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Auftrag 3: Sammeln und Erarbeiten von Tipps für´s Erstgespräch mit Sanierungskunden

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Auftrag 3: Sammeln und Erarbeiten von Tipps für´s Erstgespräch mit Sanierungskunden

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Beim Erstgeräch mit Sanierungkunden werden wichtige Weichen gestellt. Worauf kommt es aus Eurer Sicht besonders an?

Postet Eure Erfahrungen & Ideen in den nebenstehenden Spalten.

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Anschrift des Kunden und der Baustelle
was wird saniert
wie soll saniert werden
wann soll saniert werden
Eigenleistung oder Firma
wo soll saniert werden
Treffen an der Baustelle?
Informationen über Sanierungsobjekt, Baujahr oder Ähnliches

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Gibt es schon Energieberechnun?
Haben Sie schon einen Energieberater kontaktiert?
Welche Informationen haben Sie bereits und wie sind Sie an diese gelangt?
Haben Sie Vorstellung, in welchem Ausmaß Sie sanieren wollen, Teilbereiche, Generalsanierung?
Welche Schritte haben Sie als nächstes geplant?
Haben Sie schon mit ihrer Familie über die Sanierung gesprochen?

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Kundenadresse, Kundennummer ? oder Neukunde, Baustellenadresse
Was - Wie - Wann - Wo
Vorort-Termin vereinbaren

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Durch Gespräch Entscheider finden.
Beide ins Gespräch mit einbinden, keinen ausschließen.

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Im Gespräche Typ DISG ermitteln.
auf Ziele, Motivation, Ängste des Kunden eingehen
gegenüber in der Körperhaltung spiegeln
Körperhaltung, Gebärden und Sprache beachten

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Baujahr des Objekts abklären
Vorort nochmal seinen Sanierungswunsch abklären und gegebenen Falls auf Zusatzmaßnahmen hinweisen um evtl. staatl. Förderungen in Anspruch nehmen zu können Worauf legt der Kunde besonderen Wert? Preisgünstig - ökologisch - nachhaltig - werterhaltend. Einladung zum gemeinsamen Beratungstermin in der Ausstellung um die vorhandenen Wünsche zu konkretisieren

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Kunde googeln
Versuchen, Informationen über Kunden zu bekommen und für sich kleines Profil erstellen
soweit möglich ohne Ortstermin bereits Vorschläge für Sanierung erarbeiten
Ideen
Informationsmappe über Sanierung und BayWa zusammenstellen
Evtl. Referenzen als Musterbeispiel bereithalten, z.B. Bilder,
Zeichnungen
genügend Zeit für Gespräch einplanen

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Freundliches Auftreten beim Kunden, Sauberkeit, Höflichkeit
Höflichkeitsformen einhalten, z.B. Ladies first
ausreichend Zeit für Gespräch nehmen
anregender Smalltalk am Gesprächsbeginn und währenddessen
Informationsmaterial bereit halten und zum Gespräch nutzen
Beratungsgespräch mit Skizzen untermauern
Gespräch mit Videos der BayWa würzen, z.B. Renovierungsfenster
beim Erstgespräch im Betrieb gemütliche Atmosphäre schaffen, z.B. Getränke, ungestörten Rahmen
Möglichkeiten der Ausstellung nutzen
evlt. Fachkollegen vorstellen

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Gespräch reflektieren und nachbereiten.
Am Ende des Gespräches gemeinsames, weiteres Vorgehen bei der Sanierung festlegen
zeitnahes Aufarbeiten des Gespräches, z.B. Zusatzinformationen, Angebote erstellen, offene Fragen klären
evtl. Fachteams ins Boot holen
Dokumentation anlegen zur Nachverfolgung
beim Kunden nachfassen, jeder Kundenkontakt steigert die Wahrscheinlichkeit eines Auftrages

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kleine Werbegeschenke übergeben
Geburtstage, Sonderereignisse (Kind), beachten und den Kunden gratulieren

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Rausfiltern, wer die Hosen an hat und der Entscheider ist. Ins Gespräche beide mit einziehen und bei unterschiedlichen Wünschen bzw. Meinungen gemeinsam Kompromisslösungen finden

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Im Gespräch den jeweiligen DISG Typ ermitteln und dementsprechend dem Kunden mit Körperhaltung, Sprache und Mimik gegenübertreten

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Fachunterlagen mit dabei haben
Handmuster und Musterecken

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Kunden nachdem Gespräch noch bis zum Ausgang begleiten und erst dort verabschieden oder sogar noch bis auf den Hof mitgehen und evtl. nochmal kurzen Smalltalk halten, schafft freundliche, familiäre Atmosphäre

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Zusatzangebote auf eigene Initiative ( Insektenschutz z.B.)

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Name, Anschrift, Art des Objektes, ggf. Baujahr, in welcher Bauweise, Vorhaben, Förderungen gewünscht oder schon am Laufen? ->Energieberater, bereits an Handwerker vergeben?

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prüfen wer von den beiden der Entscheider ist.
den introvertierten Partner mit Augenkontakt das Gefühl geben auch wichtig zu sein.
Kompromissvorschläge einbringen, wenn sich beide Partner nicht einig sind.

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Unsere Erfahrung einbringen, vielleicht Referenz Objekte einbringen

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Unsere Erfahrung einbringen, vielleicht Referenz Objekte einbringen

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wir schließen uns den 2 vorherigen Kommentare an.
Seine Empathiefühler ausstrecken :)

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bei bekannten Kunden, Kollegen um Erfahrungen fragen.

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bei persönlichen Kontakt:
selbstbewusstes, freundliches, offenes Auftreten,
Schuhe putzen!!! allgemein gepflegtes Aussehen.
Mundgeruch?!

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Gespräch reflektieren
Folgetermin vor Ort vereinbaren
Angebote schnell erledigen (gibt dem Kunden das Gefühl wichtig zu sein, Details sind noch im Hirn Abrufbar.
Zusatzangebot vorschlagen/abfragen