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Territorio de ventas actual - Compañía electrodomésticos.

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Territorio de ventas actual - Compañía electrodomésticos.

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Pregunta 1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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Pregunta 1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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Vendedores Master - Liderazgo S4 - Delegar
Vendedores Senior - Liderazgo S3 - Trabajo en Equipo
Vendedores Intermedio - Liderazgo S2 - Profesor
Vendedores Junior - Liderazgo S1 - Militar
Aplicando un liderazgo de Coaching se podrían identificar virtudes y falencias de la fuerza de ventas, así elaborar un plan de trabajo como entrenador, enfocado en el rendimiento, conocimiento y creatividad de los empleados, logrando una distribución adecuada en el mercado, ubicándolos en los sectores donde tengan mejor desempeño, sin olvidar una motivación de crecimiento profesional permanente. Se utilizará una comunicación para influir y asertiva, con las cuales se busca generar credibilidad y confianza, al momento de delegar funciones para cumplimiento de objetivos y sobre todo para identificar puntos fuertes y débiles del personal.

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Pregunta 2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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Pregunta 2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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Se mantendrá una organización con especialización geográfica por territorios de ventas. Sin embargo se tendrá que realizar una nueva distribución de vendedores, para lograr los objetivos de crecimiento.

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Pregunta 3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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Pregunta 3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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Estos tres planes estratégicos juegan un papel fundamental para el crecimiento de la compañía, ya que brinda un panorama de la situación actual, un enfoque de la visión y objetivos a los cuales se quieren llegar y nos da un planteamiento de posibles soluciones para lograr dichos objetivos.

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Respuesta 4 - Ventas Actuales - Ventas Territorio - Compañía Electrodomésticas.

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Pregunta 4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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Pregunta 4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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En el archivo adjunto Excel, se observan los siguientes datos:
Ventas actuales de la compañía - $ 1,615 - Color Amarillo.
Ventas por territorio - Color Azul.
Valor de cada territorio - Color Verde.
Adicionalmente se observa una grafica de columnas en donde se ven los valores de cada territorio versus las ventas actuales por territorio.

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Respuesta 4 - Ventas Actuales - Ventas Territorio - Compañia Electrodomesticos

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Tabla - Grafica - MP vs MS - No Clientes por territorios.

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Pregunta 5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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Pregunta 5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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En la tabla y grafica adjuntas, se observa el comparativo de mercado potencial MP y el Market Share MS alcanzado por los comerciales de acuerdo con cada territorio. Al analizar los datos se evidencia que existen territorios con muy buen potencial y que no han sido atacados de forma eficiente como los territorios 5 y 7 los cuales estarían en las dos primeras posiciones. El territorio 3 se quedaría en la misma posición. En cuanto a los territorios 6 y 8 los cuales siguen en el en el rol de importancia, se toma de dejar en la posición 4 al territorio 6 ya que si bien tiene menor potencial que el territorio 8, este tiene menos numero de clientes lo cual seria mas fácil de atacar con un menor recurso de ventas. Siegue el territorio 1 con 10% de potencial y en las dos ultimas posiciones quedarían los territorios 2 y 4 con potenciales de ventas del 5% y 1%.

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Nueva distribución de vendedores según territorios de ventas.

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Pregunta 6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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Pregunta 6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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Se realiza una nueva distribución de vendedores según su experiencia y eficiencia en cierres de ventas, de acuerdo al potencial MS y número de clientes a atacar.

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Pregunta 9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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Pregunta 9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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Importante empresa, requiere asesor comercial para su línea de electrodomésticos , con experiencia mínima de 1 año en ventas de productos similares el cual este en la capacidad de utilizar argumentos sólidos para clientes actuales y potenciales y mantenga relaciones comerciales positivas para garantizar futuras ventas. Con las siguientes aptitudes:
Responsabilidad, comunicación, proactividad, organización, escucha, negociación., respeto y honestidad.

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Promedio de visitas diarias por cada representante.

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Pregunta 8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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Pregunta 8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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Pregunta 7.Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

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Pregunta 7.Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

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Esta distribución y organización se basa en las preguntas número 5 y 6 anteriormente sustentadas. Con esta distribución se logrará mejor participación de Market Share en los mercados potenciales y mayor atención al numero de clientes.

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Pregunta 12 y 14. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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Pregunta 12 y 14. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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El pronostico de ventas esta basado en la redistribución de fuerza de ventas, ya que se espera un crecimiento superior al 10% solicitado, teniendo en cuenta que esto solo aumentaría las ventas de $ 1615 a $ 1776.5 del potencial de ventas total de $ 5000. Crecimiento esperado para el próximo año del 50% aproximadamente.

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Preguntas 10. En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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Preguntas 10. En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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Con la distribución realizada se espera que el MS crezca el 10% o superior referente al MP, sin embargo es bueno tener disponibilidad de otro vendedor para este apoyo comercial para un total de 9 integrantes para la fuerza de ventas.

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Pregunta 11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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Pregunta 11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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Motivación y actitud.
Historial de trabajo.
Imagen.
Claridad en sus respuestas.
Honestidad.
Interés y entendimiento.
Habilidades de ventas.

Para lograr identificar estos elementos es indispensable la formulación de preguntas adecuadas y la implementación de algunos métodos como el STAR, formatos para identificar habilidades para persuadir y vender, aprendizaje practico , juicio y solución de problemas.

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Pregunta 13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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Pregunta 13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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Sistema de remuneración mixto, con un salario básico estándar, mas comisiones por ventas, variando el % dependiendo del cumplimiento presupuestal por topes.