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Estamos llegando a la parte del proceso de ventas que todos los vendedores odian:

cuando ya han hecho su presentación, identificado las necesidades. Es importante que aprenda cómo manejar esas reclamaciones.

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Las reclamaciones son una parte natural del proceso de ventas. 2

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Las reclamaciones son una parte natural del proceso de ventas. 2

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Las reclamaciones no son un rechazo, sino señales del interés emocional del cliente en el producto o servicio. Un cliente que no formula reclamaciones probablemente no esté realmente interesado. Por eso, hay que recordar: sin reclamaciones no hay venta. La clave está en cómo manejarlas de manera adecuada.

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Manejar las reclamaciones como un profesional.  3

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Manejar las reclamaciones como un profesional.  3

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Lo primero que debe comprender es que las reclamaciones no son personales. No están dirigidas a usted; las reclamaciones no son rechazos. Son simplemente preguntas, la forma en que el cliente le pide más información.

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La mayoría de los productos o servicios generan un número reducido de reclamaciones, normalmente no son más de seis. A lo largo de su carrera escuchará cientos de objeciones, pero todas encajan en esas pocas categorías.

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Reclamación: es una duda u objeción sobre el producto. Se responde con información y aclaraciones.

Condición: es una razón real que impide comprar (salud, falta de dinero, quiebra).

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Aunque haya escuchado una reclamación miles de veces, escúchela como si fuera

la pregunta más fascinante sobre su producto. Inclínese hacia adelante, sonría y

escuche con atención.

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Recuerde que las afirmaciones no son pruebas. Debe proporcionar evidencias que respalden lo que dice. Si sabe que hay seis reclamaciones principales, prepárese con pruebas que las refuten.

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Esto hace que se sienta escuchado, aumenta su confianza y su interés en el producto, además de que tú sabes que tu explicación fue efectiva.

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Cuando un cliente presenta una reclamación, puede sentirse tenso. Mostrar empatía, por ejemplo diciendo “entiendo cómo se siente”, ayuda a que se relaje.

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Su trabajo como vendedor es identificar ese obstáculo y responderlo de manera efectiva.

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Si sigue estos pasos de manera ordenada y secuencial, podrá manejar las reclamaciones con confianza y ya no les temerá.