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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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Teniendo en cuenta el % de concentración de venta actual se debe garantizar que las zonas con mayor participación no se caigan, por tanto todas las zonas requieren acompañamiento en campo, los Junior e Intermedio con lineamientos claros para incrementar y realizar apertura de clientes en zona, así como los Senior y el Master para mantener su comportamiento.

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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Mi sugerencia sería organización horizontal o plana con un enfoque de especialización geográfica, este tipo de organización permite:
1. Garantizar mejor cobertura de mercado.
2. Da un mejor control del equipo de ventas y sus actividades.
3. La empresa está en mejores condiciones de enfrentar a la competencia local.
4. Permite ajustarse mejor a las condiciones locales.
5. Se puede actuar con mayor rapidez para atender a los clientes

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3.¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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3.¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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Los 3 Planes que se mencionan junto con el Plan Estratégico de Servicio deben estar alineados en la meta propuesta de crecimiento ya que los esfuerzos, planes y estrategias que se propongan deben estar encaminadas a poder cumplir con este objetivo. Menciono el de servicio porque de nada sirve que ventas y mercadeo traigan los clientes si no tenemos clara la operación para servir a esa nueva demanda que estoy trayendo.
Mercadeo y Ventas creo que son los departamentos que deben trabajar más de la mano en el tipo de organización propuesto ya que al pensar en territorio tengo posiblemente diferentes competidores y tipos de clientes, por tanto requiero diferentes esfuerzos para poder lograr atraer a esos clientes, adicional a que cada territorio tiene una participación diferente, donde como vimos en la pregunta anterior el mayor potencial que tengo está en zonas por desarrollar, ejemplo territorio 5 donde tengo un potencial de crecimiento a largo plazo de $1.500 de los cuales solo tengo un 5% actual.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y3 vendedores junior.

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y3 vendedores junior.

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Teniendo en cuenta que de 8 ejecutivos 3 son Junior es entendible tengamos zonas de menor peso sin embargo las zonas de mayor potencial están en manos de ejecutivos Intermedio y Junior por lo que propongo el cambio señalado en el cuadro, esto sin tener en cuenta un análisis completo del territorio, como clientes activos, perdidos, potenciales y la competencia de la zona por ejemplo.

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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Profesional Experiencia comprobable en roles comerciales, ventas corporativas, preferiblemente con experiencia en venta de electrodomésticos
Identificar y desarrollar negocios B2B, a través del correcto entendimiento del mercado
Experiencia construyendo, presentando y entregando propuestas y soluciones centradas en y para las necesidades del cliente,
Identificar y dar seguimiento a nuevas oportunidades con clientes existentes y ampliar bases de clientes potenciales dando apertura de clientes nuevos
Excelentes habilidades de comunicación verbal y escrita, presentación, influencia y colaboración con actores clave, con las habilidades y entusiasmo para desarrollarse en un entorno orientado a los resultados y de rápido crecimiento.

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10. En relación con el punto anterior, ¿Cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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10. En relación con el punto anterior, ¿Cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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De acuerdo al potencial y a la venta actual mi propuesta sería contratar 2 ejecutivos más Senior con el objetivo de poder desarrollar a los Junior pero al tiempo poder desarrollar las zonas con el potencial que tienen.

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13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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Utilizaría salario mixto para motivar a los ejecutivos teniendo en cuenta que se reorganizaran territorios y clientes lo que puede generar un sentimiento de inestabilidad en el ejecutivo, por esto el salario básico + el componente comisional siento puede ser atractivo para que pongan todos sus esfuerzos en desarrollar las zonas y cumplir las metas.

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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Asumiendo que la distribución geográfica de los territorios es la indicada en el taller adjunto propuesta de número de visitas en donde el mínimo a realizar son 4 y 5 para los territorios más pequeños, entendiendo que el desplazamiento es menor por tanto podría tener mejor cobertura. Este número de visitas es por día hábil mes.

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5 y 7 ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?. 7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿Cómo lo redistribuiría?

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5 y 7 ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?. 7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿Cómo lo redistribuiría?

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De acuerdo con los aspectos que debemos tener en cuenta en la definición de territorios mis conclusiones:
1. Propongo unir los territorios 1 y 2, 4 y el 5 partirlo en 3 de acuerdo al gran potencial que tiene.
2. Con la distribución propuesta tenemos un mercado potencial más cercano al ideal ($625) si todos los territorios fueran iguales.
3. Traté de unir los territorios de acuerdo a su ubicación para no afectar la movilidad de los ejecutivos y a su vez su efectividad en las visitas.

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12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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Con base al crecimiento solicitado adjunto presupuesto propuesto para la nueva distribución de territorios y ejecutivos, se crea una exigencia mayor para las zonas con mayor potencial de desarrollo.

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11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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Mi propuesta sugiere contratar ejecutivos Senior teniendo en cuenta que aunque necesito un tiempo para capacitarlos estos ejecutivos son maduros en su desarrollo comercial y pueden dar resultados a corto plazo. Adicional de acuerdo a la lectura Administración de la Fuerza de Ventas en la sección de selección me apoyaría en los 5 puntos a tener en cuenta no solo para tener los mejores candidatos sino para poder hacer un proceso de selección asertivo.