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1.¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?       

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1.¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?       

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Según Blanchard, K. (2005) para la calificación de madurez en el trabajo, podemos basarnos en la experiencia, conocimiento, responsabilidad y  motivación para definir los perfiles de los vendedores y si cruzamos con los comportamientos de tarea y relación, podremos definir los estilos de liderazgo para manejar el persona.  En el cuadro anexo, clasificamos los vendedores y los agrupamos en los tipos de liderazgo a impartir para cada grupo de vendedores según el perfil, los resultados de ventas, MS% informado y el mercado potencial.

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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Para determinar el tipo de organización a emplear en el ejercicio es importante analizar el producto que se supone vendemos. Una compañía de electrodomésticos implica tener áreas complejas de producción, soporte y servicio postventa para atender las posibles contingencia que puedan tener los productos. Así pues, una organización vertical con un área de ventas con especialización geográfica, para sacar provecho de los territorios y su distribución. Esté tipo de organización especializada geográficamente tiene las ventajas de cobertura, mejor control del equipo de ventas, adaptación a las condiciones de cada zona y se puede responder más rápido a los clientes.

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Esta estructura organizativa que puede ser vertical, horizontal e incluso mixta, dependiendo de cómo se distribuye el poder y las líneas de comando desde la más alta gerencia o de cómo se maneja y se incentiva la colaboración, el manejo de información y decisiones entre los individuos que conforman una organización.

Organizaciones verticales.

En las organizaciones verticales se parte de una estructura jerárquica piramidal, en cuya cúpula recae la máxima responsabilidad y autoridad, y debajo de la cual aparecen las divisiones, con sus mandos medios, y más abajo los departamentos funcionales, con los empleados.

Es la forma habitual que encontramos en las grandes empresas e instituciones, con gran número de unidades de gestión y/o producción, ejemplo, las organizaciones gubernamentales y educativas, empresas petroleras, canales de televisión, aerolíneas, ensambladoras, etc.

Se trata de organizaciones que tienen líneas precisas de gestión y de control sobre las operaciones, con departamentos relativamente pequeños, estructurados por capas, con funciones y responsabilidades claras, al frente de los cuales están los supervisores o gerentes, y en donde los trabajadores buscan mejorar mediante el escalamiento de posiciones dentro de la estructura.

Entre las posibles deficiencias de las organizaciones verticales destacan una mayor lentitud para reaccionar con rapidez a las demandas de mercados en constante cambio, una colaboración entre equipos menos orgánica y la menor motivación de los trabajadores al no ser tomadas en cuenta sus opiniones o ideas por los niveles superiores.

Organizaciones horizontales.

En las organizaciones horizontales existen menos niveles estructurales. La alta gerencia está más cerca de los empleados, quienes se desenvuelven en ambientes más colaborativos y de cooperación, con mayores niveles de comunicación entre individuos y áreas de trabajo, y con mayor participación en los procesos de toma de decisiones.

Estas organizaciones horizontales buscan empoderar a sus miembros, removiendo eventuales barreras que pudieran generarse entre la dirección de la empresa y sus colaboradores, y enfatizando como valores claves la comunicación y el acceso a la información.
Uno de los principales desafíos que enfrentan las organizaciones horizontales es la eventual dificultad que pudiera presentarse en un momento dado para alcanzar consensos entre miembros de equipos a la hora de cumplir tareas o tomar decisiones grupales, riesgo que a la gerencia tocará conjurar, y que es pequeño ante las importantes ventajas que la modalidad reporta.
Para Frank Ostroff, autor de "La Organización Horizontal" esta estructura organizacional es la más apropiada para las empresas de la actualidad, ya que vivimos tiempos en donde se procura "alcanzar un acceso igualitario a la información", tiempos de transformación digital, en donde el trabajo IT gana todos los días nuevos espacios en el quehacer empresarial, y que exige de éstas, por un lado, que "respondan eficazmente a las necesidades de sus clientes" y que por otro "capitalicen al máximo las competencias de sus empleados".

Conoce cómo las empresas han tenido que evolucionar para adaptarse a la transformación digital.

Son tiempos de cambio y la tendencia hacia la horizontalidad es irreversible. Una horizontalidad que puede ser aprovechada por equipos de trabajo remotos, siempre y cuando éstos cuenten con la libertad y autonomía necesarias como para poder desempeñarse de forma "autorresponsable, con capacidad para tomar decisiones estratégicas independientes y con alta aptitud resolutiva".

Una transformación de las estructuras empresariales verticales hacia maneras de organización más horizontales que resulta inevitable. El impacto creciente de las nuevas tecnologías de información y la comunicación en todos los procesos de producción y gestión, así lo determinan, y el teletrabajo es la modalidad laboral que mejor se adapta a dichos cambios.

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👍 Organizaciones verticales vs. horizontales

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Esta estructura organizativa que puede ser vertical, horizontal e incluso mixta, dependiendo de cómo se distribuye el poder y las líneas de comando desde la más alta gerencia o de cómo se maneja y se incentiva la colaboración, el manejo de información y decisiones entre los individuos que conforman una organización.

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3.¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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3.¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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El PEN nos dice quién somos, por medio de la misión, visión y el concepto del negocio. Pero también nos define para dónde vamos y dónde queremos llegar. Por ejemplo, en la visión podemos proyectar el crecimiento de participación en el mercado para un periodo definido, las estrategias para llegar a ese crecimiento y esto servirá como un propósito de toda la organización.

En el PEM se alinean la Misión, Visión y valores del negocio por medio del diagnóstico del mercado, competencia, entorno y del estado del marketing de la empresa, para establecer los objetivos y la plataforma estratégica, definiendo segmentos, productos, planificando las acciones, medios y canales para llegar donde queremos.

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4.Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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4.Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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Usando la información del tamaño del mercado, el mercado potencial y el market share podemos deducir el valor de ventas para cada territorio actual. Con esta información podemos encontrar que en nuestro equipo hay talento, pero también hay un potencial muy grande para dirigir las estrategias comerciales y llevar a la cumbre del mercado a esta compañía de electrodomésticos.

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NUEVA DISTRIBUCIÓN DE TERRITORIOS SEGÚN CRITERIOS DEL MERCADO

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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La nueva distribución de las zonas me permite identificar las zonas con mejor potencial y agruparlas en jerarquía, con miras a mejorar el MS% en el tiempo. Está redistribución permite generar unas rutas donde pueda darle prioridad a las zonas con mejor desempeño y de esa forma destinar los recursos y los tiempo de forma más eficiente.

Los grupos más importantes por número de clientes y MS% serían 1, 2 y 3, las que están en crecimiento las zonas 4,5 y 6 y las de menos relevancia 7 y 8.

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6.Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y3 vendedores junior. 

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6.Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y3 vendedores junior. 

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Considerando la información actual, lo ideal es asignar al vendedor mejor calificado el territorio con mercado potencial más alto. El objetivo es que se pueda aprovechar la experiencia en las zonas geográficas que representen mejor potencial, e ir formando al personal restante para que vayan evolucionando por medio de liderazgo, trabajo en equipo y coaching en las zonas con menor potencial.

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes? ¿cómo lo redistribuiría?

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes? ¿cómo lo redistribuiría?

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Efectivamente se debe redistribuir las zonas, geográficamente, por relevancia en el número de clientes y por la experiencia y perfil de los vendedores. En los puntos 5 y 6 ya he mostrado la nueva distribución en terreno en Rutas y en personal, considerando los criterios del mercado y buscando optimizar los recursos con el objetivo de un rápido crecimiento del Market Share

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ESTRATEGIA DE VENTAS - Territorios y rutas de ventas

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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Según la nueva asignación de terreno y el número de clientes por zona, el vendedor de la zona 1 tiene 145 clientes y a su vez, el junior de la zona 8 y el de la zona 6 tienen una cantidad menor de clientes y les basta con solo una visita al día. En la columna V. ESTIM se refleja las visitas que deberían hacer para llegar una vez al mes a los clientes. Está estimada a 19 días por mes, esto considerando días de preparación, capacitaciones, reuniones e informes.

Sugiero que los Junior de la zona 8 y 6 se acoplen con las zonas 1 y 3 respectivamente para ayudar en cobertura a sus compañeros, aprender de ellos y aprovechar mejor el tiempo debido a que en sus zonas tiene pocos clientes, además por geografía quedan cerca para ayudar a sus compañeros. En la columna V. APROGRAM. están las visitas por día para cada vendedor, lo que nos da una cobertura para 550 visitas al mes, lo que nos indica un promedio de visitas de 4 por vendedor, lo que es razonable para atender cómodamente y lograr los resultados de ventas.

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. 

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. 

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Cargo: Representante de ventas.
Reportarse: Al Gerente de Ventas
Responsabilidades: Generar ventas de calidad en la zona asignada, logrando establecer relaciones a largo plazo con los clientes y en marcado en las políticas de la compañía. Propender por un cubrimiento total del mercado en la zona. Conocer el portafolio a profundidad, para poder asesorar a los clientes 360º en relación a las soluciones del portafolio. Redacción de informes con información de clientes para poder planificar las visitas y conocer a profundidad sus clientes. Debe tener  actitud y acciones positivas, aptitud para vender y conducta profesional, buenas maneras y debe inspirar confianza.

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Los representantes de ventas venden una amplia variedad de bienes y servicios, desde materiales de limpieza industrial hasta barritas de chocolate, reformas de cocinas o servicios de impresión. Sus clientes pueden ser particulares, empresas, empresas del sector público o tiendas, por ejemplo.

Por lo general, se especializan en la venta de un tipo de producto o servicio. Por ejemplo:

Venta al por mayor o al consumidor (por ejemplo, la venta de artículos para el hogar en tiendas o particulares).

Ventas de productos especializados (venta de productos farmacéuticos o equipo de ingeniería, por ejemplo).

Ventas de servicios (que vende un servicio más que un producto que, como un curso de formación).

Ventas de productos educativos (por ejemplo, libros de texto o programas informáticos escolares).

Algunos representantes de ventas atraen a clientes potenciales con catálogos y muestras de productos. El representante intenta vender bienes a crédito (pago por cuotas) en lugar de en una cantidad a tanto alzado.

A veces, un representante realiza un seguimiento de un cliente por correo postal, por teléfono o por correo electrónico, y puede contactar al cliente personalmente para concertar una visita. Los representantes de ventas deben construir y mantener buenas relaciones con los clientes existentes y mantener siempre al día su conocimiento del producto.

Muchos gerentes de ventas dan a los representantes de ventas la responsabilidad de controlar determinadas zonas geográficas, que deben encargarse de la renovación de las cuentas con los clientes existentes y el desarrollo nuevos contactos comerciales.

Los representantes de ventas se encargan de una gran variedad de. Están en contacto diario con muchos tipos de clientes potenciales, y por lo general tienen la libertad de organizar su propio trabajo. Sin embargo, deben cumplir con las metas de ventas semanales o mensuales que hayan acordado con su gerente de ventas.

Muchos representantes de ventas utilizan ordenadores portátiles para registrar los detalles de las ventas. Además, muchos utilizan sistemas informáticos que generan automáticamente los nuevos pedidos de las mercancías.

El trabajo implica viajar distancias considerables para visitar clientes, con estancias cortas fuera de casa.

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Los representantes de ventas venden bienes o servicios a los clientes en nombre de los fabricantes, mayoristas o proveedores de servicios.

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10.En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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10.En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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El equipo de ventas con la nueva organización propuesta debería tener 9 vendedores, con miras a que la zona 1 tenga dos personas debido al número de clientes. En las demás zonas es suficiente el cubrimiento con las personas que están actualmente. Lo que se debe es trabajar en el cumplimiento de los objetivos en las demás zonas, usando las herramientas de liderazgo, trabajo en equipo y coaching.

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11.¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista. 

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11.¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista. 

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Los elementos a considerar inicialmente son:
1. el perfil, debe estar acorde a la descripción del cargo.
2. Las competencias, motivaciones, rasgos, auto concepto, conocimiento y habilidades. 3. El historial, la trayectoria e historial anterior, nos permiten conocer cómo será su respuesta al futuro.

Después mediante la entrevista debemos detectar:
1. Habilidades de persuadir y vender
2. Aprendizaje práctico
3. Capacidad de solución de problemas
4. Tenacidad y persistencia

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12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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El ejercicio en términos  reales es un reto muy interesante para el gerente en terreno, las cifras demuestran que con gestión, planeación, capacitación, liderazgo, trabajo en equipo y coachig se puede levantar el MS% de todas las zonas y mejorar las ventas reales. Con la nueva distribución de los terrenos, la reasignación de vendedores y el ingreso de un vendedor más, es posible pensar en crecimientos adicionales, las cuales describo en las columnas opción 2. La idea es que, según el PEN debemos cumplir con 10% de crecimiento, pero dentro de los planes futuros es necesario promover en los vendedores metas a mediano plazo. Por ejemplo proyectar que desde este año se llegue a los promedios de ventas buscados para el año entrante, con miras a qué desde el inicio del nuevo año se tengan las cifras cumplidas y se vea un crecimiento real. La propuesta de crecimiento 2 implica invertir en bonificaciones y planes de premios para quienes cumplan con dichos objetivos. Sin embargo se debe considerar con producción, logística y servicio al cliente, si se van dando los crecimientos de la demanda, como podremos reaccionar para no desabastecer los canales.

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13¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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13¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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La remuneración adecuada para promover el crecimiento del Market share y de las ventas en general para los diferentes vendedores sería el salario mixto, con un salario fijo mas una comisión mensual por cumplimiento de ventas. Para este caso, la comisión mínima empieza en el 75% de la opción 1. Igualmente se propone asignar un bono trimestral  a los vendedores que cumplan la opción 2 al 100%  en cada trimestre. Como se puede observar, la propuesta es utilizar diferentes herramientas para estimular a los vendedores a llegar a la meta más alta con el objetivo de que se apropien de las herramientas y del acompañamiento y poder lograr incrementar sus ingresos.

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14. La pregunta es la misma que el punto 12.

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14. La pregunta es la misma que el punto 12.

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Estimado Profesor Ricardo, fue un placer tener clases con usted. Durante las últimas semanas sus aportes fueron valiosos para comprender la información de los módulos y para reconocer la responsabilidad del cargo de Gerente de Ventas dentro de la sociedad. He guardado cada uno de sus documentos para tenerlos de referencia y consulta en mi labor. Agradecemos todo su esfuerzo por enseñarnos. Y esperamos seguir en contacto ... muy seguramente.

Muchas Gracias.