# data[].attributes.headline
حنين انور العنزي 

# data[].attributes.subject
حنين انور العنزي 

# data[].attributes.body
العوامل الداخليه :

1.الدوافع

2.التعليم والتفاعل

3.الشخصيه

4.الاتجاهات

5.نمط الحياه

العوامل الخارجيه :

1.الثقافه

2.الطبقه الاجتماعيه

3.المجوعات المرجعيه

# data[].attributes.body
العوامل الداخليه :
1-الدوافع
2- التعليم والتفاعل
3-الشخصيه
4-الاتجاهات
5-نمط الحياه
العوامل الخارجيه :
1الثقافه
2-الطبقه الاجتماعيه
3 -المجوعات المرجعيه

# data[].attributes.headline
رغد فالح العنزي

# data[].attributes.subject
رغد فالح العنزي

# data[].attributes.body
العوامل الداخله:

1- الدوافع

تنقسم الدوافع حسب خمس معايير

-حسب طبيعتها

-حسب الشعور بها

-حسب الاتجاه

-حسب مراحل تصرف المستهلك

-حسب سلوك المستهلك

2- الحاجات

عبارة عن الشعور بالنقص او العوز لشيء معين.

3- الشخصية

صفات وخصائص نفسية داخليه تحدد وتعكس كيفية التصرف.

4- الإدراك

معلومات يتلقاها الفرد من مصادر مختلفه إلى نسقه الفكري.

5- الاتجهات

نزعة او ميل نحو شيء او فكرة او موقف.

6- التعليم

اجراءات وعمليات مستمرة ومنظمة لاعطاء او اكساب الافراد المعرفة والمعلومات.

العوامل الخارجية:

1- الأسرة

تنظيم اجتماعي اساسه ارتباط.

2- الطبقات الاجتماعية

مجموعات من الناس الذين يتماثلون  الى حد كبير في القيم، انماط الحياة، الاراء، المعتقدات.

3- الجماعات المرجعية

مجموعة الافراد التي تؤثر ايجابيا او سلبيا على الفرد في اتجاهاته وسلوكياته.

4- الثقافة

القيم والعادات والفنون والمهارات المشتركة بين الافراد في مجتمع معين.

# data[].attributes.body
العوامل الخارجية

الثقافه الفرعيه
الاسره
المجموعات
المزيج التسويقي

العوامل الداخليه
الإدراك
الدوافع
والتعلم
الارتباط

# data[].attributes.body
العوامل الداخليه / يمثل كل مستهلك بحد ذاته وحدة مستقلة فريدة من نوعها، ورغم إمكانية جمع المستهلكين في شرائح مشتركة لتسهيل التعامل معهم

الدوافع - - الادراك - والتجاهات - والشخصيه - والتعلم - والرتباط

العوامل الخارجيه / تؤثر العوامل الخارجية على سلوك المستهلك في حل المشكلات

الثقافه الفرعيه - الجماعات المرجعيه - الطبقه الاجتماعيه - الاسره - المزيج التسويقي

# data[].attributes.attachment_link.authors[].name
كبسولات تسويق

# data[].attributes.attachment_link.title
العوامل المؤثرة في سلوكيات الشراء

# data[].attributes.headline
من الدوافع المرفق لها التالي :

# data[].attributes.subject
من الدوافع المرفق لها التالي :

# data[].attributes.body
http://biala.50webs.com/page_know/kn_08.htm

# data[].attributes.attachment_link.readable_text
ترتبط فاعلية أي منظمة بكفاءة العنصر البشري وقدرته على العمل ورغبته فيه باعتباره العنصر المؤثر والفعال في استخدام الموارد المادية المتاحة. وتعتمد الإدارة في تعظيم النتائج على ترشيد استخدام الموارد المادية والبشرية المتاحة. وقد يصعب ترشيد استخدام العنصر البشري لتعدد المتغيرات المحددة له، لدرجة تزيد من صعوبة قدرة الإدارة على ترشيد استخدام هذا العنصر وهو الأمر الذي جعل المشكلة الرئيسية التي تواجه الإدارة في أي منظمة هي التعرف على المتغيرات المحددة لهذا العنصر والتي تنعكس على سلوك هؤلاء الأفراد الذين يمثلون قدرة العمل في المنظمة.

وتعتبر الدوافع والحوافز من المؤثرات الأساسية التي تلعب دوراً هاماً وحيوياً في سلوك الأفراد، ومن خلالها يمكن خلق الرغبة لديهم في الأداء. الأمر الذي يمكن معه القول أن قدرة المنظمات على تحقيق أهدافها تتوقف إلى حد كبير على نجاح الإدارة في توفير القدر الكافي من الدافعية لدى الأفراد ووضع نظام فعال للحافز الذي يوجه لإثارة الدوافع التي بدورها تدفع العاملين للإنتاج وتحقق لهم الرضا عن ذلك العمل: "مما يؤدي إلى رفع الروح المعنوية وزيادة معدلات الأداء".

وتكمن أهمية الدوافع والحوافز في تأثرها على السلوك الإنساني حيث تعتبر عاملا مهما في تحديد سلوك الأداء الفردي في العمل. ومهما تساوت أو تقاربت خبرات الأفراد وقدراتهم إلا أن أحد أسباب اختلاف الأداء يعود إلى قوة رغبة أو دافعية الفرد لأداء العمل.

تعريف الدوافع

الدافع هو حاجة غير مشبعة يؤدي إلى سلوك معين للفرد، ويتحدد هذا السلوك اعتماداً على قوة الدافع. فالبحث عن الأكل يأتي من واقع طبيعي هو الجوع وبمجرد إشباع هذه الحاجة ينقضي هذا السلوك.

إذا الدوافع عبارة عن مجموعة الرغبات والحاجات والقوى الداخلية المحركة والموجهة للسلوك الإنساني نحو أهداف معينة. أو بمعنى آخر هي كل ما ينشط السلوك الإنساني ويحافظ عليه أو يغير اتجاه السلوك وشدته وطبيعته .

ومن هنا تتضح أهمية الدافع في التأثير على أداء الفرد وسلوكه . . . بمعنى . . . أنه لو توافرت قدرة عالية على الأداء وظروف مناسبة للعمل، فإن ذلك لن يؤدي إلى أداء مرتفع إلا في حالة وجود دافع للفرد على الأداء، وبالتالي يجب على المنظمات أن توجه جهودها لدفع العاملين، والتأثير في سلوكهم، وإثارة دوافعهم لصالح العمل، وإذا نجحت الإدارة في أي منظمة في إثارة دوافع الأفراد، وحفزهم للعمل فتكون بذلك قد نجحت بدرجة كبيرة في تحقيق أهدافها بدرجة عالية من الكفاءة، وتتوقف قدرة الإدارة في التأثير على سلوك الموظفين وإثارة دوافعهم للعمل على عدة عوامل، هي:

نوعية الدوافع

يجب على الإدارة أن تحدد أنواع الدوافع التي يمكن أن تثير حماس الفرد وتدفعه للعمل، وتحديد أكثرها تأثيراً على سلوك الفرد، ومن ثم استخدام الأساليب المناسبة لإثارتها. ويمثل اختلاف الدوافع من فرد إلى آخر تحدياً خطيراً يجب على الإدارة مواجهته حتى تنجح في مخاطبة الدافع الحقيقي للفرد على العمل.

طبيعة الأساليب المستخدمة لإثارة الدوافع

تتفاوت الأساليب المستخدمة في إثارة الدوافع منها ما يعتمد على التهديد والعقاب، ومنها ما يعتمد على المكافأة وترغيب الموظفين أو العاملين، وعادة ما تعتمد الإدارة في أي منظمة على مزيج من هذه الأساليب عند تحريك الدوافع وإثارتها لدفع العاملين وحثهم على العمل ويقع على عاتق الإدارة اختيار الأسلوب المناسب للموظفين، والذي يسهم في تحريك سلوكهم بالشكل المرغوب.

درجة التوافق بين أهداف الفرد والتنظيم

تتعارض في كثير من الأحيان الأهداف الخاصة بالفرد وأهداف التنظيم . . . هذا التعارض قد يتسبب في الكثير من المشكلات التي يجب على الإدارة مواجهتها. وتأتي الدوافع لتقليل الفجوة بين أهداف الفرد وأهداف التنظيم، وإذا نجحت الإدارة في اختيار الدافع المناسب لتقليل هذه الفجوة بين أهداف الفرد والمنظمة يكون للدافع قيمته وتأثيره الإيجابي.

تعريف الحوافز

الحوافز عبارة عن عوامل خارجية تشير إلى المكافئات التي يتوقعها الفرد من قيامه بعمل ما. أي أنها تمثل العوائد التي يتم من خلالها استثارة الدوافع وتحريكها. وبهذا المعنى فان الحافز هو المثير الخارجي الذي يشبع الحاجة والرغبة المتولدة لدى الفرد من أدائه لعمل معين كما تتوقف فاعلية الحوافز على توافقها مع هدف الفرد وحاجته ورغبته.

نظريات الدوافع

هناك العديد من النظريات التي تحاول تفسير عملية الدافعية لدى الأفراد نذكر منها مايلي:

أولا. نظرية ( X, Y ) لدوجلاس ماكجروجر

ركز دوجلاس ماكجروجر على أهمية فهم العلاقة بين الدافعية وفلسفة الطبيعة البشرية، وقد بني نظريته على أن معظم المديرين يميلون إلى وضع الافتراضات عن العاملين معهم، واختيار الأسلوب المناسب لدفعهم من خلالها، وبناءً على هذه الافتراضات فقد قسم ماكجروجر العاملين إلى مجموعتين ( x,y ) وحدد لكل منهما الملامح الرئيسية نعرضها في الجدول التالي :

عناصر الاختلاف

نظرية ( X ) الاتجاه التشاؤمي

نظرية ( Y ) الاتجاه التفاؤلي

ا لنظرة إلى العمل

يمكن للمديرين والموظفين أن يستفيدوا من مبادئ x,y في دفع العاملين من خلال تحليلهم لشخصية هؤلاء العاملين وتحديد العاملين الذين تنطبق عليهم أفكار النظرية ( x ) والآخرين الذين تنطبق عليهم أفكار النظرية ( y ).

ثانيا. نظرية سلم الحاجات :

يرى أبراهام ماسلو أن حاجات ودوافع الإنسان مرتبة بشكل هرمي بحيث يتم إشباع هذه الحاجات بشكل تتابعي أي لا بد من إشباع الحاجة الأولى قبل الانتقال إلى الحاجة التالية في الهرم.

تعريف الحاجة

يرى ماسلو أن الحاجة هي عبارة عن قوة داخلية تدفع الفرد لان يقوم بعمل ما لإشباع تلك الحاجة الذاتية. قام ماسلو بتقسيم حاجات الإنسان إلى خمس مستويات في سلم هرمي كما هو موضح في الشكل التالي:

الحاجات الفسيولوجية

وهي التي تمثل الحاجات الأساسية لحياة الإنسان مثل الأكل والشرب والهواء والجنس, وتشكل هذه الحاجات بداية القاعدة في الهرم أو المستوى الأول من الحاجات.

حاجة الأمان

هو الشعور بالأمن الجسمي والنفسي وتمثل المستوى الثاني في حاجات هرم ماسلو. مع العلم أنه لا يتم إشباع هذه الحاجة حتى يتم إشباع المستوى الأول من الحاجات حسب ما يراه ماسلو وهكذا بالنسبة للمستويات الأخرى.

حاجة الانتماء

حاجة الفرد لان يكون عضو في جماعة يتفاعل معهم ويتفاعلون معه.

حاجة تقدير الذات

حاجة الإنسان للتقدير والاحترام من الآخرين وثقته بنفسه وقدراته والحاجة الى تقدير الآخرين لذلك.

حاجة تحقيق الذات

وهي حاجة الإنسان لتأكيد ذاته ورسالته في الوجود لكي يستفيد من طاقاته وقدراته ويحقق أهدافه وهي المستوى العالي من الحاجات الإنسانية.

المفاهيم الأساسية لنظرية ماسلو

1. وجوب إشباع الحاجات الدنيا أولا قبل الحاجات العليا.

2. إذا أشبعت حاجة ما فهي لا تعود دافعا للسلوك.

3. هناك شبكة من الحاجات المتتالية تؤثر في سلوك الفرد

4. إن سبل إشباع الحاجات العليا أكثر من تلك المتوفرة لإشباع الحاجات الأولية.

تقييم نظرية سلم الحاجات (ماسلو)

تتسم هذه النظرية بالوضوح وعدم التعقيد فهي تربط بين الحاجة وإشباعها. الحاجات غير المشبعة هي التي تحرك السلوك وتدفعه. إلا أن هناك الكثير من الانتقادات التي وجهت لهذه النظرية من حيث وجود صعوبات منهجية وفكرية تحيط بتلك النظرية. نذكر منها ما يلي:

1. ليس ثمة دليل ملموس يدعم افتراضات ماسلو.

2. إن إشباع حاجة ما قد يشبع حاجات أخرى.

3. لم تؤخذ الفروقات الفردية من حيث الحاجات بعين الاعتبار في هذه النظرية.

يمكن للمديرين الاستفادة من مبادئ نظرية ماسلو في دفع الموظفين وتحفيزهم للعمل من خلال التعرف على احتياجات الأفراد ودرجة إشباعها، والتركيز على الحاجات غير المشبعة عند اختيار أسلوب التحفيز حتى يكون للتحفيز دوره المؤثر في دفع العاملين واستثارتهم للعمل. فإذا لاحظ المدير أن اهتمام المرؤوسين منصب على الحاجات الأولية فإنه يمكنه أن ينجح في تحفيزهم للعمل إذا ركز على الحوافز المادية بشكليها الإيجابي والسلبي (المنح والمنع) لدفعهم واستثارتهم للعمل. أما إذا كان اهتمام المرؤوسين منصباً على الحصول على تقدير واحترام الآخرين، فإنه يمكن دفعهم عن طريق التركيز على عوامل التقدير والاحترام. مثل توجيه الشكر والثناء على الجهد المبذول وإشعارهم بأهمية دورهم في تحقيق أهداف المنظمة.

ثالثا. نظرية التوقعات (فروم ): تستند نظرية التوقعات إلى أربعة مفاهيم أساسية وهي:

قوة الرغبة :

وهو اعتقاد الفرد وإدراكه بأن الجهد المبذول في أداء عمل ما سيؤدي إلى الإنجاز المطلوب. وتتمثل هذه الرغبة في نتيجة تحقق الفوائد المتوقعة من أداء عمل معين.

التوقع

يتمثل التوقع باعتقاد الفرد بان قيامه بمستوى جهد معين يضعه في أداء عمل ما يستحق مستوى معين من الأداء.

الوسيلة

هي الطريقة التي يمكن من خلالها تحقيق نتيجة أو مستوى محدد. (مثال: قد يضع الطالب برنامج "دراسة يومية لمدة ساعتين على الأقل" يمكنه من الحصول على نتيجة معينة (80 درجة فما فوق).

النتائج

وهي ما يحصل عليه الفرد كنتيجة لجهد أو أداء ما.

رابعا. نظرية التعزيز (سكنر)

يرى سكنر في أن العوامل الخارجية البيئية هي المحددة للسلوك الإنساني وهذا يجعل دور العقل والتفكير اقل أهمية لدى المشتغلين بهذه النظرية من غيرهم. ويمكن القول أن المعززات حسب هذه النظرية هي التي تتحكم بالسلوك. ويتم التحكم بتشكيل السلوك الفردي عن طريق تلك المعززات.

المعززات

هي النتائج التي تعقب مباشرة استجابة ما من الشخص والتي تزيد من إمكانية تكرار ذلك السلوك وتأتي على شكل معززات إيجابية وسلبية.

المعززات الإيجابية

القيام بتقديم المكافأة (التعزيز) في المرات والحالات التي يبدي فيها الفرد السلوك المطلوب.

المعززات السلبية

معاقبة السلوك أو عدم منح المكافأة (التعزيز) أو تجاهل السلوك في الحالات التي لا يقدم الفرد السلوك المطلوب. أشارت الكثير من الدراسات الميدانية إلى أن استراتيجية منح الحوافز الإيجابية أو سحبها يؤدي إلى نتائج أفضل من استخدام استراتيجية العقاب باعتباره حافز.

الأساليب التي تحكم عملية التعلم ( أساليب إشراط إجرائية)

يمكن النظر إلى هذه الأساليب على أنها تحكم عملية تعلم السلوك أو نقل السلوك المكتسب وإستمراريته ومن هذه الأساليب:

التدعيم: وهي تقديم حافز أو سحبه كلما قام الفرد بسلوك محدد.

التدرج التقريبي: تجزئة السلوك إلى جزيئات بحيث يتعلم الفرد الأسهل ثم ينتقل إلى الأكثر صعوبة مع تدعيم ذلك بمعززات.

فورية التدعيم: بحيث يكون التعزيز بعد السلوك المرغوب مباشرة وذلك لتقوية الربط بين الفرد والسلوك.

المعرفة بالنتائج: توفر معلومات عن تقييم سلوك الفرد خاصة فيما يتعلق بالأنشطة المحددة.

دور الإدارة بالمشاركة في التحفيز:

تلعب الإدارة دورا أساسيا في تحفيز الموظفين ودفعهم لزيادة الإنتاجية، فأسلوب الإدارة في تعاملها مع الأفراد وإيجاد الوسائل الفعالة والضرورية لإشباع حاجاتهم وطموحاتهم وتحقيق رغباتهم تدفعهم لبذل المزيد من الجهد لزيادة الإنتاج وتحقيق أهداف المنظمة.

# data[].attributes.attachment_link.title
الدوافع والحوافز

# data[].attributes.attachment_link.description
ترتبط فاعلية أي منظمة بكفاءة العنصر البشري وقدرته على العمل ورغبته فيه باعتباره العنصر المؤثر والفعال في استخدام الموارد المادية المتاحة. وتعتمد الإدارة في تعظيم النتائج على ترشيد استخدام الموارد المادية والبشرية المتاحة.

# data[].attributes.body
في مساعد الحازمي

# data[].attributes.body
ماهو الدافع الداخلي ؟
الأنشطة التي تجلب لنا الرضا والسعادة مدعومة بدافع داخلي

أمثلة عن الدافع الداخلي:
المشاركة في سباق الماراثون للشعور بالنشاط البدني بدلاً من السعي وراء المكافأة المالية.
ومتابعة هواية، مثل: البستنة، والمشي لمسافات طويلة، والتخييم، وممارسة الرياضة وغيرها، لتجربة المتعة الجمالية والحسية.

ماهو الدافع الخارجي ؟

‎السلوك الذي تحركه المكافآت الخارجية مثل المال والشهرة والدرجات والمديح

أمثلة على الدافع الخارجي ؟
حضور الدروس بانتظام ليس لأنَّ المحاضرة ماتعة، وإنَّما لتسجيل اسمك في سجل الحضور.
القيام بالأعمال المنزلية لاسترضاء الوالدين قبل طلب شيء منهما.

رهف الرويلي

# data[].attributes.body
رغد فراج.

# data[].attributes.body
رغد فراج.

# data[].attributes.headline
هديل غنام العنزي 

# data[].attributes.subject
هديل غنام العنزي 

# data[].attributes.body
https://m.youtube.com/watch?v=dSXtYY4-AVU

# data[].attributes.attachment_link.title
العوامل المؤثرة في الشراء.

# data[].attributes.headline
هديل ممدوح. 

# data[].attributes.subject
هديل ممدوح. 

# data[].attributes.body
https://youtu.be/S_zT2ivbodk

# data[].attributes.attachment_link.title
العوامل المؤثرة على الشراء

# data[].attributes.body
العوامل الخارجية

تؤثر العوامل الخارجية على سلوك المستهلك في حل المشكلات، ومن هذه العوامل: الثقافة، والطبقة الاجتماعية والمجموعة المرجعية.

العوامل الداخلية

يمثل كل مستهلك بحد ذاته وحدة مستقلة فريدة من نوعها، ورغم إمكانية جمع المستهلكين في شرائح مشتركة لتسهيل التعامل معهم، إلا أنه يجب على المسوّق أن يأخذ في الحسبان العوامل الداخلية التي قد تؤثر على سلوكهم، وهي التعلّم والتفاعل مع المجتمع، والدوافع، والشخصية، ونمط الحياة.

# data[].attributes.headline
اسماء حامد. 

# data[].attributes.subject
اسماء حامد. 

# data[].attributes.body
عوالي محمد الحازمي

# data[].attributes.body
شهد علي الحازمي

# data[].attributes.body
شهد علي الحازمي

# data[].attributes.headline
وتشمل العوامل الظرفية حاجات الشراء الفورية لدى المستهلك، وعروض السوق المتاحة، والسمات الديموغرافية، أما العوامل الداخلية فهي ترتبط بقدرة التعلّم لدى المستهلك، وتفاعله مع المجتمع، وكذلك دوافعه، وشخصيته، ونمط حياته، وأما العوامل الخارجية فهي تلك العوامل التي تقع خارج سيطرة الفرد، ولكنها تترك تأثيرًا قويًا على سلوكياته ...

# data[].attributes.subject
وتشمل العوامل الظرفية حاجات الشراء الفورية لدى المستهلك، وعروض السوق المتاحة، والسمات الديموغرافية، أما العوامل الداخلية فهي ترتبط بقدرة التعلّم لدى المستهلك، وتفاعله مع المجتمع، وكذلك دوافعه، وشخصيته، ونمط حياته، وأما العوامل الخارجية فهي تلك العوامل التي تقع خارج سيطرة الفرد، ولكنها تترك تأثيرًا قويًا على سلوكياته ...

# data[].attributes.body
مريم بطحان

# data[].attributes.headline
رنا محمد العنزي

# data[].attributes.subject
رنا محمد العنزي

# data[].attributes.headline
ريناد الشمري 

# data[].attributes.subject
ريناد الشمري 

# data[].attributes.attachment_link.authors[].name
قناة ابحاث علمية

# data[].attributes.attachment_link.title
سلوك المستهلك | بحث عن العوامل المؤثرة فى سلوك المستهلك | ابحاث علمية

# data[].attributes.body
حلا فواز

# data[].attributes.headline
هديل ممدوح .

# data[].attributes.subject
هديل ممدوح .

# data[].attributes.body
{ شهد عامر }
العوامل الداخلية يمثل كل مستهلك بحد ذاته وحدة مستقلة فريدة من نوعها، ورغم إمكانية جمع المستهلكين في شرائح مشتركة لتسهيل التعامل معهم، إلا أنه يجب على المسوّق أن يأخذ في الحسبان العوامل الداخلية التي قد تؤثر على سلوكهم، وهي التعلّم والتفاعل مع المجتمع، والدوافع، والشخصية، ونمط الحياة

# data[].attributes.body
وتشمل العوامل الظرفية حاجات الشراء الفورية لدى المستهلك، وعروض السوق المتاحة، والسمات الديموغرافية، أما العوامل الداخلية فهي ترتبط بقدرة التعلّم لدى المستهلك، وتفاعله مع المجتمع، وكذلك دوافعه، وشخصيته، ونمط حياته، وأما العوامل الخارجية فهي تلك العواملالتي تقع خارج سيطرة الفرد، ولكنها تترك تأثيرًا قويًا على سلوكياته {وهج رافع}

# data[].attributes.body
العوامل الداخليه :

1.الدوافع

2.التعليم والتفاعل

3.الشخصيه

4.الاتجاهات

5.نمط الحياه

العوامل الخارجيه :

1.الثقافه

2.الطبقه الاجتماعيه

3.المجوعات المرجعيه

رنا محمد العنزي

# data[].attributes.body
شهد نايف

# data[].attributes.body
العوامل الداخليه :

1.الدوافع

2.التعليم والتفاعل

3.الشخصيه

4.الاتجاهات

5.نمط الحياه

العوامل الخارجيه :

1.الثقافه

2.الطبقه الاجتماعيه

3.المجوعات المرجعيه