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CONSULTAS Y NECESIDADES
PFRM hace presentación de tema de validaciones el cual L.O. evaluara en su momento ya que iniciara su proceso de recertificación.                                                  L.O. Solicita cotización de prefiltros los cuales serán utilizados en uno de sus productos en maquila para cliente en Perú. Dos de los prefiltros y la carcaza que se llevan como muestra fueron solicitados por el cliente, estos se dejan con remisión.

PROPUESTAS Y COMPROMISOS
Envió del filtro faltante.                                  La carcaza se deja con remisión, pero no se facturará hasta que el cliente de L.O. de aprobación de la compra de la misma

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CONSULTAS Y NECESIDADES
1.Placas filtrantes: LF Solicita información sobre las placas filtrantes que maneja Cobetter para poder evaluar la opción de incluirlas en sus procesos, actualmente están utilizando placas marca Filtrox (Filtro CH9 Purafix) para la precipitación de proteína con un marco de 17.5cm x 17.5cm y 40cm x 40cm, su escala productiva es de 6 a 10.
2. Filtro reducción de carga: Actualmente LF utiliza para este proceso filtros de la marca sartorius (Sartowar 1.22 y 0.22 doble capa Ref.547130F9 de 9 pulgadas) Filtro para compensar el .22, su producción es de 150 a 200L con filtración en capsula. LF Por medio de la Dra. Alba Coordinadora de procesos adelantara gestión para que sean realizadas pruebas con alguna de las alternativas brindadas, estas pruebas serán agendadas entre el 15 y el 30 de septiembre del 2023, en cada prueba debe quedar un informe completo como soporte.
3. Bolsas SG 2D y 3D: LF Por intermedio del Dr. Luis solicita información y cotización de bolsas SG 3D con puertos de muestreo. Estas bolsas serán utilizadas para el manejo a granel y traslado de producto terminado a diferentes países, este proyecto se encuentra en avance.               4.LF Solicita información sobre membrana de osmosis 6.000kd y filtro más pequeño que el Sartoflour T4.

PROPUESTAS Y COMPROMISOS
1. Placas Filtrantes: PFRM Queda en compromiso de entregar información mas detallada sobre las placas que maneja Cobetter.
2. Se sugiere al cliente por parte de PFRM varias alternativas a las cuales puede trasladar su proceso:
PES 0.65+0.45
0.65+0.22
0.45+0.22 (el cliente descarta esta opción) 0.45+0.1.
PFRM queda atento a la fecha de confirmación para la realización de las pruebas
3. Envió de información de Bolsas SG 3D para proyecto en curso.
4. Envió de información sobre las membranas y filtros.

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CONSULTAS Y NECESIDADES
Durante la visita el pasado martes se hace entrega al cliente de nuestra propuesta comercial la cual debe ser actualizada y entregar en conjunto para ser presentada como proveedores, de igual manera manifiesta su interés por la marca de filtros Cobetter ya que dentro de sus procesos el agua debe ser tratada con un excelente control de calidad manejando una filtración de 0.45 filtración tangencial, adicional solicita información sobre productos consumibles tales como casetes, tubos de centrifuga etc. Con el fin de cubrir en su totalidad el presupuesto para el proyecto en curso el cual será adjudicado el 2024 y entrera en participación por medio de licitación para la cual PFRM será participe.

PROPUESTAS Y COMPROMISOS
PFRM Entrega propuesta comercial a la Dra. Alejandra Rodríguez de una forma más estructurada para ser presentada en sus proyectos y así poder participar en la licitación.

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CONSULTAS Y NECESIDADES
El cliente manifiesta total satisfacción con los filtros Cobetter por el resultado en uno de sus productos, ya que la calidad del mismo aumento notoriamente.     Dentro de sus proyectos busca aumentar su producción a 5.000L de producto para lo cual tiene estimado y dentro de su plan de acción los filtros de Cobetter, el consumo aumentaría a 25 filtros mensuales aproximadamente y la intención es realizar la compra por 200 filtros en una sola orden de compra y así seguir evaluando dicho consumo mes tras mes. El cliente solicita cotización de 4 carcazas de 20 pulgadas.

PROPUESTA Y COMPROMISOS
La Gerencia de procesos de PFRM sugiere el cambio de filtros por uno que brinde mayor capacidad de filtración y así no correr riesgos en producción ya que la intención es el aumento de la misma, de igual manera se ofrece una serie de capacitaciones al área de producción, esto con fin de afianzar la confianza con el cliente y seguir el paso a paso de su proceso. Se cotizarán las 4 carcazas solicitadas por la Dirección técnica del cliente.

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 1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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 1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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La compañía necesita un líder activo que conozca muy bien el mercado, que analice los datos obtenidos de las estadísticas correspondientes al mercado al que pertenece; se requiere que tenga habilidades de comunicación para transmitir la información de la forma más asertiva de manera que el equipo comprenda y ejecute perfectamente las directrices que el líder esté impartiendo, del mismo modo el líder debe inspirar y motivar a la fuerza de ventas a asumir retos que superen sus propias expectativas, tales como: cambiar de territorio, asumir nuevas responsabilidades y salir de sus zonas de confort.

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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Teniendo en cuenta que la fuerza de ventas está compuesta por profesionales con diferentes niveles de experiencia tanto en ventas como en el conocimiento de los productos, el tipo de organización que se manejaría en este caso es lineal y funcional, con el cual se busca ampliar participación y comunicación entre aquellos integrantes con más experiencia y conocimientos de los productos hacia los asesores junior, con el fin de compartir sus experiencias y facilitar la transmisión de la información y estrategias planteadas desde la gerencia de ventas. Esto permitirá de una forma organizada y equilibrada que los movimientos de personal que se tienen planteados para los territorios no generen inestabilidad en la estrategia de ventas ni inconvenientes entre la fuerza comercial. El objetivo principal es construir un equipo más unido y solido que trabaje por los resultados y las metas globales.

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 3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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 3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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Haciendo un perfecto engranaje de estos tres planes y dándole la importancia que cada uno de ellos requiere para un óptimo mejoramiento y aumento de posicionamiento en el sector, se puede evidenciar que el PEN nos dará una mayor proyección a mediano y largo plazo haciendo los ajustes necesarios en la fuerza de ventas, donde en este caso el PEM comenzaría su operación ya que realizando una analítica reorganización de la fuerza de ventas por experiencia y por zonas nos dará un mayor posicionamiento de los productos en el mercado y un mayor aprovechamiento de las promociones y precios que la compañía ofrece tanto a la fuerza comercial para lograr sus objetivos como a los clientes para lograr satisfacer sus necesidades; eso sí teniendo en cuenta el PEV el cual venimos trabajando no debe verse afectado con cambios drásticos de planeación ya que esto nos puede afectar tanto en la mejora de los procesos como en el crecimiento en las ventas.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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Teniendo en cuenta los cuatro aspectos mencionados anteriormente, la reorganización debe darse de una forma concreta, coherente y sobre todo que no afecte la relación entre la fuerza comercial y la compañía-cliente.
El territorio con mayor oportunidad de crecimiento (MP=30%) y un alto número de clientes (145) pero con un volumen de ventas muy bajo (5%) es el territorio 5;  a éste territorio debe ser redireccionado el vendedor con mayor experiencia y conocimiento del producto; es decir el vendedor Master, quien se encargará de hacer un trabajo de campo con los clientes y así podrá impulsar las ventas de forma rápida, ágil y con confianza haciendo total uso de sus estrategias y promociones  la cuales ha aplicado yá en el territorio 2 que tenía a su cargo.

El segundo movimiento es para el vendedor Junior del territorio 5, éste será reasignado al territorio 2 el cual actualmente tiene un MS del 100% tiene penetrado el mercado y un éxito en ventas.  Éste movimiento se realiza sincrónico para contar con el acompañamiento del vendedor senior del territorio 1,  el objetivo de ésta asignación es aprovechar la experiencia y conocimiento del vendedor Senior del territorio 1 para que brinde entrenamiento, capacitación y acompañamiento a los vendedores junior de los dos territorios geográficamente más cercanos (2 y 4) cuyos MS son muy bajos (10% y 5% respectivamente), de ésta forma se busca que los dos vendedores de los territorios 2y4 puedan escalonar a un mejor nivel de ventas, ascendiendo a vendedor intermedio luego de adquirir tanto experiencia como conocimiento y excelentes resultados en sus nuevos respectivos territorios; pero siempre con el acompañamiento y guía del vendedor Senior del territorio 1.

Un tercer cambio no involucra la reasignación de territorio a un vendedor sino aprovechando la cercanía geografica del territorio 5 a cargo ahora de un vendedor Master al territorio 7 a cargo de un vendedor intermedio el cual tiene un volumen de ventas bajo con un MS 10% y un mercado potencial interesante MP del 15%; el objetivo del trabajo en equipo organizado de esta forma permite el acompañamiento, capacitación y guía por parte del vendedor Master al vendedor intermedio quien también cuenta con experiencia y conocimiento de los productos aunque con menor éxito, para aumentar así el volumen de ventas y aumentar la participación en el territorio 7 sin que el vendedor Master desatienda su territorio 5. Generando así un crecimiento y aumento de participación simultaneo en los territorios.

Un último cambio es similar al anterior en este caso se busca aprovechar la experiencia y conocimiento del vendedor Senior del territorio 6 para impulsar el crecimiento y conocimiento del vendedor junior del territorio 8, Los cuales están geográficamente cerca y del mismo modo que los dos territorios anteriormente mencionados, pueden trabajar en sincronía buscando el crecimiento en paralelo.  Con el punto adicional que el vendedor Senior (territorio 6) puede capacitar y guiar al vendedor Junior (territorio 8) para que ascienda en nivel de ventas y penetración del mercado.

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 6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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 6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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La reorganización de los territorios se ha sugerido de forma tal que los vendedores Junior estarán acompañados de vendedores Master o Senior de acuerdo con las imágenes presentadas anteriormente. De esta forma el número de clientes se ha distribuido para ser ahora atendidos por vendedores agrupados.

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Si es necesaria una re de territorios, buscando de manera colaborativa entre los vendedores más experimentados y los vendedores Junio e intermedio.

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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Haciendo el análisis comercial de la compañía en cada uno de los territorios, los vendedores y ventas actuales, lo más acertado es que el vendedor que llega a apoyar la fuerza comercial debe contar con liderazgo, saber desarrollar herramientas para conocer el perfil y las necesidades de los clientes y así generar una relación a largo plazo, tener conocimiento del producto con el fin de hacer más fácil la transmisión de la información al cliente y que sus diagnósticos sean acertados. En pocas palabras el vendedor que llegaría debe ser un vendedor Senior.

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11.¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista. 

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11.¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista. 

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1. Liderazgo para apoyar la fuerza de ventas
2.Actitud y aptitud
3.Conocimiento del producto
4.Facilidad de conocer el perfil y necesidades del cliente
5.Excelente comunicación
6.Excelente presentación personal

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10.En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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10.En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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De acuerdo con la reorganización que mencionamos anteriormente y el perfil dado del vendedor que debería llegar a apoyar la fuerza de ventas, por el momento un solo vendedor senior, con el fin que sea un soporte en las diferentes zonas a aquellos vendedores junior e intermedios, y así poder llegar al crecimiento que nos estamos planteado al siguiente año que es el 10%.
Ya logrado el objetivo es importante analizar de nuevo si la fuerza de ventas es suficiente en número para lograr próximas metas y objetivos

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14.¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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14.¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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La respuesta de la pregunta 12 se encuentra resulta en esta diapositiva.

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13.¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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13.¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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Teniendo en cuenta que cada territorio cuenta con un vendedor de diferentes características, la remuneración apropiada es salario mixto, ya que este mantendrá motivado no solo a los vendedores con más trayectoria si no a los vendedores que quieren llegar a estos mismos niveles tanto de experiencia como de ingresos. Cabe aclarar que las remuneraciones no económicas también harían parte de este plan, donde lo que se busca es mantener a la fuerza comercial unida, motivada y en pro del crecimiento de la compañía.