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EXCEL BASE CON LA INFORMACIÓN ACTUAL DE LA EMPRESA Y NUEVA PROPUESTA, PARA LA REALIZACIÓN DE CADA UNO DE LOS PUNTOS

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EXCEL BASE CON LA INFORMACIÓN ACTUAL DE LA EMPRESA Y NUEVA PROPUESTA, PARA LA REALIZACIÓN DE CADA UNO DE LOS PUNTOS

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1. ¿Que tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía  

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1. ¿Que tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía  

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Considero que el tipo de liderazgo que debería usarse para el beneficio e incremento de la participación  es el liderazgo Transformacional con un tipo de comunicación asertiva.

Esto teniendo en cuenta que en este tipo de liderazgo la comunicación es constante con el equipo, lo cual permite estar atento de la situación real del mercado y se permite tener en cuenta las opiniones tanto del líder como del equipo de trabajo, para crear estrategias que lleven al crecimiento de ventas y participación de la empresa en el mercado actual.

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2. Que tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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2. Que tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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Considero que el tipo de organización que se podría emplear en pro de mantener o aumentar el MS de la organización en ese 10%, sería el tipo de organización funcional. Esto teniendo en cuenta que permite tener un nivel de especialización y empoderamiento por parte de los representantes de ventas, y cada uno puede enfocarse en un tipo de cliente según sus características.

Permitiendo que se pueda llegar a diferentes y diversos segmentos del mercado, bajo la conquista de nuevos clientes por medio de la creación de  nuevas necesidades para ellos, y generando confianza al notar la maestría y manejo del tema por parte de los ejecutivos de ventas, los cuales están demarcados y sectorizados de acuerdo a sus niveles de experiencia.

Además es un tipo de organización que permite tener un control organizativo por parte de los directores y gerentes, el cual busca mantener el cumplimiento de las metas u objetivos.

Busca crear confianza, esto de algún modo genera un voz a voz que nos va a permitir tener más clientes y entrar con mayor fuerza al mercado.

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3. Que papel juega el plan estratégico de negocio, el plan estratégico de mercado y el plan estratégico de ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes? 

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3. Que papel juega el plan estratégico de negocio, el plan estratégico de mercado y el plan estratégico de ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes? 

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Los tres tipos de planes estratégicos, están basados en la realización de estrategias que lleven a la compañía a obtener mejores resultados por medio del cumplimiento de los objetivos.

Todos sin lugar a duda están enlazados, ya que por medio del plan de negocio se establece una estrategia general para la compañía, que lleve a cada área a establecer sus propios planes de acción, con el fin de llegar al cumplimiento de ese objetivo general.

Por medio del plan estratégico de marketing, se logra hacer un análisis situacional del entorno, presupuestal y de segmentación de clientes, que permita llegar al objetivo final, que es el de poder conquistar nuevos mercados, nuevos clientes potenciales y lograr llegar a nuevas zonas geográficas. Permitiendo así crecer en cantidad de clientes que se traen a la empresa e inmerso a ello el crecimiento de la participación de la compañía en el mercado.

Por otro lado y no menos importante el plan estratégico de ventas el cual va de la mano con el plan estratégico de Marketing, es el que lleva a cabo las tareas que se visualizan y plantean en el área de mercadeo, con el fin de accionar cada una de ellas, por medio de la fuerza comercial.

Esta 100% ligado al crecimiento del MS de la empresa y crecimiento en clientes, ya que si se hacen excelentes estrategias y planes de acción para llegarle a nuestros clientes potenciales, dejaran de ser potenciales convirtiéndose en clientes a largo plazo y generando inminentemente un crecimiento de la compañía en el mercado.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio

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Propuesta actual de la compañía:

MS: 1615 lo cual representa en porcentaje el 32%

En el documento de Excel adjunto se puede ver con más detalle la información referente a las ventas actuales de la empresa, territorio por valores y valor de cada territorio

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La Reorganización que se propone va de acuerdo con el nivel de experticia de cada ejecutivo, partiendo de que el ejecutivo con mayor experiencia y tiempo en la empresa es el Master, seguido de los ejecutivos Senior, Luego Intermedio y Finalmente Junior.

El que tiene mayor experiencia y rango, es aquel que debe quedar encargado del mayor porcentaje de mercado potencial y el de menor tiempo en la empresa y experticia, con el porcentaje más bajo de MP, con el propósito de generar un MS y TC directamente proporcional al % asignado de MP.

Funcionaria como una estrategia de ventas, la cual genere un equilibrio en el equipo comercial, de acuerdo a las capacidades y aptitudes de cada representante, que lleve al cumplimiento de la meta, y que permita generar un incremento de la participación del mercado y total de clientes que puedan traer cada uno de ellos a la empresa.

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Reorganización de la propuesta del territorio

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Punto 8. . Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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Punto 8. . Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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En la presentación se puede evidenciar la respuesta a la cantidad de visitas que debe realizar cada representante y cual debe ser su promedio de acuerdo a la nueva reorganización. Para validar como se sacaron cada uno de los valores, se puede encontrar en el Excel al inicio de la presentación, base para la realización de cada uno de los puntos

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Punto 8 cantidad de visitas por territorio y Promedio

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Punto 12 y 14 Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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Punto 12 y 14 Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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El pronostico de ventas se realiza con base a la proyección esperada para el próximo año, respecto al 10% de MS y crecimiento de la compañía.

Se adjunta la propuesta, en la que se logra evidenciar que si es viable obtener el crecimiento en un 10% , con la fuerza comercial que se tiene actualmente, pero reorganizada de tal forma que se logren los objetivos y con relación a la aptitudes y capacidades de cada ejecutivo.

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Pronostico de ventas para el proximo año

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En la presentación de Power Point se puede evidenciar el detalle a la explicación del punto 9 / 10 / 11 y 13 del taller

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Punto 9 Reclutamiento de procesos - punto 10 -  punto 11 y punto 13