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La negociación eficaz y como ser un buen negociador

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Me llamó la atención del video la historia que relata como dos personas hicieron un negocio pues se realizó una venta de unas minas de hierro que son muy costosas, pero al no llegar a negociar bien, uno de ellos perdió dinero ya que Morgan hubiera estado decidido a darle 80 millones de dólares y Morgan perdió dinero ya que Vanderbilt estaba dispuesto a recibir solamente 40 millones de dólares, aquí se puede ver que no realizaron una buena negociación ya que no hablaron de ello y solo aceptaron sin más. La negociación es un proceso en el que ambas partes buscan un acuerdo satisfactorio, pero errores pueden llevar a pérdidas millonarias, mostrando la importancia de comprender las necesidades reales del otro negociador.

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Allison Briones

El programa de negociación de Harvard que tomé en cuenta, se basa en la negociación basada en principios y que esta enfatiza cuatro pilares importantes: separar a las personas de los problemas, enfocarse en los intereses con un objetivo claro, considerar los múltiples intereses presentes, y utilizar estándares objetivos como el precio de mercado y la reciprocidad. Este enfoque en sí es estructurado y racional y nos ayuda a mejorar las posibilidades de alcanzar acuerdos exitosos y a fomentar relaciones productivas a largo plazo.

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Carlos Lanzas

El anclaje puede ayudarte a obtener un mejor trato en una negociación al establecer una referencia inicial que influirá en la percepción de las siguientes ofertas. Al hacer una oferta inicial precisa, estás fijando un punto de referencia que puede anclar a la otra parte en esa cifra. Esto puede llevar a que la contraoferta se posicione más cerca de tu oferta inicial, lo que te permite obtener un mejor acuerdo en la negociación.

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El Simple Truco Psicológico para Negociar LO QUE SEA

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https://youtu.be/FKrojS7OsFY?si=2eL69-Lrl1UDDOxY

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Me parece interesante cómo la negociación puede ser una herramienta efectiva para resolver conflictos de manera pacífica y constructiva. Además de la capacidad de llegar a acuerdos mutuamente beneficiosos a través del diálogo y la comunicación es fundamental para mantener relaciones saludables y productivas. Además, la negociación nos permite explorar diferentes perspectivas y encontrar soluciones creativas a problemas complejos.

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La negociación en la resolución y el manejo de conflictos

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https://derecho.ufm.edu/idea/negociar-es-facil-el-dificil-es-usted/

El artículo me llamó la atención porque da como otra definicion de negociación. Y la incluye como una parte fundamental de la vida, basada en la confianza y la colaboració y no en tácticas de engaño. Me hizo reflexionar sobre la importancia de construir relaciones sólidas y en la sque todas las partes se beneficien, en lugar de buscar ganar a costa de los demás.

Ricardo Morales

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Keyling María González Calero

En el ámbito de la negociación, la palabra "no" desempeña un papel crucial en la dinámica de las conversaciones y acuerdos. Al utilizar el "no" de manera estratégica, se pueden establecer límites claros y definir los términos de la negociación de forma contundente. Esta palabra puede ser una herramienta poderosa para demostrar firmeza, proteger los intereses propios y evitar compromisos no deseados.

Decir "no" en una negociación no solo implica rechazar una propuesta, sino que también puede ser una forma de comunicar de manera directa y clara las condiciones o límites que se consideran fundamentales para llegar a un acuerdo satisfactorio. Al expresar el "no" de manera asertiva, se puede demostrar una postura firme y segura, lo cual puede contribuir a establecer una base sólida para las negociaciones y evitar malentendidos en el proceso.

Además, el uso estratégico del "no" puede ayudar a mantener el control de la situación y a dirigir la conversación hacia los puntos clave de interés. Al saber cuándo y cómo decir "no", se puede influir en la dirección de la negociación, enfocándola en los aspectos más relevantes y evitando desviaciones que puedan perjudicar los objetivos propuestos.

En resumen, la palabra "no" en una negociación no solo representa una negativa, sino que también es una herramienta para establecer límites, demostrar firmeza, proteger los intereses propios y mantener el control de la situación. Su uso estratégico puede contribuir a una comunicación clara y directa, facilitando el proceso de negociación y favoreciendo la consecución de acuerdos beneficiosos para todas las partes involucradas.

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Cómo ser un buen negociador, según los expertos? Gana todas las negociaciones

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Este video llama la atención por presentar estrategias prácticas y efectivas para mejorar las habilidades de negociación. Las estrategias presentadas son fáciles de entender y aplicar, y pueden ser utilizadas en diferentes contextos y situaciones.

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+10 TÉCNICAS de NEGOCIACIÓN ¿Cómo negociar mejor?

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+10 TÉCNICAS de NEGOCIACIÓN 🎁 ¿Cómo negociar mejor? 👉 Videos de negociación

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El video me parece muy interesante porque ofrece la promesa de mejorar las habilidades de negociación de manera rápida y efectiva, lo cual es beneficioso para cualquier persona que desee desarrollar esta competencia crucial. Además que es interactivo y para nada aburrido.

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Lia Rostrán

Me llamó la atención el hecho de que menciona que cuando realizamos negociaciones no estamos interactuando con una persona sino con un obstáculo, es un dato que, me pareció curioso por lo que en el momento que estamos negociando debemos pensar en el "ganar-ganar" realizar estrategias donde ambas partes estén en acuerdo por el bien y objetivos de cada uno.

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La negociación eficaz y como ser un buen negociador

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Me llamo la atención la aplicaciónde la negociación situacional. Esta desempeña un papel fundamental en las relaciones gerenciales al permitir que los líderes adapten sus estrategias de negociación a las diversas circunstancias que enfrentan en el entorno empresarial. Esto es crucial porque las relaciones gerenciales se construyen sobre la base de la comunicación efectiva, la colaboración y la resolución de conflictos, todas las cuales requieren habilidades de negociación sólidas y flexibles.

Al comprender y aplicar la negociación situacional, los líderes pueden mejorar la eficacia de sus interacciones, construir relaciones más sólidas con colegas, empleados y socios comerciales, y lograr resultados mutuamente beneficiosos. Además, la capacidad de negociar de manera efectiva en una variedad de situaciones ayuda a los gerentes a mantener la armonía y el progreso en sus equipos y organizaciones, lo que es fundamental para el éxito a largo plazo

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7 poderes para ganar una negociación. Félix Cárcamo

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7 poderes para ganar una negociación. Félix Cárcamo

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El video habla sobre 7 fuentes efectivas para mejorar nuestra forma de negociar; todo inicia con el poder de la actitud, donde tenemos que ser positivos y pensar que vamos a conseguir lo que queremos, si no hay actitud, no obtendremos lo que queremos. A partir de esto, se derivan los demás poderes, como el tiempo y la información, en donde entre más tengamos de ambos, mayor poder de negociación tendremos. El 4to es el poder de tener alternativas, lo que nos da flexibilidad. El 5to es el poder del lugar, pues, los sitios donde negociemos pueden darnos más o menos poder de negociación, y eso hay que saber utilizarlo; por ejemplo, si queremos tener mayor autoridad, podemos negociar en nuestra oficina, sin embargo, si queremos que la otra parte esté más relajada, para así llegar más a ella, podemos negociar en una cafetería. Los ultimos dos poderes son el de la estrategia, y el de salir de las negociaciones, pues hay que saber como actuar y juntar todos los poderes, así como hay que saber rechazar ofertas que no son buenas.

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La gente que usa estos 7 poderes, gana una negociación || Cómo negociar bien

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Las tácticas de negociación / Marypaz Tinoco 

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Las tácticas de negociación / Marypaz Tinoco 

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Las tácticas de negociación son cruciales porque permiten resolver conflictos laborales de manera eficiente y alcanzar acuerdos que beneficien a ambas partes. Facilitan la comunicación, promueven la colaboración y el entendimiento mutuo, y ayudan a equilibrar las diferencias de poder. Además, bien aplicadas, pueden aumentar la satisfacción y el compromiso de los empleados, mejorar la productividad y mantener un ambiente laboral saludable y cooperativo.

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5 Tácticas de negociación para resolver conflictos laborales

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El Neuromanagement como herramienta dentro de la negociación

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El Neuromanagement como herramienta dentro de la negociación

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La neurociencia es la rama que estudia el funcionamiento y la estructura del cerebro para explicar una conducta o la forma en la que se toma una decisión, en este caso dentro de lo que sería la "Neuro-negociación" se encuentran técnicas de negociación basados en los conocimientos acerca del funcionamiento del cerebro humano, siendo en si una capacidad mental en la que uno capta la información mencionada por los negociadores y su lenguaje corporal, la clasifica y reacciona acorde al tipo de negociación en la que se está involucrando utilizando las habilidades comunicativas más acordes.

Elaborado por: Camila Rodríguez Juárez

Bibliografía: Abreu, Y. (2015). La Neurogerencia como Herramienta Estratégica para el Gerente. International Journal of Good Conscience., 121-137.

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Fuente:

Negotiation Genius: How to Overcome Obstacles and Achieve Brilliant Results at the Bargaining Table and Beyond" de Deepak Malhotra y Max Bazerman - Ofrece estrategias para mejorar tus habilidades de negociación.

Elaborado en Canva, como mapa conceptual

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Aspectos claves para el proceso de la negociación

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Aspectos claves para el proceso de la negociación

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Este artículo aborda la importancia de la negociación en la sociedad actual, destacando la necesidad de habilidades efectivas para encontrar soluciones satisfactorias y evitar conflictos. Así mismo, compara las características de las negociaciones tradicionales, que pueden incluir tácticas como concesiones, amenazas y engaños, con las negociaciones modernas, que se centran en criterios justos, ventajas mutuas y principios éticos. También diferencia entre la negociación integrativa, orientada a la ganancia mutua y la cooperación, y otros tipos de negociación. El objetivo es clarificar conceptos, perfilar al negociador eficiente, y examinar tácticas y estrategias para una negociación efectiva, incluyendo la inteligencia emocional y la comunicación. Álvarez, C., & Acosta, J. A. (2008). Aspectos claves para el proceso de la negociación. Consultado el, 8.

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(Norma Velásquez, 2021) Ley de los Audaces

Lecciones

Lo primero es que no podemos Ganar/ Perder este es un ejemplo dónde se puede observar en el fragmento que en la vida y en área laboral, no podemos solo llegar una negociación exitosa, es necesario tener claro cuales son los limites tuyo como la otra persona o empresa en este caso, para así poder Ganar/ Ganar, donde es necesario una comunicación, empatía , escucha activa, respeto.

Todo estas técnicas se reflejo a lo largo del episodio, al profundizar en los intereses de todos, se descubrió que ambas partes compartían un objetivo común: garantizar la calidad de la atención a los pacientes. Este enfoque permitió a las enfermeras y a la administración superar la confrontación inicial y colaborar para encontrar soluciones creativas que abordaran tanto la necesidad de un entorno de trabajo como para la administración.

De igual manera, la importancia de una buena preparación y la gestión del tiempo hasta el uso estratégico de la presión y la construcción de confianza son eficaces para la negociación ya que son una herramienta clave para resolver conflictos y alcanzar acuerdos beneficiosos para todas las partes. Recuerda "No levantes la voz, mejora tu argumento" Harvey Specter (Ley de los audaces)

CONTEXTO

En este episodio de la ley de los audaces, se refleja un una serie de técnicas de negociación a lo largo del fragmento del vídeo y el episodio completo.

En este caso se muestra como el grupo de las enfermeras se enfrenta a un conflicto con la administración, donde las enfermeras se quejan de su situación laboral, ya que sentía que tenia una gran cargo de trabajo, horas extras del trabajo sin ser monetizadas.

Por su parte, se puede destacar los intereses de ambas partes, en la cual buscan mejorar sus condiciones de trabajo, reducir la carga laboral, para poder garantizar una atención adecuada tanto para ellas como para su pacientes. En el caso del hospital que se muestra en la defensa de los abogados, desean mantener la reputación del hospital, donde su interés es encontrar una solución que no aumente sus costos.

Por ende, el conflicto se muestra las enfermeras exigen mejoras inmediatas en sus condiciones laborales, mientras que la administración inicialmente se muestra inflexible, citando limitaciones presupuestarias. creando así una amenazas de enfermeras al iniciar una huelga, al ver que sus limites están siendo rebasado.

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Me pareció interesante lo que mencionaba sobre las preguntas calibradas, son preguntas que parecen abiertas en donde las personas creen tener la libertad de responder como quieran, sin embargo, la pregunta en si ya hace que la persona se alinee con nuestros intereses. En otras palabras son preguntas que te permiten jugar con la información que recibes de otras personas como las cosas que quieren, valoran o persiguen, toda esta información después se puede ajustar y decir que es lo que parece interesante, al final las negociaciones es cuestión de ajustar las dos perspectivas.

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Cómo NEGOCIAR de Manera que Siempre Acabes GANANDO ✔️

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Este video me llamo la atencion debido a que nos brinda habilidades de como mejorar nuestro comportamiento al momento de negociar y brinda ejemplos concretos de negociacion. Siento que si alguna persona que le interesa este tema lo mira le seria de mucha ayuda ya que son acciones contantes que pasan en la vida cotidiana. No todos somos capaces de esta habilidad ya que suele a ser incomodo pero son necesarias en nuestro día a día.

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Según este artículo, la negociación es un arte que puede reportar importantes beneficios tanto a nivel personal como profesional. Para ser un negociador exitoso, es importante prepararse a conciencia, recopilar información sobre el trato y definir objetivos antes de la negociación. La escucha activa y la flexibilidad también son fundamentales.

La preparación es fundamental en la negociación. Es importante definir los objetivos y descubrir los objetivos del contrario. Las fases de la negociación incluyen preparación, discusión, señales, propuesta, paquete, intercambio y cierre. La fase de discusión implica una conversación de exploración sobre las necesidades de cada negociador. La fase de propuestas debe ser cautelosa y exploratoria, y el intercambio es la fase más intensa del proceso de negociación.

Bibliografía

Manzanal, E. et al(s.f.) Los elementos de la negociación: ¿Cómo intervienen dentro de las etapas? Obtenido de admin,+REVISTA+CEA+VOL+IV+N§1+2020+4.ARTICULO+LOS+ELEMENTOS+DE+LA+NEGOCIACIàN....pdf

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7 poderes para una negociación - Alí Urbiba

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7 poderes para una negociación - Alí Urbiba

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https://youtu.be/Ch7Q-0XQ2I0?si=gXhk0ZpvzN2mgbdz

Me pareció muy interesante este video ya que nos habla de la importancia de saber negociar para cualquier ámbito de nuestras vidas, desde negociar nuestro salario en una empresa hasta negociar para comprar una casa. Primero nos habla sobre el poder de la actitud, el cual es la base fundamental para causar una buena impresión a la hora de negociar, el segundo poder es el del tiempo, que es muy importante controlarlo para tener poder en la negociación entre mas tiempo tenemos más poder en la negociación tendremos, el tercer poder es la información, de igual forma fundamental el tener conocimiento para cualquier negociación, el cuarto poder es el poder de las opciones alternativas, el quinto poder es el del lugar, el sexto poder es el poder de la estrategia, pienso que este es pieza clave para que toda negociación salga bien, y por ultimo está el poder de salir de las negociaciones, este es muy interesante y pienso que es muy relevante aprender a decir que no a negociaciones que no nos beneficien.

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Fundamentos del Liderazgo influencia y negociación 

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Fundamentos del Liderazgo influencia y negociación 

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Es interesante es video porque nos da a entender que la mayoría piensa que todas las negociaciones son negociaciones legales y formales. Sin embargo, las operaciones del día a día exigen que los gerentes influyan y negocien con los empleados y compañeros con frecuencia. Los gerentes deben aprender a lidiar efectivamente con las negociaciones diarias que involucran asuntos difíciles e influir en los demás, cuyo apoyo y alineación son necesarios. La fortaleza en las habilidades de negociación y de influir permiten a los gerentes mantener a sus empleados satisfechos de hacer el trabajo y cumplir con las necesidades y objetivos de personas dentro y fuera de la organización.

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LOS ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN: ¿CÓMO INTERVIENEN DENTRO DE LAS ETAPAS?- Bianka Andino

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LOS ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN: ¿CÓMO INTERVIENEN DENTRO DE LAS ETAPAS?- Bianka Andino

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LOS ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN: ¿CÓMO INTERVIENEN DENTRO DE LAS ETAPAS?

primero nos habla sobre Qué es la negociación la cual es un proceso de comunicación para llegar a un acuerdo entre partes con intereses en parte opuestos y en parte compartidos.

Se usa en la vida diaria, tanto en situaciones personales como profesionales.

Luego, habla sobre los elementos básicos de la negociación

también sobre la información que es crucial para entender la situación y tomar decisiones. Debe ser precisa, completa, verídica y oportuna.

por otro lado habla sobre el tiempo que es un recurso limitado y valioso. Afecta la negociación en términos de compromiso y plazos.

y por último sobre el poder que la capacidad de influir en la otra parte. Puede ser poder de amenaza, compensatorio o de persuasión.

3. Etapas de la negociación

Preparación: Antes de negociar, se debe planificar y recopilar información. Esto incluye entender el conflicto, las necesidades y los objetivos de ambas partes.

Desarrollo: Durante la negociación, se aplican las estrategias y se manejan los elementos de información, tiempo y poder.

Cierre: Finalizar la negociación alcanzando un acuerdo satisfactorio para ambas partes.

4. Importancia del estudio teórico

Entender los elementos y las etapas de la negociación ayuda a mejorar las habilidades prácticas y a estar mejor preparado para negociar en diferentes contextos.

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Fundamentos del Liderazgo influencia y negociación

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Fundamentos del Liderazgo influencia y negociación

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Lidia Vargas:

Me llamo mucho la atención el video titulado Fundamentos del Liderazgo; influencia y negociación porque la mayoría piensa que todas las negociaciones son negociaciones legales y formales. Sin embargo, las operaciones del día a día exigen que los gerentes influyan y negocien con los empleados y compañeros con frecuencia. Los gerentes deben aprender a lidiar efectivamente con las negociaciones diarias que involucran asuntos difíciles e influir en los demás, cuyo apoyo y alineación son necesarios. La fortaleza en las habilidades de negociación y de influir permiten a los gerentes mantener a sus empleados satisfechos de hacer el trabajo y cumplir con las necesidades y objetivos de personas dentro y fuera de la organización.

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El poder de la negociación (GRACE RIVERA)

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El poder de la negociación (GRACE RIVERA)

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Alejandro Hernández da una charla sobre las estrategias empleadas por los grandes negociadores del mundo, resaltando la importancia de la preparación y la empatía. Subraya que la clave de una negociación exitosa radica en escuchar activamente y comprender las necesidades de la otra parte. Un ejemplo ilustrativo que menciona es el de un vendedor que, en lugar de centrarse en imponer su producto, se dedica a entender las verdaderas necesidades de su cliente, logrando así una solución beneficiosa para ambos, también enfatiza la creatividad y la adaptabilidad, habilidades esenciales para encontrar acuerdos innovadores y duraderos.

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Aprendamos de los Mas Grandes Negociadores del Mundo...: Alejandro Hernandez Seijo at TEDxValencia

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Cómo negociar para ganar (Alexa Quintana - 21011733)

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Cómo negociar para ganar (Alexa Quintana - 21011733)

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Me llamó la atención el video más que todo por que utilizan la palabra "ganar", porque la mayoría de video dicen "negociar efectivamente" o similares, y ser efectivos se refiere a que funcione, pero no necesariamente ganar completamente.

En el video menciona que debemos tener una buena actitud al negociar, hay que verlo como una actividad cuyo resultado debería ser el ganar-ganar. Menciona que hay que tener muy presente el hecho que las negociaciones pasan a diario, no solo en grandes negociaciones empresariales, y que siempre que tengamos la oportunidad de negociar, la tomemos.

La primera fase para la negociacion es la preparación, se recomienda que tenemos que prepararnos buscando toda la información disponible sobre el objeto de la negociación y sobre con quién se negociará, para así poder idear el mejor resultado. Además, se debe de determinar lo máximo y lo mínimo a dar para obtener dicho resultado. Además, se deben determinar objetivos realistas y cuantificables y cuidar el manejo de emociones.

La segunda fase es la entrada en acción, y es aquí en donde se deben presentar lo que se pretende lograr, es poner la oferta en la mesa. Es muy importante no dejarse llevar por las emociones, sino que hay que ser profesionales y no dejarse llevar por la envidia, venganza, odio, ira, etc., y guiarnos por la objetividad y la consecución de nuestros objetivos. Un consejo importante que da es no asumir nada, sino que debemos preguntar todo, para evitar que la otra parte nos oculte algo.

La tercera fase es en sí la negociación, y es cuando se presenta una contraoferta. Se debe analizar, y se debe aceptar únicamente si (como mínimo) cumple con los requisitos establecidos.

El cierre se concluye el acuerdo y se definen las condiciones del trato, periodos, y todo lo necesario para que sea exitoso.

La quinta fase es la documentación del acuerdo, aunque no sea legal, se debe de dejar todo en escrito, para evitar confusiones o problemas a futuro.

El seguimiento es la última fase, y es revisar que todo se hace según lo pactado.

Este video me parece muy completo y me parece excelente que mencione la importancia del profeisonalismo y no suponer nada.

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Me llamo mucho la atencion este video, por las diferentes formas de negociacion que existen y cuales son mas efectivas.

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Estrategias de negociación, cómo negociar con éxito. #CursoDeVentas 17

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Negociación: La Metáfora de la Naranja / Yesli Lezama

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Negociación: La Metáfora de la Naranja / Yesli Lezama

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En este vìdeo se utiliza una historia simple para ilustrar la importancia de identificar los verdaderos intereses en una negociación. Dos personas desean la misma naranja, pero descubren que una necesita la cáscara y la otra el jugo, permitiéndoles dividirla de manera que ambas se beneficien. Esta metáfora subraya la importancia de la comunicación efectiva y la búsqueda de soluciones creativas que satisfagan las necesidades de todas las partes, promoviendo un enfoque colaborativo en lugar de competitivo. Por otro lado, es interesante lo que podemos aprender en este vìdeo ya que, la metáfora es simple pero poderosa, aplicable a una variedad de contextos, desde negocios hasta conflictos personales. Asi como tambièn, fomenta un enfoque colaborativo en lugar de competitivo en la negociación, lo que puede conducir a relaciones más positivas y duraderas.

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En poco más de 5 minutos, este video nos da una gran lección sobre las negociaciones y nos ayuda a entender como nos comportamos los seres humanos en dependencia de cuales sean nuestros intereses. Me llamó la atención, el hecho de que somos amigos, pero también somos rivales al negociar y nos conocemos perfectamente porque estamos vinculados con el sentimiento de sacar ventaja y provecho personal del trato, sin embargo, olvidamos que para la otra persona es tan importante como lo es para nosotros mismos. Muchas veces somos egoístas y no comprendemos que no solo se trata de lo que nosotros queremos y tomamos decisiones de manera unilateral lo que puede llegar a entorpecer lazos y tratos por no saber valorar lo que para la otra parte también es importante.

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La negociación es un proceso de interacción entre dos o más partes con el objetivo de llegar a un acuerdo que satisfaga los intereses de todos. Las partes involucradas pueden ser individuos, grupos u organizaciones.

Entre los recursos para entender y mejorar la negociación, me pareció importante tomar en cuenta la lectura de recursos para instruirse mejor en esta, como por ejemplo "Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In" por Roger Fisher y William Ury: Un clásico en el mundo de la negociación, este libro presenta el método de negociación basado en principios, que se enfoca en obtener resultados mutuamente beneficiosos sin sacrificar los propios intereses. De la misma manera me pareció importante el siguiente video, ya que muestra maneras eficaces de manejar una negociación y como mejorar esa habilidad.

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La gente que usa estos 7 poderes, gana una negociación || Cómo negociar bien

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Lo que más me llamo la atención de este articulo fue uno de sus tipos la "Negociación Competitiva", esta negociación se centra en que cada parte busca maximizar sus propios beneficios a expensas de la otra. Se caracteriza por una dinámica de ganar-perder donde no se busca un acuerdo mutuamente beneficioso, sino imponer condiciones propias mediante tácticas como presión o amenazas. Aunque puede ser útil en contextos de intereses divergentes, puede dañar relaciones a largo plazo y la confianza entre las partes involucradas. Se recomienda utilizarla con precaución y solo cuando sea necesario.

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La negociación es un proceso en donde los agentes interesados en llegar a un acuerdo sobre un asunto en particular, intercambian información, promesas y aceptan compromisos formales.

En este sentido, la negociación se suele dar en forma de diálogo entre las partes, en donde cada uno tiene interés en lo que la otra parte tiene o puede ofrecer, pero no está dispuesto a aceptar todas sus condiciones. De esta forma, cada parte busca que la otra ceda en algo su postura para poder llegar a un punto de acuerdo aceptable por ambos.

Características básicas de la negociación

La negociación, independientemente del contexto en el que se realice, tiene las siguientes características básicas:

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Existen dos o más interesadas en negociar (partes negociadoras)

Las partes negociadoras están interrelacionadas. Esto es, cada una de ellas tienen algo de interés para la otra parte, lo que determina en gran parte su poder de negociación. Si no hay nada que se pueda ofrecer, no se puede negociar.

Existe un proceso dinámico en donde las partes se comunican, informan de sus posiciones y discuten cuanto está cada uno dispuesto a ceder a cambio de algo que el otro le puede otorgar.

Cada una de las partes negociadoras tendrá una determinada estrategia negociadora cuyo objetivo será que la mayor parte de sus condiciones sea aceptada. La estrategia puede ser exitosa o no.

Si la negociación es exitosa se llegará a un acuerdo formal en donde las partes se comprometen con lo pactado.

A continuación, describimos cada una de las etapas de la negociación:

Preparación: En términos generales consiste en identificar el conflicto entre las partes (qué se negocia), la posición y estrategia de cada uno. Entre las actividades que se realizan son las siguientes:

Diagnóstico de la situación: Cuáles son las partes y cuál es el conflicto

Determinar los propios objetivos y posibles concesiones: Determinar cuál es el punto más favorable y cuál es la zona de resistencia (hasta que límite se está dispuesto a ceder)

Definir la estrategia negociadora a seguir

Antagonismo: Se trata de exponer a la contraparte lo que quiere obtener de la negociación. Esta etapa es determinante para definir el poder de negociación de cada parte. De acuerdo a la firmeza de su posición y argumentos se verá cuál de las partes estará más o menos dispuesta a ceder parte de sus condiciones.

Aceptación del marco común: Una vez que las partes ya se han presentado deben decidir si están dispuestas a acercar sus posiciones y qué tipo de postura elegirán: competitiva, colaborativa o de cesión unilateral.

Presentación de alternativas: En esta etapa las partes van ofreciendo alternativas de acuerdo (con más o menos concesiones) que puedan acercar sus posiciones.

Cierre: Las partes aceptan una determinada alternativa de acuerdo y se comprometen a cumplirla.

Cabe destacar que los nombres de las etapas de la negociación que hemos descrito pueden variar entre unos autores y otros. Sin embargo, sea cual sea el nombre de cada una de las etapas, la esencia es la misma.

Existen diversos tipos de negociación de acuerdo a la actitud que adopta el negociador. A continuación, presentamos cinco de las más relevantes:

Acomodativa: El negociador acepta todas las condiciones de la contraparte con el fin de establecer una relación a futuro. Probablemente en una futura negociación su poder aumentará y exigirá que se cumpla alguna de sus condiciones.

Competitiva o distributiva: Se trata de lograr que el mayor número de condiciones propias sea aceptada en la negociación. Se compite con la contraparte tratando de imponer su posición. A este tipo de negociación también se le llama ganar-perder.

Colaborativa o integrativa: Los negociadores están dispuestos a ceder en gran parte de sus condiciones con el fin de llegar a un acuerdo favorable para ambas partes. En este caso el negociador es más empático con el punto de vista de su contraparte y busca que la relación sea de beneficio mutuo. A este tipo de negociación también se le llama ganar-ganar.

Compromiso: Se trata de negociar de forma superficial para poder continuar la relación, pero sin resolver todos los puntos en conflicto. En otras palabras, es un acuerdo "parche" para poder avanzar, pero que posterga la solución del conflicto.

Evitativa: Intenta adoptar una posición de inacción. Evita la negociación porque se cree que por el momento no traerá beneficios.

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La negociación es un proceso en donde los agentes interesados en llegar a un acuerdo sobre un asunto en particular, intercambian información, promesas y aceptan compromisos formales. En este sentido, la negociación se suele dar en forma de diálogo entre las partes, en donde cada uno tiene interés en lo que la otra parte tiene o puede ofrecer, pero no está dispuesto a aceptar todas sus condiciones.

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La negociación eficaz.                                             Isai M.M 

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La negociación eficaz.                                             Isai M.M 

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La negociación como un proceso que implica la relación entre dos o más personas con el objetivo de acercar posiciones y alcanzar un acuerdo beneficioso para todos. La negociación se inicia cuando hay diferencias en las posiciones de las partes y busca eliminar esas diferencias gradualmente hasta llegar a un punto aceptable para todos.

Para iniciar una negociación, es necesario que haya interés por parte de los afectados en tratar de alcanzar un acuerdo. Una regla fundamental para cualquier negociación es el respeto a la otra parte, considerándola como un colaborador con el que se va a intentar trabajar estrechamente.

El buen negociador debe tener varias características, como:

1. Gusto por la negociación: No le asusta la negociación y la contempla como un desafío.

2. Comunicación efectiva: Sabe presentar con claridad su oferta y captar el interés de la otra parte.

3. Observación: Capta el estado de ánimo de la otra parte y detecta sus necesidades.

4. Sociabilidad: Es fácil de relacionar y puede crear una atmósfera de confianza.

5. Profesionalismo: Es una persona capacitada y preparada para cualquier nueva negociación.

6. Firmeza: Tiene las ideas muy claras y sabe lo que busca, pero no es inflexible.

7. Autoconfianza: Se siente seguro de su posición y no se deja impresionar por la otra parte.

8. Agilidad: Capta inmediatamente los puntos de acuerdo y de desacuerdo y reacciona con rapidez.

9. Resolutividad: Busca resultados en el corto plazo, pero sin precipitarse.

10. Creatividad: Encuentra la forma de superar los obstáculos y detecta nuevas áreas de colaboración.

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Este documento fue una negociación sobre La Reglamentación Nacional del Acuerdo General sobre Comercio de Servicio de la OMC en materia de títulos de aptitud, las normas técnicas y las prescripciones y procedimientos en materia de licencias a fin de que las mismas no constituyan obstáculos innecesarios al comercio de servicios. Esta negociación supone una gran ventaja e importancia para los países menos adelantados PMA y los países en vías de desarrollo al flexibilizar todos estos procesos, ser competente ante los países mas desarrollados y poder suministrar sus servicios en estos.

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La negociación es parte de nuestra vida cotidiana. Negociamos incluso fuera del ámbito profesional, ya que lo hacemos en cualquier entorno colaborativo. Sobre todo ahora que se han desarrollado diferentes habilidades para negociar en línea y mejorar las relaciones interpersonales incluso a la distancia.

La negociación ha sido parte importante de la historia de la humanidad. Esta habilidad nos ha permitido llegar a acuerdos y prosperar como especie. Todo ser humano negocia en algún momento de su vida. La más común es la negociación directa que se hace entre dos partes involucradas en una disputa, pero también se utiliza en otros contextos sobre todo en los comerciales.

Existen diferentes tipos de negociación que permiten a los profesionales que se desarrollan en el mundo empresarial mejorar sus relaciones comerciales y mantener una postura honesta y eficaz de sus estrategias en el mercado.

En su libro The Mind and Heart of the Negotiator, la profesora de la Universidad de Northwestern, Leigh Thompson, define la negociación como "un proceso de toma de decisiones necesario entre personas que buscan lograr sus objetivos cuando no pueden hacerlo por cuenta propia". En esta definición podemos destacar la importancia que tiene la comunicación efectiva dentro de la negociación, en la que las partes que negocian desarrollan ciertas habilidades de negociación que les permiten alcanzar sus objetivos.

Por eso negociar se ha vuelto una actividad esencial dentro de las organizaciones y en este artículo te diremos cuáles son los cinco tipos de negociación que existen y cuáles son sus características (para que elijas la negociación que necesitas dentro de tu empresa).

5 tipos de negociación y sus características (con ejemplos)

1. Negociación integradora

2. Negociación distributiva

3. Negociación colaborativa

4. Negociación acomodativa

5. Negociación multipartes

1. Negociación integradora

Este tipo de negociación es aquella en la que todas las partes ganan. Permite la discusión de diferentes temas y les da a las partes la posibilidad de crear ofertas que otorguen valor para que todas las partes queden satisfechas. Se basa en ciertos intereses particulares de cada una de las partes que negocian.

Características de la negociación integradora

Las partes llegan a un acuerdo mejor del que se planteó en principio o llegan a una solución alternativa. A esto se le conoce expandir el pastel de forma creativa.

Las partes involucradas intentan comprender las necesidades de cada una a través del cuestionamiento de los intereses particulares (con el objetivo de llegar a un acuerdo de utilidad para ambos).

Toda la información de las partes se comparte, lo que permite una mejor claridad de los intereses particulares y los objetivos específicos que tienen.

Ejemplo de negociación integradora

Piensa en el caso de una negociación laboral en la que hay dos partes que negocian: por un lado la empresa o reclutador y por el otro el candidato al puesto. En este ejemplo de negociación se discuten diferentes temas (el salario, el horario laboral, los bonos o las vacaciones) y cada una de las partes da a conocer sus intereses particulares con el objetivo de llegar a un acuerdo en el que ambas ganen.

2. Negociación distributiva

Este tipo de negociación tiene que ver con ganar o perder; por lo regular se discute un solo tema y solamente una de las partes logra su objetivo. Esta negociación destaca el uso de estrategias que permiten maximizar las habilidades de negociar, y por ello el objetivo principal de esta negociación es maximizar el valor del acuerdo.

Características de la negociación distributiva

Las partes involucradas en la negociación distributiva compiten para alcanzar sus objetivos con respecto a un tema en específico que, por lo regular, es adquirir mayor valor de algo.

Lo más importante de esta negociación es alcanzar los objetivos de una de las partes que entran en conflicto directo con los objetivos de la otra parte.

La información se maneja de manera cuidadosa y se proporciona solo cuando representa ventaja para una de las partes.

Es una negociación útil cuando se busca adquirir más valor sobre algo y las relaciones personales no son tan importantes.

Ejemplo de negociación distributiva

Cuando se trata de vender un auto usado, el comprador siempre intentará negociar para pagar un precio más bajo, por lo que las estrategias de negociación (tanto del vendedor como del comprador) buscarán adquirir el mayor valor del producto. Por un lado el comprador querrá reducir el precio, por el otro el vendedor buscará mantenerlo o reducirlo lo menos posible. De esta forma, la negociación distributiva no busca una relación mutua entre comprador y vendedor, sino que cada parte busca maximizar sus ganancias y adquirir el mayor valor posible de acuerdo con sus intereses.

3. Negociación colaborativa

En este tipo de negociación las partes involucradas tienen los mismos objetivos. Es una de las negociaciones que aseguran mejores resultados para las organizaciones a largo y mediano plazo, ya que las partes comprenden los intereses de cada una y trabajan en colaboración para encontrar soluciones a sus necesidades.

Características de la negociación colaborativa:

Las partes tienen actitud de colaboración y trabajan juntas para alcanzar sus objetivos.

Se procura mantener una relación de confianza y cordialidad entre las partes.

Se basa en las estrategias de negociación de ganar/ganar en las que se busca obtener resultados beneficiosos para ambas partes.

La negociación colaborativa implica una inversión considerable de tiempo, ya que puede considerar a diversos equipos de trabajo.

Ejemplo de negociación colaborativa

Cuando se inicia un nuevo proyecto dentro de una empresa se suele utilizar la negociación colaborativa entre los equipos de trabajo y con los clientes. Este tipo de mediación permite a las partes involucradas alcanzar los objetivos propuestos mediante acuerdos satisfactorios; por ejemplo, los tiempos de ejecución en que el proyecto deberá ser enviado al cliente. Esta negociación dependerá de los recursos con los que cuente la organización en ese momento, por lo tanto es recomendable que se pacten términos específicos a través de este tipo de negociación.

4. Negociación acomodativa

Este tipo de negociación sucede cuando una de las partes acepta de forma absoluta o parcial que ha perdido. Lo hace como estrategia para reforzar las relaciones y establecer una posición que le ayude a alcanzar sus objetivos a largo plazo, y para ganarse la confianza de la otra parte. Este tipo de negociación debe usarse como una estrategia temporal, ya que ceder siempre en las negociaciones puede afectar el estatus y posición comercial de una organización.

Características de la negociación acomodativa:

Se da prioridad a las relaciones comerciales como parte de la estrategia.

Es muy común en una situación de conflicto en donde una de las partes tiene que ceder en ese momento para solucionarlo.

Se utiliza esta estrategia cuando se quieren obtener beneficios a largo plazo; es decir, se pierde ahora, pero se gana después.

Ejemplo de negociación acomodativa

Si un cliente pide un descuento en el precio de un producto a cambio de adquirir una cantidad mayor de unidades es posible hacer una negociación acomodativa. La empresa cede otorgando un descuento especial con el objetivo de que este cliente se convierta en una fuente de futuras negociaciones que le traerán más ganancias debido a su flexibilidad en el momento de esta negociación.

5. Negociación multipartes

Este tipo de negociación implica varias partes y suele ser muy compleja, ya que involucra los intereses particulares, asuntos y prioridades de tres o más partes sobre un tema en específico. Este tipo de negociación es común, ya sea a pequeña o gran escala: desde un grupo de consumidores que inician una demanda colectiva hasta las negociaciones climáticas.

Características de la negociación multipartes

Se establecen estrategias específicas de negociación que fijan las posturas de las partes involucradas.

Los resultados de la negociación multipartes deben apoyar en cierta medida a cada una de las partes con la intención de llegar a un acuerdo en común.

Por la complejidad de esta negociación es recomendable que exista un mediador que actúe de forma objetiva y que ayude a conseguir acuerdos que satisfagan las necesidades de todas las partes.

Aunque las partes tengan posturas diferentes siempre se busca mediar a través de una comunicación transparente y con alternativas que busquen atender el conflicto planteado.

Ejemplo de negociación multipartes

Un numeroso grupo de personas se manifiesta ante una empresa que quiere comenzar operaciones cerca de su comunidad rural. A pesar de que la empresa tiene todos los documentos aprobados para iniciar sus labores no puede hacerlo y solicita apoyo a las autoridades para que le ayuden a mediar la situación con los pobladores. Para llegar a un acuerdo, es necesario llevar a cabo una negociación multipartes en la que se fijen las posturas de las partes involucradas y se busque llegar a una solución que atienda todas las necesidades para resolver el conflicto.

Como ves, las negociaciones son muy importantes especialmente si formas parte de una organización. Elegir el tipo de negociación que mejor convenga con base en tus necesidades te permitirá obtener los resultados que estás buscando y alcanzar el éxito en tu empresa.

Únete a la conversación, te invitamos a compartir este artículo.

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Los 5 tipos de negociación que existen y sus características

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La negociación es parte de nuestra vida cotidiana. Negociamos incluso fuera del ámbito profesional, ya que lo hacemos en cualquier entorno colaborativo. Sobre todo ahora que se han desarrollado diferentes habilidades para negociar en línea y mejorar las relaciones interpersonales incluso a la distancia. La negociación ha sido parte importante de la historia de la humanidad.

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Considero este artículo interesante ya que proporciona las características que debemos integrar a nuestra personalidad como negociador.

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Las películas y series han mostrado a lo largo del tiempo a personajes en trajes elegantes que cuentan con dos características peculiares: un portafolio y una deslumbrante seguridad personal. Con tan solo llegar a una reunión con algún prospecto les es suficiente convencerlo de hacer un trato y estrechar las manos. Pero, ¿es así de fácil?

Lo que las películas y series no muestran es todo aquel arduo trabajo que requiere convertirse en un buen negociador. Esas horas de trabajo necesarias para conocer las áreas de oportunidad de los clientes, además de las pruebas y errores hasta desarrollar el discurso de ventas perfecto.

Y es que, para llegar a un momento cúspide en las negociaciones, es vital contar con mucho conocimiento, pero también características que lo sostengan y te brinden la seguridad para salir de una reunión con un "sí" como respuesta.

Entonces, ¿qué hace a un buen negociador? Aquí te compartimos las características más esenciales y algunos consejos para mejorar tu forma de negociar.

9 características de un buen negociador

1. Empatía

2. Escucha activa

3. Inteligencia emocional

4. Conciencia situacional

5. Paciencia

6. Mentalidad colaborativa

7. Persuasión

8. Equilibrio emocional

9. Autoconciencia

1. Empatía

En una negociación todos deben ganar. Por lo tanto, es esencial que un buen negociador comprenda y aprecie lo que su contraparte busca obtener del trato. La empatía permite identificar lo que es importante para la otra persona y sus necesidades, y así ajustar las opciones y condiciones de manera beneficiosa para ambos.

2. Escucha activa

La escucha activa es crucial en un buen negociador, ya que permite comprender de forma clara y concisa la opinión del prospecto. Esto garantiza una conversación más fluida con retroalimentación, lo que al mismo tiempo ayuda a crear una relación estable y amena. De igual forma, escuchar con atención permite recordar detalles específicos de la contraparte.

3. Inteligencia emocional

Un buen negociador sabe controlar sus propias emociones, pero también es capaz de reconocer los sentimientos de los demás. Esta característica permite mantener una buena dinámica emocional durante toda la negociación para mantener la calma y la concentración, sobre todo en caso de que se presenten problemas o que las ideas no le estén quedando tan claras al prospecto.

La inteligencia emocional también le da la ventaja al negociador de no conformarse con el primer "no", así como de expresar sus necesidades y cambiar su perspectiva como la de la contraparte para llegar a un acuerdo exitoso.

4. Conciencia situacional

Un buen negociador debe gozar de una conciencia total de la situación de su prospecto. El saber el porqué, el cómo y dónde de la contraparte le sirve para evaluar sus motivaciones; así es como el negociador puede realizar movimientos tácticos para influir positivamente en la decisión final del prospecto.

5. Paciencia

Ojalá las negociaciones constaran de algunas horas para completarse, pero muchas de ellas pueden tardar días, semanas e incluso meses. Este largo proceso implica negociar más de una vez con el prospecto y realizar contraofertas para mantener la negociación activa. Por ello, una característica de un buen negociador es la paciencia.

Debe evaluar adecuadamente cada fase de la situación en la negociación para así llegar a la conclusión más adecuada para ambas partes y, de ser posible, acelerar un poco el proceso.

6. Mentalidad colaborativa

La competitividad es buena, pero para ser un buen negociador vale más la calidad que la cantidad. Por ello, tener una mentalidad colaborativa brinda conciencia de que ambas partes pueden y deben ganar con el trato por realizar. Además, esta cualidad refuerza la relación con el prospecto, fomentando la confianza hacia el negociador. De esta manera, debe trabajar en conjunto con su posible cliente para alcanzar los objetivos de ambos. Nadie da más, nadie da menos.

7. Persuasión

Un buen negociador tiene la capacidad de influir en los demás. La persuasión es mucho más poderosa cuando se combina con la asertividad, ya que con ella un negociador puede expresar sus opiniones, pero respetando las perspectivas de otros.

8. Equilibrio emocional

Las negociaciones pueden conllevar muchas emociones de por medio, pero dejarse llevar demasiado por ellas puede disminuir la efectividad. Un buen negociador no puede parecer ni demasiado desinteresado ni desesperado por conseguir cerrar un trato. Mantener una mentalidad clara y equilibrada le permite ver más las posibilidades y oportunidades que puede aprovechar. Además, esta cualidad le deja concentrarse en su proceso y no preocuparse por escenarios ficticios o catastróficos.

9. Autoconciencia

La autoconciencia ayuda a los negociadores a conectarse efectivamente con su intuición, para así ser capaces de detectar señales en sus prospectos durante el proceso de negociación, por ejemplo, si su contraparte muestra mucha preocupación o si simplemente no se siente lista para cerrar un trato en ese momento.

Esta autoconciencia aumenta su nivel de confianza, lo cual, se convierte en su mejor herramienta de negociación.

1. Analista

Este tipo de negociador es realista, preparado y muy inteligente. No obstante, su personalidad tan analista puede hacerlo ver ante los demás como frío y distante. Una de sus mayores ventajas es que siempre preserva activamente la relación con sus prospectos y clientes, pues aplica la escucha activa (lo que le da tiempo para pensar en todos sus movimientos) y se toma el tiempo necesario para prepararse y conocer a su contraparte.

El negociador analista se dota de hechos e información sobre el prospecto para usarlo en su favor y cerrar un trato.

Características del negociador analista:

Es altamente metódico y odia las sorpresas.

Se prepara con anticipación para minimizar o evitar errores.

Es un tipo de negociador individualista.

Resuelve sus problemas de manera reservada y no suele pedir ayuda a otros compañeros o personas.

Se toma su tiempo para responder a cada cuestionamiento del prospecto.

Si bien este tipo de negociador atrae buenos resultados, suele pensar tanto las cosas que puede ser una persona completamente escéptica. Si algo le es demasiado fácil de conseguir, lo considera una trampa.

2. Acomodador

El negociador acomodador es agradable, es muy buen conversador y centra sus negociaciones en la creación de relaciones con sus prospectos y clientes. Este tipo de negociador se toma bastante tiempo para conocer la información de su contraparte, pero no de la misma forma en que lo hace el negociador analista, pues el acomodador desea conocer detalles especiales que puedan ayudarlo a crear una relación más cercana.

Es muy fácil darse cuenta si este negociador está molesto, pues su primera reacción será no hablar en absoluto.

Características del negociador acomodador:

Le encanta comunicarse y entablar relaciones.

Es muy sociable y optimista.

Es muy observador y conoce acerca del lenguaje corporal de los clientes.

Si bien este tipo de negociador tiene muchos puntos a favor, su entusiasmo suele distraerlo, por lo que no es el mejor administrando su tiempo y sus pendientes.

3. Asertivo

El negociador asertivo es honesto y directo. Esta última característica lo puede hacer ver ante las otras personas como alguien emocional o incluso agresivo. Uno de los aspectos que busca este tipo de negociador es el respeto mutuo para que pueda sentirse cómodo haciendo negocios con alguien más.

Al ser mucho más lógico en su carácter, para él o ella el tiempo es dinero, por lo que busca ser escuchado y comprendido por su contraparte y trata de cerrar tratos de forma asertiva pero rápida. Aun así, es excelente para escuchar las necesidades e información del prospecto o cliente.

Características del negociador acomodador:

Es perfeccionista y calculador.

Es competitivo.

Es visionario.

Está centrado en objetivos y metas.

Es emocional.

Si bien este tipo de cualidades son efectivas en las negociaciones, su visión de túnel puede hacerlo menos intrépido a la hora de explorar opciones o experiencias para sus prospectos. Además, su alto nivel de competitividad personal puede afectar sus emociones y nublar sus facultades para tomar decisiones.

Debes saber que no existe un tipo de negociador mejor que otro. Un buen negociador incorpora características de los diferentes tipos y sabe cómo cambiar su estilo de comunicación para mejorar su táctica. Esto tiene el fin de que la contraparte se sienta más cómoda y convencida.

1. Colaborativa

El estilo de negociación colaborativa se diferencia de los demás estilo porque, desde el comienzo del proceso, trata de conseguir y dejar beneficios para ambas partes. Así, este estilo de negociación consigue que cada una de las partes involucradas en el proceso dé lo mejor de sí misma para alcanzar los objetivos propuestos.

2. Flexible

La negociación de estilo flexible es común cuando las partes interesadas desean alcanzar una solución rápida y dar por terminado el proceso de negociación. Así, debido a su naturaleza, se erige como una vía práctica para solucionar problemas específicos y puntuales.

Durante los procesos de negociación flexibles, los negociadores propenden por llegar a tratos justos y equitativos para todas las partes; sin embargo, al tratarse de un estilo temporal, es aconsejable utilizarlo solo en cortos períodos de tiempo o cuando por primera vez se llega a un nuevo mercado para evitar la pérdida de clientes o la reducción en ventas.

3. Acomodativa

El estilo acomodativo es aquél que acepta todas las disposiciones de los actores involucrados en el proceso de negociación. Esto ocurre con el fin de concretar ventas o mejorar las relaciones con un prospecto o cliente. Adoptar el estilo de negociación acomodativa podría, no obstante, generar una falta de equilibrio entre las necesidades de unos y otros.

Este estilo es tradicionalmente adoptado por los emprendedores que recién comienzan con sus negocios o que ingresan a un mercado por primera vez. El estilo de negociación acomodativa se emplea en función de preservar las relaciones con clientes tanto nuevos como existentes.

4. Competitiva

Este estilo de negociación busca una sola cosa: ganar bajo cualquier circunstancia. El estilo de negociación competitiva está fundamentado en las posiciones fuertes y determinantes; prioriza la consecución del éxito a corto plazo sobre la generación de relaciones con el resto de las partes y, por supuesto, el factor económico. Es un estilo bastante común en empresas que tienen un amplio control del mercado donde operan. Así, controlan con cierto grado de facilidad la aparición de nuevos competidores.

5. Evitativa

La negociación evitativa es común en aquellas situaciones donde no es importante generar o mantener relaciones en el tiempo con las demás partes, pero sí obtener algún provecho del proceso en cuestión. Es utilizada en casos donde existan conflictos y sea necesaria la presencia de una tercera parte que actúe como mediador.

¿Cómo ser un buen negociador? 5 consejos para mejorar

Un buen negociador es un experto tanto para crear valor como para reclamarlo; es decir, colabora y compite. Como pudiste comprobar, las características que debe tener un buen negociador son vitales para hacer frente a diferentes tipos de situaciones.

Si estás iniciando tu camino en este ámbito, te compartimos algunos puntos valiosos:

1. Anticípate a las preguntas difíciles

Estar realmente preparado para una negociación requiere que te anticipes a preguntas que no deseas contestar o en las que el prospecto puede ponerte en jaque.

Por ejemplo, imagina que estás en una reunión y ya has explicado todos los beneficios de tu oferta. De repente, el prospecto te hace un cuestionamiento que podría medir tu nivel de preparación: "¿cuáles son tus otras ofertas?".

Responder ineficazmente esta pregunta podría hacer que todo lo anteriormente dicho pierda por completo su validez. El prospecto está buscando una manera de probarte. Así podría tanto encontrar la excusa perfecta para salir de esa reunión sin un trato como obtener otros beneficios de tu empresa.

Como buen negociador, debes prepararte para mantener conversaciones fluidas donde evalúes de forma constante los intereses de cada lado y las opciones de negocio. Considera distintos tipos de negocios de acuerdo con la personalidad del prospecto; piensa movimientos y posibles contraataques.

Un buen negociador tiene todo un tablero de ajedrez en la cabeza en el que cada movimiento de piezas debe ser analizado y pensado para llevar la negociación hacia el éxito del juego.

Algunas preguntas difíciles más comunes pueden ser:

¿Por qué realmente quieres vender este producto o servicio?

¿Eres consciente de algo que pueda reducir el valor en un futuro de este producto o servicio?

¿No eres demasiado inexperto para que me arriesgue a poner mi negocio en tus manos?

Cuando te enfrentas a preguntas difíciles puedes sentirte nervioso o atrapado en dar una respuesta que te ponga en desventaja.

Para lograr prepararte a este tipo de cuestiones, usa lo siguiente:

Identifica tus preguntas más difíciles. Lo primero que debes hacer para ser un buen negociador es saber cuál es tu talón de Aquiles en materia de preguntas difíciles. No tiene nada de malo tener un lado vulnerable, pues este puede ser por razones tácticas, emocionales o éticas.

Practica tus respuestas. En este caso, sí es necesario analizar y ensayar arduamente tus respuestas hasta que te sientas cómodo al pronunciar frases específicas. Si está dentro de tus posibilidades, entabla con algún compañero un juego de roles en donde planteen las preguntas más difíciles de forma en clara y en diferentes variaciones. Esto te ayudará a sentirte seguro en desafiar estas preguntas y a llevar a cabo una interacción exitosa.

Adapta tus respuestas. Como ya lo mencionamos, las preguntas difíciles buscan probar tu conocimiento y seguridad. Aun así, esto no significa que cada vez que te encuentres ante este tipo de cuestionamientos haya un lado negativo que confrontar. Por lo tanto, no deduzcas las intenciones de la otra persona. En su lugar, escucha atentamente sus palabras y su intención detrás. No gastes tu respuesta preparada a menos que se ajuste a la situación.

Recuerda, anticiparte a este tipo de preguntas puede evitar que tengas un fracaso en tus próximas negociaciones.

2. Construye una buena relación

Regularmente las reuniones de negociación se ajustan a un plazo de tiempo. Debes ser lo suficientemente hábil para ocupar este poco o mucho tiempo en tu favor. Entablar una pequeña charla al comienzo de la negociación para desarrollar un ambiente positivo que te ayude a mantener un buen equilibrio durante toda la reunión.

Construir desde el principio una buena relación con la contraparte te puede ayudar a que sea mucho más fácil que colabore y lleguen a un acuerdo en menor tiempo.

Esto no solo es válido en reuniones en persona. Incluso si estás negociado por correo electrónicos, atrévete a realizar una llamada telefónica introductoria para marcar la diferencia. De esta manera, tu prospecto no solo tendrá una buena impresión de ti, sino que le pondrá voz y personalidad a los mensajes que recibirá de tu parte.

3. Prepárate para negociar bajo presión

Nos gustaría decirte que todas tus negociaciones se darán en un entorno de paz y armonía. Sin embargo, los negocios y la vida empresarial suelen ser agitados y llenos de desafíos. Un buen negociador sabe dominar la presión y no acepta cualquier tipo de trato con tal de no regresar a la oficina con las manos vacías.

Una de las claves más importantes para negociar bajo presión es no pensar a corto plazo.

Es común que los negociadores se concentren únicamente en firmar un acuerdo y pasan por alto los desafíos a largo plazo de la implementación de su servicio o producto.

El pensamiento a corto plazo puede limitar diversas eventualidades que podrían desarrollarse en el futuro. Por ejemplo, antes de cerrar un trato con desesperación, considera: ¿esta empresa realmente aportará algo valioso como cliente?

Para evitar cometer un error, piensa en varios pasos a seguir en tu negociación. Prepárate. Haz uso de algunos diagramas para organizar tus ideas y contempla resultados potenciales a largo plazo. Mientras mayor conocimiento tengas de posibles contingencias, más prevención pondrás en tu contrato.

En el área de programación existe un método llamado instrucciones condicionales que permite plantear la solución a un problema considerando distintos casos que se puedan presentar. También podría serte útil a la hora de planear tu negociación.

Si estás listo para cerrar el trato con un próximo cliente, tu contrato puede contener cláusulas de tipo "si... entonces" que te sostengan ante tus predicciones futuras. Por ejemplo:

" Si la compañía incurre en un plazo de 3 meses a una falta ética que afecte directamente a los valores e imagen de nuestra empresa, entonces será sancionada con el riesgo de que su contrato sea cancelado sin devoluciones".

Trabajar bajo presión no debe hacerte aceptar lo que sea con tal conseguir un trato. Prevenirte y y tomar un ritmo más lento te ayudará a acordar incentivos y sanciones que eviten poner en riesgo a tu empresa ante diferentes situaciones.

4. Concéntrate en las oportunidades

Así como existen riesgos, también hay oportunidades.

Los negociadores suelen centrarse en las amenazas potenciales y los resultados negativos. Y, aunque sí es bueno anticiparse, tampoco es sano que solo reflexiones en todo aquello que puede salir mal o en lo que puedes fallar.

Esta mentalidad solo hará que te sientas nervioso y en un constante delirio de persecución que podría llevarte a ese temido fracaso.

¿Qué pasaría si en tu próxima negociación llegas con el pensamiento de que todo saldrá bien? Concéntrate en las oportunidades de negocio reflexionando sobre todas las formas en que puedes tener éxito. Así, no solo estarás preparado para lo negativo, sino también para desarrollar ideas y decisiones estratégicas que aumenten la probabilidad de que tu próximo prospecto no pueda resistirse a decir "sí" a tu propuesta.

5. Deshazte de la ansiedad

Sí, es normal que una noche antes de tu reunión puedas pensar en qué pasaría si no llegas a un acuerdo, si el prospecto es más difícil de lo que pensabas o si olvidas por completo tu discurso persuasivo. No obstante, llevar contigo esa ansiedad a tu reunión tan solo hará que todo el proceso de negociación sea desagradable ¡y que tu prospecto lo note!

La ansiedad en los negocios nunca desaparece, pero puedes aprender a dominarla. Lo primero para hacerlo es comprender esto: todos los seres humanos sienten ansiedad por algo. Esto no excluye a los más grandes negociadores en la historia, pues llegar a tener la seguridad que los caracteriza requirió tiempo, errores y esfuerzos.

Dominar tu ansiedad te ayudará a evitar hacer decisiones que perjudiquen tu desempeño, por ejemplo, responder rápidamente a una contraoferta prometiendo más cosas de las que tu empresa puede cumplir. Afortunadamente, sí existen algunas tácticas que puedes implementar:

Cambia tu ansiedad por emoción. Es común que, si alguien te nota ansioso, te diga que te calmes y respires profundamente. Sin embargo, esta reacción fisiológica es automática y no se suprime fácilmente. Por ello, lo mejor es replantear por ansiedad como emoción. Sí, algo así como engañar a tu propio cerebro. En vez de decirte "esta negociación me tiene ansioso", opta por convencerte de que estás emocionado por comenzar. Aunque sea difícil de creer, pensar así aumenta la autenticidad de tus sentimientos y mejora tu desempeño al hablar y hacer negocios.

Prepárate con anticipación. En psicología existen un término conocido como pesimismo defensivo, con el cual buscas protegerte ante una situación poniéndote previamente en el peor de los escenarios y así, en caso de que todo salga mal, el fracaso "duela menos". Solo recuerda usarlo como ejercicio mental (por unos cinco minutos), en vez de que sea algo permanente.

Practica todo lo necesario. Nadie nace siendo un negociador nato. Sí, claro que hay personas con cualidades y características favorables, pero de nada servirían si estas no se practican. Mientras más seguridad vayas tomando como negociador, más rápido desaparecerá tu ansiedad. Así que la regla de oro es practicar con regularidad y así tu confianza mejorará y serás menos susceptible a que la ansiedad haga de las suyas en tus reuniones.

¡Haz más y mejores negocios! Ya tienes contigo las características de un buen negociador y algunos tipos de negociadores, que seguro te serán de gran ayuda. La única forma en que te conviertas en un experto es intentándolo. Sí, tal vez tropieces en tu camino, pero la forma en que te levantes y afrontes los retos venideros determinarán tu carácter y seguridad hasta que domines el arte de negociar.

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Descubre cuáles son las características y tipos de negociadores. Prepárate para el éxito en cada trato con nuestros consejos.

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Desde mi perspectiva, este vídeo es importante porque proporciona un enfoque detallado y práctico de las estrategias de negociación que se pueden aplicar a una variedad de situaciones cotidianas y profesionales. Al resaltar siete fuentes clave de poder, desde la actitud y la gestión del tiempo hasta la información y las alternativas disponibles, brinda a los espectadores las herramientas que necesitan para mejorar sus habilidades de negociación. Estas técnicas no sólo pueden ayudar a obtener un mejor acuerdo financiero o comercial, sino también aumentar la confianza y la preparación para afrontar cualquier tipo de negociación de una forma más segura y eficaz.

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La gente que usa estos 7 poderes, gana una negociación || Cómo negociar bien