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52 semanas para alcanzar el éxito en las ventas (Ralph Roberts 

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52 semanas para alcanzar el éxito en las ventas (Ralph Roberts 

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El objetivo de este texto es ayudar a todos los lectores que todos pueden ser grandes vendedores; auténticas súper estrellas.
Semana 1: El comienzo de una carrera en ventas: Mantener una lista de clientes potenciales.
Semana 2: Su revisión anual: Plan detallado anual de ventas
Semana 3: Ocuparse adecuadamente de los clientes: Generar una relación de largo plazo con el cliente.
Semana 4: Aprenda de sus errores.
Semana 5: De barman a fanático de marketing: Pensar en nuevas maneras de comercializar sus
productos o servicios.
Semana 6: Sus discapacidades no deben frenarlo: El éxito es una cuestión de determinación y esfuerzo.
Semana 7: Conozca su producto.
Semana 8: El arte de la autopromoción: Asegurar que la comercialización personal sea efectiva.
Semana 9: Más reflexiones sobre el arte de la autopromoción: Invertir el dinero en promoción personal para lograr el éxito.
Semana 10: Detención de los negocios donde no los hay.

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Semana 11: Resolución de problemas con su personal.
Semana 12: Entrene adecuadamente a sus colaboradores.
Semana 13: Conozca al pequeño Ralph: No hay que perder el tiempo en detalles mínimos y nunca se debe hacer las cosas solo, se debe tener un asistente que aprenda de usted, de las actividades de rutina de la oficina.
Semana 14: Seis maneras de redactar mejores mensajes a sus clientes: Se debe tomar nuevas estrategias como no enviar tarjetas en las mismas ocasiones que envíen los demás en ocasiones no tradicionales esto para que se pueda destacar más sus actitudes.
Semana 15: La importancia de los mentores.
Semana 16: Ocúpese de sus prioridades.
Semana 17: Manténgase en contacto con sus clientes anteriores.
Semana 18: Su manera de vender amable o agresiva: Se tiene que utilizar un enfoque amable para que le abran las puertas y se establezca una buena comunicación.
Semana 19: Mis 10 consejos más importantes para establecer mejores contactos.
Semana 20: Emplee sus momentos improductivos de manera eficiente.

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Semana 21: Cómo dirigir un negocio casero.
Semana 22: Mis 5 estrategias para aprovechar al máximo la tecnología:
El primer modelo de un producto nuevo puede ser muy malo pero al poco tiempo surgirán versiones mejoradas.

Cualquier tecnología tiene más de una aplicación, de modo que apréndalas todas.

Algunas veces la mejor inversión en tecnología consiste en comprar más de lo mismo.
Semana 23: Utilización comercial de internet.
Semana 24: Recompénsese antes de realizar una venta, no después.
Semana 25: 6 cosas que puede hacer cuando pierde una operación.
1. No la descarte, así es: trate de no desentenderse de ella.

2. Cuando pierda una venta, averigüe que pasó.

3. Manténgase en contacto con los clientes que hayan prescindido de sus servicios.

4. Agradezca a sus fallidos clientes por el tiempo que le han dispensado.

5. Solicite una recomendación.

6. Siga adelante.
Semana 26: ¿Cuál es el mejor lugar para reunirse con sus clientes?
Semana 27: Es mejor quedarse donde está.
Semana 28: Como formular y responder pregunta.
Semana 29: Ventas por teléfono.
Semana 30: Su objetivo: una venta por día.

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Semana 31: No deje que se le vaya la semana.
Semana 32: Su lista de verificación mensual.
Semana 33: Haga lo obvio: El éxito se construye sobre un cimiento de pequeñas cosas hechas adecuadamente.
Semana 34: Cómo manejar las frustraciones: Ser exitoso no significa no tener que sentir la amargura del fracaso.
Semana 35: Exceda las expectativas de sus clientes.
Semana 36: Buenas y malas: Si su objetivo es conseguir un buen trabajo rutinario y sin sorpresas, no se dedique a vender.
Semana 37: Mi cuaderno idea de la semana: Para alcanzar una mejora continua se debe sacar provecho de la creatividad de cada uno, día tras día y año tras año, este sistema permitirá capturar esa inspiración y dará enormes dividendos.
Semana 38: La clave es flexibilidad:Adoptar nuevas tecnologías.
Semana 39: Las maneras correctas e incorrectas de dirigir al personal de ventas.
Semana 40: Mi carpeta de presentación: Un libro de presentación es una gran manera de hacer que sus clientes potenciales disfruten su visita de ventas en lugar de tenerle pavor.

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Semana 41: Cuando deshacerse de un cliente: Rechazar operaciones puede sonarle a locura a un vendedor agresivo.
Semana 42: Nunca de una comisión por seguro.
Semana 43: Cuando el tamaño no cuenta.
Semana 44: Construcción de riquezas mediante la inversión.
Semana 45: Resolución de problemas de sus clientes.
Semana 46: Cómo manejarse con la competencia.
Semana 47: Hablar de manera positiva.
Semana 48: Simplemente hágalo
Semana 49: Como superar una caída en las ventas.
Semana 50: El peor día de negocios de toda mi vida.
Semana 51: No se deje intimidar por la circunstancia: El cambio puede ser inquietante, desalentador y desagradable, pero hasta dentro de las tendencias más amenazantes existe la semilla de la oportunidad.
Semana 52: Reflexiones finales.
No se concentre en hacer mucho dinero. Concéntrese en ser el tipo de persona con la cual otra gente desearía hacer negocios.

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Independencia Una de las muchas cosas fabulosas de nuestra profesión es que realmente tú eres tu propio jefe. Estás en el negocio, como se suele decir, «para ti mismo, pero no sólo». Cuando te pones frente al espejo cada mañana, puedes mirarte a los ojos y decir: «¡Dios mío!, eres una persona tan buena, tan eficiente, tan efectiva, tan trabajadora y profesional que mereces un aumento!», y la junta que decide ese aumento ya se ha reunido. Podría añadir que el aumento se hará efectivo tan pronto como actúes.

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EL MAESTRO COMO APRENDIZ
La tercera razón para escribir este libro es que aprendemos más cuando estamos enseñando. La información que he conseguido en estos años desde que escribí Grandes secretos de Zig Ziglar para cerrar la venta, a través de la lectura y la investigación, así como de hombres y mujeres de éxito de todas las profesiones y condiciones sociales, ha sido enriquecedora y una recompensa en mi vida personal, familiar y profesional.

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Haz amigos

Tu autoestima determina tu ingreso.
Las emociones se contagian.
El fracaso no es una opción.
Formula preguntas habiertas para saber si realmente estas frente a un potencial cliente.

Ofrece soluciones a los problemas del cliente, pues no se compran productos sino los beneficios que proporcionan.
Tipos de Personalidad de los Compradores

1. Apático
2. Actualizado
3. Analítico
4. Relacionador
5. Conductor
6. Socializador.
El beneficio más importante que un producto o servicio puede ofrecer a un cliente al por menor es un incremento en su ganancia neta.

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La Regla 80/20

El 20% de los mejores vendedores gana el 80% del dinero.
La imaginación es literalmente el taller dentro del que se conciben todos los planes creados por el hombre.
Todo Esta en la Mente

El concepto que tienes de ti mismo afecta tu desempeño en las ventas.
Cualquier cosa que la mente humana pueda concebir y creer, se puede alcanzar.
Maneja el rechazo sin renunciar.

El 80% de las ventas se cierran hasta el quinto encuentro con el cliente.
Establece y logra tus metas de ventas.

Deben ser realistas y claras.

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Psicología de Ventas - Brian Tracy - Resumen del Libro en Español

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LA VIDA EQUILIBRADA La segunda razón por la cual escribí este libro es que no he encontrado un libro que trate todos los aspectos de una carrera profesional en ventas. Hay tantos retos para el personal de ventas de hoy en día que, sin alguna información vital, permanecer en la profesión será muy difícil. El profesional de ventas se enfrenta a preguntas sobre viajes, familia, relaciones y preocupaciones por la salud personal, que se han intensificado tremendamente en mi vida. Además de las habilidades básicas de venta, quiero compartir contigo algunas ideas relacionadas con la «vida equilibrada» que va a significar éxito real para ti.

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Vender es algo más que una profesión: es un estilo de vida. El profesional de la venta de hoy en día está preocupado por ser fundamentalmente sólido. Además de los fundamentos básicos, cualquier herramienta o recurso que diga ser «el manual definitivo para el completo profesional de ventas» debe estar preparado para tratar esas áreas que se encuentran fuera del tiempo real invertido en la venta cara a cara (o voz a voz). Este libro está diseñado para hacer exactamente eso. No sólo hemos incluido técnicas y procedimientos de venta que mejorarán tus ingresos, sino también ideas y principios que les sumarán «intangibles» (calidad de vida).

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VERDE Y CRECIENDO CONTRA MADURO Y PUDRIÉNDOSE
Mirando atrás en mi carrera como vendedor, jefe de ventas e instructor de ventas, no tengo ninguna duda de que el profesional de ventas más exitoso es el que sigue teniendo la actitud del principiante. El profesional de ventas que llega a la cima de la profesión y se mantiene en ella es un «novato experimentado». Con esto quiero decir que cuando afrontamos las ventas como una experiencia de aprendizaje continuo, estamos aprendiendo las «pequeñas cosas» que marcan la «gran diferencia» en nuestras carreras como profesionales de ventas.

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Ventas de alta confiabilidad (Todd Duncan)

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Ventas de alta confiabilidad (Todd Duncan)

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Catorce leyes irrefutables de las ventas.
LA LEY DEL ICEBERG: La verdadera medida de su éxito es invisible para sus clientes.
LA LEY DE LA CUMBRE: Cuando usted percibe el valor inherente en sus errores.
LA LEY DEL ACCIONISTA: Los vendedores más exitosos compran acciones en sí mismos.
LA LEY DE LA ESCALERA: El éxito que usted logre está directamente relacionado con los pasos que conciba.
LA LEY DE LA PALANCA: Resultado de compartir sus sueños con ciertas personas que usted sabe que le ayudarán a llegar la cumbre.
LA LEY DEL RELOJ DE ARENA: Para ganar en el juego de las ventas, para lograr más ventas de las que pierde, para conquistar más confianza que la que deja de ganar, usted debe aprender a explotar las arenas del tiempo.

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¿Cómo podemos estar al día de esa tecnología tan cambiante que nos ayudará a vender más?; ¿cómo lidiar con los rigores y las tentaciones de la ruta, desde dejar a nuestras familias (separación) y volver con ellos después de largas ausencias (descompresión), hasta invertir nuestro tiempo de «no venta» de una forma productiva?; ¿cómo luchar contra las demandas físicas de esta gran profesión: restaurantes de comida rápida y falta de tiempo para el ejercicio físico que llevan al estrés y añaden centímetros a la cintura?; ¿cómo trabajar con el área financiera de la compañía de forma que nos complementemos y, así, no trabajar el doble desperdiciando esfuerzos? Estas áreas, así como otras muchas inquietudes, se tratan en este libro.

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LA LEY DE LA ESCOBA: Para llevar su negocio a niveles más y más altos de confianza y efectividad, usted debe antes someterlo a una limpieza general.
LA LEY DEL ENSAYO CON VESTUARIO: Para ofrecer una gran actuación usted debe haber ensayado bien.
LA LEY DE LA DIANA: Si usted no apunta a los mejores prospecto es probable que haga negocios con cualquiera.
LA LEY DE LA BALANZA: si usted se dedica por entero a unos cuantos clientes clave, a la larga hará más negocios que si trata de atender los quejidos de sus clientes potenciales.
LA LEY DEL CORTEJO: Para una relación comercial funcione por fuera, debe antes funcionar por dentro.
LA LEY DEL GANCHO: Un público cautivado se quedará hasta el final.
LA LEY DE LA INCUBACIÓN: Las relaciones más lucrativas maduran con el tiempo.
LA LEY DE LA REPETICIÓN: Mientras mejor es la actuación más fuerte es el aplauso.

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1. Buscar nuevos clientes y conseguir una reunión:
*Conocer el nombre de la persona que toma las decisiones de compra antes de realizar una llamada telefónica o aparecer en persona en la empresa.

*Tener preparada una respuesta a la consabida pregunta: ¿De qué se trata? Podemos utilizar esta réplica: Es un asunto de negocios de naturaleza personal...

*Ser amable.

*Solicitar ayuda: ¿Cuál es la mejor hora para llamar? ¿Cuándo suele...?

*Mostrarse sincero.

*No utilizar ciertas tácticas de ventas obsoletas.
*En la medida de lo posible, decir la verdad.
*Tener una auténtica razón para llamar (¡más allá de la mera esperanza de vender algo!)
*Enviar un e-mail previo para saludar a la persona a la que se va a telefonear.

*Ser original. Si no se le convence mediante la palabra, el “guardián” se quitará de encima al vendedor con las habituales excusas de Está en una reunión o No recibe a nadie sin una cita previa.

2. Ganar la batalla de las ventas.
Una diferencia sustancial entre un producto o servicio y los de la competencia.

Un valor añadido superior al de los competidores.

Poco o ningún riesgo de compra. El comprador debe tener la percepción de que el beneficio de ser propietario del producto o servicio es mayor que el riesgo de adquirir el producto equivocado.

El comprador debe tener confianza en el vendedor.

Un precio menor.

3. Las habilidades de venta se construyen paso a paso.
Los clientes votan con su dinero al candidato que mejor atiende sus intereses. El que realizaran un primer pedido solo significa que la mitad de la batalla se ha ganado, ya que la repetición de la compra es un auténtico recordatorio de lo que ha sucedido a lo largo de un periodo de tiempo y de lo que ha hecho usted durante ese lapso para merecer seguir teniendo la confianza del cliente.

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El pequeño libro rojo de las respuestas sobre ventas (Jeffrey Gitomer)

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El pequeño libro rojo de las respuestas sobre ventas (Jeffrey Gitomer)

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Todo aquel que se dedica a las ventas, continuamente se “mortifica” con frases de este tenor: ¡Ojalá hubiera dicho o hecho tal o cual cosa en aquel momento!, ¡Ojalá hubiera adoptado otra estrategia para cerrar aquella venta tan trascendental!, ¡Ojalá hubiera tenido una respuesta adecuada ante aquel contratiempo!...