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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía? 

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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía? 

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Emplearía los siguientes tipos de liderazgo de acuerdo con cada territorio, así:

Territorios 1 y 6: Trabajo en equipo con una comunicación de participación, son territorios que están sobre el 80% de cumplimiento, con lo cual es un equipo maduro, senior y con gran conocimiento de sus clientes, con un buen trabajo en equipo involucrando aun mas a sus vendedores con metas mas retadoras, con un plan de bienestar acorde a sus expectativas, una buena campaña de remuneración basada en sobre cumplimientos pueden lograr rápidamente llegar a ese 10% de crecimiento que la compañía requiere.

Territorio 2: Delegar, este territorio esta listo para dar el paso a un crecimiento del 10% para el próximo año con estrategias definidas y claras al inicio del año para hacer un buen crosseling en su base de clientes, su vendedor mater tiene todas las capacidades y cualidades para crecer muy fácilmente, una vez definidas las estrategias, lo dejaría solo para que logre sus resultados.

Territorio 3: Profesor, acá utilizaría este tipo de liderazgo para lograr mejores resultados, una vez establecida la estrategia comercial, es hacer un plan de seguimiento muy detallado con clientes, fecha, actividad, responsable, en un vendedor que necesita que se le guie y se le enseñe desde el ejemplo a abordar un cliente, hacer una presentación exitosa y hacer cierres efectivos, con estas enseñanzas podrá avanzar y llegar a estar en el 110% de cumplimento al cierre del año.

Territorios 4,5,7 y 8: Militar, para estos territorios usaría este tipo de liderazgo toda vez que es un grupo que esta muy bajo su performance, hay que diseñar una estrategia clara con instrucciones organizadas, claras sin dar pie para que las discuta, simplemente que las sigan al pie de la letra para el logro de los resultados, el territorio 5 por ejemplo tiene muchos clientes para el nivel de ventas que esta generando, es decir que le falta enfocarse y dedicarse a los clientes que mas le generan en ventas, caso contrario el territorio 4 que tiene pocos clientes y pocas ventas, acá se debe revisar muy bien la capacidad de abarcar mas clientes con paso a paso en sus actividades diarias.

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año? 

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año? 

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·       Reubicaría a los vendedores

·       Ajustaría el porcentaje de clientes por territorio

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes? 

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes? 

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Los tres planes juegan un papel muy importante y cada uno por separado es protagonista desde su objetivo mismo, los tres enlazados para el logro de los objetivos de la compañía y para el aumento de participación en el mercado y en más clientes.

El PEN,  es el que nos define la misión, visión, valores, definición o concepto del negocio y  objetivos estratégicos del negocio para encaminar a toda la compañía hacia un mismo objetivo, por otro lado el PEM, alinea la estrategia del negocio con la misión, visión y valores del negocio, crea un sistema de información de mercados, realiza un diagnóstico de la situación del marketing de la empresa y establece los objetivos del mercado y finalmente con el PEV cerramos el triangulo para hacer una efectiva gestión de ventas, este último es fundamental para definir los segmentos de mercado, clientes, competencia y organización de la venta, con un exitoso pronostico de ventas, presupuestos y cuotas de ventas es que logramos mejorar las ventas en la compañía y cumplir con los objetivos trazados en el PEN.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio. 

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio. 

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)? 

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)? 

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior. 

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior. 

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Territorio 2: Master, Territorio 7 y 8: Intermedio, Territorio 1 y 5: Senior, Territorio 3,4 y 6: Junior. Sugiero distribuirlos de esta manera para que aquellos con mejor experiencia apoyen en los territorios que tienen baja su capacidad en ventas.

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría? 

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría? 

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Si, es pertinente ampliar nuestro porcentaje de participación en el MS con el fin de obtener mayores ventas, y eso se logra con un estilo de lidezgo acorde, redistribución de los vendedores y enfocarse en aquellos clientes pareto que nos hacen el mayor número en ventas.

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13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía? 

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13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía? 

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Usaría el salario mixto, le incluiría un salario básico con el cual cubra sus necesidades básicas y acorde con el mercado, comision por ventas desde $1 y con aceleradores si sobrepasa el 80% de su cuota, comision de medio punto adicional 0,5% mas si hace las visitas planteadas por mes, por cada cliente nuevo que traiga, por cada venta crosseling en base instalada, por activar un cliente perdido o por atraer un cliente referido, le daria comisión por todo y le daría a mayor performance mayor porcentaje de comisión.

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11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista. 

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11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista. 

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No veo que sea necesario contratar un nuevo vendedor, sin embargo, si tuviera que reemplazar a alguno, buscaria una persona que pueda ayudar a cumplir los objetivos, lo entrenaría en campo y lo acompañaría para el logro de sus objetivos. En la entrevista se debe buscar las competencias que yo necesito como gerente comercial y que sea capaz de solucionar problemas como yo quiero que lo haga.

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12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio. 

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12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio. 

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Adjunto resultados!

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo con la distribución realizada en el punto anterior. 

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo con la distribución realizada en el punto anterior. 

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Cada vendedor debe hacer las visitas necesarias para cubrir su territorio, principalmente los territorios 4,5 y 8 deben enfocarse a realizar las visitas de acuerdo con el tipo de cliente.

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. 

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. 

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Para esta compañía no veo necesario la contratación de más personal, con los vendedores actuales es suficiente, es solo cuestion de ajustar los territorios acorde con el PEV y el perfil del vendedor, frecuencia de visitas por tipo de cliente y crecimiento en el MS.

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14. ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios? 

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14. ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios? 