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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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Se emplearía una organización lineal y vertical, teniendo en cuenta que hay variedad de vendedores, este tipo de organización permite agruparlos y/o segmentarlos por experiencia, también permite dividir el territorio y tener un gestor en cada uno, buscando explotar al máximo las capacidades y habilidades de cada vendedor.

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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Juega un papel fundamental, porque el PEN nos define como empresa, nos indica como vamos y a donde queremos ir, el PEM permite identificar el mercado en el que estamos y nuestra participación, y el PEV nos lleva hacer pronóstico, presupuestos y cuotas de ventas. Entonces si engranamos los tres planes, podemos decir que se planea, se ejecuta y los resultados van a ser los mejores.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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13.¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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13.¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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Salario mixto, (básico + comisiones) tipo de comisión: comisión fija sobre volumen de venta. Bonificaciones por cumplimiento de venta promedio del 80% de cada periodo (trimestre del año).

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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Se redistribuyeron los comerciales, teniendo en cuenta habilidades para atender mercados por potencial y MS que se tenía.

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

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Consideramos pertinente la redistribución de clientes por zona, para hacer más equitativo el trabajo y darle más valor a un territorio que prácticamente era inaportante para convertirlo en un mercado potencial interesante. Redujimos el Territorio 5 que tenía el 30% de Tc al 15% de Tc, le pasamos el 9% de su Tc al Territorio 4 y quedó con el 10% Tc y otro 5% de su Tc al Territorio 6 y quedó con un 8% de Tc.

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11.¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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11.¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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Experiencia verificable en ventas B2B.
Destrezas comerciales

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12.Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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12.Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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10.En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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10.En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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Por la cantidad de clientes que se tiene y el promedio de visitas días que estamos planteando, consideramos que la fuerza de ventas debería estar conformada por 10 vendedores.

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14.¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios

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14.¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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Importante empresa del sector de electrodomésticos, esta buscando asesores B2B para atender grandes superficies y almacenes de cadena. Requisitos: experiencia comprobada en ventas mínimo de dos años, estudios técnicos y/o tecnológicos, profesionales en carreras administrativas comerciales afines, indispensable vehículo y disponibilidad para viajar. Contratación directa y a término indefinido, salario básico más comisiones por cumplimiento, más rodamiento, más todas las prestaciones de ley.