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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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La compañía se debería enfocar el esfuerzo a generar un liderazgo hacia las personas. Especialmente hacia los vendedores Junior del territorio 8 y 5. Esto dado que las cifras muestran en esos territorios que hay un gran potencial de crecimiento pero la participación de mercado es minima. Mediante técnicas de comunicación asertiva, de manera eficaz completa y eficiente, se deberá informar al equipo y a los vendedores del potencial de mercado que sus zonas trazando objetivos puntuales para crecer el porcentaje deseado.

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar La participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar La participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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Utilizaría una organización lineal  y funcional. Dado que esta se utiliza en equipos de ventas numerosos, para atender mercados nacionales y regionales.  Se puede realizar una especialización del equipo de ventas en los 8 territorios.  De esta manera se podría delegar mas vendedores de mayor experiencia a los territorios que tienen mas mercado potencial, y en los cuales el market share es muy pequeño. Ejemplo los territorios 8, 5 7. Estos vendedores deben tener competencias y capacidades diferentes a los vendedores actuales para poder alcanzar el objetivo de crecimiento del 10%.  Además de esto se debe revisar la especialización geográfica de cada uno de los territorios, esto con el fin de tener mayor cobertura, mejor respuesta al cliente. Adicionalmente   se deberá explorar la posibilidad de montar un director regional para planear, liderar, controlar la gestión de los territorios mencionados para mejorar las cifras.
Complementando la respuesta y basado en lo estudiado, se debera tener un KAM instalado en los territorios 8 y 5 para realizar acompañamiento a los clientes y mejorar la experiencia de venta de los vendedores Senior.

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico dé Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de La participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico dé Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de La participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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El Plan estratégico de negocio, es fundamental dado que es la plataforma estratégica de la compañía  y es elaborada por la gerencia y concreta el concepto de negocio. Es fundamental para que los colaboradores puedan seguir la ruta que los stakeHolders de la empresa desean establecer. Este plan nos sincroniza a toda la organización en torno a función del negocio. Es aquí donde establece los presupuestos y se establecen las metas globales de la empresa.  El plan estratégico de mercado desarrolla el plan competitivo, es fundamental en este caso evidenciar donde esta la compañía. En el año actual la empresa tiene ventas por 3353 unidades y se quiere llegar a 3689 unidades en el siguiente año. En el caso de la empresa se conoce el mercado total y en el PEM de debe implementar las estrategias de como voy a llegar a la cifra objetivo del próximo año. Además se debe establecer como enfocar los esfuerzos en donde realmente el market share es realmente bajo con respecto al mercado potencial.
El plan estratégico de ventas debe enfocar la estrategia de conquistar los nuevos clientes que se encuentran en el mercado. Además de mantener los clientes que ya se tienen fidelizándolos para que no se vayan a la competencia de electrodomésticos.
Con este PEV debemos investigar y analizar la evolución de la competencia DOFAS mix de oferta y marketing, tener en cuenta los objetivos estrategias y tácticas y además la gestión administrativa de los vendedores y coaching respectivo. Este ultimo punto es fundamental para fortalecer los territorios que están quedados en ventas. En este plan la utilización de herramientas como factores críticos de compra, sistemas de información entre otras herramientas que permiten potencializar el portafolio de productos y una propuesta de valor ganadora.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio

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En el archivo adjunto (Excel) Esta todo el análisis solicitado en el punto 4.

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (MarketShare)?

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (MarketShare)?

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Realizando esta redistribución de los territorios se podría obtener una venta mucho mayor, estos siempre y cuando los vendedores tengan el liderazgo para potencializar los nuevos mercados que se distribuyeron entre los territorios. Esta reorganización potencializa el territorio geográfico mas pequeño /4) aumentando el potencial de mercado del mismo y dejando el territorio 5 mas manejable para el vendedor de la zona. Además distribuiría los clientes entre los dos territorios dando la oportunidad de dar un servicio mas especializado. Además se puede repartir los territorios 2 y 3 con el fin de aumentare el potencial del territorio 2 aumentando las ventas totales de la compañía.

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y3 vendedores junior. 

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y3 vendedores junior. 

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Con esta redistribución se busca que los territorios que tienen mucho potencial de mercado y que el share es muy bajo sean atendidos por los vendedores que tienen mas experiencia y rango.  De esta  manera el vendedor master quedaría con el territorio que tiene mayor numero de clientes y el potencial de 1500 de mercado, además el porcentaje de participación de apenas 5% equivalente a 75 ventas. Cabe aclarar que los junior se dejarían en las zonas mas pequeñas en potencial de mercado y en lugares donde el share ya es muy alto. Eso si se deben capacitar para no dejar caer las buenas cifras que tienen estos territorios

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?,¿cómo lo redistribuiría?

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?,¿cómo lo redistribuiría?

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1, Sumaria el potencial de mercado del territorio 4 y 5 para un total de 1550 y lo distribuiría entre los dos territorios con el fin que cada uno tenga un potencial de mercado de 775.  de esta manera se aumentaría las ventas totales de 3355 a 3431.  2. Adicionalmente repartiría el territorio 3 lo reduciría en 250 y se lo paso al territorio 2. De esta manera quedaría territorio 3 en 500 y territorio 2 en 500 con el share manteniéndolo se aumentaría la venta a 3694.

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. 

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. 

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El gerente de ventas deberá participar en la selección de los candidatos que posiblemente integrarán el equipo comercial. Por tal razón el gerente de ventas deberá apoyar el área de gestión humana en la búsqueda de los perfiles que mas se adapten a las necesidades del departamento comercial. Es fundamental la realización de pruebas psicotécnicas, técnicas y en lo posible, pruebas de grupo que determinen la capacidad de influencia, manejo de emociones entre otros.
Adicionalmente se debe dar entrenamiento y la capacitaciones correspondientes a las personas contratadas. El fin es tratar de tener un equipo de alto desempeño, que mejore los procesos actuales, que tengan sentido de pertenencia por la empresa y ayude a desarrollar aun mas las capacidades del equipo. Los vendedores deben tener las competencias para convencer a los clientes de realizar la compra, estar preparados para identificar problemas y ofrecer soluciones.

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11.¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del MarketShare? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista. 

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11.¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del MarketShare? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista. 

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Dado que contratar un candidato  erróneo es el peor error para la compañía dado los costoso que puede salir, se debe realizar todo el proceso de entrevista y evaluación correspondiente con el fin de contratar el candidato ideal y disminuir el riesgo durante el proceso.  Para esto se debe planificar la entrevista de manera que se pueda evidenciar las señales correspondientes de riesgo de un desempeño mediocre.  Realizar un proceso donde permita evidenciar capacidades y conocimiento en  experiencias que hayan sido a fin del perfil que se requiere en nuestra empresa.  Se debe evidenciar que los estudios y la formación sean aplicables a el desarrollo de su gestión.
Se debe hacer sentir bien a los candidatos en cada uno de los puntos que se desarrollen durante la entrevista de manera que todo el tiempo se vea una actitud receptiva por parte del gerente de ventas.

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10.En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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10.En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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Se deberían tener los 8 vendedores que la empresa ya tenia, sin embargo se podría reforzar el equipo para tener 2 Key account manager para los territorios  y 4 dado que tienen un market share muy bajo. De esta manera se podría incrementar el  numero de clientes y se apoyaría a los dos vendedores junior que se tienen en esta area. Estos KAM deben estar consientes de la consecución de la tarea para que al final se pueda conseguir el objetivo de la consecución del crecimiento en ventas del 10%. Adicionalmente se deberá tener presente el documento de operación para evitar conflictos entre los vendedores a que se presentan varios en una misma zona. Ya con la estructura de 10 vendedores se cubriría mayo parte del mercado potencial aumentando el numero de posibles clientes y el share de mercado.

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14.¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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14.¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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Resuelto en el punto de pronostico de venta.

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12.Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda lacompañía y para cada territorio.

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12.Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda lacompañía y para cada territorio.

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Se realiza en power point.

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13.¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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13.¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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Los sistemas efectivos para compensar el talento humano es uno de los temas mas complejos de desarrollar. El objetivo es tener todos los vendedores satisfechos para que puedan cumplir con cada una de las cuotas que tienen los territorios.
Se podría implementar un sistema de compensación variable el cual este fundamentado en el pago de comisiones por los ingresos registrados por la gestión que el vendedor realizo. De igual forma se debe compensar de manera emocional, adaptándolo a un plan de bienestar laboral entre otros.
Se debe garantizar los pagos de todos los viáticos, ofrecer planes de desarrollo profesional, espacios de distracción  entre otros. Además de garantizar el reconocimiento a un trabajo bien realizado.

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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Según el punto anterior el representante de ventas del territorio 4 deberá duplicar el numero de visitas dado que paso de un potencial de mercado de 50 a uno de 750, lo cual afecta el share y obliga a realizar la gestión correspondiente para que  aumente el numero de clientes del territorio. Por otro lado el territorio 5 que concentraba el 29% de los clientes se vería disminuido y algunos de ellos pasaría al representante del territorio 4 que apenas atendía 5 clientes.