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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía? 

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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía? 

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El tipo de liderazgo debe ser motivador e inspirador con una comunicación abierta y sincera. Debe fomentar el compromiso de su equipo y generar sentido de pertenencia a la empresa y las metas. El liderazgo también debe ser participativo y enfocado en coaching. La comunicación debe ser clara en la que se especifique la responsabilidad de cada miembro del equipo y su aporte a la cuota de ventas. También debe ser bidireccional para garantizar que el equipo este alineado, motivado y preparado para cumplir con sus objetivos

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2.¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año? 

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2.¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año? 

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En el modelo de organización por especialización geográfica, se dividen las áreas en dos grandes regiones: Sur y Norte. Cada una de estas regiones se subdivide en dos territorios, y se asignan dos o más vendedores por territorio para que se encarguen de desarrollar sus actividades comerciales en el área designada. Este enfoque es flexible, ya que se puede aplicar en cualquier situación del mercado, adaptándose al tamaño de las zonas geográficas asignadas.

Este tipo de organización ofrece varias ventajas, como mejor cobertura del mercado, un control más efectivo sobre el equipo de ventas y sus actividades, y la capacidad de ajustarse de manera más adecuada a las condiciones específicas de cada territorio. Además, permite una respuesta más rápida a las necesidades de los clientes, ya que los vendedores están especializados en áreas más pequeñas. También es importante destacar que no todas las zonas geográficas tienen el mismo potencial de mercado, lo que permite una asignación de recursos más eficiente según las características de cada territorio.

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3.¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes? 

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3.¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes? 

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Plan Estratégico de Negocio

El Plan Estratégico de Negocio tiene como objetivo principal enfocar, alinear y sincronizar a toda la empresa hacia el crecimiento sostenido y la consecución de un aumento del 10% en el Market Share (MS). Este plan debe guiar todas las operaciones y decisiones estratégicas de la compañía, alineando a todas las áreas con la visión común de expansión y competitividad. Cada equipo, desde marketing hasta operaciones y ventas, debe trabajar de manera conjunta y coordinada, asegurando que todas las iniciativas estén orientadas a alcanzar este objetivo de crecimiento.

Plan Estratégico de Mercado

El Plan Estratégico de Mercado se centra en identificar con precisión dónde están los clientes y qué territorios se deben cubrir. Debemos enfocar nuestros esfuerzos en los segmentos de mercado con mayor potencial, asegurando que la organización esté alineada en su enfoque hacia el mercado, el cliente y el usuario final. Es crucial que toda la empresa esté sincronizada para ofrecer una propuesta de valor coherente y eficiente que permita a la compañía mantener una posición competitiva. Esto incluye identificar las zonas geográficas de mayor oportunidad y distribuir recursos de manera estratégica para abarcar estos territorios. Garantizar la competitividad será clave para destacar frente a los competidores y aprovechar las ventajas en los segmentos más rentables.

Plan Estratégico de Ventas

El Plan Estratégico de Ventas se enfoca en mejorar la participación de la compañía en el mercado y en aumentar el porcentaje en Ventas, lo que se logra con un enfoque renovado en la organización de territorios. Para ello, se implementará una reestructuración de la organización comercial, creando dos regionales y unificando territorios, con el fin de optimizar la cobertura y mejorar la eficiencia de las visitas de los vendedores. Al reorganizar los territorios, buscamos garantizar que se cubran todos los clientes potenciales, maximizando la productividad de cada vendedor y asegurando una atención más personalizada y efectiva.

Esta reorganización permitirá una mejor distribución de recursos y garantizará que cada vendedor esté centrado en las áreas con mayor potencial de crecimiento, lo cual contribuirá de manera significativa al crecimiento esperado para el siguiente año. Este enfoque también facilitará un mejor control y seguimiento de las actividades de ventas, permitiendo ajustar las estrategias de manera ágil según las condiciones del mercado.

Integración de los Planes Estratégicos

El éxito de estos planes estratégicos depende de una estrecha colaboración entre el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas. Estos planes deben estar interconectados y alineados con los objetivos generales de la empresa, trabajando juntos para garantizar que los esfuerzos de cada área contribuyan al crecimiento y la competitividad de la compañía. Además, cada uno de estos planes debe estar sincronizado con las metas específicas de las demás áreas, como marketing, operaciones y servicio al cliente, para lograr una ejecución efectiva y coordinada.

De esta forma, la compañía estará posicionada para alcanzar el objetivo de un crecimiento del 10% en Market Share, logrando una cobertura eficiente de todos los clientes potenciales, mejorando la participación en el mercado y asegurando un crecimiento sostenido en el próximo año.

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4.Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio. 

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4.Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio. 

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Logramos obtener el dato de ventas por territorio al considerar el potencial de cada área, el cual se multiplica por el MS% (Market Share o Participación de Mercado) correspondiente a cada territorio dentro de la compañía. Este cálculo nos permite obtener una estimación precisa de las ventas esperadas por territorio, teniendo en cuenta tanto el tamaño del mercado como la cuota de participación que nuestra empresa posee en ese segmento específico.

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5.¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)? 

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5.¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)? 

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Tuvimos en cuenta la reorganización de territorios con el objetivo de lograr un balance óptimo entre los diferentes factores clave, como el potencial del mercado, el número de clientes y el MS (Market Share) o participación de mercado. Al dividir las zonas en dos grandes regiones, buscamos asegurar que cada una tenga una distribución equitativa de estos elementos, lo que nos permitirá maximizar la eficiencia del equipo de ventas y garantizar una cobertura adecuada, sin concentrar excesivos recursos en territorios con menor potencial ni dejar desatendidos aquellos con mayores oportunidades de crecimiento.

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6.Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior. 

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6.Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior. 

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Al aplicar la redistribución, los territorios 1 y 3 se unen, sin embargo, dos vendedores asignados (uno senior y uno intermedio) estarían superando el potencial de visitas en 256/mes cada uno. Cabe recordar que el valor máximo establecido de visitas al mes es 192. Por esta razón se decide contratar un vendedor junior adicional para que apoye las visitas de estos dos territorios y cada uno realice 171 al mes.

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7.Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría? 

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7.Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría? 

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Al realizar la revisión de los 8 territorios, consideramos pertinente llevar a cabo una redistribución de los mismos, unificando y reduciendo la cantidad a 4 territorios. Esta reorganización tiene como objetivo aumentar el porcentaje de participación en el mercado y mejorar el porcentaje de clientes a visitar por cada vendedor. Al consolidar los territorios, logramos una cobertura más eficiente y una mejor asignación de recursos, lo que permite a cada vendedor manejar un número más equilibrado de clientes potenciales en su nuevo territorio.

En la imagen adjunta, se puede observar que, al realizar esta redistribución, hemos mejorado estos dos factores clave: el porcentaje de participación en el mercado y el porcentaje de clientes a visitar. Esto no solo optimiza las visitas, sino que también asegura una atención más personalizada y constante a cada cliente dentro de las nuevas zonas asignadas, lo que impactará positivamente en los resultados de ventas y el crecimiento de la compañía.

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8.Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior. 

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8.Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior. 

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Para determinar las visitas diarias y el promedio de visitas por representante, tomamos en cuenta nuestra reciente reorganización por territorios. Además, hemos segmentado a los clientes en tres categorías, según su tamaño y la frecuencia de visitas requeridas:

1. Clientes grandes: con una frecuencia de 5 visitas por mes.

2. Clientes medianos: con una frecuencia de 3 visitas por mes.

3. Clientes pequeños: con una frecuencia de 2 visitas por mes.

Con base en esta clasificación, hemos calculado que, considerando un promedio de 8 visitas diarias en un total de 6 días laborales a la semana, un representante de ventas tiene un potencial de realizar 192 visitas al mes. Este valor nos sirve como una referencia de partida para enfocar y distribuir las visitas de manera eficiente, asegurando que cada representante tenga una carga de trabajo equilibrada y realista.

En el cuadro de planificación, se puede observar que cumplimos con este criterio, ya que los datos de visitas programadas por cada representante se alinean con el objetivo de alcanzar las 192 visitas mensuales potenciales, lo que garantiza una cobertura adecuada en cada territorio y una atención eficaz a todos los clientes dentro de las diferentes categorías.

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. 

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. 

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Se requiere un vendedor junior con orientación al logro, con 2 años de experiencia en el sector, con destrezas para trabajar en equipo ya que entrará a apoyar al territorio 1 y 3. Con conocimiento en técnicas de venta consultiva, negociación y cierre de ventas.

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10.En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas? 

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10.En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas? 

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El nuevo equipo de ventas estará compuesto por 9 vendedores. las ventas actuales son de $1,615 con 8 vendedores, para cubrir el incremento en el ventas del próximo año de $1,777 se requerirá un vendedor adicional.

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11.¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista. 

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11.¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista. 

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Se requiere un vendedor junior con orientación al logro, con 2 años de experiencia en el sector, con destrezas para trabajar en equipo ya que entrará a apoyar al territorio 1 y 3. Con conocimiento en técnicas de venta consultiva, negociación y cierre de ventas.

Antes de la entrevista se requiere preparar la descripción del cargo junior. Se detallara las responsabilidades dentro de las cuales se encuentra: cumplir con la cuota de mercado del territorio 1 y 3, visitar entre 7 y 8 visitas diarias para cumplir un total de 130 clientes en compañía de un vendedor senior y otro intermedio, crear una buena relación con los clientes que permita el crecimiento del market share en un 10% como mínimo, llevar registros detallados de cada cliente.

Durante la entrevista el aspirante deberá reflejar una actitud positiva que demuestre su interés en cumplir las metas y relacionarse con los clientes. Deberá mostrar una conducta profesional, evidenciando su conocimiento en el producto, en el aprovechamiento de los recursos y las oportunidades que vea en el mercado.

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12.Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio. 

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12.Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio. 

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Para realizar el pronóstico de ventas para el próximo año, utilizamos tres métodos de análisis: los mínimos cuadrados, el promedio ponderado y el promedio porcentual, con el objetivo de obtener una estimación precisa que nos permitiera alinear las expectativas de ventas con el Market Share (MS) proyectado.

El modelo de Mínimos Cuadrados nos dio un pronóstico de ventas de $1,703.

El Promedio Ponderado arrojó un resultado de $1,726.

El método más cercano al MS estimado en el taller, que fue $1,777, fue el Promedio Porcentual, obteniendo un pronóstico de $1,744, tanto para toda la compañía como para cada territorio.

Este análisis nos permitió comparar los resultados de cada método y seleccionar el más adecuado en función de las condiciones del mercado y el potencial de cada territorio, asegurando que el pronóstico de ventas para el próximo año esté alineado con los objetivos de crecimiento y participación de mercado.

En la pregunta 14 del taller, complementamos el pronóstico de ventas dividiendo el total estimado entre los 4 territorios de las 2 regionales. Al hacer esta distribución, logramos un enfoque más detallado y específico de las ventas proyectadas para cada territorio, lo cual nos permitirá optimizar los esfuerzos de ventas y realizar un seguimiento más preciso en cada área geográfica.

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13.¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía? 

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13.¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía? 

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Cada vendedor tendrá un esquema de compensación mixto que comprende salario básico y comisiones. Con el propósito de motivar al cumplimiento de metas se otorgará una bonificación al territorio que supere la meta y adicionalmente su cumplimiento sea el mas alto de todos los territorios que superen su cuota. Estos vendedores también recibirán un día libre laboral para disfrutarlo en familia. En la fiesta de fin de año se reconocerá la excelente gestión a aquellos que superaron su meta.

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14.¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios? 

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14.¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios? 

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De acuerdo con los pronósticos obtenido del método promedio porcentual, hemos distribuido los valores de ventas de la siguiente manera, considerando tanto el tamaño del territorio como el potencial de mercado de cada uno:

El pronóstico de ventas total se dividió equitativamente entre los 4 territorios correspondientes a las 2 regionales.

Para cada territorio, se asignaron las proyecciones de ventas en función de los cálculos previos, logrando una asignación balanceada que favorece un mejor control y una mayor eficiencia en las visitas de los vendedores.