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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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El liderazgo y comunicación que debería tener con mis representantes de venta de los territorios asignados con el fin de aumentar la participación de la compañía, son :

1. Conociendo el objetivo desde la gerencia general del aumento de participación anual, planeo según la data de cada territorio en cuanto a mercado potencial MP y participación de la compañía MS y total de clientes, ejecutaría con cada representante las tareas que se deben hacer y la cantidad de ventas que debe realizar en el año para llegar al 10%

1.1 Esto debe ir acompañado de una comunicación asertiva y un motivador que puede ser bonificado fuera de sus comisiones, para esto se costearía un % adicional por cada mes que llegue al total de ventas o al menos a un 90% de la cuota para que pueda acceder a dicha bonificación.

2. Según la grafica de exceso o falta de información aplicaría lo mencionado :

información - conocimiento - Reflexión - Acción conjunta - Éxito

en conclusión si estoy alineado con los representantes en entregar la información clara y precisa, sumando el motivador de bonificación , la probabilidad de éxito es alta.

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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1.Para este caso ya se tiene un tipo de organización definido que nos entrega información de 8 territorios en donde el objetivo es aumentar en 10% la participación total de la compañía, esto quiere decir que cada territorio debe aumentar la participación para que al final del año la suma de todas nos genere mínimo el 10%.

2. La especialización geográfica nos ayuda como gerentes comerciales a organizar los representantes por cada región y que estos sean especialistas en vender enfocados en cada territorio, esto tiene ventajas como : mejor cobertura - mayor control del equipo de ventas - ajuste a condiciones locales - actuar con rapidez.

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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1. Los 3 planes en conjunto están correlacionados ya que dependen entre ellos, se inicia con el PEN que normalmente es estructurado por la gerencial general, luego pasa al PEM y por ultimo se cierra con el PEV, este ultimo es donde nos centraremos ya que recibimos los objetivos estratégicos de los accionistas y el corporativo para posteriormente con el área de marketing trabajemos juntos con un solo objetivo, generar utilidad para la compañía.

2. Para este caso, ya se tiene definido el objetivo que es aumentar la participación del 10% al final del año, teniendo esta información marketing se encargaría de realizar publicidad general y por territorio para capturar leads, al mismo tiempo el representante que asignamos atenderá dichos leads generados y tendrá que hacer una gestión al frio en su territorio para acelerar los cierres de negocio.

3. Como gerente de ventas debo tener el control y seguimiento constante hacia el equipo de ventas mediante un CRM , seguimientos con OKR, KPI´S, sumándole reuniones presenciales o virtuales de seguimiento a los resultados semanales y mensuales.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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Después de realizar los cálculos se obtiene los siguientes resultados :

1. Ventas por territorio

Territorio 1 : 400

Territorio 2 : 250

Territorio 3 : 375

Territorio 4 : 5

Territorio 5 : 75

Territorio 6 : 400

Territorio 7 : 75

Territorio 8 : 35

Total : 1.615 ventas

2. Valor mercado territorial

Territorio 1 : 500

Territorio 2 : 250

Territorio 3 : 750

Territorio 4 : 50

Territorio 5 : 1.500

Territorio 6 : 500

Territorio 7 : 750

Territorio 8 : 700

Total : 5.000

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market

Share)?

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market

Share)?

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Los territorios 4,5,7 y 8 a pesar de tener un buen valor de mercado, es decir un mercado potencial para vender, sus ventas han sido las menores frente a los otros territorios, dificultando llegar al resultado del 10% anual.

Por esta razón se realizara una reunión con los 4 representantes de ventas para aterrizar de manera coherente la intención e información sobre el indicador que deberían tener para alinearse con el objetivo de alcanzar el market share.

especialmente el territorio 5 y 8 quienes tienen peor MS.

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y

3 vendedores junior.

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y

3 vendedores junior.

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Se evidencia que el territorio 5 debe asignarse al representante master para que aproveche el mercado potencial MP y que esto lo conduzca a mayores clientes TC

Así mismo en un segundo nivel, los senior estarán en los territorios 7 y 8 que tienen buen nivel de MP con pocas ventas para que se centren en los cierres de ventas.

por otro lado entre intermedios y Junior realizarán la gestión de mantenimiento, ya que los clientes deben estar fidelizados y el MP es bajo, esto quiere decir mas trabajo de mantenimiento y ventas mas esporádicas.

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?,¿cómo lo redistribuiría?

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?,¿cómo lo redistribuiría?

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Ya se realizo la distribución de cada territorio, entendiendo donde se debe hacer push para cerrar nuevos clientes por el gran mercado potencial encontrado (Master), donde se deben estabilizar ( seniors ) y donde se deben mantener ( intermedios y junior)

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior

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Se calcula el numero de clientes por territorio, posterior se tiene un estimado de una 1 visita al mes por cliente para atender a los 500 clientes.

Los territorios con mas cantidad de visitas al mes y al día están en los territorios 5 del representante master y 7 del representante senior.

este estimado es de lo que se tiene actualmente si aumentar la cantidad que ayude a llegar al marketshare.

para aumentar las visitas y llegar al marketshare funcionaria la siguiente formula :

500 clientes / 0.20 conservadora seria 2.500 visitas adicionales al año.

por mes : 208

se repartirían a los representantes de acuerdo a factores externos y de la capacidad humana con junto con las horas laborales promedio de 8 horas diarias y 20 días hábiles al mes.

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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Como se evidencio en el punto anterior, la capacidad humana que esta colapsada recae en el representante master quien tiene 7.25 visita diarias esto seria una visita por hora, para este territorio se requiere 1 persona que a su vez podría alcanzar a gestionar otro territorio cercano de algún senior, pero este generaría baja motivación, por lo que se sugiere otro representante que apoye a los dos senior de esta manera se equilibrarían las cargas.

Descripción de los cargos :

Representante de apoyo nivel 1 ( Master) : Persona con gran experiencia comercial mayor a 5 años demostrable, con especialidad en gestión de territorios asignados, autónomo y con énfasis en cumplimiento de resultados.

Representante de apoyo nivel 2 (Seniors) : Persona con gran experiencia comercial mayor a 4 años demostrable, con especialidad en gestión de territorios y trabajo colaborativo, quien atenderá clientes existentes y nuevos.

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10.En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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10.En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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en conclusión 2 representantes de ventas para 3 territorios son los adecuados.

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11.¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del MarketShare? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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11.¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del MarketShare? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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1. la capacidad actual en horas, por ejemplo el representante master tiene 7.25 visitas diarias y los representantes senior 3.25 por cada uno en su territorio, esto quiere decir que falta aprovechar los MP potenciales de mercado que sobran y que necesitan ser atendidos.

2. para alcanza el marketshare se requieren 208 horas adicionales que se repartirán entre los 3 nuevos representantes de la siguiente manera

208 / 20 días hábiles serán 10.4 visitas diarias como mínimo, esto quiere decir 3.46 visitas por cada uno, nivelando las visitas de todos los 8 representantes.

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12.Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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12.Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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Resumen del pronóstico de ventas

Ventas proyectadas al año2,115

Incremento total en ventas+500

ventas iniciales 1.615

ventas finales 2.115

% de crecimiento anual 31%

Las zonas T5, T7 y T8 deben generar más del 60% del crecimiento total esperado.

Se debe mantener al menos el 90% de los clientes actuales para evitar retrocesos, se debe hacer seguimiento a las visitas de los junior e intermedios.

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13.¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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13.¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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Salario Fijo : Salario basico mensual para que pueda desplazarse a su territorio y gastar en alimentación y otros temas personales.

Salario Variable : Comisiones por venta , es un porcentaje sobre el monto del ingreso que traiga de ese negocio (venta) pagados los 30 días de cada mes.

Bonificación : Comprende un retorno económico entregado con vales que puede intercambiar por alimentos / ropa

Salario emocional : Psicólogo gratuito 3 veces al año.

Seguridad adentro y fuera de la empresa

Autonomía en sus gestiones.

Participación activa en toma de decisiones frente a su territorio.