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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía? 

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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía? 

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Liderazgo de Éxito y comunicación asertiva.

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2.¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año? 

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2.¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año? 

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Organización Horizontal o Plana.

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3.¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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3.¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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PEN: Enfocar, alinear y sincronizar a todas de las dependencias de la compañía.
PEM: Diagnostico, objetivos, posicionamiento y ventaja competitiva, demanda de mercado, marketing mix y control.
PEV: Planear objetivos de ventas y definir como alcanzarlos.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía por territorio en valores y valor de cada territorio.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía por territorio en valores y valor de cada territorio.

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Número de ventas actuales por territorio:
1. 65        5. 145
2. 75        6. 15
3. 65        7. 75
4. 5         8. 55

Valor de cada territorio:
1. $500 5. $1500
2. $250 6. $500
3. $750 7. $750
4. $50 8. $700

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (MarketShare)?

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (MarketShare)?

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El comercial de la zona 2 pasaría a la zona 5, el dela zona 5, a la zona 6 y el de la zona 6 a la 2. El máster de la zona 2, ya tiene posicionada la marca, por lo cuál se mueve a la zona que tiene el posicionamiento más bajo , pero con mayor potencial. El comercial de la zona 5 se movería a la zona 6, ya que el tiene el número de clientes más alto y la 6 el segundo más bajo.

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor máster, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior. 

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor máster, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior. 

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El Máster de la zona 2 pasaría a la zona 5, el Junior de la zona 5, a la zona 6 y el Senior de la zona 6 a la 2. El Senior de la zona 1 a la 4, el intermedio de la zona 3 a la 1, el intermedio de la 7 a la 8, el junior de la 8 ala 3 y finalmente el junior de la 3 ala zona 7.

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?,¿cómo lo redistribuiría? 

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?,¿cómo lo redistribuiría? 

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El comercial de la zona 2 pasaría a la zona 5, el dela zona 5, a la zona 6 y el de la zona 6 a la 2. El máster de la zona 2, ya tiene posicionada la marca, por lo cuál se mueve a la zona que tiene el posicionamiento más bajo , pero con mayor potencial. El comercial de la zona 5 se movería a la zona 6, ya que el tiene el número de clientes más alto y la 6 el segundo más bajo.

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9.Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. 

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9.Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. 

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Persona de calidad, con valores y principios claros, responsable, amable, con conocimientos claros del producto y mercado, un verdadero profesional con habilidades para relacionarse.

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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El de mayor promedio de visitas , sería el de la zona 5, ya que cuenta con 145 clientes, en la zonas 7 y 2 cuentan con 75 clientes, las zonas 1 y 3 con 65 clientes, la zona 8 con 55, la 6 con 15 y la 4 con 5 clientes.

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10.En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas? 

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10.En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas? 

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Hay que analizar la participación que tiene el comercial Senior en la compañía y más importante el presupuesto de ventas que se relaciono desde el PEN PEN

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11.¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.  

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11.¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.  

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Mostrar dominio en el manejo a las resistencias, poder establecer una relación y sintonia,dar soporte y presentar un oportuno seguimiento al cliente.

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14.¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios? 

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14.¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios? 

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El pronostico de ventas por cada zona para el próximo año seria de:
Zona 1:$550    Zona 5:$34,3
Zona 2:$687,5  Zona 6:$550
Zona 3:$343    Zona 7:$68,7
Zona 4:$68,7   Zona 8:$34,5

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12.Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio. 

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12.Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio. 

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Teniendo en cuenta las ventas actuales, el crecimiento del 10%, se promedio las participaciones del mercado en las 8 zonas, para un valor de 42,5%, que equivale a $2125, para un total con el 10% de crecimiento de $2337.

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13.¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía? 

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13.¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía? 

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Se propondría un modelo de remuneración mixto, ya que integra motivaciones y equilibra intereses.