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Liderazgo transformacional: Inspirar con visión clara, fomentar compromiso y desarrollo profesional.

Comunicación bidireccional y clara: Reuniones semanales, coaching individual, uso de tecnología (Teams, WhatsApp), retroalimentación constante y reconocimiento

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Organización geográfica con enfoque funcional: Esta estructura se basa en dividir la fuerza de ventas por regiones o territorios definidos, y dentro de cada región, se asignan funciones específicas según la experiencia y competencias del personal.

Asignación por regiones con líderes zonales.

División por nivel de experiencia y potencial de mercado.

Especialización por territorios con estrategias locales.

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Artículo

La organización o estructura del equipo de ventas es la base de las operaciones comerciales. Si la base es débil, todo el proceso de ventas sufrirá. La forma en que se diseña la estructura de los equipos de ventas repercute en el éxito a largo plazo de la empresa.

Existen varios modelos para estructurar los equipos de ventas. El desafío consiste en encontrar el que satisfaga mejor las necesidades de los clientes y de la empresa y que promueva mejor el crecimiento.

¿Cuál es la importancia de tener un equipo de ventas bien estructurado?

Organizar un equipo de ventas consiste en definir la estructura o la especialización de los equipos que aporte más ventajas a la empresa y a los clientes. Es esencial para garantizar una correcta asignación del tiempo de los vendedores a los clientes y una total alineación con las prioridades del negocio.

Los principales beneficios de tener un equipo de ventas bien estructurado son:

Aumento de la productividad

Una correcta estructuración del equipo y una buena asignación de los vendedores a los clientes permite tener equipos más productivos.

Aumento de las ventas

Los equipos con una estructura adecuada pueden hacer mejor su trabajo y enfocarse en actividades de mayor valor añadido, lo que se traduce en un aumento de las ventas y de la cuota de mercado.

Mayor satisfacción del cliente

Un equipo de ventas bien organizado ayuda a la empresa a establecer una relación más estrecha y duradera con los clientes, lo que puede conducir a una mayor fidelidad.

Mejora de la imagen de marca

Un equipo de ventas perfectamente organizado, formado y profesional puede ayudar a mejorar la imagen de marca en la mente de los clientes.

Identificación de oportunidades de mercado

Un equipo de ventas bien estructurado también puede ayudar a los vendedores a identificar más fácilmente las oportunidades de mercado.

Reducción de costes

Disponer de los recursos adecuados para los clientes adecuados permite a la empresa reducir los costes de la fuerza de ventas.

En resumen, un equipo de ventas bien estructurado puede ayudar a la empresa a aumentar las ventas, mejorar las relaciones con los clientes, identificar más oportunidades de mercado y reducir los costes.

Modelos de estructuración del equipo de ventas

Existen distintos tipos de especialización que pueden tener los equipos de ventas, dependiendo del tipo de producto o servicio que vendan, así como del mercado específico y de las necesidades del cliente.

Algunos ejemplos de modelos de especialización o estructuración del equipo de ventas:

POR GEOGRAFÍA

En este tipo de modelo, todas las oportunidades de negocio o clientes de una determinada zona geográfica son atendidos por un único vendedor, o por un equipo de ventas seleccionado. Este tipo de estructura favorece la creación de relaciones con los clientes y minimiza los desplazamientos. Por otra parte, obliga al vendedor a ser generalista, ya que venderá toda la gama, dominando una mayor diversidad de productos, lo que se traduce en un menor nivel de especialización. Esto puede tener un impacto en la eficacia, al reducir el enfoque.

POR PRODUCTO

En este tipo de especialización, los vendedores seleccionados para vender un producto se convierten en especialistas de la categoría. Las oportunidades más prometedoras se destinan a los más experimentados en ese producto. Esta estrategia se utiliza cuando la gama de productos es compleja y no está relacionada. Dado el elevado grado de especialización, puede ser interesante que los vendedores estén también asociados al desarrollo del producto. Por un lado, esto puede ser determinante para aumentar las ventas de un producto. Por otro, hay que controlar los costes, ya que el vendedor se desplazará más.

POR INDUSTRIA

En este modelo, el servicio a determinados tipos de clientes se asigna a vendedores que deben satisfacer todas las necesidades de ese público. La estructura industrial o sectorial se utiliza si las empresas operan en distintos segmentos del mercado. Cada equipo de ventas se especializa en un mercado definido, lo que les proporciona un mayor conocimiento de las necesidades y los problemas de los clientes. Tiene el inconveniente de aumentar los costes si los clientes se encuentran en una zona geográfica amplia. También puede suponer el inconveniente de que un cliente tenga que ponerse en contacto con varios vendedores de la empresa si está interesado en más de una categoría de productos.

POR DIMENSIÓN DEL CLIENTE

Organizar las ventas por dimensión de la cuenta es otra estructura posible. Las competencias que un vendedor necesita para vender a una PYME son distintas de las que necesita para vender a una gran empresa. Estos clientes tienen objetivos diferentes, procesos de compra distintos y también presupuestos muy diferentes. Los clientes más grandes pueden asignarse a gestores de cuentas clave, normalmente profesionales con más experiencia. Para que este modelo tenga éxito, es importante garantizar que los clientes pequeños y medianos también reciban un buen seguimiento del proceso de compra y no sean menospreciados.

FUNCIONAL

La mayoría de los procesos de venta exigen varias actividades. Así, la operación suele ser más eficaz cuando los vendedores están más especializados en la realización de determinadas tareas esenciales. Este tipo de modelo se adapta mejor a las ventas complejas. Tiene el inconveniente de que el cliente tiene que dirigirse a varias personas, lo que a veces provoca algunas ineficiencias en los puntos de contacto si los procesos no están bien estandarizados.

MIX

También podemos tener una organización mixta, es decir, un mix de las soluciones presentadas anteriormente. Una organización puede, por ejemplo, adoptar un modelo basado en la geografía para los productos con menos especialización y también un modelo basado en el producto para los productos que requieren un enfoque más técnico. Otro ejemplo es tener un modelo basado en la geografía, pero que en cada geografía tenga una división por tamaño, para gestionar mejor a los clientes estratégicos que necesitan una relación más cercana y personalizada.

Estos son sólo algunos de los principales tipos de especialización. En resumen, la estructura de los equipos de ventas depende de las necesidades específicas de la empresa y sus clientes, así como del tipo de producto o servicio que venda la organización.

¿Cómo seleccionar el mejor modelo de estructuración del equipo de ventas?

Para seleccionar el mejor modelo de estructuración o especialización del equipo de ventas, hay que realizar un análisis contextual. Para ello, es necesario responder a una serie de preguntas clave sobre varios temas:

Mercado y clientes: ¿Cuál es el mercado potencial? ¿Qué segmentos quieres conquistar? ¿Dónde están situados? ¿Cuál es su tamaño? ¿Cuáles son sus prioridades?

Proceso de compra: ¿Cómo es el viaje de compra? ¿Es largo? ¿Es complejo?

Cartera de productos: ¿La gama es amplia y variada? ¿Requiere especialización en la venta?

Recursos disponibles: ¿Qué canales de venta se utilizarán? ¿Cuál es el presupuesto? ¿De cuántos vendedores dispone el equipo de ventas?

Experiencia del cliente: ¿Cuáles son los índices de satisfacción? ¿Cuáles son los puntos de insatisfacción? ¿Cómo se puede mejorar la experiencia de compra?

Una vez que todos tengan claras las respuestas a estas preguntas, es necesario evaluar los posibles tipos de especialización (geográfica, de producto, de mercado, funcional, mixta, etc.) e identificar las ventajas y desventajas de cada solución. A partir de este análisis, seleccionar el mejor tipo de especialización para el negocio.

Proceso para crear un equipo de ventas de elevado rendimiento

La asignación del tiempo de los vendedores según el potencial de compra de los clientes es esencial para maximizar la eficacia del equipo de ventas y aumentar los ingresos de la empresa. Al enfocar los esfuerzos de venta en los clientes con más potencial de compra, el equipo puede generar más ventas en menos tiempo, aumentando la productividad y reduciendo el coste de captación de clientes.

Tras seleccionar el tipo de especialización, hay que definir cómo asignar la capacidad del equipo a los clientes y definir una estrategia por tipología de cliente. Generalmente, el proceso se realiza en tres pasos:

1. Evaluación del potencial del cliente

2. Categorización de los clientes por potencial y otros criterios

3. Definir la estrategia de ventas

Evaluación del potencial del cliente

El primer paso para definir una estrategia para cada cliente es clasificarlos según su potencial de compra. El potencial de compra se refiere a la cantidad de productos o servicios que son capaces de adquirir en un periodo de tiempo determinado. Esto incluye tanto la capacidad financiera como el interés o la necesidad del producto o servicio considerado. El esfuerzo de venta debe gestionarse según este potencial.

La evaluación del potencial de compra del cliente puede hacerse a partir de varios factores, como:

Valor de facturación

Número de trabajadores

Nº de plantas/tiendas/almacenes

Metros cuadrados de instalaciones

Otros

La selección del indicador debe hacerse según el tipo de empresa y debe diseñarse y validarse a partir del análisis de los datos existentes. Es importante no confundir el concepto de potencial del cliente con el valor que el cliente compra actualmente, ya que el consumo actual puede estar muy por debajo de su potencial de compra.

Categorización de los clientes según su potencial y otros criterios

Tras seleccionar el indicador a utilizar, es necesario definir los intervalos para cada grupo. Por ejemplo, si el criterio es el número de trabajadores del cliente, la división podría ser la siguiente:

Clientes A: Más de 1.000 trabajadores

Clientes B: Entre 200 y 1.000 trabajadores

Clientes C: Menos de 200 trabajadores

El siguiente paso es encontrar la fórmula para convertir el indicador seleccionado en potencial de compra, es decir, en euros. Por ejemplo, el potencial de compra de un determinado cliente en un año podría calcularse multiplicando el número de trabajadores por 1.000 euros. De este modo, es posible estimar cuánto puede crecer la empresa con cada cliente. Hay que considerar que el cálculo del potencial es siempre una estimación con cierto grado de error, pero la fórmula puede y debe mejorarse con el tiempo.

Si la estrategia de ventas depende de factores distintos del potencial de compra, es necesario identificarlos. Algunos ejemplos de estos factores a considerar son:

Localización geográfica

Sector de actividad

Nivel de utilización de los canales digitales

Clientes de un segmento de producto específico

Definición de la estrategia de venta

Una vez hecha la categorización de los clientes, es necesario definir la estrategia para cada tipo. Por ejemplo, canal preferido, frecuencia de visita o contacto, tipo de vendedor, estándar de venta.

Los factores indicados en la tabla son sólo ejemplos.

Equipos de ventas de elevado desempeño

Después de estructurar adecuadamente los equipos de ventas y optimizar la asignación de recursos y el enfoque de ventas, es necesario garantizar que estos equipos tengan:

Una estrategia y objetivos claramente definidos

Buenos estándares de gestión del equipo, como reuniones periódicas para supervisar el embudo de compra y los KPI, y para compartir las mejores prácticas

Líderes que trabajan como coaches y desarrollan continuamente las competencias de los vendedores

Procesos de venta eficaces, basados en Value Selling y con buenos insights resultantes de la investigación analítica de los clientes y el mercado, con un profundo conocimiento de las necesidades y problemas del cliente

Alineación con los demás equipos de la organización, como los de marketing y atención al cliente, garantizando una excelente experiencia omnicanal

Un proceso para optimizar la experiencia de compra del cliente, basado en la recopilación continua de la voz del cliente

Tecnología y competencias analíticas que permitan compartir correctamente los datos y formular insights

Ésta es la única forma de tener equipos de ventas de elevado rendimiento que alcancen sistemáticamente sus objetivos de ventas y superen las expectativas en términos de ingresos y satisfacción del cliente, promoviendo un crecimiento sostenido del negocio.

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Cómo Estructurar El Equipo De Ventas | Artículo KAIZEN™

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Descubre cómo organizar el equipo de ventas de tu empresa y aumentar la eficiencia del equipo y la satisfacción del cliente

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Plan Estratégico de Negocio: Define metas de crecimiento y rentabilidad general.

Plan Estratégico de Mercado: Analiza tendencias, segmenta el mercado y establece prioridades por territorio.

Plan Estratégico de Ventas: Detalla acciones específicas por territorio, metas de ventas, capacitación y seguimiento.

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4. Número de ventas actuales por territorio

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4. Número de ventas actuales por territorio

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(Mercado Total = $5.000 millones)

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Rediseñar zonas según:

a.      Zona A: Territorios 1, 2, 6 (altos MS, consolidación).

b.      Zona B: Territorios 3, 7, 8 (medios MS, potencial crecimiento).

c.       Zona C: Territorios 4, 5 (bajo MS, alto potencial - plan agresivo).

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6. Distribución de los vendedores por territorio 

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6. Distribución de los vendedores por territorio 

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-       1 Vendedor Master: Zona A.

-       2 Vendedores Senior: Uno para Zona B, uno para Zona C.

-       2 Vendedores Intermedios: Uno en B, uno en C.

-       3 Vendedores Junior: Repartidos según apoyo a cada zona.

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-       Redistribuir personal a zonas de alto MP pero bajo MS (territorio 5 y 7).

-       Fusión de territorios poco rentables o con baja participación para eficiencia operativa

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8. Cantidad de visitas por representante

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8. Cantidad de visitas por representante

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Cargo: Ejecutivo Comercial Junior.

Perfil: Proactivo, conocimiento de ventas, manejo de CRM, habilidades comunicativas, orientado a resultados.

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Convertirse en una vendedora o vendedor exitoso es un trabajo que requiere poder de convencimiento. Pocos hablan de los retos que se desprenden de este oficio.

Muchas ideas circulan en torno a los vendedores. Por ejemplo, ¿piensas que las habilidades de un vendedor son natas o pueden formarse con la experiencia? Nosotros creemos que la práctica hace al maestro y, aunque existen diferentes tipos de vendedores, hay actitudes en común que pueden marcar la diferencia.

Actualmente, los vendedores también han tenido que evolucionar sus tácticas de ventas. Así como el mundo ha cambiado por la llegada de la tecnología, las formas de vender han sufrido subidas y bajadas. A pesar de ello, las habilidades siguen presentes y son precisamente las que deben reforzarse día a día.

Para saber qué es lo que lleva a un vendedor al éxito, hemos recopilado una serie de características que los destacan del resto, y gracias a ellas, consiguen superarse.

Habilidades de un buen vendedor

1. Es capaz de relacionarse.

2. Mantiene un sano optimismo.

3. Tiene presencia.

4. Ama lo que hace.

5. Conoce al cliente y sabe entenderlo.

6. Es creativo.

7. Nunca deja de aprender.

8. Usa su intuición.

9. Sabe manejar problemas.

10. Aprovecha el momento.

1. Es capaz de relacionarse

Es una persona amigable que siempre tiene un sonrisa en el rostro para todos. Esa actitud amistosa le ha servido para crear buenas relaciones laborales y con sus clientes. Un vendedor exitoso tiene la capacidad de destacarse en las reuniones con los clientes, de exponer una presentación comercial y lograr captar la atención de sus receptores.

Son muy buenos en agradarles a los clientes, pues siempre se muestran atentos y compenetrados; los apoyan y guían con educación y respeto.

¿Qué hacer si no cumples con esta habilidad?

Para relacionarte con los demás de manera positiva basta con ser más amigable. No solo te ayudará a vender más, sino que también hará que tus días sean más tolerables. Si te cuesta trabajo relacionarte con las demás personas te recomendamos que trates de adquirir el hábito de entablar más conversaciones cuando conoces a alguien nuevo o incluso con la gente que ya conoces. No se trata de tener una interacción muy profunda, simplemente con una conexión amigable basta para desarrollar más esta habilidad todos los días.

2. Es optimista

Si algo ha aprendido una vendedora o vendedor exitoso es que el camino es duro, pero con optimismo ha logrado llegar a sus metas. No es fácil tener la tarea de ir de cliente en cliente recibiendo reacciones diferentes: clientes molestos, desinteresados o tal vez muy insistentes. Pero su optimismo los impulsa a no bajar la cabeza y seguir su camino. Tal vez puedan existir días malos, pero en lo negativo siempre encuentran una nueva oportunidad y una posibilidad de tener otro éxito.

No hay que equivocarse, pues el vendedor optimista no vive en un mundo de fantasía. Todo lo contrario: conoce tanto su realidad que sabe afrontarla con la mejor actitud.

¿Qué hacer si no cumples con esta habilidad?

Es importante que no permitas que los rechazos te afecten ni personal ni profesionalmente; hay que verlos como una oportunidad de crecimiento. Reconoce que tu éxito en las ventas no se debe a una cuestión de suerte; analiza qué es lo que te funciona y repítelo de manera activa. Por ejemplo, Michelle Gielan, una de las estrellas más brillantes de la psicología positiva, anima a sus lectores a enviar un correo electrónico (que le lleve elaborarlo dos minutos) cada día a alguien nuevo y diferente, elogiándolos o agradeciéndoles. Gielan afirma que la conexión social es el mayor predictor de felicidad y está fuertemente correlacionada con el optimismo.

3. Tiene presencia

¿Alguna vez has estado en algún lugar y viste entrar a alguien que automáticamente llama la atención de todos alrededor? Los vendedores exitosos irradian simpatía y gozan de mucha presencia. Esta convicción surge de la autoestima y seguridad que han ido forjando a través de los años y su experiencia.

No temen hablar en público ni presentarse ellos mismos a nuevas personas. Su diálogo es inteligente y agradable. Siempre saben qué decir. Conocen muy bien cómo mirar a alguien mientras habla y mantener el contacto visual sin mostrarse insistentes.

¿Qué hacer si no cumples con esta habilidad?

La presencia tiene que ver con la confianza en las ventas. Es la capacidad de ingresar a una habitación y vender tu producto o servicio a cualquiera con gran facilidad. Aunque la presencia no es una habilidad con la que las personas nacen, se desarrolla con el tiempo. Por ejemplo, la comunicación verbal y corporal puede ayudarte a causar mejores buenas impresiones. La manera en que te acercas a tus clientes, los saludas con una sonrisa y estrechas su mano firmemente te ayudará a desarrollar una presencia más segura y estable.

Amy Cuddy, reconocida psicóloga social y profesora de Harvard, afirma en su libro El poder de la presencia que no es necesario experimentar una epifanía espiritual o esforzarse por alcanzar una profunda transformación interior para dominar la presencia. Revela que el lenguaje corporal no solo influye en cómo nos ven los demás, sino que también puede cambiar nuestra percepción de nosotros mismos.

4. Ama lo que hace

Un vendedor exitoso se mueve a través de sus corazonadas. Ama lo que vende, porque cree en el producto o servicio. Esa es una de las mayores claves para diferenciarse del resto de un equipo: conocer los beneficios de lo que ofrece y pensar que ayudará a los clientes con su venta.

Lograr captar la aceptación del cliente y cumplir con sus expectativas le hace incrementar más su seguridad, pues está cumpliendo con sus objetivos como vendedor, con su empresa y su consumidor. Y algo que hay que destacar es que la seguridad es contagiosa, y eso el cliente lo percibe.

¿Qué hacer si no cumples con esta habilidad?

Enamórate de lo que haces, encuentra la pasión que te llevó a ser vendedor e inspírate con las citas de vendedores exitosos o escucha charlas como la de Silvia Alejandra Altúzar, que habla sobre cómo surgió su amor por esta carrera.
Video de TEDx
5. Conoce al cliente y sabe entenderlo

Un buen vendedor sabe escuchar; no solo habla para vender. La diferencia entre otros vendedores es que entiende a sus clientes, se interesa por sus necesidades y busca las maneras de satisfacerlo. Eso genera seguridad en las personas, pues saben que alguien las entiende y puede ayudarlas.

Esto se va ganando con la experiencia. Cuantas más relaciones vayan formando, mayor será su percepción de los diferentes tipos de personas. Conocerá sus reacciones, intenciones, limitaciones y virtudes.

Son empáticos y logran ponerse en los zapatos del cliente. Vender es un arte que puede ser comparado con una lectura detallada, en la que el consumidor es un libro y el vendedor sabe leer entre líneas. Se convierte en amigo y confidente. Logra conectar sus emociones con las de ellos para ganarse su confianza.

¿Qué hacer si no cumples con esta habilidad?

Para los vendedores los clientes son pieza clave en su profesión y por eso es importante conocerlos y entenderlos. Desarrollar habilidades como la escucha activa pueden ayudarte a conocer mejor a tus clientes y encontrar sus necesidades, lo que te llevará a generar mayores conexiones y mejorar tus ventas.

6. Es creativo

Es un narrador de anécdotas y experiencias. Sabe contar fascinantes historias para entretener y hacer que los clientes se sientan identificados. Su intención de venta está escondida detrás de cada historia, así que vuelve el proceso mucho más agradable y divertido.

Por otro lado, sabe reinventarse y crear nuevas formas de aprovechar sus habilidades como vendedor. Cuando siente que la estrategia no está funcionando con el cliente, entonces logra remontar esa situación y presenta otro innovador plan de venta.

¿Qué hacer si no cumples con esta habilidad?

Para los vendedores, la creatividad es una habilidad que les permite competir de manera eficaz con otros vendedores que buscan los mismos clientes. En este TED Talk del escritor Tim Harford puedes encontrar cuál es la importancia del multitasking para ayudarte a despertar tu creatividad.
Video de TED Talk
7. Nunca deja de aprender

Este paso va de la mano con la creatividad, pues la ocupa para poner en marcha las cosas nuevas que aprende. Por ejemplo: siempre asiste a las convenciones, ponencias y cursos más recientes. Sabe que el mundo es cada vez más competitivo, por lo que solo el aprendizaje de nuevas técnicas lo harán moverse a la par.

Tiene la capacidad para investigar, por lo que llega a conocer los problemas recurrentes de los clientes. Los analiza y comienza a idear formas de atraerlos, aplicando los conocimientos aprendidos.

¿Qué hacer si no cumples con esta habilidad?

El aprendizaje continuo permite adquirir nuevas aptitudes que abren nuevas oportunidades futuras. Los seres humanos estamos aprendiendo de manera constante en busca de un crecimiento intelectual, cultural, y profesional. Existen muchas maneras de adquirir nuevos conocimientos; por ejemplo, los cursos y certificaciones gratuitas de HubSpot Academy te pueden ayudar a desarrollar las habilidades más buscadas en el mundo de los negocios y las ventas.

8. Es intuitivo

Sabe muy bien qué puertas tocar. Toda su investigación, análisis y experiencia le permiten ser una vendedora o vendedor preparado y con propuestas de valor. Sabe la importancia de la segmentación de mercado para dirigir sus esfuerzos de ventas. Cuando llega a errar, aprende de sus fallos y los canaliza para potenciar sus destrezas.

¿Qué hacer si no cumples con esta habilidad?

La importancia de la intuición como una habilidad de los vendedores tiene que ver con saber ver más allá. Se puede desarrollar a través de experiencias positivas y de técnicas como la meditación, la respiración o la observación.

9. Sabe manejar problemas

Vender implica tener trato con personas que a veces tienen una mala actitud y crean altercados. La vendedora o vendedor de éxito no pierde los estribos y sabe calmar al cliente de forma inteligente. La confrontación jamás es una opción para ellos y está preparado para resistir durante todo el proceso.

Su actitud optimista lo ayuda a manejar la situación y, al ser persuasivo, logra cambiar la postura del receptor.

¿Qué hacer si no cumples con esta habilidad?

Saber resolver problemas es una de las habilidades más importantes con las que debe contar un vendedor. Para ello es importante fortalecer la inteligencia emocional en las ventas. Esto te permitirá equilibrar tus emociones y usarlas a favor de tus objetivos profesionales.

10. Aprovecha el momento

Para un vendedor exitoso no hay espacios en blanco. Si comienzan a notar desinterés en el cliente, tienen la agilidad de pensar rápidamente en una nueva forma de llamar su atención.

El vendedor exitoso sabe cuándo es el momento en que el cliente está a punto de tomar una decisión final y decide ofrecer un incentivo, como una oferta especial o un regalo, para terminar de convencerlo.

¿Qué hacer si no cumples con esta habilidad?

Las ventas asertivas pueden ayudarte a presentar y defender mejor tu oferta de forma firme sin que el cliente se sienta presionado; te permitirá entender cuál es el momento perfecto para cerrar la venta. La asertividad es una habilidad que mejorará tus relaciones con los clientes y aumentará tus ventas.

Conocimientos de un vendedor

1. Conocimiento de producto.

2. Conocimiento de marca.

3. Conocimiento de la competencia.

4. Conocimiento de la industria.

1. Conocimiento de producto

Un buen vendedor debe poseer conocimiento del producto que vende; esto le permite comunicar ideas y conceptos con mayor claridad a sus clientes durante las interacciones. El conocimiento del producto favorece también a que los vendedores puedan resolver cualquier duda de los clientes y de esta forma asegurar un mayor número de ventas.

2. Conocimiento de marca

Saber cuál es la identidad de tu marca te ayudará a diferenciar tus productos y servicios de los de tu competencia. Esto además te permite ofrecer beneficios claros a tus clientes y transmitir los valores que te identifican como marca.

3. Conocimiento de la competencia

Saber cómo se compara el producto que estás vendiendo con el de tu competencia te dará información valiosa que puedes usar a tu favor, ya que hará que los clientes te elijan a ti en primer lugar.

4. Conocimiento de la industria

Es importante que conozcas las tendencias, conceptos y terminología de la industria que rodean al producto o servicio que estás vendiendo. Esto te dará más credibilidad y te ayudará a generar confianza de tus prospectos.

5 actitudes de los mejores vendedores

1. Comunicación fluida

2. Empatía con los clientes

3. Seguridad

4. Atención

5. Tolerancia al rechazo

1. Comunicación fluida

Los vendedores que adoptan una actitud participativa en las conversaciones y hablan con fluidez sobre sus ofertas y productos pueden descubrir necesidades específicas de los clientes. Esto les permite ofrecer mejores ofertas de sus productos y servicios para poder cerrar un mayor número de ventas.

2. Empatía con los clientes

La empatía es una de las actitudes más importantes para cualquier vendedor. Ser empático te permite escuchar de manera activa a tus clientes; así sabrás reconocer sus necesidades de manera más efectiva. Conocer qué es lo que realmente necesita cada uno de tus clientes te permite ver las cosas desde su perspectiva, lo que te ayudará a comprender que el producto o servicio que les estás vendiendo es realmente el adecuado para ellos.

3. Seguridad

La confianza genera seguridad en las ventas y los clientes buscan hacer negocios con personas fiables. Por eso fomentar la confianza y lealtad en tus clientes, a través de una actitud asertiva y convincente en lo que haces, es un objetivo valioso para lograr tus metas.

4. Atención

Adoptar una actitud de consideración con los clientes te ayudará a reforzar los lazos de confianza. Por ejemplo, tomarte un tiempo después de la venta para verificar que el producto está funcionando bien y que tus clientes están contentos con él. Esto les hará saber que son importantes para ti, por lo tanto aumentarás las posibilidades de que te vuelvan a comprar o que te recomienden.

5. Tolerancia al rechazo

Para lograr el éxito en las ventas es necesario elegir de manera activa enfrentar el rechazo. Los mejores vendedores han alcanzado un punto en el que no le temen al rechazo y se enfocan en los resultados positivos. Esto les permite al mismo tiempo reforzar su seguridad y confianza en sí mismos.

5 actitudes que no te permiten crecer como vendedor

1. Competir con el cliente para saber quién sabe más.

2. Ser soberbio.

3. Tratar mal a los clientes.

4. Dejar de prepararse y aprender.

5. Dejar que una mala experiencia influya negativamente.

1. Competir con el cliente para saber quién sabe más

Los negocios deben estar relacionados con los clientes, y las relaciones y la competencia deberían verse como una forma de servir, no al revés. Competir con el cliente no es una actitud favorable para las ventas. Mantener una buena relación con ellos debe ser una prioridad para los vendedores que buscan el éxito. No se trata que el cliente siempre tenga la razón, sino de abordar todas las cuestiones desde su punto de vista y de esta forma garantizar un trato cordial y respetuoso.

2. Ser soberbio

Los vendedores con actitud soberbia suelen tener un enfoque más confrontativo que consultivo. Esto hace que los clientes se sientan provocados y desafiados. Un vendedor profesional ayuda, apoya y comparte conocimientos con sus clientes sin arrogancia.

3. Tratar mal a los clientes

Tratar bien a los clientes es parte de la cultura empresarial de muchos negocios exitosos. Tratar mal a un cliente es ponerse el pie uno mismo para tropezarse. Nadie va a hablar bien de ti ni recomendar tus productos o servicios si tratas mal a tus clientes.

4. Dejar de prepararse y aprender

Cuando un vendedor está preparado transmite seguridad a los clientes. Dejar de prepararse y aprender es una actitud que no ayuda a cerrar más ventas; al contrario, aleja a los compradores y los acerca a una competencia que cuente con más experiencia y conocimientos.

5. Dejar que una mala experiencia influya negativamente

Las buenas experiencias aseguran relaciones largas y duraderas. Tener una mala experiencia con el cliente interrumpe el crecimiento de tu negocio, por lo que es importante mantener una actitud que revierta los efectos negativos de los conflictos.

Toda empresa necesita un vendedor exitoso que le brinde su experiencia para crecer juntos. ¿Estás dispuesto a desarrollar estas habilidades?

Si buscas una herramienta para generar empatía de acuerdo con las características de tus clientes, obtén nuestra checklist gratuita para representantes de venta.

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¿Tienes las 10 habilidades de un vendedor exitoso?

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Convertirse en una vendedora o vendedor exitoso es un trabajo que requiere poder de convencimiento. Pocos hablan de los retos que se desprenden de este oficio. Muchas ideas circulan en torno a los vendedores. Por ejemplo, ¿piensas que las habilidades de un vendedor son natas o pueden formarse con la experiencia?

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10. ¿Cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas? 

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10. ¿Cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas? 

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Si se requiere aumentar MS al 10% en cada territorio, se estima la necesidad de 2 vendedores adicionales (total de 10).

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Hambre de Poder - Trailer Oficial (Subtitulado)

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11.  ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? 

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11.  ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? 

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Experiencia en ventas.

Conocimiento del sector.

Adaptabilidad a tecnología y sistemas CRM.

Competencias: comunicación, negociación, orientación a resultados.

Preguntas situacionales y prueba de simulación de ventas.

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Mercado total crecerá 10%: $5.500 millones

Meta: 10% MS por territorio ($550 millones en total).

División equitativa (10% de MP de cada zona): $55 millones por territorio.

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Base fija + comisión variable + bonos por metas alcanzadas.

Incentivos trimestrales y anuales.

Bonos adicionales por superar cuota.

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14.	¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios? 

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14.	¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios? 