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Compañía dedicada a la venta de electrodomésticos.

Objetivo, aumentar el Market Share en un 10% por territorio.

Fuerza de ventas disponible:

2 vendedores Senior
1 vendedor Master
2 vendedores Intermedios
3 vendedores Junior

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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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Para un efectivo desarrollo de las ventas es necesario tener un alto nivel de empoderamiento en los vendedores, en especial en este caso donde ellos tienen alto grado de autonomía en su territorio, el liderazgo debe ser participativo, enfocado a las personas y transformacional a la vez; sin embargo se debe hacer un acompañamiento un poco mas autocrático con los vendedores junior mientras desarrollan las destrezas necesarias y el empoderamiento ideal. sin lugar a dudas la comunicación debe ser asertiva.

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Comunicación y Estilos de liderazgo - J.A. Cucalón García

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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La organización del equipo de ventas en cuanto a estructura debe ser lo mas lineal posible, para que cada vendedor tenga acceso constante al apoyo del gerente comercial y este a su vez pueda generar retroalimentación constante conociendo a profundidad las ventajas y oportunidades de mejora de cada uno de los vendedores. A su vez la organización se debe hacer con especialización geográfica, teniendo en cuenta los principios estudiados en el diplomado, tales como: todo territorio debe ser rentable, debe concordar con la personalidad del vendedor, definir los limites y no superponer territorios, ser equitativos, ser manejables, tener infraestructura adecuada de transporte.

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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El plan estratégico del negocio PEN es la carta de navegación de la compañía, a donde se quiere ir, el plan estratégico de Mercado PEM es como cumplir con esa carta de navegación, es la nave que lleva a cubrir la ruta marcada por el PEN y el plan estratégico de ventas PEV son los motores que permiten a la nave avanzar hasta su objetivo. Con esta analogía  se puede decir que los tres planes son solo uno, por ende es indispensable que los tres estén enmarcados en el mismo objetivo,  el PEN ha requerido un incremento del 10% de las ventas, el PEM da las herramientas para alcanzar dicho crecimiento, el PEV diseña las estrategias para que sea posible.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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las ventas actuales de la compañía por territorio y el valor de cada territorio es:

Territorio 1: valor territorio $500
ventas compañía $400
Territorio 2: valor territorio $250
ventas compañía $250
Territorio 3: valor territorio $750
ventas compañía $375
Territorio 4: valor territorio $50
ventas compañía $5
Territorio 5: valor territorio $1.500
ventas compañía $75
Territorio 6:valor territorio $500
ventas compañía $400
Territorio 7:valor territorio $750
ventas compañía $75
Territorio 8: valor territorio $700
ventas compañía $98
En la siguiente tabla se amplia la informacion.

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (MarketShare)?

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (MarketShare)?

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Para alcanzar el crecimiento mínimo de 10% en cada territorio se hace necesario reorganizarlos, si bien para un crecimiento a largo plazo se requiere modificar todos los territorios de ventas, en el corto plazo optaría por una estrategia conservadora para evitar fricciones entre los vendedores para adaptarsen al cambio. El territorio 2 alcanzó el 100% del mercado potencial, para garantizar su crecimiento se debe ceder un 25% de mercado potencial del territorio 3 lo que equivale $187 potenciales, ya que el territorio 3 en la organización actual tiene todavía un 50% de mercado potencial por alcanzar.  El territorio 4 si bien ha alcanzado solo el 10% de su mercado potencial, este ultimo solo corresponde al 1% del mercado total si se alcanza el 100% de este territorio solo alcanzaría el 10% de los clientes actuales de la compañía, se requiere medidas para que sea mas rentable; este territorio limita con el territorio 5 que es el de mayor participación en las ventas de la compañía y el que tiene mayor cantidad de mercado potencial, la estrategia es ceder un 20% del mercado potencial del territorio 5 al 4, para alcanzar mayor cuota de mercado; esta misma estrategia se aplicará con el territorio 6 el cual según la distribución actual se ha alcanzado el 80% del mercado potencial se puede ceder un 10% del mercado potencial del territorio 5 al territorio 6. en cuanto a los territorios 1, 7 y 8 en el corto plazo permiten garantizar el crecimiento. sin embargo en el largo plazo se debe reestructurar todos los territorios para alcanzar mayor cuota de mercado.

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor máster, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor máster, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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De acuerdo a la nueva organización, y según el Market Share potencial en $ (mercado no alcanzado) de cada territorio, se distribuyeron los vendedores de la siguiente manera:

Senior: territorio con mayor potencial de clientes y mayor participación en las ventas de la compañía.

Máster: territorios donde la penetración de mercado es baja, pero con alto Market Share potencial en $.

Intermedios: territorios donde ya hay una significativa penetración de mercado, y un Market Share potencial en $ intermedio.

Junior: territorios donde hay una alta penetración de mercado y un Market Share potencial bajo.

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?,¿cómo lo redistribuiría?

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?,¿cómo lo redistribuiría?

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Es indispensable la redistribución de los territorios, para garantizar el crecimiento del 10% en las ventas en todos los territorios.

A continuación el mapa con las modificaciones tanto en distribución de los  territorios como la nueva asignación de los vendedores.

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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Cada vendedor debe visitar por lo menos 1 vez al mes a los clientes antiguos de su territorio,  el plan de visitas se elabora de acuerdo a los clientes en cada territorio.  Así mismo cada vendedor debe cumplir con cuota de nuevos clientes, contando con su experiencia y el potencial de cada territorio, se estima la visita de nuevos clientes así:

Senior: mínimo 25 visitas diarias de las cuales 6 son a clientes antiguos.

Máster: mínimo 20 visitas diarias de las cuales 3 son a clientes antiguos.

intermedio: mínimo 15 visitas diarias de las cuales dependiendo de la región cada día de por medio 1 es a clientes antiguos

Junior: 10 visitas diarias de las cuales mínimo 3 son a clientes antiguos.

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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Vendedores con experiencia en venta de electrodomésticos, capacidad de autogestión y experiencia en apertura de nuevos mercados, capacidad de abordaje en frío y enfoque al resultado.

Habilidades comerciales y de comunicación, capacidad para trabajar de manera autónoma y

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10. En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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10. En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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A un mediano y largo plazo se deben redistribuir todos los territorios de forma tal que se garantice que la compañía alcance la mayor cuota de mercado, de acuerdo a los promedios, si con 8 vendedores la compañía tiene el 34.5% del mercado, si dependiera exclusivamente de la cantidad de vendedores, para aumentar sus Market Share en un 10% debería tener mínimo 11 vendedores, sin embargo con la reasignación de los territorios se espera un incremento que bien podría permitir alcanzar el objetivo con 10 vendedores o menos.

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11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del MarketShare? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del MarketShare? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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Lo principal es la actitud, el conocimiento de los productos y la experiencia en el área comercial; así mismo es importante la capacidad de escucha y la disposición al aprendizaje y trabajo en equipo, ademas de que logre demostrar la capacidad de autogestion.

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12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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En la tabla se relaciona el pronostico de ventas con un crecimiento mínimo por región de 10% resaltando que la región 4 y 5 puede y debe crecer mas en el periodo relacionado.

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13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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La forma mas efectiva para remunerar a los vendedores es un salario mixto, un salario base y tablas de comisiones diferenciadas de acuerdo al cumplimiento de cuotas de ventas y de acuerdo a la experiencia.

Senior: básico mas alto, comisiones mas altas con escalas por cumplimiento de cuotas

Máster: básico medio alto mas comisiones medias altas con escalas por cumplimiento de cuotas.

Intermedio: básico medio con comisiones altas con escalas por  cumplimiento de cuotas

Junior: básico bajo con comisiones medias con escalas por cumplimiento de cuotas.

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14. ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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14. ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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Territorio 1:  $450
Territorio 2: $275
Territorio 3: $413
Territorio 4: $55 se espera una mayor venta en este territorio
Territorio 5: $83 e espera una mayor venta en este territorio
Territorio 6: $440
Territorio 7: $83
Territorio 8: $109

Total compañía : $1.907