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Para mejorar el porcentaje de participación de la compañía, se debe implementar un liderazgo que informe, comunique, motive e involucre a todos los participantes en la organización. Es fundamental que cada colaborador conozca los objetivos, estrategias y expectativas del mercado, asegurando que la información fluya de manera clara y constante. Además, se debe motivar al equipo reconociendo sus logros e incentivando su participación activa, lo que fortalecerá su compromiso y fomentará la innovación. Por otra parte, la comunicación debe ser asertiva, permitiendo transmitir mensajes con claridad, respeto y efectividad tanto a nivel interno como externo. Esto facilitará una mejor coordinación entre áreas, evitará malentendidos y reforzará la imagen de la empresa ante clientes, proveedores y socios estratégicos.

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Este tipo de organización permite una mayor especialización y eficiencia en cada área clave, asegurando que los vendedores reciban apoyo directo de expertos en marketing, publicidad, ventas, etc. Esta estructura facilita el desarrollo de estrategias específicas para cada territorio, optimizando la captación de clientes y la distribución de recursos. Además, fomenta el crecimiento y la capacitación de los equipos de ventas según su nivel (junior, intermedio, senior, master), garantizando que cada vendedor tenga el respaldo adecuado. Al contar con funciones bien definidas, la empresa podrá adaptarse rápidamente a los cambios del mercado y alcanzar el objetivo de incrementar su participación en un 10% el próximo año de manera estructurada y eficiente.

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🤓 Qué es una ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL FUNCIONAL ✅| FUNCIONES 😲, VENTAJAS ✔️ y DESVENTAJAS ⏬😱

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Plan estratégico de negocio

Este plan debe definir claramente los territorios en los que opera la empresa y cómo se dividirán para alcanzar el objetivo del 10% por territorio. Se deben asignar los recursos necesarios (presupuesto, personal, herramientas) a cada territorio para apoyar el crecimiento en ventas. Adicionalmente, fomentar una cultura orientada a resultados y al cliente en toda la organización, pero especialmente en la fuerza de ventas.

Plan estratégico de mercadeo

Es esencial para aumentar el porcentaje de clientes y mejorar la participación de la compañía, ya que se concentra en analizar el entorno competitivo y las necesidades del mercado objetivo. permite adaptar la segmentación de clientes a las particularidades de cada territorio, identificando los segmentos más rentables y las necesidades específicas de los clientes en cada zona. Desarrollando estrategias de marketing y comunicación específicas para cada territorio, teniendo en cuenta las características de los clientes y la competencia.

Plan estratégico de ventas

Este plan tiene un enfoque directo en las ventas, estableciendo metas claras y medibles para el equipo comercial. En este caso, el objetivo es aumentar el market share al 10% por territorio, lo que implica un análisis detallado de los territorios, la identificación de los clientes potenciales y la optimización de los esfuerzos del equipo de ventas. Este plan incluye tácticas como la segmentación de clientes, la capacitación del equipo de ventas, el establecimiento de incentivos, la estrategia de precios y la mejora del servicio al cliente

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Fusionar Territorio 2 con 1 o 6: Mantener presencia y fidelizar clientes

Reforzar Territorios 5 y 8 con vendedores Senior: Priorizar inversión y captación de clientes

Redistribuir recursos de Territorios 3 y 6 hacia zonas de oportunidad: Asignar vendedores más experimentados, invertir más en publicidad, descuentos o estrategias de fidelización, entre otras para mejorar la captación de clientes.

Monitorear Territorios 4 y 7 y decidir si mantenerlos.

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Es necesario redistribuir los territorios para aumentar el Market Share y el porcentaje de clientes. Actualmente, hay zonas con mucho potencial pero bajo MS, mientras que otras ya están saturadas y no requieren tantos recursos. Por ello la redistribución presentada podría ser beneficiosa para obtener el objetivo esperado

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El número de visitas depende de la prioridad y objetivo que se quiere cumplir, por ende, al mes se pueden estar realizando las siguientes visitas:

Alta prioridad → 3 visitas/mes

Media prioridad → 2 visitas/mes

Baja prioridad→ 1 visita/mes

De esta manera se obtiene que en promedio por representante se realizan 141 visitas, sin embargo esto varia debido a que dependiendo el territorio algunos deben realizar más visitas

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¡Estamos Contratando! Representante de Ventas – Expansión de Market Share

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¿Eres un apasionado de las ventas y te gusta asumir retos? ¡Esta es tu oportunidad! Buscamos Representantes de Ventas con experiencia, motivados por el crecimiento y con habilidades para incrementar la participación de mercado en su territorio.

¿Qué harás?

Identificar y captar nuevos clientes dentro de la zona asignada.

Fortalecer relaciones con los clientes actuales y mejorar la fidelización.

Realizar visitas comerciales estratégicas y cumplir con metas de ventas.

Implementar estrategias de negociación para incrementar el Market Share.

Reportar avances y logros al Gerente de Ventas.

Perfil del Candidato

Habilidades y aptitudes requeridas:
Experiencia en ventas y negociación: Mínimo 2 años en ventas, preferiblemente en el sector de electrodomésticos o consumo masivo.
Orientación a resultados: Capacidad para cumplir y superar metas de participación de mercado.
Habilidades de comunicación y persuasión: Capacidad de generar confianza y relaciones comerciales sólidas.
Organización y gestión del tiempo: Planificación de visitas eficientes según prioridad de clientes.
Adaptabilidad y resolución de problemas: Capacidad de manejar objeciones y ajustar estrategias según la situación del mercado.
Manejo de herramientas digitales: Uso de CRM y plataformas de análisis de ventas.
Movilidad: Disponibilidad para desplazarse dentro del territorio asignado.

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La contratación de 2 vendedores adicionales debería enfocarse en niveles que aporten mayor impacto en los territorios clave, por ello se podrían buscar los siguientes vendedores

1 Senior para reforzar la fusión T4 + T5, ya que tiene muchos clientes pero bajo Market Share.

1 Intermedio para potenciar T8, que tiene alto potencial de crecimiento.

De esta manera el equipo de ventas estaría conformado por 10 vendedores

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Generar confianza: Crear un ambiente cómodo para el candidato.
Revisar señales de advertencia: Cambios frecuentes de trabajo, inconsistencias en el CV, problemas personales o salariales.
Evaluar estudios y formación: Verificar si su educación y experiencia están alineadas con el puesto.
Historial laboral: Analizar su experiencia en ventas, relación con jefes y logros previos.
Conocimientos y habilidades: Estrategias de ventas, manejo de clientes y técnicas de negociación.
Motivación y actitud: Iniciativa, disciplina, trabajo en equipo y capacidad de organización.

Compatibilidad con el puesto: Disponibilidad, alineación con la cultura de la empresa y enfoque en Market Share.
Estrategia de entrevista: Hacer preguntas abiertas, escuchar atentamente, indagar sobre dudas y mantener neutralidad.
Selección final: Evaluar respuestas, comparar candidatos y elegir al mejor equilibrando experiencia y actitud.

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AVANSEL | Consultora RRHH | Selección de personal

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Qué PREGUNTAR en una ENTREVISTA de TRABAJO

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📍 Ventas actuales de la compañía: $1875
📍 Ventas proyectadas con 10% de crecimiento: $2062.5

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La mejor opción para motivar a los empleados y cumplir la meta de aumentar el Market Share en un 10% es implementar un salario mixto, combinando estabilidad y desempeño. Este modelo incluiría un salario fijo para garantizar seguridad financiera y un salario variable basado en comisiones por ventas, bonos por cumplimiento de objetivos y retención de clientes. Esto incentivará a los vendedores a captar y fidelizar clientes, impulsando el crecimiento de la compañía mientras se mantiene la motivación y el compromiso del equipo.