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COMPETENCE C2 Organiser un plan d’actions commerciales

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COMPETENCE C2 Organiser un plan d’actions commerciales

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- La création d'un PAC
- SWOT Approfondi
( Force, Faiblesse, Menace, Opportunité )
- La matrice CQQCOQP ( Comment, Quoi, Qui, Combien, Pourquoi )
- La méthode SMART ( Spécifique, Mesurable, Atteignable, Temporelle )
- KPI ( indicateur clé de performance )
- Ajouter des indicateurs de suivi/ critères de réussite

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Point départ du PAC analyse du swot
( Prioriser les opportunité )

Définir les idées en objectif smart.

structure du PAC

Utilisé le CQQCOQP sous forme de tableau

Définir un budget

Contexte

Action

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Sommaire
Introduction
Contexte
Action
Conclusion

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C4 Réaliser le bilan de l’activité commerciale et rendre compte

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C4 Réaliser le bilan de l’activité commerciale et rendre compte

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Calculs commerciaux Taux de marge  / Taux de marque 

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Calculs commerciaux Taux de marge  / Taux de marque 

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Taux Marge = Pourcentage de la marge brut par rapport au cout d'achat HT

Taux marque :  Pourcentage de la marge brut par rapport au prix de vente

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Quelque chiffre choc sur la fidélisation 

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Quelque chiffre choc sur la fidélisation 

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Il est 7 fois plus coûteux de prospecter que de fidéliser

68% des clients vous quittent par manque de contact plutôt que  pour d’autres raisons (Sage).

48% des entreprises ne répondent pas aux courriers de réclamation (les Echos – 2009).

En moyenne, les entreprises perdent 50% de leurs clients tous les 5 ans (étude Harvard Business Review).

98% des clients mécontents ne se plaignent jamais, ils se contentent de vous quitter (P. Fisk – Customer Genius)

75 % des expériences négatives n’ont aucun rapport avec le produit.

80% des entreprises affirment avoir un excellent service client mais 54% seulement des clients sont d’accord.

70% des décisions d’achat sont prises sur des bases purement affectives et non raisonnées.

(source: www.conseilsmarketing.com)

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La fidélité d’un client se caractérise par la répétition d’achats de produits ou services issus d’une même marque ou entreprise. Elle reflète la préférence consciente ou inconsciente de l’acheteur pour une offre par rapport à celles de la concurrence mais aussi son attachement à la marque qui la propose.

Fidéliser ses clients consiste à créer une relation durable avec eux à travers de multiples dispositifs et pas seulement un programme de fidélité. Une démarche de fidélisation réussie engendre de nombreux effets positifs.

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C7 - Négocier une solution technique et commerciale

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C7 - Négocier une solution technique et commerciale

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C6 - Concevoir une solution technique et commerciale appropriée aux besoins détectés

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C6 - Concevoir une solution technique et commerciale appropriée aux besoins détectés

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Conseillé le client, Trouver des alternatives,
Apporter et argumenter la solution. ne pas rester silencieux devant une objection trouver des sortie quitte à dire " je le note je reviendrais vers vous des que j'ai la réponse "

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On l'accepte, on l'accueille
Puis on questionne, pour récupérer de l'information et voir comment on peut y répondre

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bonnes pratiques pour une découverte des besoins de son client

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bonnes pratiques pour une découverte des besoins de son client

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Instaurer du lien avec son client  (DU LIEN SINON VOUS N'OBTIENDREZ RIEN !!!)

ne pas chercher à lui vendre votre produit dans l'immédiat

faire parler le client de lui et non de vous ! ("parlez moi de vous plutôt!")

Poser des questions ouvertes (entonnoir de la vente)

Rechercher les pépites (il y en plusieurs a trouver !! )

S'intéresser au client et sur ce qu'il dit

rebondir sur les sujets énoncés par votre client

ne pas couper la parole de son client

ne pas interpréter la réponse de son client sans son accord  (rester sur les faits et non des interprétations de sa part)

Conseiller le client / devoir de conseil

reformuler ce qui a été dit / précisé

Pour un premier RDV de découverte des besoins venir avec l’ordi pour noter n’est pas favorable car notre regard est figé sur l’ordi et le client ne se sent pas important et il peut peut-être arrêter de parler car il ne sait pas ce qu’on fait sur l’ordi ça crée une barrière.

Il vaut mieux utiliser un bloc note et un stylo.

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COMPETENCE C5 : Prospecter à distance et physiquement un secteur géographique

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COMPETENCE C5 : Prospecter à distance et physiquement un secteur géographique

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Connaître son client (activité,
Fixer un objectif lié au RDV (connaissance, 1ère vente, présentation ..)
Matériel de démo, maquettes
Plaquette de notre E et carte de visite
Matériel (ordi, tablette, carnet, téléphone)
Tenue vestimentaire adaptée
Véhicule en règles
Itinéraire (circulation etc..) GPS
Préparation si tournée

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les différentes techniques  de prospection :

prospection à distance :
- téléphonique
-  réseaux sociaux (LinkedIn, Instagram, FB,TikTok)
-  la newsletter (lettre d'information concernant les nouveautés et information de l'entreprise )
- courrier ,email
- panneaux publicitaire
- spot radio, télé
-  les flyers
- référencement google (google adds )
-  site internet de l'entreprise
-  Bouches à oreilles
- webinaire

prospection physique :

- le porte à porte (démarchage )
- rendez-vous commercial
- salon professionnel, congrès
-  événement pro
- réseau d'entrepreneurs
-  show room de présentation / conférences
- journée d'essais
-

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Définition :
Représentation visuel d'un processus complet d'un prospect jusqu'à la vente

1.       Question ouvert ( Recolter de l’information ( que rechercher vous ) )

Entreprise, Organisation, structure.

2.       Interlocuteur, rôle, pouvoir décision ( hyper important )

3.       Contexte de la rencontre (comment vous utilisé vous votre ou service actuellement )

4.       Concurrence fournisseur prestataire

5.       Budget

6.       Problématique, satisfaction actuel

7.       Listing de la découverte des besoin et pépite d’or en reformulation

8.        Argumentaire de vente (CAP / CAB )

9.       Négociation

10.   Conclusion de la vente

Méthode grid ( Grille, réel, influence, décision ) cette méthode sert à savoir à qui on se tourne.

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Indispensables d’un COMPTE RENDU DE REUNION 

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Indispensables d’un COMPTE RENDU DE REUNION 

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Indispensables d’un COMPTE RENDU DE REUNION

·         DATE / HORAIRE / LIEU

·         ORGANISATEUR REUNION

·         PRESENTS / ABSENTS

·         OBJET / ORDRE / THEME DE LA REUNION

·         OBJECTIF DE LA REUNION

·         SITUATION ACTUELLE / CONTEXTE / SITUATION PRECEDENTE

·         DECISION / NOUVELLES MESURES PRISES / NOUVEAUX OBJECTIFS

·         ACTIONS A MENER + DATE LIMITE

·         DATE PROCHAINE REUNION

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Taux de marge :
Marge brute / Cout d'achat x 100

Taux de marque :
Marge brute / Prix de vente  HT x 100

Prix de vente HT : Cout d'achat + Marge brute

Marge brute : Prix de vente - cout d'achat  ou Taux de marge x cout d'achat / 100

Cout d'achat : Prix de vente - Marge brute

Cout d'achat : Marge x 100 / Taux de marge

Prix de vente : Marge x 100 / Taux de marge

Marge brute = Taux de marge x Cout d'achat / 100

Objectif vente : chiffre d'affaire / Objectif vente x 100

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Un tableau de bord est un tableau basé sur des chiffres qui présente des informations précises.

Exemple : Avoir le chiffre d'affaire de L'année derniere et de l'année actuelle.

Un tableau de bord peut servir à comparer des données de chiffres  par rapport à ces objectifs.

Un tableau peut également servir à prendre des décisions.

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C3 politique entreprise  // fidelisation avec Burger KING 

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C3 politique entreprise  // fidelisation avec Burger KING 

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COMPETENCE C3 Mettre en oeuvre des actions de fidélisation

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COMPETENCE C3 Mettre en oeuvre des actions de fidélisation

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La fidélité d’un client se caractérise par la répétition d’achats de produits ou services issus d’une même marque ou entreprise. Elle reflète la préférence consciente ou inconsciente de l’acheteur pour une offre par rapport à celles de la concurrence mais aussi son attachement à la marque qui la propose.

Une offre de fidélité doit être associé avec la méthode smart

RAPPEL : smart : ( spécifique, mesurable, atteignable, réaliste, temporel )

Il y à plusieurs offres de fidélité.

1. Parrainage

2. Cadeaux

3. Remise

4. Carte de fidélité

5. Code promo

6. emailing

7. Réseau socio

8. Vente privée

9. club

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Les programmes de fidélité/Les clubs
L'utilisation des réseaux sociaux
Les cadeaux
L'e-mailing ciblé et personnalisé
Le parrainage
La newsletter ou le consumer magazine

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Un argumentaire ce fait avec un l'outils CAP OU CAB ( caractéristique, Avantage, preuve, bénéfice )

Complémentaire avec le SONCASE

Exemple : Stylo bic 4 couleurs

C : 4 stylo en 1

A : changé de couleur instantané

P : Montré qu'on peut changé de couleurs

Le cap peut êtres associé avec le soncas

Exemple : 4 en 1 présente le confort

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Satisfaction = Fidélisation

0 euros
Sourire, personnel accueillant, sympathique
Message automatique bon anniversaire (Mail)
Services de qualité

Faible budget
Goodies
Petite remise anniversaire
Cadeau nouveaux clients
Codes promos, livraison offertes

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contexte 15%
Action 70%
Resultat 15%

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https://drive.google.com/file/d/14OD0mLOQPqPt8qdFLPNrsrVt3B9Fvyge/view?usp=sharing

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Accueillir le client, créer du lien, récapituler les besoins, laisser le client s'exprimer. (Ne pas être familier avec le client)

Il faut rester factuel et ne pas donner son propre avis.

Garder le fil de l'entretien (garder en tête : Objectif vente)

Accepter que l'entretien ne se passe pas selon nos prévisions.

Confirmer par le biais de questions alternatives et fermées.

Poser des questions ouvertes pour obtenir des informations supplémentaires.

Argumentaire de vente (CAP)

Ne pas surenchérir lors de la négociation si le prix nous convient.

Faire attention aux TICS de langage, éviter les gestes parasites.

Lors des objections, creuser pour comprendre.

Bien connaître son produit et son offre.

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1500 Km par commercial
10 CX
6L pour 100Km
15000 Km au total

km            litres
100            6
15000           900

900litres *2 € = 1800€

# data[].attributes.headline
KPI (Key Indicator Performance) / ICP Indicateur Clé de Performance Définition spécifique : un indicateur de performance KPI est une mesure ou un ensemble de mesures braquées sur un aspect critique de la performance globale de l'organisation.

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KPI (Key Indicator Performance) / ICP Indicateur Clé de Performance Définition spécifique : un indicateur de performance KPI est une mesure ou un ensemble de mesures braquées sur un aspect critique de la performance globale de l'organisation.

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COMPETENCE C1 Assurer une veille commerciale pour analyser l’état du marché

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COMPETENCE C1 Assurer une veille commerciale pour analyser l’état du marché

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- Soncase : Motivation d'achat
- Pestel : outils d'analyse (externes, opportunités, menaces)
- Maslow : Besoin de chaque être humain
- Swot : Identification de vos forces, faiblesses, opportunités, menaces
- 4p :  la politique produit
- la politique de prix
- la politique de communication
- la politique de distribution
- 5 forces porter : outils d'analyse  concurrentielle

FICHE REVISON C1

https://docs.google.com/presentation/d/1yYWvSOgZsIG1iSxPrz_-Uum0HwaU5tDyw9bz3j70AVA/edit?usp=sharing