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1.	Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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1.	Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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Según los territorios la comunicación debería darse de la siguiente forma:

TERRITORIO 1 y 6 son territorios SENIOR. Su estilo de liderazgo debe ser TRABAJO EN EQUIPO comparte las ideas y permite aclaraciones (S3)

TERRITORIO 2 Es territorio MASTER . Su estilo de liderazgo DELEGAR (S4) Sede la responsabilidad de las decisiones y su implantación.

TERRITORIO 3 Y 7 territorio INTEMEDIO. Su estilo de liderazgo debe ser Profesor (S2) explica las decisiones y permite aclaraciones.

TERRITORIO 4, 5 Y 8 son territorio JUNIOR. Su estilo de liderazgo debe ser Militar (S1) dando instrucciones específicas y supervisando de cerca.

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2.	. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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2.	. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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Teniendo en cuenta que lo que se busca es un incremento en la participación del 10% en el próximo año la organización más adecuada y recomendada es la Organización Horizontal o Plana, esta se emplea en empresas grandes y pequeñas, esta a través de equipos transfuncionales trabajan con equipos de sus clientes para resolver problemas y crear oportunidades de aumentar la productividad y el crecimiento (alianza).

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3.	¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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3.	¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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R/:  Los tres son la estructura del mercadeo y alineados son la clave fundamental para desarrollo de la compañía. El PEN tiene como función enfocar, alinear y sincronizar a toda la empresa en función del negocio, se concreta en: valores, misión, visión, objetivos estratégicos, concepto de negocio, resultados globales del negocio, El PEM tiene como función enfocar y alinear a toda la organización en relación al mercado, el cliente, el usuario final y garantizar la competitividad, con el se desarrolla el plan competitivo, Donde estamos? A donde queremos ir? Donde están mis clientes? Cómo llegar?. El PEV su función es conquistar clientes de largo plazo, haciendo ventas de calidad y pronósticos cumplidos. Se concreta en hacer nuevos negocios con clientes actuales y potenciales que sean rentables o útiles.

Si el equipo de ventas está alineado con los tres podrán demostrarse los resultados a través del crecimiento de la compañía.

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4.	Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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4.	Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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5.	¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)? 

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5.	¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)? 

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Teniendo en cuenta los conceptos los territorios y los aspectos generales para definirlos como cuántos son nuestros clientes? Dónde están? Cuánto tiempo de visita de requieren? entre otros, uno de los aspectos que tomaría en cuenta en este análisis es la rentabilidad del territorio. En el cuadro podemos observar que el TERRITORIO 4 tiene un Mercado potencial bajo, con tan solo el 1% de Tc, en el cual me parece poco rentable que sea manejado de forma individual, en mi concepto ese territorio podría unirse al TERRITORIO 2 quien tiene un 100% de MS y está bien manejado por el vendedor MASTER lo cual me permitiría garantizar un crecimiento y rentabilidad en ese nuevo territorio.

Por su parte el TERRITORIO 5 abarca un buen porcentaje de MP y Tc y con un bajo MS, actualmente se encuentra manejado por un vendedor JUNIOR y según los conceptos aprendidos no es viable que un vendedor con sus características maneje un buen territorio, por lo tanto en este territorio se debe considerar un cambio de vendedor y se dividirá en dos contratando un nuevo vendedor para dividir la zona teniendo en cuenta su potencial.

Los TERRITORIOS 7 Y 8 se fusionan sacando tres nuevos territorios los cuales serán manejados por los vendedores JUNIOR.

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6.	Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior. 7. 

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6.	Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior. 7. 

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?,¿cómo lo redistribuiría?

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?,¿cómo lo redistribuiría?

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10.	.En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener debería tener el equipo de ventas? 

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10.	.En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener debería tener el equipo de ventas? 

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9 vendedores, ya que se toma la decisión de dividir el territorio 5 por el porcentaje de clientes potenciales y el Mercado potencial.

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior. 

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior. 

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Teniendo en cuenta la nueva distribución de territorios y el aumento de porcentaje en el próximo año en promedio cada vendedor debería realizar tres visitas diarias.

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12.	Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio

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12.	Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio

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| VENTAS ACTUALES DE LA COMPAÑÍA  | 2020  | 2021
| MERCADO TOTAL  | 5000000000  | 5500000000
| CRECIMINETO AÑO  | 10%  | 10%
| TOTAL CLINETES  | 500  | 550

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9.	Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. 

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9.	Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. 

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CARGO: Representante de ventas. Empresa de Electrodomesticos requiere para su equipo comercial Representante de Ventas con 2 años experiencia.

REPORTÁNDOSE AL: Gerente de ventas.

RESPONSABILIDADES: Identificar mercado de oportunidades y realizar visitas

Mantener realación comercial con clientes actuales y generar nuevos clientes

Posicionamiento de Marca

Llevar registro de clientes

Entrega de informes mensuales sobre la gestión realizad

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11.	¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista. 

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11.	¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista. 

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Teniendo en cuenta que el nuevo vendedor estará a cargo de una zona con un buen potencial de ventas debe ser una persona con minimo dos años de experiencia, y al momento de la entrevista se tendrá en cuenta aspectos fundamentales como Signos de Advertencia (cambios frecuentes de trabajo, falta de progreso, posibles problemas financieros o personales, inconsistencias o falta de información en hoja de vida, sobrecalificación o ganacias demasiado altas tampoco son convenientes. Sus estudios deben estar completos, si su experiencia es compatible con el puesto de representante, buen ambiente laboral, motivos por los que aplica al cargo, buenos resultados anteriores, buenas relaciones con sus colegas o supervisores anteriores, iniciativa, empuje, desos de triunfar.

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13.	¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía? 

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13.	¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía? 

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/: Salario mixto aplicando la opción de un salario básico más comisión sobre la venta. Esto genera cierta estabilidad en el representante y lo motiva a realizar mas ventas con el fin de lograr una alta comisión mejorando sus ingresos mensuales