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14. ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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14. ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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es importante mencionar que en zona 7 y 8 no se realiza un cambio de personal pero pensamos que con coaching/acompañiamiento o estrategicas de marketing digital se logra un aumento de ventas en esas zonas

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13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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Se realizó un estudio de comisiones antes y despues de intercambiar territorios y resulta que la mayoria de vendedores recibe mucho más dinero por comisiones que antes. Sin embargo en el territorio 5 - el Senior debe recibir 5% y el Junior 3% en comision para que el Senior sigue ganando algo similar o más que en el territorio anterior. En zona 2 el Intermedio tambian ganará un 40% menos que el territorio anterior. A el tambien se puede aumentar su comision al 5% y con coaching o con capacitaciones lograr que el sube a Senior o Master y poder conquistar más clientes o que los clientes actuales compran volumenes más grandes.

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12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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en amarillo se observa el intercambio de personal segun Nivel. Los numeros en verde crecieron y los numeros en rojo bajaron. Pero de todos modos por el gran soporte con dos vendedores en zona 5 se logra el crecimiento del 10%

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11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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- dónde vive la persona?
- Me serveria para esa zona?
- Experticia
- Que Nivel puede tener desde el inicio. Arranca como un Junior o muy pronto se espera que esa persona crece a un Senior
- Que salario espera?

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10 En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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10 En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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Segun mis calculos pueden seguir los mismos 8 vendedores. Ya que para crecer solo 10% y contratar otra persona puede que los 10% de más se gasta luego en salario, viaticos y movilización de la nueva persona. Se pensaria contratar una persona en el seguiente periodo despues de que haya cumplido el 10% de crecimiento

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1 ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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1 ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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Se debe que realizar comunicación transparente a todo el equipo de trabajo y divulgar los intercambios de personal a otro territorio vecino y si todos estan de acuerdo.

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2 ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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2 ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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Organización lineal y funcional ya que se requiere decisiones rapidos

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3 ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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3 ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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esa parte es muy importante ya que todos los vendedores tienen que tener claros los objetivos y metas de la compañia y de cada quien. Los vendedores deben estar alineado con los valores, vision y mision de la compañia. Deben tener claros como lograr las ventas y seguir los procedimientos. Es la base de todo.

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8 Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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8 Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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con la nueva distribución la cantidad de clientes por vendedor es muy similar excepto en la zona 6 solo hay 15 clientes pero con un volumen de venta alto ya que seguramente requiere mayor atención y visitas que en zona 5 dónde hay muchos clientes pero con volumen de venta menor. Supongamos el mes tiene 20 días habiles entonces cada vendedor debe visitar 3-4 clientes por día o en su defecto realizar seguimiento con una llamada telefonica

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4 Situación inicial - Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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4 Situación inicial - Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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9 Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una brevedescripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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9 Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una brevedescripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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Pienso que para un aumento de 10% todavia no se requiere una nueva persona. Sin embargo se puede pensar en contratar una para iniciar capacitaciones y acompañiamiento ya que más adelante seguramente se lo requiere esa persona.

Debe tener:
- experiencia en ventas (1 año)
- una excelente comunicación
- un idioma formal
- se espera honestidad y puntualidad
- se debe revisar los valores de esa persona
- disposición para viajar

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

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se observa que el territorio 5 es un territorio con muchos clientes y mucho potencial. Por lo tanto si fuera posible y la Persona Master lo aceptaria + 1 Senior para tener aproximadamente 70 clientes cada uno y un excelente pronostico de ventas en esa zona.

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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la tabla anterior se refleja perfectamente el cambio. Los cambios más grandes son:
- dejar murir Zona 4
- El Senior de la zona 6 entra en conjunto con un Jonior a la zona 5 para atender la garn cantidad de clientes y el potencial de este Terrirtorio

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5 ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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5 ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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Se realizo un analisis estadistica como se mejoran las ventas pero tambien teniendo en cuenta los ingresos o comisiones de los vendedores para manterles motivados