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14. ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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14. ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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RTA:  EL pronostico de ventas para la compañía es:
Crecer el Marketh Share en un 10% y si actualmente es del 32% se espera llegar a un 42%, lo cual significa unas ventas de $ 2,310. Teniendo en cuenta un mercado potencial de $5.500.
Para cada territorio seria:
T1: MP $ 550, MS $440, TC 71
T2. MP $275, MS $ 275, TC 82
T3: MP $ 825, MS $ 412, TC 71
T4: MP $55, MS $ 5,5 TC 5,5
T5: MP $ 1,650, MS $82, TC 159
T6: MP $550, MS $440, TC 16
T7: MP $ 825, MS $82, TC 82
T8: MP $ 770 MS $ 38, TC 60

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. 

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. 

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RTA:  Cargo: Ejecutivo de Ventas Senior.
Aptitudes: Profesional en carreras a fines de la economía con experiencia en ventas y manejo de clientes minimo de un año, manejo de herramientas de microsoft y software de seguimiento de negocios disponibilidad de desplazamiento y conocimiento de la plaza. Manejo de presupuestos.

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3.  ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes? 

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3.  ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes? 

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RTA: Estos planes identifican, organizan y planean un debido desarrollo  estratégico para lograr el objetivo trazado y el plan de venta de la empresa. define un norte y un rumbo para trabajar y alcanzar de manera medible los objetivos propuestos, direccionando por medio de una guia establecida y con un norte definido y a seguir por los vendedores.

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12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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RTA: el pronostico para el próximo año teniendo en cuneta el aumento del 10% seria de 42% de Market Share, con un mercado potencial de $5,500 con un valor de participación en el mercado de $ 2.310 en total de la compañía. Para cada territorio seria:
T1: MP $ 550, MS $440, TC 71
T2. MP $275, MS $ 275, TC 82
T3: MP $ 825, MS $ 412, TC 71
T4: MP $55, MS $ 5,5 TC 5,5
T5: MP $ 1,650, MS $82, TC 159
T6: MP $550, MS $440, TC 16
T7: MP $ 825, MS $82, TC 82
T8: MP $ 770 MS $ 38, TC 60

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10. En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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10. En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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RTA: Teniendo en cuenta que se recomienda  unificar dos territorios se deberia contar con un vendedor por territorio y un supernumerario para cubrir imprevistos de incapacidades y ausencias.

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1. Que tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar  el porcentaje de participación de la compañía?
RTA: Teniendo en cuenta que es una empresa de electrodomésticos en donde  no es posible tener un acompañamiento permanente a la fuerza de venta, se hace indispensable
un liderazgo D4, donde tengo que tener personas confiables para facultar y delegar, para que las ventas sean las esperadas por la compañía.

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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RTA: La organizacion que se adecua a este tipo de empresa es Lineal y Funcional con una Especializacion Geografica, en donde haya un control de los vendedores sin importar el tamaño del territorio.

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior. 

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior. 

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RTA: la distribución mas adecuada sería:  MASTER: Territorio 5 por el numero de mercado potencial a trabajar y el bajo % de Market Share. SENIOR: Territorios 6 y 7 igualmente por el mercado potencial pero también por el market share que se desea potencializar., el territorio 6 se debe cuidar bastante  por el alto % de participación en la plaza,  INTERMEDIO: Territorios 3  y 8, estos dos territorios tienen similar numero de mercado potencial, sin embargo el territorio 8 que actualmente es manejado por un junior tiene muy baja% de MS, por lo tanto se hace necesario que el Intermedio del territorio 3 desarrolle la misma estrategia de venta y potencialize este territorio. JUNIOR: Territorios 1, 2 y 4  son los de mas bajo numero de clientes  de mercado potencial.

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11. .¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del MarketShare? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planifica runa entrevista. 

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11. .¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del MarketShare? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planifica runa entrevista. 

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RTA: Para una entrevista efectiva lo primero que se debe hacer es una planeación y preparación estableciendo las aptitudes requeridas por el cargo, revisar previamente la hoja de vida del candidato, planificando las preguntas siempre permitiendo que el entrevistado hable mas que el entrevistador, con preguntas que hagan referencias a situaciones por las que haya pasado, y que demuestre sus actitudes y aptitudes para el desarrollo del trabajo.

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La entrevista de trabajo es un aspecto clave en recursos humanos para conocer de cerca a los posibles candidatos que optan a un puesto de trabajo. Pese a que la entrevista no garantice con total seguridad el éxito de la contratación, te proporciona información muy valiosa acerca del postulante, tanto de su experiencia, como formación y motivaciones; aspectos que pueden predecir la adecuación persona-puesto.

Previa a toda entrevista, es muy importante definir bien el puesto de trabajo: tanto las funciones del mismo como las competencias, formación y experiencia necesaria. Esto nos permite conocer exactamente qué perfil buscamos, y poder explicar de forma pormenorizada qué se espera del trabajador en la entrevista personal.

Consejos para ser un buen entrevistador

1. Estudiar al candidato. Una vez tengamos definido el puesto de trabajo, es fundamental que estudiemos al candidato. El paso previo a la entrevista es leerse detenidamente el currículum del candidato conocer de su perfil profesional. Uno de los errores más graves del personal de recursos humanos es realizar una entrevista sin haberse leído previamente el CV del candidato. Además hoy en día es cada vez más habitual recurrir a Linkedin para obtener más información profesional sobre el postulante. Cuanta más información tenga el entrevistador sobre el candidato, más enriquecedora será la entrevista.

2. Preparar las preguntas con antelación. También hay que determinar qué competencias son necesarias para el puesto, para poder así, escoger preguntas que nos lleven a evaluar dichas competencias (p.e. autonomía, trabajo en equipo, etc.). Esto permitirá agilizar la entrevista y evitar posibles silencios incómodos.

3. Una vez en la entrevista, es importante tranquilizar al candidato. Una forma de hacerlo es preguntándole algo trivial como si ha llegado bien o cómo está.

4. Adapta la entrevista a cada candidato. No todos los candidatos son iguales, por tanto, ¿Por qué realizar todas las entrevistas de la misma forma? Es aconsejable tener unas preguntas base, pero conviene adaptar el diálogo a cada candidato según se vaya desarrollando la conversación.

5. Busca incidentes críticos en su conversación. Una vez identificadas las competencias, en la entrevista es el momento de preguntarle por situaciones en las que el candidato hubiese puesto a prueba dichas competencias. Es muy importante conocer qué pensó, qué hizo o cómo se sintió en determinadas situaciones para conocer mejor como actúa en contextos similares a los que se podría encontrar en nuestra organización.

6. Fíjate en la comunicación no verbal. Observa sus gestos, su forma de hablar, su ropa, su puntualidad. Este punto es importante, pues una persona que evita contestar algunas preguntas, que cruza los brazos al hablar, es impuntual o va con la ropa sucia o arrugada, posiblemente no quiera ser contratada.

Qué preguntas realizar en una entrevista de trabajo

Una buena entrevista estará compuesta en su mayoría por preguntas abiertas que permitan obtener una gran cantidad de información, evitando preguntas cerradas de sí o no, ya que pueden enfriar la entrevista y coaccionar al entrevistado.

A continuación te mostramos algunas posibles preguntas que seguro te ayudarán a elegir al mejor candidato para el puesto:

¿Cuál ha sido tu mayor logro profesional?

¿Cómo has actuado en aquellas situaciones en las que te has visto envuelt@ de mucha carga de trabajo?

¿Por qué te interesa este puesto de trabajo?

¿Podrías indicarme una situación dónde hayas tenido que afrontar un cambio importante?

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qúe preguntar en una entrevista de trabajo

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que preguntar en una entrevista de trabajo

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entrevista de trabajo para entrevistadores

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que preguntar en una entrevista entrevistador

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soy entrevistador ¿qué pregunto en la entrevista?

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que puedo preguntar a un candidato en la entrevista?

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¿qué puedo preguntar en una entrevista de trabajo?

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cómo hacer entrevista de trabajo a un nuevo candidato

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Cómo realizar una entrevista de trabajo (para entrevistadores)

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La importancia de una entrevista de trabajo La entrevista de trabajo es un aspecto clave en recursos humanos para conocer de cerca a los posibles candidatos que optan a un puesto de trabajo.

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior

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RTA: Teniendo en cuenta que los clientes B en el territorio 4 representa un alto % de participación, se hace indispensable que este tenga un gran numero de visitas al igual que a los clientes C para potencializarlos y rentabilizarlos.

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13. .¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la metapropuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivospropuestos por la compañía?

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13. .¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la metapropuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivospropuestos por la compañía?

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RTA: Teniendo en cuenta que la empresa requiere un aumento en el market share en un 10%, en este caso necesitamos vendedores motivados, los cuales se califican como vendedores satisfechos, que se sientan    emocionados  por su remuneración por ventas, logrando un compromiso de cumplimiento con sus cuotas,   teniendo asi un sueldo fijo mas una compensación por venta significativo, incluso mayor que su salario fijo.

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4.Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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4.Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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RTA:  Las ventas actuales de la compañía son de $ 1.615 millones en el total del territorio.
T1: MP $ 500, MS $400, TC 65
T2. MP $250, MS $ 250, TC 75
T3: MP $ 750, MS $ 375, TC 65
T4: MP $ $50, MS $ 5, TC 5
T5: MP $ 1,500, MS $75, TC 145
T6: MP $500, MS $400, TC 15
T7: MP $ 750, MS $ 75, TC 75
T8: MP $ 700 MS $ 35, TC 55
MARKET SHARE DE MI EMPRESA 32%.

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7.Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría? 

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7.Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría? 

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RTA: SI, se define la redistribución de los territorios 4 y 5, debido a que estos son los que menor ventas esta teniendo. con un gran potencial de cliente el %de market share no se tiene un buen % de MS en estos territorios.

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5.¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)? 

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5.¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)? 

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RTA: El territorio 5 muestra una crisis de rentabilidad y participación en el mercado, por lo tanto se definiría sobre este territorio tomar alguna decisión radical, rápida y puntual, como mover al vendedor a otro territorio, lo que se podría es,  por zona geográfica es unir el territorio 4 con el 5 de tal forma que sea equitativo y se genere un trabajo en equipo entre los vendedores para saber adelante este territorio sin despedir al vendedor de la zona.