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Este artigo traz informações e indicadores sobre o impacto da pandemia nas empresas.

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Estadão E-Investidor - As principais notícias do mercado financeiro

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Os impactos do coronavírus em 11 setores

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Fique por dentro das últimas notícias sobre a Bolsa, Mercado Financeiro e dinheiro. Confira também dicas de investimentos e educação financeira no E-Investidor.

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Estudar os negócios que estão crescendo neste período, pode ajudar a pensar nas soluções possíveis para empresa deste case.

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Os negócios em alta para investir em 2021 estão ligados a setores como tecnologia, delivery e vida saudável;

Depois de escolher um ramo de negócio que mais se identifica, você deve elaborar um plano de negócios para aumentar as chances de sucesso;

Empreendedores bem-sucedidos do pós-pandemia é que vão ditar o futuro do mercado.

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Os negócios em alta para 2021 são reflexo das mudanças profundas que o "novo normal" representa para o mercado.

Hoje, vivemos em um cenário de recessão global e avistamos os primeiros sinais de uma pós-pandemia no horizonte, mas tudo ainda é muito incerto.

Ao mesmo tempo em que empreender parece arriscado nesse momento, a criação de novos negócios será fundamental para impulsionar a recuperação econômica no próximo ano.

Além disso, toda crise tem suas oportunidades, e quem entender primeiro as novas necessidades do consumidor vai sair na frente em 2021.

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Leia até o fim e tire sua empresa do papel em 2021.

Negócios em alta para 2021: o que esperar do "novo normal"

Os negócios em alta para 2021 são aqueles capazes de se adaptar ao "novo normal" e prosperar em um mundo pós-pandemia.

Mais do que isso, eles serão parte importante da recuperação econômica do Brasil após um baque considerável e uma crise sem precedentes causada pelo coronavírus.

De acordo com a previsão da OCDE publicada no Uol em dezembro de 2020, o PIB do país deve fechar o ano com queda de 6% e avançar 2,6% em 2021.

Ao mesmo tempo, a organização afirma que "pela primeira vez desde o início da pandemia, há esperança em um futuro mais brilhante", graças à expectativa sobre as vacinas no próximo ano.

No campo do empreendedorismo, há razões para acreditar em um 2021 melhor: mesmo durante a quarentena, foram abertos mais de 782 mil negócios no país entre maio e agosto de 2020, segundo dados do Ministério da Economia publicados no Estadão.

O volume é 6% maior do que o do primeiro quadrimestre de 2020, e a principal explicação é a determinação do brasileiro em empreender diante de uma situação de recessão e desemprego.

Logo, se você pensa em abrir um negócio no próximo ano, pode fazer parte dos brasileiros que vão impulsionar a retomada da economia e explorar a nova realidade do mercado.

11 negócios em alta para investir em 2021

Como era esperado, os negócios em alta para investir em 2021 estão ligados a setores como tecnologia, delivery e vida saudável - um reflexo dos novos hábitos de consumo pós-pandemia.

Confira algumas ideias para empreender no novo normal.

1. E-commerce de informática

Segundo o relatório Webshoppers nº 42, publicado pela Ebit | Nielsen, o segmento do e-commerce com maior aumento de ticket médio na pandemia foi o de produtos de informática.

As lojas online da categoria tiveram um aumento de 50% no valor médio de compra dos clientes e um crescimento de 101% no faturamento no segundo trimestre de 2020.

Esse tipo de negócio pode ser focado na venda de computadores e notebooks prontos, além de peças e acessórios, ou na montagem de computadores sob encomenda.

As empresas de maior destaque do segmento têm como diferenciais os serviços de montagem, certificados de qualidade, garantias avançadas e produção de conteúdo sobre informática.

2. Desenvolvimento de games para celular

Um dos mercados que explodiu durante a pandemia foi o de games, com faturamento recorde de R$ 851 bilhões em 2020, segundo dados da Newzoo publicados no IG.

Só o segmento mobile faturou R$ 402,5 bilhões, graças ao aumento exponencial de downloads de jogos para celular.

Nesse cenário, o desenvolvimento de games para celular se torna um negócio em potencial para o próximo ano.

Os apps podem ser publicados pelo Google Play, App Store e Windows Phone Store - basta se registrar como pessoa física ou jurídica e pagar uma taxa única para publicar e vender o aplicativo.

3. Comércio de wearables (Vestíveis)

As vendas de wearables (vestíveis) cresceram 265% no primeiro trimestre de 2020 e alcançou um faturamento de R$ 438 milhões, segundo dados do IDC publicados na Mobile Time.

Entre smartwatches e fitbands (relógios e pulseiras conectados), foram vendidos mais de 318 mil dispositivos vestíveis no país nesse período.

O crescimento do segmento foi puxado especialmente pela Geração Z (jovens nascidos entre 1992 e 2010), que tem se adaptado às pulseiras que registram batimentos cardíacos e velocidade da corrida, óculos com assistentes pessoais e relógios que obedecem comandos.

Logo, vale a pena apostar na venda desses dispositivos para 2021, já que a tendência veio para ficar.

4. Clube de assinatura

A economia da recorrência já é uma tendência global, e 2021 promete ser o ano dos negócios que usam o modelo de assinatura.

No Brasil, o mercado de clubes de assinatura cresceu 10% até setembro e deve fechar 2020 com 12% - um avanço impressionante para um cenário de pandemia e crise mundial -, segundo dados da Betalabs publicados na Valor Investe.

Em 2015, existiam apenas 300 empresas no setor, e hoje o número estimado é de quase 4 mil clubes, que movimentaram juntos mais de R$ 1 bilhão em 2019.

Confira quais segmentos se destacaram:

As possibilidades de clubes de assinatura são inúmeras: vinhos, cervejas, doces, produtos naturais, kits de maquiagem, cosméticos, acessórios para pets, itens para churrasco, cápsulas de café e qualquer produto de consumo frequente que o público possa receber em casa.

Basta encontrar um nicho de mercado que ainda não foi explorado e abrir seu negócio para faturar com pagamentos recorrentes.

5. Venda de produtos vegetarianos e veganos

O mercado vegetariano já vinha crescendo e continua sendo uma aposta certeira para 2021.

Segunda a pesquisa mais recente do Ibope sobre hábitos alimentares, publicada em 2018 no G1, 14% da população brasileira já se declara vegetariana (30 milhões de pessoas).7

Além disso, 55% dos brasileiros afirmam que consumiriam mais produtos veganos se os ingredientes estivessem indicados na embalagem, enquanto 60% escolheriam a opção vegana se tivesse o mesmo preço do produto que costumam consumir.

Nos EUA, 25% da população entre 25 e 34 anos se declara vegetariana, segundo dados do Euromonitor International publicados na Istoé Dinheiro.

A maior prova do potencial desse mercado é o fato de grandes empresas de proteína animal como Seara, Sadia, Perdigão e redes de fast-food como McDOnald's e Burger King terem lançado suas linhas vegetarianas e veganas recentemente.

Nos pequenos negócios, crescem os restaurantes vegetarianos, empresas de marmitas sem produtos de origem animal, empresas de cosméticos veganos, fabricantes de produtos plant-based e vários outros segmentos repletos de oportunidades para 2021.

6. Venda de cosméticos naturais e artesanais

Na onda da consciência ambiental e busca por produtos sustentáveis, os cosméticos naturais ganham destaque no mercado de beleza.

Segundo um estudo da plataforma Teads publicado em 2020 na Brazil Beauty News, 62% dos brasileiros acreditam que os cosméticos deveriam ser formulados apenas com ingredientes naturais e orgânicos.

Apesar de ser recente no Brasil, o segmento tem grande potencial de crescimento para 2021, pois está em sintonia com as mudanças de hábitos dos consumidores pós-pandemia.

Na opinião de Thiago Pissaia, idealizador da marca curitibana de cosméticos artesanais Nesh, a população está buscando a naturalidade dos produtos que eram vendidos nas décadas de 1940 e 1950, que tinham menos aditivos químicos e não representavam riscos à saúde.

Em entrevista ao DC Mais de 2020, ele afirma que as principais tendências atuais são sabonetes, xampus e condicionadores produzidos com ativos naturais e sem a adição de elementos nocivos ou ingredientes sintéticos em sua composição.

Outra tendência interessante é a dos xampus e condicionadores sólidos, que têm efeito superior ao dos líquidos e dispensam o plástico da embalagem.

7. Negócios imobiliários

O mercado imobiliário foi um dos mais resilientes durante a crise do coronavírus, com crescimento de 8,4% na venda de apartamentos, segundo dados da Câmara Brasileira da Indústria da Construção (CBIC) publicados na Gazeta do Povo.

Já os financiamentos imobiliários saltaram 70,1% em setembro, em comparação com o mesmo mês de 2019, segundo dados da Associação Brasileira das Entidades de Crédito Imobiliário e Poupança (Abecip) publicados no mesmo artigo.

Para o presidente da CBIC, José Carlos Martins, a pandemia impulsionou o setor devido à crescente valorização do lar, da casa e da família.

Ele afirma à Gazeta do Povo que o mercado está muito otimista para 2021, quando o fornecimento de insumos deve ser normalizado e os lançamentos devem voltar a crescer.

Logo, esse pode ser o momento certo para o empreendedor que pensa em abrir uma imobiliária.

8. Serviço de locação de carros

A locação de carros foi um dos serviços que ganhou força em 2020, já que compartilhar veículos se tornou arriscado devido à pandemia.

Segundo uma pesquisa realizada pela Deloitte e publicada em 2020 na Folha, 56% dos jovens brasileiros (gerações Y e Z) consideram dispensável possuir um automóvel no futuro.

Para atender a esse público na realidade atual, as empresas de locação de veículos se apresentam como solução intermediária entre as concessionárias e aplicativos de compartilhamento.

Logo, a tendência é que esse mercado cresça ainda mais e se torne um dos negócios em alta de 2021.

9. Serviços de TI

O mercado de serviços de TI cresceu 4,1% em 2020, mesmo com a queda generalizada no setor de serviços devido à pandemia, segundo dados do IDC Brasil publicados no Jornal do Comércio.

Os segmentos que impulsionaram o mercado foram o de cloud computing e segurança da informação, que tiveram um papel essencial na implementação do home office em empresas durante a quarentena.

Por outro lado, o segmento que perdeu foi o de fornecimento de hardware, por conta da dolarização de seus produtos.

Para 2021, a tendência é que os serviços em nuvem continuem em destaque e que os projetos e consultorias para empresas na área disparem - uma dica importante para quem pretende investir na área.

10. Delivery de comida

O Sebrae apontou a tendência do delivery no ramo de alimentação fora do lar já no início da pandemia.

De fato, os principais aplicativos de entrega de comida (Rappi, Ifood e Uber Eats) cresceram 103% de janeiro a junho de 2020, segundo uma pesquisa da Mobills publicada no Terra.

Ao mesmo tempo, as micro e pequenas empresas dedicadas à produção e delivery de marmitas e refeições embarcaram nessa tendência e devem estar entre os negócios em alta para 2021.

De acordo com a consultora Karyna Muniz, do Sebrae-SP, uma microempresa de fornecimento de marmitas bem gerida pode ter margens de lucro acima de 20%.

Em entrevista à Folha de 2020, ela sugere os ramos de refeições individuais, entrega de marmitas para famílias e produção de alimentos para nichos especiais como idosos e pessoas com restrições alimentares.

11. Infoprodutos

Os infoprodutos seguem em alta em 2021, com destaque para as videoaulas e cursos online.

No " Guia de Tendências 2020-21 - Sociedade e consumo em tempos de pandemia", o Sebrae destaca a importância do vídeo como a nova comunicação padrão do pós-pandemia e dá um conselho aos empreendedores criativos:

"Se você tem alguma habilidade (desenhar, cozinhar, falar uma língua, entreter pessoas, etc.), você mesmo pode criar videoaulas para compartilhar com quem estiver interessado. Seu desafio é estruturar o conhecimento, criar o seu negócio e encontrar o seu público (não tenha medo de pensar em nichos de mercado!)."

Com o YouTube e plataformas como Hotmart e Monetizze, fica fácil monetizar o conteúdo e transformar seu hobby em um grande negócio em 2021.

Como elaborar o seu plano de negócios para 2021

Além de mirar nos negócios em alta para 2021, você também precisa de um planejamento meticuloso para ter sucesso no "novo normal".

Veja como elaborar seu plano de negócio do zero:

Conduza uma pesquisa de mercado para entender as oportunidades e ameaças

Confirme se a sua ideia de empresa interessa ao público-alvo e oferece soluções para seus problemas

Veja quem são seus concorrentes e o que estão fazendo

Estabeleça um diferencial competitivo para se posicionar

Verifique se há fornecedores para atender suas necessidades

Colete opiniões para certificar-se de estar no rumo certo

Projete cenários bons e ruins e esteja preparado para tudo

Faça pequenos testes para garantir a viabilidade da sua ideia

Mensure os resultados e promova os ajustes necessários

Chegue a uma versão final realmente exequível.

Pronto para novos negócios em 2021?

Apresentamos neste artigo 11 negócios em alta para 2021 que podem liderar a recuperação econômica do país.

Mesmo com a expectativa otimista, é importante ter em mente que a incerteza continua dominando o cenário global, e que ainda não temos como prever o desempenho das empresas no próximo ano.

A única certeza é de que os empreendedores brasileiros têm a garra e criatividade necessárias para superar qualquer crise - e que estaremos juntos no próximo ano, no crescimento ou na recessão.

Então, se você sente que está pronto para abrir um negócio, acompanhe as tendências de perto e comece a elaborar seu planejamento o quanto antes.

Afinal, os empreendedores bem-sucedidos do pós-pandemia é que vão ditar o futuro do mercado.

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11 Negócios Em Alta Para 2021 (Guia Para O Empreendedor) | ContaAzul Blog

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Os negócios em alta para investir em 2021 estão ligados a setores como tecnologia, delivery e vida saudável; Depois de escolher um ramo de negócio que mais se identifica, você deve elaborar um plano de negócios para aumentar as chances de sucesso; Empreendedores bem-sucedidos do pós-pandemia é que vão ditar o futuro do mercado.

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Este artigo traz informações sobre a transformação pelas quais tem passado muitas empresas e quais suas demandas.

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O processo de transformação digital, que já era uma tendência entre as empresas, foi ainda mais acelerado devido à pandemia.

A pesquisa CEO Outlook 2020, realizada pela KPMG, por exemplo, ouviu CEOs brasileiros e descobriu que 67% dos entrevistados acreditam que a digitalização das operações teve avanço nesse período, colocando negócios meses e até anos à frente do que esperavam.

Para acompanhar essa transformação digital, foi preciso também contratar novos colaboradores, necessidade apontada por 87% dos participantes.

Outros impactos também são bem conhecidos, como o aumento no número de pessoas trabalhando de casa - de acordo com um estudo da Fundação Instituto de Administração (FIA), o home office foi adotado por 46% das empresas durante a pandemia - e o largo uso de transmissões ao vivo e reuniões por vídeo e áudio.

Todas essas mudanças tiveram que ser realizadas às pressas, de maneira pouco planejada. Quais foram os efeitos da pandemia no processo de transformação digital e inovação nas empresas? Elas conseguiram lidar com isso de forma a obter bons resultados?

Para descobrir, entrevistamos alguns dos nossos clientes. Continue a leitura para descobrir de que forma empresas como Mondelēz e Johnson & Johnson estão passando por esse período.

Transformação digital durante a pandemia: 3 projetos de inovação digital implementados em grandes empresas

Programa Cuidado Digital

A pandemia exigiu mudanças principalmente do setor de saúde, que precisou ter mais eficiência operacional para atender os pacientes, mesmo com o distanciamento social.

Um tema que ganhou relevância, por exemplo, foi a telemedicina, que foi regulamentada em caráter excepcional em 2020, enquanto durar a situação de emergência. A alternativa consiste em exercer a medicina à distância, com o médico e o paciente se comunicando por meio de aplicativos como WhatsApp e Skype.

A Johnson & Johnson foi uma das empresas que resolveram investigar o assunto, para entender por que, apesar da praticidade, a telemedicina ainda tinha baixa adesão entre os profissionais de saúde. A gerente de soluções estratégicas da empresa, Bruna Cutrupi, conta que um dos fatores encontrados foi a falta de conhecimento do médico em relação à plataforma.

Foi com base nisso que surgiu o programa Cuidado Digital, desenvolvido em parceria com o Distrito. O programa tem o objetivo de compartilhar conhecimento sobre a digitalização do atendimento médico. Para isso, foi lançado um manual de boas práticas em relação à telemedicina, explicando passo a passo como o médico pode aderir a uma plataforma desse tipo, qual a importância, como funciona, dentre outras informações.

Loja Lacta em Casa

Quando a pandemia começou, no início de 2020, faltava pouco para a Páscoa. Na Mondelēz International, dona de marcas como a Lacta, o desafio era garantir que os clientes tivessem como presentear os familiares e amigos com chocolates, mesmo com o distanciamento social.

Para encontrar uma solução rápida, foi preciso que toda a empresa se juntasse com uma meta única. Contando com a ajuda da tecnologia, foram desenvolvidas diversas iniciativas. A loja virtual de chocolates Lacta em Casa, por exemplo, foi criada em poucos dias, permitindo comprar com frete grátis de qualquer lugar do Brasil. Também foi criada uma parceria com o Uber Eats, que levava os chocolates até o cliente.

Para o gerente de projetos e inovação da empresa, André Bacellar, a pandemia transformou a maneira como vimos as coisas, colocando o cliente no centro. "Os supermercados que conhecemos, por exemplo, não existem mais. Como a gente se transforma sabendo que o consumidor mudou, que ele está em casa agora?", questiona. "A pandemia fez a gente pensar: não tem jogo fácil mais. Quem não se transformar infelizmente vai ficar."

Programa IdeiaGov

Outra instituição que viu de perto a necessidade de fazer saúde de outra forma por conta da pandemia foi o Hospital das Clínicas da Faculdade de Medicina da USP. "Por razões óbvias, a pandemia nos obrigou a rever todos os modelos de cuidado. Tanto no setor público e privado, a saúde se transformou", conta Ivisen Lourenço, gerente de inovação e ecossistema do HC.

Para ele, hoje é possível vislumbrar uma mudança prática, com dezenas de soluções de telemedicina e telemonitoramento, inteligência artificial aplicada ao diagnóstico, automação de processos operacionais, point of care, entre outros, que tornaram a saúde mais digital, ágil e personalizada.

Uma das iniciativas que surgiram dentro do HC foi o IdeiaGov, programa realizado em parceria com a Secretaria de Desenvolvimento Econômico do Estado de São Paulo. O objetivo é facilitar a implantação de projetos de inovação no setor público. Nesse programa, o HC apoiou três desafios: Inteligência Artificial aplicada ao diagnóstico de covid-19, monitoramento integrado e remoto de pacientes internado na UTI e jornada digital do paciente.

Além disso, foi criado o projeto Radivid-19, uma plataforma de Inteligência Artificial que apoiou o diagnóstico de covid-19 em mais de 50 hospitais em todo o Brasil.

Além das iniciativas dentro do período de pandemia, Ivisen Lourenço diz que é importante citar o programa Saúde Digital, realizado pelo HC em parceria com a McKinsey, que visa estudar e definir um modelo digital de cuidado pós-pandemia.

Ele ressalta ainda que as complexidades do setor de saúde são maiores que em outros, o que reforça a importância da ciência, dos métodos de validação e acompanhamento: "garantir a segurança, individualidade e a eficiência dos modelos de cuidado deve ser uma prioridade, independentemente do grau de digitalização".

Transformação Digital: outras mudanças trazidas pela pandemia

A Johnson & Johnson também teve que adaptar processos internos, desde contratos online, que precisam ser assinados digitalmente, por exemplo. Além disso, os representantes de vendas não podiam mais fazer contato com os clientes de forma presencial. Para isso, foi criado um programa que permite que os representantes tirem dúvidas dos médicos remotamente.

Comparando o pré o pós-pandemia, Bruna Cutrupi acredita que, no futuro, haverá uma adesão maior ao digital. Ela cita como exemplos o home office, que mostrou que reuniões online, por exemplo, funcionam, sem que se esteja todo dia no escritório: "acho que no pós-pandemia não será preciso fazer tanta viagem, tanta visita presencial, você pode fazer isso de uma forma mais eficiente, do ponto de vista de tempo e dinheiro, vai ser um legado que vamos levar e para o qual a tecnologia contribui muito".

Outro legado da pandemia, para ela, é o setor de saúde ter mais foco em como trabalhar com mais eficiência para ter um sistema que esteja preparado para passar por uma nova pandemia, por exemplo.

Ivsen Lourenço compartilha da mesma opinião de que é preciso mais eficiência. Para ele, a pandemia demonstrou rapidamente que existiam oportunidades latentes no mercado.

"Apesar dos esforços de inovação, as grandes corporações, na zona de conforto, navegavam por onde era mais seguro. O que a pandemia fez foi escancarar a necessidade de um modelo ágil de transformação, adaptação e inovação. Acelerar o caminho para a transformação digital foi visto, não só como uma estratégia de negócio, mas também como uma necessidade para se manter relevante e ativo no mercado.", diz.

Para André Bacellar, no pós-pandemia as empresas sempre terão que pensar no futuro, e não só no agora. Ele cita que a Mondelēz já tinha uma política de home office, tímida, mas pronta.

"Eu como gerente de projetos da América Latina estava sempre viajando, então estava sempre conectado, por isso não senti tanto a mudança. Os sistemas estavam preparados", conta. "A pandemia deixou muito claro para algumas organizações que não passavam por transformação digital que isso é essencial. O maior efeito que isso nos trouxe foi falar: 'vocês têm que mudar'", conclui.

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Transformação Digital nas empresas: impacto na pandemia - Distrito

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O processo de transformação digital, que já era uma tendência entre as empresas, foi ainda mais acelerado devido à pandemia. A pesquisa CEO Outlook 2020, realizada pela KPMG, por exemplo, ouviu CEOs brasileiros e descobriu que 67% dos entrevistados acreditam que a digitalização das operações teve avanço nesse período, colocando negócios meses e até anos à frente do que esperavam.

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Veja uma sugestão para entender um pouco mais sobre Churn neste podcast:
O que pode gerar Churn: processos engessados, infraestrutura ruim e problemas de agilidade são alguns dos fatores que afetam a experiência do cliente e fazem com que ele procure por outra solução.

Controle o Churn em sua operação e tenha uma empresa mais saudável

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Diminuir o número de churn é algo que toda a empresa, especialmente SaaS, precisa perseguir. É algo essencial para o crescimento e saúde de qualquer operação. Como projetar crescimento, atrair investidores se a retenção de clientes falha dentro das organizações? Quando um cliente dá churn, e isso se repete com outras pessoas, um sinal bem grande alerta precisa ser ligado. Veja neste vídeo o que é o churn e como você poderá monitorar este indicador em sua operação. ================= ✔ ACOMPANHE MAIS CONTEÚDOS: http://www.alexmariano.com.br ✔ Siga no Instagram: http://instagram.com/alexmarianobr ✔ Inscreva-se no canal ✔ Selecione para receber notificações clicando no sininho pelo seu celular e/ou computador Contato: ✉ alex@alexmariano.com ================= Seja bem-vindo(a) ao canal Alex Mariano! Com vídeos periódicos, como objetivo compartilhar de uma forma simples e direta um rico conteúdo para empreendedores e gestores de vendas que buscam aumentar seus resultados. Quero inspirar essas pessoas para que consigam produzir mais, implementar as melhores estratégias de CRM e transformar seus processos de vendas. ======================== NÃO CLIQUE AQUI - http://bit.ly/naocliqueale

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Café com CRM - Café com CRM #9 - Controle o Churn em sua operação e tenha uma empresa mais saudável

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Diminuir o número de churn é algo que toda a empresa, especialmente SaaS, precisa perseguir. É algo essencial para o crescimento e saúde de qualquer operação. Como projetar crescimento, atrair investidores se a retenção de clientes falha dentro das organizações? Quando um cliente dá churn, e isso se repete com outras pessoas, um sinal bem grande alerta precisa ser ligado.

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Esta técnica de Qualificação de Leads traz perguntas que podem ajudar na construção do descritivo da empresa! Vocês podem fornecer ou não estas informações como pistas para o vendedor.

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Sales Hackers - Consultoria de Vendas e Customer Success

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Basta uma rápida busca na internet para encontrar conteúdos com dicas e técnicas de vendas milagrosas. Contudo, a dificuldade que os vendedores encontram está em saber escolher entre os conteúdos encontrados qual a melhor prática para a sua venda, como executá-la e também como medir o retorno dela. Nesse contexto, entre muitas técnicas de vendas encontradas no mercado, a SPIN Selling se destaca cada vez mais entre os especialistas da área. Mas afinal, o que é SPIN Selling e por que essa metodologia está fazendo tanto sucesso? E ainda, qual a real importância dela para as vendas?

Antes de saber como funciona essa metodologia no processo de vendas, é importante conhecer o seu contexto histórico e como foi disseminada, em milhares de empresas pelo mundo, como metodologia e estratégia comercial.

Como surgiu SPIN Selling

No final da década de 80, o psicólogo inglês Neil Rackham realizou uma pesquisa com aproximadamente 35 mil vendedores em visitas de vendas. Esta pesquisa durou cerca de 12 anos e, através dela, Rackham descobriu que as técnicas e metodologias tradicionais com foco no "malho de vendas" - ênfase no fechamento e manejo de objeções, visitas sem foco e com o objetivo de "criar relacionamento" - não eram eficientes quando se tratavam de produtos de maior complexidade e fluxos de compra mais complexos.

O psicólogo também constatou que os vendedores de sucesso neste mercado de vendas complexas, abordavam de maneira aprofundada cada um de seus leads, detalhando as necessidades dos mesmos de forma mais eficiente. Foi a partir daí, com essa nova perspectiva, que Neil Rackham estruturou a metodologia que conhecemos como SPIN Selling - abordagem que possibilita qualquer vendedor desenvolver a habilidade de descobrir as necessidades dos potenciais clientes e, por conseguinte, tornar mais eficiente a abordagem de vendas.

Leia também: Estratégia De Vendas: Um Guia Para Gerar Mais Resultados.

SPIN Selling na prática

A grande maioria das vendas começam a partir da descoberta de uma necessidade por parte do comprador. Muitas vezes, a necessidade existe de forma latente e o potencial cliente não sente que aquela dor seja um problema tão grande que justifique um investimento para resolvê-lo.

Sendo assim, parte importante do trabalho do vendedor não é apenas descobrir quais dores afetam o seu lead, mas também expor as implicações dessas dores de modo mais eficiente. Em uma negociação comercial, o vendedor precisa descobrir as necessidades que estão latentes e, a partir disso, mostrar todas as complicações que a não resolução de algum problema ou necessidade pode gerar para a empresa. É nesse contexto que a metodologia de SPIN Selling auxilia as empresas.

O SPIN representa uma forma simples e clara de conduzir uma conversa com um influenciador ou decisor e desenvolver a sua percepção sobre os problemas que podem ser solucionados pelo produto ou serviço ofertado.

Para que seja possível despertar essa percepção no lead, a primeira coisa que o vendedor deve conhecer é o seu produto ou serviço. Quais os problemas que a sua oferta pode resolver ao lead? Ela conseguirá tornar o produto do cliente mais competitivo? Proporcionará ganhos de qualidade ou reduzirá custos? Quais ganhos poderá proporcionar ao cliente?

Conhecendo o produto do lead e os benefícios que ele tem, é possível entender quais dores ele sana e fazer perguntas relacionadas a isso. Quanto mais hábil o vendedor for em abordar as necessidades do contato, mais relevante e persuasivo ele será.

SPIN é o acrônimo de Situação, Problema, Implicação e Necessidade de Solução. Estas são as etapas fundamentais de uma abordagem para o desenvolvimento de necessidades. Com esta sequência bem estruturada e executada, é possível ser mais eficiente ao investigar problemas que o produto soluciona. Assim como identificar as necessidades ao ponto de mover o lead para a compra.

Sendo assim, confira os objetivos e o passo-a-passo de cada uma destas etapas:

Situação

A etapa de "situação" se refere ao momento inicial da sondagem. O principal objetivo é entender o contexto da empresa. Por exemplo, se você vende uma máquina industrial, você pode realizar as seguintes perguntas:

Quantos funcionários trabalham na linha de produção X?

Qual a marca e modelo da máquina atual?

Qual é a precisão do equipamento?

Mas, se você trabalha com software, você pode perguntar:

Você já trabalham com software para...?

Quantos funcionários você possui para executar estas atividades?

Como você faz...?

Quanto tempo demora para...

As perguntas de "situação" ajudam a encontrar uma direção que aponte para a dor do lead. Apesar de ele talvez sequer saber que exista algum problema.

Problema

Toda venda começa com a descoberta de um problema, insatisfação, algo a melhorar ou resolver. Quando se trata de vendas de alto valor agregado ou vendas complexas, se o lead não sentir a necessidade de adquirir o produto ou serviço que você está oferecendo, ele não investirá em sua solução. Por isso, somente após compreender o contexto geral do potencial cliente é possível descobrir alguma insatisfação que ele está sentindo.

Depois de passar pelo momento "situação", é hora de agir avançando para a descoberta dos problemas do lead. Você pode realizar perguntas como:

Como você julga a qualidade da produção da máquina?

Esta máquina é difícil de operar?

Seus colaboradores reclamam de algo?

Para quem trabalha com software também pode usar perguntas como:

O sistema que vocês utilizam atualmente é confiável?

A performance das suas campanhas estão ruins, você considera isso um problema?

Note que normalmente surgem palavras como confiável, problema, segurança, reclamações e dificuldade. Isto é, são perguntas formuladas para encontrar as dificuldades e insatisfações na empresa abordada.

Quando você estiver caminhando na direção certa é bem provável que seu contato diga algo como "sim, isso precisamos melhorar, mas ainda não é uma prioridade. Estamos lidando com isso no momento". Desta forma, ele revelou uma "necessidade latente", que será desenvolvida por meio de perguntas da etapa de "implicação".
Leia também: 3 Dicas Infalíveis Para Prospecção De Clientes No Linkedin.
Implicação

As perguntas de "implicação" fazem com que a pessoa envolvida comece a pensar um pouco mais sobre o problema que ele acreditava não incomodar. Elas podem, ainda, começar a criar a noção de ROI (retorno sobre o investimento), gerando questionamentos que o levam a mensurar resultados. Nesta etapa o objetivo é dar ao lead uma visão geral do seu problema e todas as suas implicações.

Para exemplificar, imagine que um lead sinta a seguinte dor: a máquina que os operadores da fábrica utilizam atualmente é difícil de manejar. Considerando que a máquina é difícil de usar, provavelmente seja necessário treinar os operários com mais frequência. Portanto, já é possível abordar o lead sobre os custos que ele deve ter com treinamento de pessoal.

Também pode se questionar sobre os níveis de refugo, os problemas com a qualidade do produto, a rotatividade ou o clima da empresa - já que os operadores podem não estar contentes em operar a máquina. Além desses questionamentos, havendo necessidade, podem ser realizadas perguntas sobre custos com horas extras para encontrar pessoas qualificadas no mercado.

A ideia desse exemplo é mostrar ao lead que o problema tem impactado negativamente em uma série de áreas e não agir pode significar uma perda de competitividade ou até mesmo impactar na sobrevivência do negócio.

Apesar de muito importante, alguns vendedores acham as perguntas invasivas demais e, por isso, não se sentem à vontade para realizar essa etapa de "implicação". Por isso, é importante que o gestor comercial da empresa estruture bem as perguntas a serem feitas, treine a equipe na realização delas até que sejam feitas de forma natural e se incorporarem no discurso de quem realiza a prospecção do lead.

Para auxiliar a realização dessa etapa, alguns gestores formam um mapa mental dos problemas que o seu produto resolve e cria ao menos 4 perguntas de implicação para cada um desses problemas. Esse exercício ajuda a preparar previamente a aplicação da abordagem comercial com naturalidade e isto certamente proporcionará bons fechamentos de contratos.

Necessidade de Solução

As perguntas da etapa de "necessidade de solução" não tem mais o foco no problema, mas sim na resolução do que foi levantado. Portanto, o foco é levar o lead a visualizar a importância em resolver todos os problemas implicados nas questões anteriores.

Muitas vezes as perguntas de "necessidade de solução" assumem condicionais como:

Tendo em vista o que conversamos, posso afirmar que se você utilizasse uma máquina mais fácil de manejar e que aumentasse a qualidade do seu produto, resolveria o custo com hora extra, terceirizados e ainda por cima aumentaria a qualidade do seu produto?

Um ponto importante das perguntas de "necessidade de solução" é a busca constante para que o lead Fale e não apenas Pense em solucionar o problema. Se isso acontecer, é o momento oportuno para ativar um gatilho de coerência. O que é importante para a obtenção do compromisso do futuro cliente.

Para concluir

São poucas empresas que compreendem a importância da técnica SPIN Selling para a equipe comercial. Depois de entender qual a importância e como essa metodologia funciona, é o momento de colocá-la em ação.

Realize um estudo certeiro dos problemas que o produto ou serviço oferecido pode resolver aos leads. E relacione-os às etapas da sondagem, para que, posteriormente, seja aplicado o SPIN.

Lembre sempre de preparar antecipadamente as perguntas que serão feitas na reunião. Crie mapas mentais ou planilhas para ajudá-lo a organizar as ideias. Quanto melhor uma reunião for preparada, maiores serão as chances de obter aquele contrato tão desejado.

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SPIN Selling: O que é e qual a importância para vendas?

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Basta uma rápida busca na internet para encontrar conteúdos com dicas e técnicas de vendas milagrosas. Contudo, a dificuldade que os vendedores encontram está em saber escolher entre os conteúdos encontrados qual a melhor prática para a sua venda, como executá-la e também como medir o retorno dela.

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Aqui temos algumas dicas para iniciar a produção de um cenário de role-play.

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A qualidade dos vendedores empregados por uma empresa é determinante para o seu sucesso no mercado. Afinal, por mais relevantes e atrativos que sejam, produtos e serviços não se vendem sozinhos.

Além de boas estratégias de marketing, é preciso contar com profissionais que saibam, de fato, como fechar vendas.

Os representantes de venda adquirem suas habilidades de diferentes maneiras. Cursos, sessões de coaching e habilidades naturais são muito importantes, mas é essencial contar com certa experiência em transações comerciais para apresentar uma performance satisfatória.

O problema é que nem sempre há tempo para adquirir essa experiência - e é aí que entra o conceito de role play. Esse tipo de dinâmica é fundamental para a qualificação dos vendedores e para o aumento da taxa de conversões.

Quer saber mais? Neste texto, você vai descobrir:

﻿O que é role play?

Para entender o que é esse conceito, vamos começar destrinchando o termo. Em tradução livre para o português, role play pode ser entendido como o papel desempenhado por alguém dentro de uma situação imaginada.

Trata-se de algo bem lúdico, que remete a brincadeiras infantis - como a de uma criança que finge ser astronauta, por exemplo.

Quando enquadrado no contexto das vendas, o role play permite que o vendedor simule diferentes situações, imaginando desfechos diversos e treinando como lidaria com eles.

Na maioria dos casos, a pessoa responsável por aplicar a metodologia, geralmente um gestor ou coach, interpreta o papel do lead, enquanto o vendedor tenta persuadi-lo a tomar determinada decisão ou simplesmente busca atendê-lo da melhor forma possível.

O cenário imaginário é decidido de acordo com as peculiaridades do profissional, da empresa e do cliente. Uma sessão de role play pode, sem problemas, incluir mais de um vendedor. Essa prática é até encorajada, já que facilita o aprendizado conjunto e estimula princípios de colaboração.

Qual o objetivo dessa metodologia?

Como você já pode imaginar, o grande objetivo do role play é preparar a equipe de vendas para lidar com clientes e cenários diversos. Ao adotar uma abordagem mais lúdica, a empresa favorece o processo pedagógico e facilita o aprendizado de seus colaboradores.

Os objetivos específicos de cada sessão de role play são definidos de acordo com o cenário. Imagine, por exemplo, o processo de onboarding de um novo contratado que, embora qualificado, não esteja acostumado com as abordagens de venda estimuladas pela empresa.

Mesmo que ele seja experiente na atuação em outras companhias, a forma de lidar com o lead varia de negócio para negócio. Afinal, depende não apenas das soluções da empresa, mas também, das particularidades da persona.

Então, o role play funciona como uma dinâmica de treinamento que permite a padronização do uso das melhores práticas de venda. Mesmo profissionais mais experientes na companhia podem praticar os exercícios para corrigir vícios, adaptar-se a novos clientes e aprender novas técnicas de negociação.

Quais são as vantagens do role play?

Dinâmicas de grupo e programas de treinamento são, sem dúvidas, práticas essenciais para manter o time de vendedores atualizado e motivado. Contudo, é preciso inovar e criar exercícios estimulantes, afinal, o processo pedagógico depende muito do engajamento dos envolvidos.

Por conta de sua natureza lúdica e, em certo ponto, descontraída, o role play é uma forma de gerar conhecimento a partir da participação direta e engajada dos vendedores.

Ao mesmo tempo, esse tipo de simulação permite a criação dos cenários mais diversos, deixando que o instrutor explore ao máximo os pontos fortes e fracos dos participantes.

Outra vantagem apresentada pela prática é que, diferentemente da maioria das dinâmicas de venda, o role play permite a adaptação exata das características da persona. Se o cliente, por exemplo, é conhecido por ser cético em relação ao produto e fizer perguntas frequentes, os vendedores aprendem a lidar com isso.

Se, por outro lado, o cliente gosta de explicações mais extensas e completas sobre as características da solução, o participante do role play é encorajado a falar mais do que ouvir.

Trata-se, portanto, de uma técnica extremamente versátil, que tem o potencial de impactar positivamente a sua taxa de fechamento de vendas e, consequentemente, seu lucro.

Como aplicar role play na prática?

Agora que você já sabe o que é o role play, quais são seus objetivos e como ele pode beneficiar sua empresa, é hora de entender como aplicá-lo em sua equipe.

Antes de incluir esse exercício no seu planejamento de vendas, confira as seguintes dicas.

Pratique situações extremas

No mundo esportivo, muitas vezes utilizado como referência para treinamentos, é comum que os treinadores apliquem exercícios de sobrecarga nos atletas.

A ideia é que, se alguém é capaz de lidar com uma situação extrema durante o treino, vai encontrar maior facilidade para performar bem em condições normais.

Isso pode - e deve - ser aplicado no role play. Pense em situações extremas que podem ocorrer durante uma venda, como deadlines apertados, clientes mal-educados, complicações legais e atrasos. Aplique isso na simulação e encoraje os vendedores a contornar os problemas.

Deixe aberta a possibilidade de não convencer o lead

Mais do que tudo, é preciso lembrar que o foco do role play deve ser o desenvolvimento do vendedor, o que passa por sua confiança. Por isso, não é inteligente exigir o sucesso em todas as situações, já que isso não se reflete na vida real.

Portanto, um exercício de role play que pode ser útil é aquele focado na desistência da venda. O motivo pode ser a incompatibilidade da solução com a persona ou a percepção de que a negociação representa perda de tempo.

De todo modo, o importante é ensinar às equipes que essas situações acontecem, de modo que estejam preparados para lidar com elas sem prejudicar a imagem da empresa.

Prepare os vendedores para os diferentes tipos de consumidores

Esse é um dos pilares de um exercício de role play. É crucial que os vendedores estejam preparados para lidar com os mais diversos tipos de consumidores. Por isso, mapeie os que mais se relacionam com a sua persona e simule uma situação convincente.

Alguns clientes, por exemplo, têm o costume de interromper o vendedor durante suas falas. Outros, simplesmente, não realizam objeções. Existem consumidores mais detalhistas e outros mais práticos, que só querem saber das funcionalidades do produto.

Então, escreva roteiros focados em cada um desses consumidores e encoraje os vendedores a aplicar diferentes formas de abordagem.

Identifique e trabalhe o ponto fraco dos vendedores

Além de lidar com diferentes tipos de consumidor, é importante prestar atenção à diversidade nas características dos vendedores. Por isso, identifique os pontos fracos de cada um de seus profissionais e explore-os, de modo a encontrar soluções para eliminá-los.

Pode ser, por exemplo, que um de seus vendedores fique nervoso quando confrontado pelo cliente. Simule uma situação em que isso aconteça e observe como ele se sai, tomando notas para passar insights úteis para o vendedor.

É importante que o exercício seja repetido algumas vezes, para que o colaborador possa, pouco a pouco, se sentir mais confortável com o cenário.

O role play é uma técnica muito eficiente para o treinamento e capacitação de vendedores. A partir da simulação de diferentes cenários, é possível trabalhar a habilidade dos profissionais e, ao mesmo tempo, possibilitar que adquiram experiência na prática.

Quer continuar aprimorando sua equipe de vendas? Separamos este ebook sobre Inside Sales para você aprender como potencializar seus resultados. Confira!

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Role play: o que é e como usar essa metodologia em vendas?

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A qualidade dos vendedores empregados por uma empresa é determinante para o seu sucesso no mercado. Afinal, por mais relevantes e atrativos que sejam, produtos e serviços não se vendem sozinhos. Além de boas estratégias de marketing, é preciso contar com profissionais que saibam, de fato, como fechar vendas .

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Este texto traz os tipos de objeção e sua relação com a jornada de compra. Considere estas informações para elaborar o seu cenário de objeção.

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Você já construiu a sua matriz de objeções?

Uma matriz de objeções guia o seu vendedor ao longo do processo de negociação, fazendo com que ele consiga rebater todas as objeções que o lead levante ao longo das etapas.

Não, não é um script de vendas, é um guia em que o vendedor se espelha para conseguir as respostas que ele precisa para convencer o lead de que a sua solução é a melhor.

Quer aprender? Vem comigo.

Transcrição do vídeo

O que é essa ferramenta? O que é esse documento que ajuda o seu time de vendas a ser ainda mais eficiente?

Nós sabemos que, em um modelo de venda consultiva em que o vendedor se posiciona como um consultor para ajudar o lead a se tornar um cliente, ele vai ter, naturalmente, diferentes cenários e o script pode atrapalhá-lo.

Então, a matriz de objeção vem como um processo para auxiliar o vendedor nos momentos chave de negociação, que é onde aparecem as objeções do lead.

Matriz de objeções é receita, não é script

Fazemos uma analogia boba aqui dizendo que o gestor de vendas é como se fosse o chef de cozinha de um restaurante em que os cozinheiros são os vendedores.

Para que o chef entregue o melhor prato possível para os seus clientes, ele precisa que os cozinheiros cozinhem e desenvolvam as receitas em cima do que está sendo pedido.

Então, olhe para a matriz de objeção como se fosse uma receita, não um script, beleza?

É importante entender três pontos sobre objeções antes de partir para a matriz de objeção em si. São eles:

Primeiro ponto: entender em qual momento da jornada do cliente a objeção está aparecendo

As objeções estão acontecendo na pré-qualificação? Na etapa em que o SDR está em contato com o lead ou está mandando um email para o lead?

Essa objeção está aparecendo em um momento de qualificação, em que o vendedor está entendendo mais a fundo o cenário do lead?

Então, é importante você entender e segmentar qual é o momento da jornada do cliente em que a objeção está aparecendo.

Segundo ponto: tipos de objeções

Vou descrever logo abaixo com mais detalhes, mas o mais importante desses três pontos é o próximo.

Terceiro ponto: motivo real

Esse é o mais importante dos três pontos, o motivo real pelo qual aquela objeção está aparecendo e porque ela está aparecendo naquele momento.

Eu tenho um mentor de vendas que sempre me falou o seguinte:

Não compre a objeção do seu lead logo de cara.

Você precisa entender qual é o motivo real por trás daquela objeção.

Hoje, o brasileiro tende a negociar de maneira muito passiva, é pouco objetivo em termos de negociação. O brasileiro tem dificuldade em falar não para algumas coisas.

Se você não conseguir entender o real motivo por trás daquela objeção você, provavelmente, está apresentando a solução errada no momento errado.

Mais do que entender que isso é algo que vai ajudar você, vendedor, no seu dia a dia, vai mapear as objeções e te dar as respostas para elas, você precisa entender, na hora que o lead apresentar a objeção, qual é o motivo real dela.

Voltando aos tipos de objeções

Então, quais são os tipos de objeções?

Primeiro tipo de objeção: concepção errada

O lead tem uma concepção errada da sua solução, ele tem um mau entendimento e está confundindo um pouco o que você realmente entrega. Volta e meia ele fala algo como:

Mas vocês não entregam isso? Vocês não entregam aquilo?

Isso significa que você está errando no processo de educação desse lead. Você precisa mapear para, quando aparecer esse tipo de objeção, você saber:

O que eu preciso falar? Eu preciso voltar com ele no processo e explicar de novo? Eu preciso fazer alguma pergunta específica?

Segundo tipo de objeção: ceticismo

O lead tem cautela e incerteza sobre a sua solução.

Ele pode ter entendido o desdobramento da solução e o que ela vai acarretar, mas ele ainda está incerto se aquilo é realmente pra ele, se ele vai ser beneficiado por aquela negociação.

É muito comum o lead tentar te pedir informações sobre cases, tentar argumentar dizendo que não é o momento certo.

Terceiro tipo de objeção: real problema

O real problema é a desvantagem da solução proposta. Você tem um concorrente que é mais barato, que tem uma feature que você não tem. Isso é comum e você tem que estar bem preparado pra isso.

Então, gestor de vendas e vendedores, mapeiem quais são os reais problemas que podem acontecer, quais são as desvantagens da sua solução perante o mercado.

É isso que o lead vai explorar com você e, se o seu vendedor não estiver preparado para isso, ele provavelmente vai perder aquela negociação, vai perder o engajamento do lead.

Quarto tipo de objeção: reclamação real

O lead já teve alguma experiência ruim com você, alguma experiência ruim de atendimento, já foi cliente anteriormente e não teve a melhor experiência com a ferramenta, solução ou serviço, ou tem uma referência negativa sobre você.

Isso é comum, pode acontecer e você tem que estar pronto para subjugar essa objeção.

Você deve mostrar o outro lado da moeda, explicitar porque aquela experiência que ele teve foi ruim e porque isso não vai acontecer de novo.

Então, essa é uma objeção bem fundo de funil, mas você precisa estar pronto para ultrapassá-la ou o lead não vai fechar.

Quinto tipo de objeção: deal breaker

As objeções que chamamos de deal breaker são condições ou cenários impossíveis de reverter.

Então, você está falando com um lead que tem um limite de budget que não consegue ultrapassar.

Nesse cenário você tem que tentar desenhar a melhor experiência possível para ele manter o contato com a sua marca, voltando mais na frente para retomar e se tornar, efetivamente, um cliente.

Você também já pode deixar isso bem claro ao longo do processo e identificar a situação o mais cedo possível para que você não perca o seu tempo com esse lead.

As objeções e a jornada de compra do cliente

Então, como vocês podem ver, a ordem dessas objeções vai crescendo ao longo do engajamento do lead. Por isso, é importante você entender onde essas objeções estão aparecendo.

Você pode ter objeção do tipo concepção errada, que normalmente aparece na pré-qualificação, no fechamento.

Isso significa que você, vendedor, errou lá atrás na hora de qualificar o lead e não deveria estar apresentando uma proposta.

Então, isso aqui dá um norte sobre como você deve gerenciar o seu processo e entender como estão as suas etapas de negociação com o lead.

Interesse, Urgência, Credibilidade e Valores

De novo, o Aspira, um grande mentor nosso, fala que existem quatro pontos muito importantes em uma negociação: interesse, urgência, credibilidade e valores.

Interesse

O lead só vai fechar com você se ele tiver interesse naquela solução, ou seja, ele tem um problema que você consegue resolver.

Interesse é o ponto inicial para qualquer tipo de negociação.

Urgência

O lead precisa resolver esse problema agora.

Credibilidade

Depois de mapear a urgência do seu lead em resolver aquele problema, você precisa garantir que você tem credibilidade, que ele confia na sua solução e na sua entrega.

Você pode ver que algumas das principais objeções estão relacionadas à confiança do lead em você.

Mas, mais do que isso, você tem que mostrar o valor da sua solução, mostrar que você tem case, mostrar que você é a pessoa certa para resolver o problema dele.

Credibilidade é um fator muito importante na hora da venda.

Valores

Por último, o lead tem que ter uma noção de valores. Ele não pode saber do valor só na última reunião que você fizer com ele para fechar o contrato, para apresentar a proposta.

Ele tem que ir progredindo dentro do seu funil de vendas tendo uma noção do que são os valores que estão alinhados nessa negociação.

Se isso não acontecer, você vai acabar chegando em um cenário de deal breaker em que o lead, simplesmente, não tem budget lá na última etapa do seu funil.

Você desperdiçou o seu tempo e você, provavelmente, falou para o seu gestor que aquele lead ia fechar, mas ele não fechou.

Concluindo: como construir uma matriz de objeções?

Isso aqui, pessoal, é o método por trás da concepção de uma matriz de objeção, mas eu vou facilitar para você.

Você, vendedor, mapeie isso bem, porque essa informação na mão do time de marketing é ouro. Nós amamos quando você chega com esse tipo de objeção.

Marketing e vendas: vamos juntos!

Hoje falamos um pouco mais sobre matriz de objeção e, se você quiser aprender mais, deixa seu contato aqui que vamos falar com você, fechado?

Um abraço e até a próxima!

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Matriz de objeções: como fazer e por que é importante em seu processo?

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Você já construiu a sua matriz de objeções? Uma matriz de objeções guia o seu vendedor ao longo do processo de negociação, fazendo com que ele consiga rebater todas as objeções que o lead levante ao longo das etapas.

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Este vídeo traz as mesmas informações do texto em um vídeo: tipos de objeção e sua relação com a jornada de compra.

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Matriz de Objeções - Reev & OTB | Flipchart Friday #20

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Veja esta sugestão  de vídeo sobre vendas complexas:

Vendas Complexas X Vendas Simples. Entenda as diferenças (4:45 min)

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Vendas Complexas x Vendas Simples. Entenda as diferenças

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Neste artigo entendam um pouco mais sobre metas SMART, que podem ser inseridas no case como necessidades da empresa.