# data[].attributes.body
Рациональность. Сторонам необходимо вести себя рационально во всех случаях, даже если партнёры излишне эмоциональны. Свои эмоции в ходе переговоров необходимо контролировать, иначе подобная ситуация скажется на итоговом решении.

Понимание. Необходимо постараться понять партнёра, его чувства и потребности. Если партнёр невнимательно относится к другому, то выработка взаимовыгодного и взаимоприемлемого решение невозможна. Кроме того, необходимо убедиться, что терминология, которая используется в переговорах, понятна обеим сторонам.

Общение. Стороны в ходе переговоров вынуждены общаться друг с другом, такое общение должно быть введено в максимально приятную плоскость, тем самым получится наладить доверительные взаимоотношения между сторонами.

Позитивный тон общения. Стороны должны избегать нравоучений, не пытаться поучать партнёра. Они должны быть открыты для аргументов, в то же время активно высказывать свою личную позицию.

Принятие. Необходимо понять и принять точку зрения оппонента, даже если она не соответствует точке зрения другого партнёра. Необходимо понять, какими чувствами, мыслями и эмоциями он руководствуется, выявить его истинные потребности.

# data[].attributes.headline
На переговоры могут 

# data[].attributes.body
На переговоры могут оказать влияние на самые различные факторы, которые могут не только существенно изменить ход переговоров, но и повлиять на итоговый результат. В частности, Скотт Браун выделяет шесть основных элементов, из которых складываются отношения в перечисленной сфере:

# data[].attributes.headline
Переговоры выступают

# data[].attributes.body
Переговоры выступают в качестве способа разрешения конфликта. Основным ядром переговоров является процесс их ведения. В переговорах участники, по сути, приступают к «игре» по определённым правилам. Однако в этой «игре» нельзя «отозвать» уже сделанные шаги. При этом необходимо учитывать психологические особенности переговоров, то есть то, как оппонент их воспринимает, как их оценивает, что собирается предпринять. Чтобы понять значение переговоров, необходимо понимать, что они собой представляют, какие тактические приемы используются, как они соотносятся со способами решения проблем

# data[].attributes.headline
Аргументы к тезисам

# data[].attributes.subject
Аргументы к тезисам

# data[].attributes.body
иначе говоря, та или иная стратегия переговорного процесса обеспечивается применением тех или иных тактик поведения, или коммуникативных технологий в переговорном процессе.

Ультиматум характеризуется явлением ультиматума в самом начале переговоров. Сам по себе ультиматум характеризуется негативными последствиями. Кроме того, возможно применение и других негативных последствий. Однако применять ультиматум рекомендуется только профессионалам, так как он предполагает крайне невыгодное положение обоих противников конфликта.

Построение уважительного диалога, в котором каждая сторона принимает во внимание мнение и интересы другой стороны, помогает взаимовыгодно и в кратчайшие сроки прийти к компромиссному решению. Необходимо учитывать эмоциональную сторону участников переговорного процесса. Необходимо способствовать тому, чтобы не происходило смешения личных проблем во взаимоотношениях с действительно существующей и разрешаемой проблемой в рамках переговорного процесса.

# data[].attributes.headline
Целью переговоров является

# data[].attributes.subject
Целью переговоров является

# data[].attributes.body
достижение соглашения за счет реализации коммуникативной функции. Переговорный процесс при этом может выступать как в качестве стадии процесса медиации, так и в качестве самостоятельного явления

# data[].attributes.headline
Переговорного процесса будет включать в себя четыре этапа:

# data[].attributes.subject
Переговорного процесса будет включать в себя четыре этапа:

# data[].attributes.body
Первый этап — подготовительный

Второй этап — начало переговоров

Третий этап — поиск приемлемого решения

Четвертый этап — завершение переговоров

# data[].attributes.body
— подготовительный. На этом этапе осуществляется сбор информации о содержании конфликта, об участниках конфликтного взаимодействия, анализируются причины, последствия, варианты решения

# data[].attributes.body
— начало переговоров. На этом этапе осуществляется взаимный обмен информацией. Участники конфликта высказывают свои позиции, оценивают ситуацию, предлагают варианты решения проблемы

# data[].attributes.headline
Функции переговоров

# data[].attributes.subject
Функции переговоров

# data[].attributes.body
Поиск совместного решения проблемы - главная функция переговоров. Это то, ради чего, собственно и ведутся переговоры

# data[].attributes.headline
Пропагандистская функция

# data[].attributes.subject
Пропагандистская функция

# data[].attributes.body
заключается в том, что их участники стремятся оказать влияние на общественное мнение с целью оправдания собственных действий, предъявления претензий оппонентам, привлечения на свою сторону союзников

# data[].attributes.headline
Третий этап 

# data[].attributes.subject
Третий этап 

# data[].attributes.body
— поиск приемлемого решения. На этом этапе обсуждаются варианты решения проблемы, уточняются позиции и мотивы субъектов конфликта, прорабатываются компромиссные варианты, пути движения к консенсусу

# data[].attributes.headline
Четвертый эт

# data[].attributes.body
Четвертый этап — завершение переговоров. На этом этапе уточняются детали договора, определяются сроки выполнения обязательств, распределяются обязанности, устанавливаются формы контроля. Все это, как правило, находит свое отражение в принятом в качестве документа соглашении

# data[].attributes.headline
Контрольная функция

# data[].attributes.subject
Контрольная функция

# data[].attributes.body
состоит в установлении контроля за поведением друг друга в ходе ведения переговоров. При этом необходимо учитывать, что все активные действия, направленные на овладение объектом конфликта со стороны субъектов конфликта, прекращаются

# data[].attributes.headline
Сущность механизма:

# data[].attributes.subject
Сущность механизма:

# data[].attributes.body
стороны на основе поочередного выдвижения, обоснования своих интересов, обсуждения их совместимости вырабатывают согласованную общую цель

# data[].attributes.headline
Информационно-коммуникативная

# data[].attributes.subject
Информационно-коммуникативная

# data[].attributes.body
функция заключается в обмене информацией об интересах, позициях, подходах к решению проблемы конфликтующими сторонами. Информационная функция может проявляться и в том, что одна из сторон или обе ориентированы на использование переговоров для дезинформации

# data[].attributes.headline
Установки и ориентиры переговоров

# data[].attributes.subject
Установки и ориентиры переговоров

# data[].attributes.body
В ходе переговоров могут быть использованы самые различные стратегии, в основу которых закладываются общие установки, нацеленные на положительный результат переговоров. Они могут сводиться к различным вариантам и стратегиям. Например, широкое распространение в переговорных процессах получили следующие тактики поведения

# data[].attributes.headline
Маскировочная функция. 

# data[].attributes.subject
Маскировочная функция. 

# data[].attributes.body
Данная функция свойственна переговорам с целью достижения побочных эффектов. В этом случае конфликтующие стороны мало заинтересованы в совместном решении проблемы, поскольку решают совсем иные задачи

# data[].attributes.headline
Регулятивная функция

# data[].attributes.subject
Регулятивная функция

# data[].attributes.body
предполагает регуляцию и координацию действий конфликтующих. Она реализуется, прежде всего, в тех случаях, когда стороны достигли определенных договоренностей, и переговоры ведутся по вопросу о выполнении решений. Эта функция проявляется при необходимости конкретизации общих решений

# data[].attributes.headline
Установки и ориентиры переговоров

# data[].attributes.subject
Установки и ориентиры переговоров

# data[].attributes.body
1. Видимое сотрудничество. Оппонент создает видимое сотрудничество, то есть видимость конструктивного поведения. Однако под какими-либо предлогами постоянно отказывается от принятия итогового решения, соглашения, оттягивает сроки его заключения. Данная тактика может быть избрана тогда, когда необходимо потянуть время, создать условия для штурма, победы или взаимоуничтожения.

# data[].attributes.headline
Установки и ориентиры переговоров

# data[].attributes.subject
Установки и ориентиры переговоров

# data[].attributes.body
4. Ультиматум. Это одна из самых жестких и выигрышных стратегий. Она характеризуется явлением ультиматума в самом начале переговоров. Сам по себе ультиматум характеризуется негативными последствиями. Кроме того, возможно применение и других негативных последствий. Однако применять ультиматум рекомендуется только профессионалам, так как он предполагает крайне невыгодное положение обоих противников конфликта. Ультиматум необходимо выдвигать только в самом начале переговоров, потому что в последующем он потеряет всякий смысл.

# data[].attributes.headline
Установки и ориентиры переговоров

# data[].attributes.subject
Установки и ориентиры переговоров

# data[].attributes.body
3. Провокация чувства жалости у партнера. Использование данной тактики возможно в тех случаях, когда необходимо усыпить бдительность соперника, снизить его активность, толкнуть на определенные уступки в свой адрес. Оппонент изливает душу, создает образ беззащитного человека, жалуется на выдуманные страдания и т.д.

# data[].attributes.headline
Установки и ориентиры переговоров

# data[].attributes.subject
Установки и ориентиры переговоров

# data[].attributes.body
2. Дезориентация партнера. Данная тактика является более активной и целеустремленной, чем предыдущая. Она заранее планируется и характеризуется распространением ложной информации, использованием обмана, угроз, блефа и так далее. Оппонент принуждает своей тактикой другого оппонента действовать вразрез с собственными интересами.

# data[].attributes.headline
Согласование целей и интересов. 

# data[].attributes.subject
Согласование целей и интересов. 

# data[].attributes.body
Переговоры становятся процессом обсуждения благодаря действию этого механизма. Результативность переговоров определяется мерой достигнутого согласования целей и интересов

# data[].attributes.headline
Стремление к взаимному доверию сторон

# data[].attributes.subject
Стремление к взаимному доверию сторон

# data[].attributes.body
Как социально-психологический феномен доверие представляет собой единство восприятия другого человека и отношения к нему. Различают потенциальное и реальное довери е. Если один человек говорит другому, что он ему доверяет, то это означает, что она знает, как этот другой может поступить в той или иной ситуации, ожидает позитивных действий в отношении себя и поэтому так к нему относится

# data[].attributes.headline
Переговорный процесс 

# data[].attributes.subject
Переговорный процесс 

# data[].attributes.body
как коммуникативная технология может использоваться в разрешении конфликтов как самостоятельный процесс или как составная часть процесса медиации