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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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Se debe emplear el liderazgo situacional y la comunicación asertiva, teniendo en cuenta la forma en que se le asigna la tarea a las personas y la forma en que se transmite la tarea.
Para el liderazgo lo ideal es encontrar un nivel de madurez experimentado que contenga alto grado de experiencia, conocimiento, responsabilidad y motivación.
El líder debe inspirar y guiar al equipo, haciéndoles ver cuales son las razones por las que se llevará a cabo determinado plan y de que manera impactará positivamente este plan.

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Cómo Ser un Buen Líder • 5 Estrategias de Liderazgo

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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Adicionalmente creemos que para esta empresa cada vendedor debe estar especializado geográficamente, para garantizar una mejor cobertura, tener un mejor control (especialmente teniendo en cuenta que tenemos vendedores de todo tipo de experiencia), por ultimo nos permite acomodarnos a las necesidades locales.

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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El PEV nos permite plantear los objetivos de cada region y como lograrlos en conjunto con nuestros vendedores. Entendiendo las necesidades de la region y cómo podemos abordar de la mejor manera a nuestros potenciales clientes. Ademas de definir el presupuesto de ventas que es fundamental para desarrollar las actividades de ventas.
El PEM es el que nos ayuda a alimentar el PEV, debemos estar alineados con marketing para poder entender las promociones que se van a realizar y también los nuevos lanzamientos así como los productos que debemos cambiar.
El PEN es el que nos da las pautas para estar alineados con los objetivos de la empresa y entender lo que los stakeholders quieren que logremos con nuestras ventas.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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Actualmente la compañía ocupa el 32.5% del mercado total.

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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Bajo el esquema actual haríamos las modificaciones a continuación
El vendedor Master: Zona 5 es la mas retadora y la que requiere a alguien con mayor experiencia.
Primer vendedor senior: Zona 8, un reto grande pero lograrle para un vendedor senior
Segundo Vendedor Senior: Le asignamos la zona 7, para que pueda crecerla en la mayor cantidad posible.
Primer Vendedor Intermedio: zona 3 aun tiene un potencial de crecimiento interesante.
Segundo Vendedor Intermedio: Zona 1, necesitamos cuidar a esos clientes que parecen ser muy importantes
Primer vendedor junior: Zona 2 con acompañamiento del master anterior
Segundo Vendedor Junior: zona 6 con acompañamiento del senior anterior
Tercer Vendedor Junior: se queda en la zona 4

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

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Dividimos las geografia en 10 regiones. Creemos que las regiones 1, 2, 3, 6 son por tradición fieles a nosotros y que tenemos gran presencia. Por tal motivo las demás las intentamos equilibrar para que el reto sea similar, pero necesitamos de gran talento para poder conquistar las regiones. Nuestro principal criterio fue el mercado potencial, dejarlo equilibrado en todas las regiones. Sabemos que hay unas regiones con clientes supremamente grandes (el caso de la region 6, que requieren de una excelente atención) pero en general creemos que todas representan un reto. El segundo criterio fue lograr que el market share estuviera equilibrado tanto en las regiones con presencia como en las que no tenemos presencia. y finalmente intentamos que todas tuvieran una cantidad e importancia de clientes similar.

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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El numero de visitas varia mucho dependiendo el tamaño y etapa del cliente. De esta manera para la zona 6 tenemos clientes grandes con bastante market share por lo que el vendedor que este en esta zona tendrá pocos clientes con gran volumen, esta relación requerida de menos visitas físicas pero de constante seguimiento a cualquier requerimiento. Por otro lado en las zonas 5, 7 y 8 tendremos un mercado nuevo que requerirá de mayor numero de visitas por cliente para construir las relaciones nuevas.

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10. En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tenerel equipo de ventas?

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10. En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tenerel equipo de ventas?

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Debemos tener 10 vendedores.

El vendedor Master lo queremos poner en la region 7, es un mercado prácticamente nuevo no tenemos buena presencia y necesitamos a nuestro mejor vendedor en esta region
Primer vendedor senior: region 4 es amplia y tiene un market share muy bajo representa un gran reto para la compañía, pero al mismo tiempo esta cerca a su antigua region por lo que pueden existir similitudes en cultura.
Segundo Vendedor Senior: Region 5, esta cerca a su region antigua que tiene como característica clientes grandes que le pueden presentar varias personas en la industria. Adicionalmente, es una región que representa un reto y podría tener excelente remuneración.
Primer Vendedor Intermedio: lo necesitamos en la region 2. Son cuentas importantes que requieren de alguien con experiencia pero creemos que lo puede manejar.
Segundo Vendedor Intermedio: Lo llevaríamos a la region 3, por razones similares a las anteriores.
Primer vendedor junior: A este lo mandaríamos a la region 1 que tiene muy buenos clientes pero debe contar con el apoyo del senior que estaba antes.
Segundo Vendedor Junior: lo mandaría a la region 6 en donde tiene oportunidad de aprender pero require de acompañamiento
Adicionalmente requerimos contratar a dos personas mas!
Tercer Vendedor Junior: Lo pondríamos en el 8 requiere un gran reto pero con una buena guia lo podremos lograr

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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La reorganización de las zonas se debe hacer mediante un método de priorizacion y teniendo en cuenta el criterio del equilibrio para que todas las zonas queden equilibradas, sean retadoras para los vendedores, bien remuneradas y adicionalmente tengan oportunidades similares. Para ello nosotros creemos que lo mejor es equilibrar el potencial de mercado, luego mantener el market share en las zonas que somos dominantes y equilibrarlo en las zonas que no lo somos. Finalmente debemos lograr que el numero de cuentas y su importancia este equilibrada para todos los vendedores.

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11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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Para lograr aumentar el MS de la compañía es necesario encontrar 2 personas con compromiso, determinación, dinamismo, creatividad y empatía. El nivel de desarrollo buscado es Senior para ambos casos, con experiencia de mas de 6 años manejando clientes, asesores de ventas y liderando equipos de ventas. Como prioridad el candidato debe tener confianza en si mismo y en lo que vende logrando persuasión y excelente comunicación, no solo con el cliente sino también con el equipo de trabajo.

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futurocolaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futurocolaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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Asesor de Ventas:  Desarrollar y aplicar las estrategias que garanticen el crecimiento, rentabilidad y permanencia del cliente en un territorio específico, mediante la ejecución integral, logístico y financiera.
Aptitudes: Proactividad, empatía, finanzas básicas, compromiso, adaptación al cambio, manejo de inventarios, manejo de presupuesto.
Competencias: manejo de paquete de Office, CRM, ERP, informes de ventas.

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perfil del vendedor (que debe y no debe hacer un vendedor)

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12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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Incrementando el 10% para el próximo año se lograría captar el 35.5% del mercado con 50 nuevos clientes distribuidos en 10 vendedores, 2 de ellos recién incorporados al equipo de ventas.

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13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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El tipo de remuneración es de salario mixto donde se motiva al vendedor a ganar un extra por volumen de ventas. Adicional la compañía establece un salario emocional donde los colaboradores pueden participar a obtener ayudas para su crecimiento profesional, familiar y de calidad de vida. Por ello el empleado logra tener sentido de pertenencia hacia la compañía, sintiéndose parte de una gran organización que lo respalda y tiene en cuenta su condición de vida.