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En el ejercicio de nuestra profesión nos vemos enfrentados a situaciones que ponen de manifiesto las habilidades y conocimientos que tenemos frente al tema a resolver. En este caso, usted se pondrá en los zapatos del Gerente de Ventas de una compañía de electrodomésticos, el cual tiene como objetivo mejorar los números que actualmente maneja su fuerza comercial, el propósito en sí, es incrementar el Market Share de la empresa para el próximo año al 10% por territorio.

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1.    ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

Nivel de Liderazgo 3 (Dirección de equipos de trabajo, Front line Manager), orientado a resultados, tipo transaccional. Definir objetivos claros, retroalimentación constante e incentivos. Incluiría algo de coaching y acompañamiento en situaciones claves.

Manejaría una comunicación asertiva, y / o comunicación que genere credibilidad y confianza.

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2.    ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

Aplicaría una Organización lineal o vertical, donde le asignaría una zona geográfica o territorio a cada representante comercial. Su bajo costo es clave y está diseñada para pequeñas empresas. (La del ejemplo debe ser así por que solo tiene 8 comerciales)

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3.  ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

Con el plan estratégico de negocio, garantizo que el equipo esté alineado con los valores, misión y objetivos estratégicos. (en este caso el crecimiento 10% por zona o territorio). Con el Plan estratégico de mercadeo, puedo enfocar al equipo en función del cliente y mercado (Donde estamos, a donde ir, donde están mis clientes, como llegar) y con el Plan estratégico de ventas puedo lograr nuevos negocios y tener clientes de largo plazo.

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6.  Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

Realizaría solo algunos cambios para no impactar mucho el comportamiento de la venta actual.

A mi mejor vendedor lo reubico a un territorio con alto potencial para que lo desarrolle más rápidamente. Cercano a el dejo a un Junior para que se adapte a su ritmo y entrenarlo rápidamente.

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4.   Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

Si no realizamos ningún cambio, así sería la distribución y asignación de % por territorio

Recomendaría hacer un par de cambios para distribuir un poco el mercado potencial sin cambiar la cantidad de vendedores. El territorio 4 lo sumo al 3 y divido el territorio 5 en dos porque en él está concentrado el mayor mercado potencial.

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de estos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

En la respuesta anterior expongo la redistribución de los territorios.

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo con la distribución realizada en el punto anterior.

Para territorios grandes, se contemplan 5 visitas día y para territorios pequeños 6 (3 visitas en la mañana y 3 en la tarde). Se contempla por lo menos una visita mes a los clientes actuales y diseñar un esquema de visitas para nuevos clientes objetivo. Por temas de desplazamiento de puede ajustar la cantidad de visitas, nunca inferior a 4.

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12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

Basado en el crecimiento esperado por la compañía, se realiza un pronostico de venta por territorio orientado al crecimiento del 10%. También, al contar con mas información del comportamiento de la venta mes a mes del año anterior, es posible aplicar el método de Series cronológicas para predecir el comportamiento futuro.

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11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

Signos de advertencia: Que no tenga inconsistencias en la información de la hoja de vida y cambios muy frecuentes en cargos anteriores.

Estudios: Que estén relacionados con el cargo a contratar.

Historial de trabajo: Que su último cargo esté relacionado con el perfil de ventas. Que cuente con reconocimientos por su desempeño o ejercicios comerciales diferenciales. Que refleje un buen relacionamiento y contactos claves en la región. Que su motivación para dejar el cargo anterior esté orientado a la venta.

Conocimientos: Básicos de los productos de la compañía, y que su carrera tenga que ver con el producto.

Motivación/ Actitud: Que refleje iniciativa, amabilidad, buena energía, ganas de estar en la compañía. Querer lograr comisiones. Ganas de aprender.

Historial de trabajo: Que no tenga cambios constantes y sus cargos sean consecuentes. Que demuestre que en cargo anteriores obtuvo algún tipo de reconocimiento.

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10. En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

Mantengo el esquema de 8 vendedores

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9.    Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

En mi análisis podría trabajar con el mismo equipo de ventas, sin embargo, si por algún rezón debo cambiar alguno realizaría o tener un plan B realizaría:

Cargo: Representante de ventas

Experiencia. Mínimos dos años en cargos afines

Estudios, conocimiento: Educación superior, universitarios o más. Manejo de herramientas de office. Conocimiento de electrodomésticos o productos afines.

Disponibilidad: Flexible lunes a viernes con movilización a otras ciudades

Reporta a: Gerente de ventas regional

Responsabilidades: Cubrimiento del mercado objetivo asignado, cumplimiento al objetivo de la venta asignada y recaudo. Sostenimiento de clientes actuales y lograr nuevos. Garantizar el buen relacionamiento con los clientes, brindar soporte continuo y resolver sus requerimientos de manera proactiva. Llevar un registro metódico de las visitas comerciales realizadas y establecer un plan efectivo de las mismas. Registrar en el CRM sus avances y proyecciones o pipeline. Gestionar correctamente los recursos dispuestos y transmitir adecuadamente los principios corporativos.

Actitud personal: Proactiva y resolutiva orientada a la venta y servicio al cliente. Capacidad de trabajo en equipo, capacidad de autoformación, disciplina.

Presentación personal: Formal, lenguaje positivo.

Producto: Conocimiento básico técnico en electrodomésticos de la marca o similares.

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13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?Propongo el siguiente esquema salarial y de remuneración.

1.    Salario básico.

2.    Componente de incentivos.

3. Premio al asesor del año por: Complimiento estable de la cuota de venta, buena gestión al cliente y rentabilidad de las ventas.