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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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El tipo de liderazgo a implementar para mejorar la participación de la Cía es una combinación de los estilos de Liderazgo  Transformacional el cual inspira y motiva a cada colaborador  y ayuda a dirigir su tarea especifica para alcanzar el MS, Transaccional, en el cual el colaborador se centra en cumplir gracias a la compensación monetaria y  crea roles definidos, el panorama actual y el deseado, y explica la función de cada uno en este nuevo reto comercial.
La comunicación a usar es Comunicación Asertiva, la cual por su madurez permite expresar al equipo de colaboradores los requerimientos de la Cía, negociar cuotas, establecer parámetros y disipar toda duda o inquietud.

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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La organización que se emplea para este caso es la Organización Horizontal o Plana, ya que esta puede ser utilizada en empresas tanto grandes como pequeñas y nos permitirá tener relaciones de asociación de larga duración con nuestros clientes, además su estructura ayuda a que los diferentes equipos de trabajo de la compañía interactúen buscando siempre soluciones y creando oportunidades para crecer, lo cual apoya la meta de crecimiento esperado de la compañía.

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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El rol de cada uno de estos planes se determina así:
1.PEN: Esta herramienta nos indica cómo está la empresa, y a través de un análisis de mercado diagnosticar la situación actual de la compañía, segmentar el mercado, definir o redefinir territorios de ventas, establecer ventajas competitivas y así concretar cuánto y en donde crecer, como vamos a llegar a esa cifra y apoyado en estrategias con el Plan Operativo para lograr los objetivos propuestos.
2. PEM: Este plan nos permite crear un sistema de información del mercado actual, realizar un diagnóstico de la situación de marketing de la empresa y establecer e implementar estrategias de competitividad, de producto, de comunicación y de gestión.
3. PEV: Este plan es el de mayor importancia en este caso, a través de este plan vamos a concretar en que debemos estar alineados, los escenarios del negocio (segmentos, mercado objetivos, clientes potenciales, competencia, entre otros), como lograr llegar a la meta propuesta, como llegar a los clientes actuales y nuevos y soportado en eque herramientas y el estilo de liderazgo para manejar el equipo comercial y así lograr los objetivos.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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La imagen adjunta muestra la respuesta de cada uno de los item resaltados en "color verde"

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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En el Siguiente cuadro se muestra la propuesta de reorganización de sectores de la compañía.

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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El siguiente es el panorama de visitas por día y semana, en el cual se promedian los tiempo por cada una de las visitas y el porcentaje de MP de cada territorio.

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador, teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador, teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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Se contratara 1 representante de ventas adicional, el cual debe ingresar a un nivel Intermedio, sus principales características deben ser:
1. Cargo Representante de Ventas: Persona encomendada de un sector específico y por el cual debe responder con el cumplimiento de los indicadores de Volumen, Cobertura de las marcas y la participación de la compañía en el sector asignado. Debe ser responsable, honesto, apasionado por las ventas y con aspiraciones tanto salariales como profesionales muy altas.
2. La persona a ocupar el cargo debe tener experiencia mínima de 2 años en áreas comerciales de empresas preferiblemente de consumo masivo y/o electrodomésticos. Debe ser una persona perseverante, que se adapte con facilidad al cambio con amplia capacidad de escucha y asertivo; Autodisciplinado y con conocimiento en el seguimiento de Kpis de ventas.

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14. ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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14. ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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los 2 pronósticos son muy importantes y se manejaran como un todo, ya que al pronóstico Total compañía se le realizará seguimiento mes a mes y por cada indicador, a su vez la discriminación por cada colaborador del equipo comercial, el seguimiento a cada una de sus variables, y la sumatoria de cada sector y sus cumplimientos llevaran a la compañía al cumplimiento total año.

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

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Si se deben redistribuir los sectores, ya que es necesario equilibrar el número de clientes en cada sector, y así generar un mayor impacto en las visitas y por ende un mayor impacto en el MS de cada sector.

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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Para este caso se realiza una re asignación de clientes buscando que los sectores a manejar sean más homogéneos y así tener una mejor cobertura en las visitas.

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12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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En el archivo adjunto encontraremos el pronóstico por territorio y total compañía para el siguiente año.

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11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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Los elementos para reclutar un nuevo representante de ventas son:
1. Conocimientos y Habilidades (Estudios culminados y/o en proceso).
3. Aptitud de ventas (Frente a problemas o situaciones del mercado).
4. Experiencia Laboral, anteriores cargos, desempeñó en otros cargos (funciones, objetivos y logros alcanzados).
5. Motivos de retiros y/o renuncia de cargos anteriores.
6. Expectativas profesionales y personales.

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Somos una Empresa Líder en el mercado de Electrodomésticos en el 2018, y que ha llegado a los hogares Colombianos con nuestros productos, nuestra Calidad y nuestro Excelente Servicio de Venta y Post Venta.

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13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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Para alcanzar los objetivos propuestos para el año 2020 se fijarán los siguientes tipos de remuneración:
1.  Salario mixto: donde se fija un salario básico + comisión progresiva por ventas a partir del 80% de realización de la meta mes.
2. Reconocimientos mensuales al mejor Representante de ventas que llegue al porcentaje más alto de cumplimiento, se otorga un día de descanso adicional.
3. Incentivo Trimestral, en donde se premia con bonificado especial a los 2 mejores representantes de Ventas por el cumplimiento de la meta del trimestre.
4. Incentivo anual con reconocimiento público al mejor vendedor del año, que cumpla y supere las expectativas de la compañía, que promueva el mejoramiento continuo, que sea ejemplo de superación tanto personal como profesional y que se caracterice por ser el mejor compañero de trabajo.

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10. En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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10. En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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El equipo de ventas debe contar con 9 personas en total definidos así:

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Vamos todos a cumplir nuestras metas !!!