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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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Debe ser un liderazgo inspirador, con conocimiento de cada una de las necesidades y oportunidades de los territorios, que permitan conocer claramente y orientar a las soluciones efectivas de los problemas que se presenten en el territorio. Su comunicación debe ser muy asertiva frente a los objetivos y retos por territorio y mantener un constante rutinas de coaching con el asesor, de esta forma se asegurara que los objetivos planteados estan alineados y comprendidos por su equipo, ademas de motivados para lograrlo.

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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Pensado en la variedad de territorios, estrategias y necesidades particulares, una Organización Lineal o Funcional me permite tener ventajas en la división de trabajo y especialización de ejecutivos y de las diferentes areas de apoyo que necesito para crecer en mi participación en el mercado y posicionamiento de la compañía.

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3. Qué papel juega el plan estrategico de negocios PEN, plan estratégico de mercadeo PEM, y plan estratégicos de ventas PEV en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento de porcentajes de clientes?

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3. Qué papel juega el plan estrategico de negocios PEN, plan estratégico de mercadeo PEM, y plan estratégicos de ventas PEV en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento de porcentajes de clientes?

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Es fundamental para tener clara la alineación y foco que tiene la empresa, de esta forma poder realizar las acciones pertinentes a la gestión, recursos y propuesta de valor, que sean determinantes para el logro de objetivos.

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4.Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio? 

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4.Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio? 

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La compañía actualmente tiene un total de ventas de $1.895 que representa el 37,9% del total del mercado. Siendo el territorio 2 el que mayor impacto tiene en esta cifra y el 5 el que menos representa para la compañía.

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios, teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios, teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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La oportunidad de mercado es muy alta, actualmente el 50% de los territorios tienen un impacto por debajo del 20%, una reorganización estrategica se puede pensar en un manejo de cuentas clave y especialización por mercado que me permitan fortalecer y madurar territorios que a pesar de tener alto potencial no son lo suficientemente efectivos.

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6. Redistribuya  los vendedores por territorio, teniendo en cuenta 1. Vendedor Master, 2. Vendedores Senior, 2. Vendedores Intermedios y 3.  Vendedores Junior.

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6. Redistribuya  los vendedores por territorio, teniendo en cuenta 1. Vendedor Master, 2. Vendedores Senior, 2. Vendedores Intermedios y 3.  Vendedores Junior.

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Realizaría reorganización en 4 territorios estrategicos.
Territorio 2. Es un territorio ya consolidado, él más maduro y su potencial ya es muy bajo, se puede continuar con un asesor intermedio que tenga la capacidad de sostenimiento y mantenimiento de clientes.
Territorio 5. Es el mas potencial en participación, cantidad de clientes y el más bajo en MS para la compañía, requiere de un asesor con toda la experiencia y nivel para lograr el crecimiento requerido.
Territorio 6. Es un territorio con pocos clientes y un potencial de crecimiento moderado y una buena participación, la experiencia del asesor actual nos ayuda para un territorio mas potencial.
Territorio 7. Es un territorio en crecimiento y con alto potencial tanto en clientes como en el mercado, con una venta más agresiva y estrategica se puede lograr el posicionamiento esperado.

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7. Si compara el territorio con los demas considera pertinente realizar una redistribución de los mismos, a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes? ¿Cómo lo redistribuiría?

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7. Si compara el territorio con los demas considera pertinente realizar una redistribución de los mismos, a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes? ¿Cómo lo redistribuiría?

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Como lo explicaba en el punto anterior me parece estrategico mover los territorios 2, 5, 6 y 7 por las oportunidades que hay de crecimiento especificamente en la 5 y 7. Los demas los mantengo ya que me ayuda a mantener el balance en el equipo comercial  y no desestabilizar los territorios y los impactos en clientes y en motivación del equipo que puede generar los mismos.
Las otras zonas tienen todo el potencial para crecer con una estrategia muy orientada, especifica, con indicadores claves y un liderazgo muy efectivo.

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8. Especifique cuantas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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8. Especifique cuantas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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Cada asesor debe realizar 2 visitas al mes por cliente, y a los clientes claves 1 visita semanal. Esto nos ayuda a mejorar el promedio de venta de los actuales y rentabilizar la venta y volumen de los principales, apuntandole asi al mercado objetivo.

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9. Para poder cumplir un incremento del 10% en el MS necesitará contratar más personal, para ello realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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9. Para poder cumplir un incremento del 10% en el MS necesitará contratar más personal, para ello realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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Considero que con la distribución actual solo necesitaría un asesor más, para apoyo en el territorio 5 que es el mas grande y fusionaría territorio 4 y 6 por la cantidad de clientes, potencial y cercanía se puede aprovechar con un asesor, mientras que en el 5 adicional al master contrato un asesor Junior, que tenga habilidades de contacto en frio, de seguimiento comercial, de reconocimiento de zona y excelente servicio al cliente.

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10. En relación con el punto anterior, ¿ Cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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10. En relación con el punto anterior, ¿ Cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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9 Asesores, para la atención de los 8 territorios.

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11. Que elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje MS

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11. Que elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje MS

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Capacidad de trabajo en equipo, manejo de la frustracción, capacidad para sacar adelante situaciones complejas así mismo como las enfreta, capacidad de organización y manejo de agenda, seguimiento a instrucciones y proactividad.

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12. Elabore el pronostico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio

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12. Elabore el pronostico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio

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Se espera tener el mayor crecimiento en el territorio 5, mientras que a nivel general tener un crecimiento del 20.9%, pasando de 1895 a 2290 que sería el 41.6% de participación de todo el mercado.

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13. Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos de la compañía

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13. Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos de la compañía

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El sistema de compensación propuesta es por cuota combinada, ya que se tiene dos objetivos incrementar la venta y el mercado de participación, combinando estos dos apuntamos directo al objetivo y mejora de motivación del equipo y enfoque en las acciones necesarias para lograr los resultados esperado

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14. Cual es el pronostico de venta total para la compañía y por territorio

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14. Cual es el pronostico de venta total para la compañía y por territorio