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Le management éthique est un peu plus spécifique : il engage ceux qui ont la responsabilité d'une partie de l'organisation ou de sa totalité à mettre en place des pratiques et démarches vertueuses. Ces démarches doivent favoriser le bien-être de l'organisation de l'entreprise, mais aussi des salariés

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La mode écoresponsable (parfois appelée " éthique " ou " green ") s'inscrit dans un mode de vie durable. Elle consiste, pour les consommateurs, à choisir des fabricants de vêtements qui se préoccupent à la fois des enjeux environnementaux et du bien-être de leurs employés.

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Karl Lagerfeld est pris comme exemple pour parler de l'entreprise h&m

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Le 12 novembre 2004, une forme de collaboration inédite voyait le jour. Karl Lagerfeld s'alliait à H&M pour une " capsule ", nouveau mot dans le jargon de la mode. Depuis, tous les ans, le géant suédois crée l'événement en s'associant à un créateur. Le dernier en date ? Le New-Yorkais. Retour sur les dix-sept noms qui nous ont fait vibrer.

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Collaboration h&m : zoom sur les créateur des collections capsules h&m - Elle

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Le 12 novembre 2004, une forme de collaboration inédite voyait le jour. Karl Lagerfeld s'alliait à H&M pour une " capsule ", nouveau mot dans le jargon de la mode. Depuis, tous les ans, le géant suédois crée l'événement en s'associant à un créateur. Le dernier en date ? Le New-Yorkais.

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H&M est la deuxième plus grosse entreprise de la (fast) mode derrière Zara. Née du mariage improbable d'un magasin de mode pour femmes (Hennes, " Pour elles ") avec un magasin d'articles de pêche (Mauritz), H&M a conquis le monde en démocratisant des vêtements, parfois dessinés par les plus grands créateurs, proposés à des prix incroyablement faibles. Evidemment, ces prix ne s'obtiennent pas par magie. H&M est toutefois une des très rares entreprises à avoir pris position pour un usage éthique de l'Intelligence Artificielle. L'arbre qui cache la forêt ?

Classements thématiques dans lesquels H&M apparaît

En un coup d'œil

Date de création

1947

Lieux de fabrication

Asie

Pays d'origine

Suède 🇸🇪

Société mère

Ramsbury Invest

Nombre d'employés du groupe

177 000

Nombre d'employés en France

NC

Nombre de boutiques en France

234

Chiffre d'affaires monde

20,2 milliards d'euros (2018)

Bénéfices monde

1,22 milliards d'euros (2018)

Chiffre d'affaires France

1,09 milliards d'euros (2018)

Bénéfices France

NC

Sources et Actualités

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Découvrez la notation de H&M et de toutes les autres marques de mode prêt-à-porter selon des dizaines de critères éthiques et moraux. Environnement, conditions de travail, fraude et évasion fiscale, partenaires et usines : qui est vraiment équitable et respecte vraiment l'environnement et ses travailleurs dans le secteur de la mode ?

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Entreprise C&A prise pour exemple pour argumenter.

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L'enseigne C&A a annoncé que d'ici 2020, tous ses vêtements seront fabriqués en coton dit " durable ". Elle souhaite également élargir sa gamme en coton biologique et lance même une vaste campagne intitulée "We love bio" !

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D'ici 2020, tous les articles de l'enseigne seront fabriqués en coton dit " durable "
" Le coton durable est cultivé avec des engrais et pesticides moins artificiels que ceux utilisés pour le coton conventionnel. Par ailleurs, les producteurs de coton durable sont garants de la protection des végétaux, d'une utilisation optimale de l'eau et de la protection des sols ", a expliqué C&A dans un communiqué. "Passer au coton durable d'ici 2020 constitue un autre jalon dans la stratégie de développement durable de notre marque", a ajouté Andreas G. SEITZ, porte-parole de la Direction C&A Europe. "Un autre jalon" car l'engagement de l'enseigne pour le développement durable ne s'arrête pas là !
C&A souhaite également accélérer la vente de ses vêtements en coton biologique certifié

Le coton biologique certifié par le label, Organic Exchange 100 (OE100) est soumis à des exigences encore plus strictes que le coton durable. Le coton biologique est en effet cultivé sans l'utilisation de produits chimiques artificiels et de pesticides. Par ailleurs, la plante est cultivée à partir de graines qui ne sont pas génétiquement modifiés et nécessite beaucoup moins d'eau que le coton conventionnel. Et pour C&A, il ne s'agit pas seulement de protéger l'environnement et les ressources dans les territoires de culture du coton, mais aussi de protéger la santé des producteurs locaux. " L'engagement de l'entreprise pour le coton biologique est considéré comme un investissement d'avenir qui profitera à l'Homme et à son environnement, comme à la société toute entière " a ainsi expliqué l'enseigne.

En 2011, les ventes de vêtements en coton biologique C&A ont atteint 32 millions d'articles contre 26 millions en 2010, soit une augmentation de 20%. La proportion de produits en coton biologique parmi toutes les collections, a déjà augmenté d'environ 13%. L'objectif de C&A est maintenant de doubler ses ventes annuelles à plus de 60 millions d'articles en coton biologique d'ici 2013. Un objectif qui devrait même être atteint cette année selon l'enseigne.

"Nous sommes très satisfaits de l'augmentation de la demande concernant les vêtements en coton bio, car elle reflète une réponse positive du marché à la production de vêtements issus du développement durable. Nos clients apprécient notre engagement à offrir des vêtements tendance au meilleur prix mais également de le faire en mettant le développement durable au coeur de nos préoccupations ", a ainsi déclaré Andreas G. SEITZ.
Une engagement qui se veut global
L'engagement de C&A pour le développement durable et le bio va au-delà de la simple vente de ses vêtements. L'enseigne coopère en effet également avec divers organismes, aide les agriculteurs à changer leurs méthodes de culture, organise des formations avec les fournisseurs et investit dans des programmes de développement globaux visant à étendre les capacités de production de coton organique. Tout cela contribue également à améliorer la situation économique des producteurs de coton en développement.

" C&A souhaite par ailleurs lancer une vaste campagne pour informer ses clients sur les avantages des produits en coton bio. Une campagne d'information qui vise à accroître encore la sensibilisation du public à cette cause et dont tous les aspects concernant le coton biologique et le développement durable sont développés de manière ludique sur le site dédié www.welovebio.com " a également déclaré l'enseigne dans son communiqué.

Et le petit plus dans tout ça, c'est que C&A vend ses produits en coton bio au même prix que le coton traditionnel en prenant le surcoût à sa charge. " Bien que le coût du coton biologique soit actuellement encore plus élevé que celui du coton conventionnel, C&A n'a pas répercuté la différence de prix sur ses produits destinés à la vente."

Mathilde Emery

Sur le même thème :

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C&A s'engage pour une mode responsable et bio

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L'enseigne C&A a annoncé que d'ici 2020, tous ses vêtements seront fabriqués en coton dit " durable ". Elle souhaite également élargir sa gamme en coton biologique et lance même une vaste campagne intitulée "We love bio" !

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Le prix de vos produits et services ne doit pas être un frein à l’achat. Il doit correspondre au prix que votre clientèle est prête à payer pour se les procurer, ce que l’on appelle “valeur perçue”. Certains éléments peuvent influer sur cette valeur.

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Comment améliorer la valeur perçue sur vos produits et services ? | Bpifrance Création

# data[].attributes.attachment_link.description
Le prix de vos produits et services ne doit pas être un frein à l’achat.

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Le prix reste le facteur déterminant de motivation à l'achat pour les consommateurs et sa perception influence notablement l'image des enseignes de distribution et donc leur performance commerciale, notamment dans l'électronique et l'alimentaire, selon une étude.

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Le prix reste le facteur déterminant de motivation à l'achat pour les consommateurs et sa perception influence notablement l'image des enseignes de distribution et donc leur performance commerciale, notamment dans l'électronique et l'alimentaire, selon une étude.

Publiée mercredi par par le cabinet deconsultant OC & C, elle est basée sur un échantillon de 2.000 personnes et l'analyse des tarifs de 264 enseignes. Le prix y apparaît comme le premier facteur de motivation à l'achat, 35% des sondés le considérant comme un critère majeur.

L'influence du prix ressort particulièrement dans les secteurs de l'électronique et dans celui de l'alimentaire, deux des postes majeurs de consommation des Français, fortement impactés par la concurrence d'internet et du discount, et où seuls respectivement 9% et 12% des personnes interrogées déclarent ne pas faire attention au prix.

Dans l'alimentaire, 19% indiquent que le prix conditionne parfois leur achat, tandis que 29% déclarent qu'il leur fait souvent changer d'avis. 24% déclarent même faire plusieurs magasins pour trouver les meilleurs prix, tandis que 16% recherchent activement des promotions.

C'est dans ce secteur que les Français s'attendent le plus à subir de nouvelles hausses de prix en 2013, de l'ordre de 4,3%. "Il sera également le plus impacté en cas de hausse des tarifs, les consommateurs se déclarant très majoritairement prêt à modifier leurs comportements d'achat", explique Jean-Daniel Pick, associé à OC & C.

Ainsi, 35% déclarent qu'en cas d'augmentations, ils achèteront davantage en promotion, et 22% se tourneront vers des produits moins chers. 18% envisagent à la fois de réduire leur consommation alimentaire, et de changer d'enseigne pour bénéficier de meilleurs tarifs.

"C'est là que l'image-prix, c'est à dire le décalage entre la réalité des prix pratiquée par une enseigne et l'idée que s'en font les consommateurs, acquiert un rôle majeur", relève Jean-Daniel Pick. Dans le domaine alimentaire, c'est Leclerc qui conserve la meilleure image-prix, les consommateurs percevant le distributeur comme 3,4% moins cher que la moyenne du marché.

Il est suivi par Intermarché (prix dans la moyenne) et Auchan (+ 0,5%), et nouveauté cette année par Carrefour (+1,3%). Ce dernier a longtemps été perçu comme plus cher qu'il ne l'était, mais sa campagne sur la garantie de prix le plus bas sur 500 produits lancée en 2012 semble avoir porté ses fruits, puisque le groupe de George Plassat est celui dont l'image prix a le plus progressé en un an, note l'étude.

Cela dit, il lui reste encore des progrès à faire dans l'image-prix, car "en réalité, si l'on se base sur les prix effectivement relevés en magasin, Carrefour est en fait le deuxième distributeur le moins cher, derrière Leclerc", note Jean-Daniel Pick. "Dans des secteurs de consommation contrainte, la perception du prix constitue la composante essentielle de l'attractivité des enseignes, et donc de leur performance commerciale", analyse l'associé.

A l'inverse, dans des secteurs comme la mode ou l'ameublement, l'influence du prix, tout en restant importante, crise oblige, est contrebalancée par d'autres facteurs, comme les services (service après-vente, conseils,...) ou l'expérience en magasin.

C'est le cas de Sephora, qui ressort comme le moins cher dans l'esprit des consommateurs (-1,9%), non seulement parce qu'il met en avant sa marque propre mais aussi parce qu'il fournit de nombreux échantillons en caisse. "Résultat: les consommateurs ont l'impression qu'ils en ont plus pour leur argent, ce qui bénéficie à l'enseigne", explique Guy-Noël Chatelin, associé d'OC & C.

"Avoir une bonne image-prix est essentiel, mais ne suffit plus dans certains secteurs. Décathlon, Ikea ou Amazon ont ainsi construit leur succès en jouant sur le meilleur des deux mondes: de très bons prix alliés à une offre large de qualité et un excellent service", conclut Chatelin.

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Le prix, facteur déterminant pour les consommateurs et l'image des enseignes

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Le prix reste le facteur déterminant de motivation à l'achat pour les consommateurs et sa perception influence notablement l'image des enseignes de distribution et donc leur performance commerciale, notamment dans l'électronique et l'alimentaire, selon une étude. Publiée mercredi par par le cabinet deconsultant OC & C, elle est basée sur un échantillon de 2.000 personnes et l'analyse des tarifs de 264 enseignes.

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les caractéristiques de la valeur perçue

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les caractéristiques de la valeur perçue

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La valeur perçue est : - relative (elle dépend de l’idée et de l’exigence du consommateur sur un produit) ; - personnelle (elle est spécifique à un individu) ; - contextuelle (elle se rapporte à un contexte bien précis : lieu, type de produit…) ; - dynamique (elle peut changer avec le temps).

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La valeur perçue d’une offre résulte de la combinaison d’au moins trois composantes : - la valeur d’usage (quelle utilité va apporter le produit ?) ; - la valeur hédonique (quelles sensations va procurer le produit ?) ; - la valeur de signe (quelle image du consommateur le produit va-t-il renvoyer ?).

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Le prix est élastique par rapport à la consommation d’un bien ou d’un service, donc s’il y a une légère baisse des prix cela entraine une forte hausse de la demande de ce produit. Pour mesurer l’élasticité, on rapporte la variation de la demande à la variation des prix.

# data[].attributes.attachment_link.readable_text
La consommation des ménages se réalise sous la contrainte du revenu mais aussi des prix des biens et des services consommés. Leur pouvoir d'achat dépend de l'évolution de leur revenu et des prix. Il mesure donc la quantité de biens et de services que peuvent se procurer les ménages grâce à leur revenu disponible.
A. La consommation des ménages dépend des prix
Cette relation entre la consommation et les prix peut être mesurée par l'élasticité prix de la demande. Il s'agit, comme pour l'élasticité-revenu de la demande (ou consommation) de repérer si la demande réagit à une variation du prix. On considère que la consommation d'un bien ou d'un service est élastique par rapport au prix (c'est à dire sensible au prix) si une légère baisse des prix entraîne une forte hausse de la demande de ce produit. Pour mesurer l'élasticité, on rapporte la variation de la demande à la variation des prix. Si par exemple, le prix du paquet de cigarettes augmente de 10 % et que l'on constate que la consommation a baissé de 10 %, le coefficient d'élasticité est égal à - 1, ce qui signifie ici une parfaite élasticité de la demande par rapport au prix. En revanche, si cette hausse de 10 % du prix du tabac s'accompagne d'une stagnation de la demande, cela signifie que la demande de cigarettes est faiblement élastique par rapport au prix. Dans ce cas, ses déterminants sont ailleurs que dans le prix. La consommation sera considérée comme inélastique s'il faut de fortes baisses du prix pour faire varier la demande: on dira que la demande est rigide.
B. Mais la relation entre le prix et la consommation d'un bien ou d'un service est inégale
Le rôle déterminant du prix dépend du type de produit consommé. Dans le cas des consommations indispensables, le prix joue peu. Baisser le prix du pain, du lait ou de la farine ne conduirait pas les ménages à consommer davantage de ces produits. En revanche, si cette baisse des prix concerne le saumon fumé ou le concert de musique, la consommation augmentera de façon significative.

Lorsque le prix augmente, la demande du produit évoluera différemment selon qu'il existe des produits de substitution ou non. Des biens sont considérés comme substituables lorsqu'ils peuvent satisfaire les mêmes besoins. Le pain, dans ses différents usages, n'est pas aisément remplaçable, ce qui en fait un produit dont la demande est rigide par rapport au prix. A l'inverse, le brocoli peut être remplacé par le poireau, c'est donc un bien substituable.
C. Le prix est-il un argument de vente?
Dans de nombreux domaines de consommation, les ménages prennent en compte d'autres facteurs que le niveau des prix : l'hygiène ou les labels de qualité pour la consommation alimentaire, la marque pour l'habillement, l'électroménager et l'alimentation ... Mais, on constate que, ces dernières années, la grande distribution, les "hard-discount", les compagnies "low cost" et internet ont recentré l'attention des consommateurs sur les prix et ont contribué à développer la "consommation-bonne affaire".

Dans certains postes de consommation, c'est le système du forfait qui s'est imposé et il conduit à une perte de repère du prix exact du service consommé. Cela débouche sur une hausse de la part des dépenses pré-engagées dans le budget des ménages: il s'agit de tous les contrats mensuels payés quelque soit la consommation réelle (abonnement auprès d'un opérateur téléphonique, abonnement pour obtenir le câble, abonnement d'applications numériques....).

Dans les deux cas, les repères des consommateurs en termes de prix sont brouillés et les enquêtes montrent qu'une part importante des consommateurs estime que les prix sont "injustes".

Exposé 1. Le pouvoir d'achat augmente-t-il ?

Exposé 2. La publicité nous influence-t-elle ?

Exposé 3. Les inégalités salariales augmentent-t-elles ?

Exposé 4. Faut-il augmenter le prix du tabac ?

Exposé 5. Consomme-t-on pour se montrer ?

Exposé 6. Doit-on augmenter les prix des salles de concert ?

Exposé 7. Les musées devraient-ils être gratuit ?

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2.3. Quel est l'impact des prix sur la consommation ?

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La consommation des ménages se réalise sous la contrainte du revenu mais aussi des prix des biens et des services consommés. Leur pouvoir d'achat dépend de l'évolution de leur revenu et des prix. Il mesure donc la quantité de biens et de services que peuvent se procurer les ménages grâce à leur revenu disponible.

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Elle influence le prix psychologique qui est le montant qu'un client juge acceptable pour un produit ou un service.

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La valeur perçue par le client par rapport au prix consommateurs. C'est sur ce rapport qu'est basée la décision d'achat.

Peu importe le coût réel (coût de production) de votre produit ou service. Si le client a l'impression que le prix demandé est trop élevé il n'achètera pas !

Cette valeur perçue est calculée de façon consciente et inconsciente par le consommateur qui fait un rapport entre les freins et les motivations.

Pour faire une bonne offre vous devez faire en sorte que la balance penche du coté motivation. Une bonne offre est un élément indispensable d'une campagne marketing réussie.

Alors si vous souhaitez augmenter vos prix, améliorer vos marges, prendre de l'avance sur la concurrence ou devenir une référence sur votre marché, comprendre la valeur perçue est indispensable !

Dans cette article nous n'allons pas aborder de stratégie de prix mais nous allons nous focaliser sur les éléments de valeur à ajouter à votre offre.

Qu'est-ce que la Valeur Perçue ?

Définition : La valeur perçue est la valeur que vos prospects donne à votre offre.
Elle influence le prix psychologique qui est le montant qu'un client juge acceptable pour un produit ou service.
Cette valeur est subjective car elle n'est pas attribuée par votre entreprise mais par un regard extérieur : le consommateur.

Comprendre la Notion de Valeur Perçue par le Client

Pour comprendre la notion de valeur perçue prenons un exemple...

Combien seriez-vous prêt à payer une bouteille d'eau ?

20cts ? 50cts ? 1€ ? Plus ?

....

La bonne réponse : ça dépend...

Plusieurs facteurs peuvent rentrer en compte dans votre perception du prix comme par exemple :

La quantité : la bouteille peut faire 25cl, 50cl, 1L, 5L. Plus la quantité est importante et plus vous serez prêt à dépenser si le rapport quantité/prix est meilleur.

Le lieu : la bouteille peut être vendu dans un centre commercial, un magasin de proximité, sur la plage. Si cela vous évite de faire des efforts comme par exemple celui de vous déplacer, vous allez être prêt à payer un prix élevé.

L'aspect visuel : si l'eau est verte, vous n'aurez probablement pas envie de la boire et donc de l'acheter.

Le storytelling : " cette eau a été puisée dans les sources issues des profondeurs des volcans... " une bonne histoire permet d'améliorer l'image de marque et la perception de qualité et donc le prix.

Le besoin : est-ce que la personne vient de boire ou bien est-elle en train de mourir de soif ? Si vous êtes bien hydraté, vous n'allez probablement pas envie d'acheter de l'eau alors que si vous êtes en train de mourir de soif vous pourriez probablement donner toute votre fortune...

Etc.

En fonction des clients que votre entreprise cible, vos produits et services auront des valeurs perçues plus ou moins importante.

Si vous souhaitez augmenter les prix de vos produits et services vous devez donc votre entreprise doit améliorer la valeur de ses offres.

Pendant 30 ans, Eric Almquist, John Senior, et Nicolas Bloch, 3 consultants du cabinet de conseil en stratégie et management Bain & Company ont étudiés les facteurs qui influencent la décision d'achat.

Cette analyse publiée sur Harvard Business Review a permis d'identifier les 30 éléments de la valeur que vous pouvez utiliser pour augmenter la valeur de vos offres auprès des particuliers.

Les 30 éléments de la valeur perçue :

Ces 30 éléments de la valeur ont été classés en 4 catégories :

Fonctionnels, psychologique, " change la vie " (transfigurateurs) et " impact social " (sociaux).

Ces éléments ont été classé dans une pyramide (que vous pouvez voir en cliquant ici) qui rappelle celle de Maslow.

Vous pouvez voir la version interactive de la carte ici (en anglais).

Éléments de valeur perçue fonctionnels :

Gain de temps : gagner du temps sur des tâches ou des transactions (exemple : le click a collect qui permet de venir récupérer le jour même des commandes passées en ligne)

Simplicité : réduire la complexité et simplifier (exemple : l'achat en 1 clic d'Amazon qui permet de faciliter le processus d'achat)

Gain d'argent : aider à faire du profit (exemple : un programme d'affiliation qui permet à de gagner des revenues en recommandant un produit ou service)

Réduire les risques : protéger des pertes (exemple : une garantie satisfait ou remboursé)

Organisation : devenir plus organisé (exemple : un agenda électronique qui permet d'avoir accès facilement à son planning)

Intégration : qui s'intègre dans plusieurs aspects de la vie (exemple : un ERP qui permet de gérer et suivre les informations et les services opérationnel d'une entreprise)

Connexion : se connecter avec d'autres personnes (exemple : l'application de rencontre Tinder)

Réduire les efforts : faire les choses avec moins d'efforts (exemple : le Thermomix qui permet de cuisiner plus facilement)

Éviter les problèmes : éviter ou réduire les problèmes (exemple : livraison et retour gratuits)

Réduire les coûts : économiser de l'argent sur les achats, les frais ou les abonnements (exemple : 1 acheté = 1 offert)

Qualité : qui apporte la satisfaction client. Un produit ou service de qualité correspond aux attentes du consommateur (exemple : garantie à vie)

Variété : proposer de la variété pour laisser le choix (exemple : Netflix qui proposent de nombreux films et séries)

Attrait sensoriel : attirant au goût, à l'odeur, à l'ouie et aux autres sens (exemple : l'odeur du bon pain chaud devant une boulangerie)

Informe : Qui fourni des informations fiables sur un sujet. (exemple : les magazines spécialisés sur certaines thématiques)

Éléments de valeur perçue psychologiques :

Réduire l'anxiété : aider à réduire l'anxiété et se sentir plus en sécurité (exemple : les applications qui permettent de bloquer et débloquer leurs cartes bancaires en cas de besoin)

Récompense : qui offre des bénéfices pour être un client fidèle (exemple : les programmes de fidélités qui permettent d'avoir accès à des ventes privées)

Nostalgie : rappeler aux gens des souvenirs positifs (exemple : la New Beetle de Volkswagen dont le design rappelle ceux des modèles créé en 1930)

Design / Esthétique : Une forme ou un design attrayant (exemple : tous les produits d'Apple qui on un design et un packaging hyper travaillé)

Badge : représente un statut ou un accomplissement (exemple : Duolinguo qui utilise les badges pour valoriser la progression dans l'apprentissage d'une langue.)

Bien-être : améliorer son état physique ou mental (exemple : les applications de sport comme Adidas Training ou Freeletics)

Intérêt thérapeutique : qui a une valeur thérapeutique ou de bien être (exemple : les matelas conçu pour soulager les maux de dos)

Amusement / Divertissement : offrir du plaisir ou du divertissement (exemple : un jeu de société)

Attractivité : rendre plus attirant (exemple : un service de relooking)

Accès : offrir l'accès à de l'information, des biens, des services ou d'autres éléments de valeurs (exemple : les boîtes de nuits qui font payer l'entrée)

Éléments de valeur perçue " changer de vie " :

Espoir : offrir quelque chose pour être optimiste, donner de l'espoir (exemple : les programmes de perte de poids)

Réalisation de soi : fournir un sentiment d'accomplissement ou d'épanouissement personnelle. (Exemple : développer de nouvelles compétences en accord avec un objectif personnel en suivant une formation)

Motivation : pousser les gens pour qu'ils atteignent leurs objectifs (exemple : Spotify qui a une fonctionnalité qui détecte le tempo d'un coureur et lui propose des musiques qui lui correspondent)

Patrimoine : un investissement pour les futures générations (exemple : Patek Philippe qui positionne ses montres comme designées pour durer et accompagner plusieurs générations)

Affiliation et appartenance : faire partie d'un groupe ou s'identifier aux personnes qu'ils admirent (exemple : la communauté des entrepreneurs du web qui permet de se connecter avec des personnes qui souhaitent vendre sur Internet)

Élément de valeur perçue " impact social " :

Transcendance de soi : aider d'autres personnes ou contribuer à la société en général (Exemple : les offres du type 1 achat = 1 don pour un association)

Tendances issues de l'étude :

Plus une entreprise est performante sur plusieurs de ses éléments, plus sa clientèle est fidèle, plus sa croissance est bonne, meilleure est sa notoriété, son image de marque et plus elle a de recommandation clients.

Les entreprises numériques (pure player) sont perçues comme apportant plus d'éléments de fonctionnalités. Et la plupart sont bien notées sur des éléments comme Gain de Temps et Éviter les problèmes.

Les entreprises qui sont ont des points de ventes physique (brick and mortar) ont un avantage sur les éléments psychologiques ou " changer de vie ". Le service client, l'aide apporté par les personnes travaillant dans le point de vente permet d'améliorer l'expérience de consommation ce qui favorise la satisfaction des consommateurs et explique les bonnes notes sur ces 2 catégories d'éléments.

Quels éléments sont de la valeur perçue à travailler en priorité :

Pour améliorer la valeur perçue de vos produits /services, vous devez donc ajouter des éléments de valeurs à vos offres qui correspondent aux attentes de votre cible.

Attention, toutefois il est irréaliste et contre-productif de vouloir être performant sur chacun de ses éléments, vous devez donc donnez la priorité aux plus pertinents.

Choisissez-les en fonction de votre marché et de vos objectifs.

N'hésitez pas à faire un sondage ou des entretiens qualitatifs auprès de vos prospects / clients et demandez sur quels critères ils choisissent un produit ou un service comme le vôtre ?

L'étude à montré que peu importe votre domaine d'activité, l'élément de valeur le plus important sur lequel vous devez travailler est la qualité.

Les éléments à améliorer suivants changent en fonction des marchés étudiés.

Exemples d'éléments de valeur perçue extraits de l'étude :

Habillement : Qualité, Variété, Éviter les problèmes, Design / Esthétique, Gain de temps

Fournisseurs de services TV : Qualité, Variété, Réduire les coûts, Design / Esthétique, Amusement / Divertissement

Vente au rabais : Qualité, Variété, Réduire les coûts, Gain de temps, Récompense

Banque pour particuliers : Qualité, Accès, Patrimoine, Éviter les problèmes, Réduire l'anxiété

Épicerie : Qualité, Variété, Attrait sensoriel, Réduire les couts, Récompense

Assurance auto : Qualité, Réduire l'anxiété, Réduire les couts, Accès, Variété

Smartphones : Qualité, Réduire l'effort, Variété, Organisation, Connexion

Cartes de crédit : Qualité, Récompense, Patrimoine, Évite les problèmes, Accès

Courtage : Qualité, Gain d'argent, Patrimoine, Variété, Accès

Aliments et boissons : Qualité, Attrait sensoriel, Variété, Design / Esthétique, Valeur thérapeutique

Intensité des Émotions de Vos Clients et Valeur Perçue

Une des limites de l'étude sur les éléments de la valeur (ou en tous cas dans la version accessible) est que les questions posées lors des entretiens ne permettent pas d'identifier l'état émotionnel dans lequel le consommateur était avant d'acheter.
Vous avez peut-être déjà entendu que l'on achetait sous le coup de l'émotion et qu'on justifiait ensuite notre action par la logique.
Par exemple, si vous allez faire vos courses le ventre vide, il est probable que vous fassiez quelques achats d'impulsions comme des gâteaux ou des bonbons.

Ou bien si vous avez mal au dos, en fonction de l'intensité de douleur vous allez être prêt à dépenser un montant plus ou moins élevé pour acheter un bon matelas.

Un levier que votre entreprise doit aussi prendre en compte dans la valeur perçue est aussi l'intensité du besoin/désir de votre prospect pour votre produit ou service au moment où il prend sa décision d'achat.

L'intensité des émotions est à ne pas négliger !

Rédiger Votre Message de Vente

Une fois que vous avez retravaillé vos offres en incluant des éléments de valeurs qui correspondent aux attentes de votre cible. Vous pouvez maintenant réfléchir à votre message de vente.

Ayez conscience que vos clients ne cherchent pas à acheter un produit ou un service...
Ce qu'ils recherchent c'est une transformation et la solution que vous leur proposez avec votre offre c'est ce qui va leur permettre d'avancer voir d'atteindre cet objectif.
Le rôle de votre message de vente est de les faire réaliser là où ils en sont et de les aider à se projeter. Il doivent réaliser en quoi leur situation serait différente s'ils avaient votre produit ou service.

La valeur de cette transformation est différente en fonction des attentes de l'audience que vous ciblez. Vous devez donc cibler les personnes pour qui vous pouvez apporter un maximum de valeur et mettre en avant les éléments qui sont importants pour eux et intensifier leur besoin/désir.

Si dans vos messages vous arrivez à faire imaginer un prix à cette transformation qui est 4 fois supérieur au prix réel de vos produits / services, vos clients n'hésiterons pas à acheter vos offres.

Bien évidemment, il faut que votre offre soit crédible et que vous respectiez vos engagements au risque de faire vivre une mauvaise expérience à vos clients et nuire à votre réputation.

Un client satisfait aura une image positive de vous, il sera plus facile de les fidéliser et sur le long terme cela vous permettra de développer votre notoriété et d'acquérir une bonne image de marque.

Si vous ne savez pas par où commencer pour rédiger votre message, voici un article où j'ai résumé le livre de Maria Veloso sur comment rédiger un message de vente.

Pour Aller Plus Loin...

Une étude similaire a été réalisé pour les entreprises vendant à d'autres entreprises. Vous trouverez un résumé de cette étude ici.

Je vous invite également à lire cet article sur la méthode SONCASE CAP pour vous aider à élaborer un argumentaire de vente.

A bientôt,

Nicolas

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Valeur Perçue par le Client : Augmenter les Prix de Vos Produits / Services - Système Marketing

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La valeur perçue par le client par rapport au prix consommateurs. C'est sur ce rapport qu'est basée la décision d'achat. Peu importe le coût réel (coût de production) de votre produit ou service. Si le client a l'impression que le prix demandé est trop élevé il n'achètera pas !

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valeur perçue = bénéfices perçus - coûts perçus

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elle est souvent "irrationnelle" puisque si un prix est très élevé c'est très souvent synonyme de qualité dans l'esprit du consommateur tandis que si c'est un prix bas le consommateur va penser que cela est une faible qualité dans son esprit.
Ce n'est pas toujours le cas.

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La perception des consommateurs n'est pas toujours en lien avec la réalité. Un consommateur peut trouver le prix trop cher par rapport a la valeur perçue du bien ou service mais un autre consommateur peut trouver que ce n'est pas suffisamment cher et pense que la qualité du bien ou service est faible.

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La valeur perçue est la valeur d'un bien ou d'un service qui est dans l'esprit du consommateur, cette valeur perçue (ou prix psychologique) influence directement le prix auquel il sera prêt à l'acheter.

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Par Charlène MARCONE - Bien gérer mon activité
Il est toujours difficile de fixer ses prix lorsqu'on est consultant indépendant. Encore plus lorsqu'on souhaite augmenter ses tarifs afin de mieux vivre de son travail. Quelle méthode utiliser pour convaincre vos prospects de vous payer à votre juste valeur ? Nous vous expliquons tout ce qu'il faut savoir sur la valeur perçue pour augmenter facilement vos tarifs.
Définition et composantes de la valeur perçue

On pourrait résumer la valeur perçue avec cette formule :
Valeur perçue = Bénéfices perçus - Coûts perçus
2 scénarios sont alors possibles.

La valeur perçue appliquée à l'activité du consultant

Intérêt pour le consultant d'augmenter la valeur perçue de son offre

📌 Rendez la valeur du service compréhensible par vos prospects

Un exemple simple : la différence entre les lecteurs MP3 et les iPod d'Apple. La communication des lecteurs MP3 classiques était peu efficace car la valeur apportée n'était pas bien perçue par les consommateurs. Ils communiquaient uniquement sur les caractéristiques techniques comme l'espace disque, mais pas sur le nombre de chansons ou la facilité de transport par rapport aux walkmans.

📌 Soignez votre image de marque

📌 Utilisez vos témoignages clients

📌 Éduquez vos prospects

Article rédigé le 11 Mai 2021

Profil de l'auteur :

Charlène MARCONE | Directrice régionale Rhône-Alpes et PACA

Réseaux professionnels :

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▷ Freelance → Comment Créer de la Valeur Perçue ?

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Par Charlène MARCONE - Bien gérer mon activité Il est toujours difficile de fixer ses prix lorsqu'on est consultant indépendant. Encore plus lorsqu'on souhaite augmenter ses tarifs afin de mieux vivre de son travail. Quelle méthode utiliser pour convaincre vos prospects de vous payer à votre juste valeur ?