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Escenario actual de los territorios de ventas (Contexto inicial y respuesta a la pregunta 4)

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Escenario actual de los territorios de ventas (Contexto inicial y respuesta a la pregunta 4)

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Pregunta 1.¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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Pregunta 1.¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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Lo primero que implementaría sería la escucha activa, a través de una Reunión con cada uno de los representantes de cada territorio, en esas conversaciones esperaría escuchar como se siente cada uno con los resultados obtenidos, que ha sido lo que mas dificultad le ha costado, entender si dichos resultados dependen de circunstancias externas o de la falta de aplicación del método de ventas, falta de organización, falta de confianza, de formación entre otros. Otro de los temas abordar después de entender el panorama de cada uno es reforzar o enfatizar acerca de lo que se viene desarrollando adecuadamente para darle continuidad y replicarlo con otros representantes a manera de buenas prácticas, finalmente luego del recorrido con cada asesor haría un reconocimiento en público a los representantes mas destacados a manera de incentivo en persona propia y como logro aspiracional para aquellos que deben mejorar su desempeño, esto lo haría acompañado de una compensación simbólica por los resultados sobresalientes, de igual manera tendría conversaciones a manera de feedback con los asesores que no tuvieron el desempeño adecuado, luego de entender la causa de sus resultados plantearia un plan de desarrollo con cada uno y le recordaria lo que espero de su trabajo y de su compromiso.

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Pregunta 2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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Pregunta 2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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Se evidencia que uno de los problemas principales es  que territorios con gran potencial de clientes esta siendo atendido por asesores Junior, como nuevo líder a cargo antes de tomar decisiones frente al personal debo hacer un reconocimiento de cada uno de los colaboradores.
1.Posterior a la conversación individual con cada uno elaboraría un mapa de desarrollo de cada representante para conocer sus habilidades y competencias.
2.Luego de tener este diagnostico elaboraria un plan de capacitacion y formacion para cada representante.
3.Luego del análisis cuantitativo seleccionaría los representantes de mas trayectoria y experiencia para atender a los territorios "estrellas" del negocio donde obtenemos la mayor rentabilidad.
4.Aquellos territorios que hoy no son "estrellas" pero tienen potencial los atendería con asesores Junior en desarrollo acompañados por un asesor de mayor trayectoria para abarcar mas mercado y obtener un mejor resultado volviendo rentable cada territorio.

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Pregunta 3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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Pregunta 3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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Es fundamental partir del Plan estratégico de negocios, entender cuales son los propósitos mayores de la organización, cuales son los objetivos plasmados para satisfacer a los diferentes grupos de interés, inversionistas, socios, colaboradores y clientes de esta manera el representante de ventas entiende cual es su rol dentro de la organización para alcanzar esos objetivos mayores, por otro lado el plan estratégico de mercadeo nos brinda los elementos claves a tener en cuenta a la hora de comercializar nuestro producto, entendiendo como se comporta nuestro cliente y la competencia y de esta manera identificar cual es nuestra oferta de valor para llegar al cliente final y por último y no menos importante el Plan estratégico de ventas quien es el que nos dicta los parámetros estratégicos y tácticos aplicables a nuestro negocio, dentro de los cuales esta el modelo de ventas, la metodología de ofrecimiento, número de visitas, generación de oportunidades de negocio efectividad esperada, numero de cierres de negocio entre otros parámetros que ayudan al representante de ventas a entender el comportamiento de su desempeño comercial, sin duda alguna la conjugación de estos tres planes y su debida ejecución nos ayudarán a alcanzar los objetivos propuestos de incrementar nuestras ventas y nuestra participación de mercado para este año.

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Considere como variable mas importante el potencial de los clientes no solo en cuanto al numero sino en cuanto a la venta promedio por cliente, lo que me permite inferir los perfiles de clientes por zonas, es por este motivo qu el ehe dado prelación a que los representantes master y senior sigan fidelizando y manteniendo las relaciones con los clientes mas valiosos de la compañia y he decidido que la plaza de trabajo que mas potencial de crecimiento tiene (la número 5) sea trabajada por dos representantes toda vez que la venta promedio por cliente es de $ 0.5, lo cual claramente indica que es una plaza de volumen , por ende la he encomendado a 2 vendedores junior para que la puedan abordar de una mejor manera, esta redistribución inicialmente no necesito contratar a un representante mas, toda vez que se trasladó el representante junior de la plaza número 4 inicial, que solo tenia un potencial de 50% y un total de 5 clientes, y dicha plaza fue re asignada a un representante intermedio que atendía una plaza aledaña(anterior número 7)