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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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video: https://www.youtube.com/watch?v=uaYpvlcfN1c

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14.¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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14.¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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13.¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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13.¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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el tipo de remuneración sería mixta en donde se pague un salario básico más una comisión de ventas, esto permitirá que la motivación del vendedor sea mayor e implementar una bonificación adicional por cada cliente nuevo que traigan a la compañía, caso que sería muy bueno si tenemos en cuenta que buscamos un crecimiento no solo en ventas sino también en portafolio de clientes.

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11.¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista. 

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11.¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista. 

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Elementos a tener en cuenta para contratar un nuevo vendedor

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y3 vendedores junior. 

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y3 vendedores junior. 

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Consideramos que se deben redistribuir teniendo en cuenta el impacto de cada territorio sobre las ventas totales de la compañía (Cuota de ventas), así como el número de clientes, es decir teniendo en cuenta la experiencia y talento de los representantes, sin perder de vista otros aspectos que hemos aprendido en el módulo VI de Administración de la Fuerza Comercial que tiene que ver con personalidad, raíces, características de los clientes entre otros.

El mercado 5 vende $750 del total de $2.290 que representa el 33% de las ventas y tiene el mayor número de clientes, por lo que se ve necesario reforzar al Ejecutivo Junior que ha hecho un buen trabajo o asignar el Ejecutivo con mayor experiencia y destrezas para manejar un mercado con mayores complejidades. En cambio, el mercado 4 aunque tiene mayor potencial de crecimiento, para este año solo tiene 5 clientes y puede ser manejado por un Junior (mantener el actual, que puede ser un mercado que se está abriendo y no conviene un cambio en este momento). Para el crecimiento esperado del 10% del siguiente periodo es recomendable revisar el crecimiento en habilidades del Junior 4 para mantenerlo en este territorio o cambiarlo.

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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el plan estratégico del negocio nos permite saber a dónde queremos ir mirando el mercado de derecha a izquierda, el plan estratégico de mercado nos ayuda a mirar lo critico y lo clave del mercado y el plan estratégico de ventas juega un papel fundamental a la hora de crear objetivos estratégicos analizando el mercado potencial que tiene cada territorio y reorganizando la fuerza de ventas, sintetizando en la siguiente gráfica:

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10.En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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10.En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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Un crecimiento del MS del 10% implica un crecimiento en el número de clientes aproximado del 48% si hacemos un cálculo proporcional. Sin embargo, el mayor crecimiento en número de clientes estaría en los territorios 7 y 8, nuestra recomendación sería apoyarlos con 2 nuevos representantes, uno para cada territorio. También en el punto No. 8 de este taller se recomendó apoyar el Territorio 5 que tiene el mayor número de clientes y representa uno de los más importantes por el % de ventas que representa sobre el total de ventas de la Compañía.

En total 11 vendedores para el Año 2 de este ejercicio.

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?,¿cómo lo redistribuiría?

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?,¿cómo lo redistribuiría?

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teniendo en cuenta la redistribución del punto 5 si es pertinente ya que podemos evidenciar un aumento en el numero de cliente y así mismo en el market share de la compañía lo que daría como resultado un crecimiento del 10% para el segundo año

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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la organización lineal es la más adecuada dado que la autoridad está centralizada en el gerente de ventas al igual que la toma de decisiones, siendo bueno para el vendedor ya que recibe entrenamiento de una sola persona que conoce los objetivos y el perfil de cada vendedor, así mismo se puede establecer un plan de acción conjunto para aumentar las ventas en un 10%.

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. 

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. 

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Nuestro representante de ventas será el encargado de ejecutar el proceso de ventas directas en el total de los clientes del territorio asignado, con enfoque al logro de la meta de ventas y crecimiento esperado por la compañía, reclutando clientes potenciales y llevando el seguimiento de los clientes existentes que permitan una relación de largo plazo, promover un ambiente de colaboración entre los miembros del equipo de ventas y continuo manejo del CRM que permita el control de la cadena de valor en el que el cliente se sienta satisfecho con la gestión.
apoyo: http://mundoempresarios.com/2017/12/14/las-5-aptitudes-vendedor/
Aptitudes:

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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Consideramos que todos los clientes deben ser visitados por lo menos una vez al mes (20 días hábiles). Cuotas de volumen de ventas y de actividad:

Ejecutivos Territorio 1,2,3,7 y 8: Entre 3 y 4 visitas diarias para lograr visitar todos sus clientes en el mes.

Ejecutivo Territorio 4: 1 Visita quincenal a sus clientes (5) y puede hacer 2 visitas diarias a nuevos clientes potenciales (45) para aumentar la participación y ventas.

Ejecutivo Territorio 5: El esfuerzo es mucho mayor por cuento implica hacer entre 7-8 visitas diarias para alcanzar a visitar todos sus clientes al mes (145 clientes), puede recibir acompañamiento y apoyo del Gerente de Ventas o apoyo de un representante para que el trabajo sea más equitativo, aunque se sugirió que este territorio sea atendido por el Ejecutivo Master. Se debe tener especial cuidado con este Territorio que es el que mayor % de ventas representa para la Compañía.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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12.Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (MarketShare)?

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (MarketShare)?