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Liderazgo Orientativo o Coaching empleando comunicación clara, directa y basada en datos.

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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse?

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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse?

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🎯 Objetivo: Nivelar el desempeño dispar de los territorios (MS 5% - 100%) alineando a todo el equipo con la meta del +10% MS.

✅ Acciones Clave:

Mentorías Cruzadas: Emparejar Senior-Juniors para transferir conocimiento.

Muro de la Fama: Reconocimiento público semanal de logros y metas cumplidas.

Daily management: Reportes visuales y semanales del avance por territorio, ayuda a comunicar constantemente la visión global y cómo cada uno aporta.

Power crew: Grupo dedicado para consultas y soluciones ágiles.

Metas SMART: Establecer objetivos claros, retadores pero alcanzables.

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Estrategia Geográfica Inteligente: Organización por Territorios con Enfoque en Potencial de Mercado

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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Potencial de Mercado (MP) + Experiencia del Vendedor

Los mejores vendedores para territorios con Alto Potencial pero Baja Participación

Redistribución Estratégica: Equilibrar dificultad del territorio con habilidad del vendedor

Mapas de Calor: Visualizar potencial vs. desempeño actual por zona

Ajuste Dinámico: Revisión trimestral de asignaciones según resultados

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El concepto de un "mapa" y "territorios" es inmediatamente comprensible y se conecta perfectamente con el contenido.

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Trabajo conjunto de la compañía, genera resultados

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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Los planes PEN, PEM y PEV alinean los esfuerzos de toda la compañía hacia el objetivo común.

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Análisis situación actual de los territorios

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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Representación de territorios*: ROJO (Oportunidad Crítica), AMARILLO (Desarrollo Estratégico), VERDE (Fortaleza Estable). *imagen desarrollada IA Padlet.

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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🎯 Criterios Clave para la Reorganización

Potencial de Mercado (MP): Agrupar zonas con potencial similar.

Balance de Carga: Equilibrar el número de clientes (Tc) por vendedor.

Enfoque Estratégico: Asignar talento senior donde el retorno sea máximo.

📍 La Nueva Configuración Propuesta

🔴 A. Oportunidad Crítica: Corresponde a los territorios de Alto Potencial Bajo MS No. 4 + 5 (MP: 15% + 30%), potencial $ 2250. La estrategia: Asignar vendedores Master/Senior. Foco en coaching intensivo y recursos de marketing.

🟡 B. Desarrollo Estratégico: Territorio de Mediano Potencial No. 1 (MP: 14%, MS: 5%) $ 700. La estrategia: Asignar vendedor Intermedio con apoyo Senior. Plan de acción específico.

🟢 C. Fortaleza Estable: Territorios de Alto MS/Estable 2 + 3 + 6 (MS: 80%, 50%, 100%) potencial total $ 1750. La estrategia: Asignar vendedores Intermedios con foco en retención y eficiencia.

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Imagina un slide con un mapa simplificado dividido en 3 grandes áreas o clusters, cada uno con un color y un icono distintivo:  🔴 Territorio A (OPORTUNIDAD): Color rojo/naranja intenso. Icono de una semilla creciendo o una mina de oro.  🟡 Territorio B (DESARROLLO): Color amarillo/ámbar. Icono de una llave inglesa (en construcción) o un telescopio (explorar).  🟢 Territorio C (ESTABILIDAD): Color verde. Icono de un escudo o una fortaleza.

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Propuesta de nueva distribución de la fuerza de ventas

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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Esta estructura aprovecha el talento donde más se necesita, alineando la experiencia del vendedor con la complejidad del territorio, para maximizar el retorno de la inversión en fuerza comercial.

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Balanza izquierda, estrategia poco efectiva y desequilibrada, desafíos para unos y poco desarrollo por mantenimiento de otras, balanza derecha representa estrategia consolidada enfocada en crecimiento en territorios críticos.

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?,¿cómo lo redistribuiría?

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?,¿cómo lo redistribuiría?

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La redistribución propuesta para la fuerza de ventas es pertinente y necesaria porque permite enfocar los recursos, las estrategias y el talento humano de manera específica, aumentando la eficiencia y las probabilidades de alcanzar el +10% de MS.

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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Teniendo en cuenta que la cantidad de clientes es de 500 y estableciendo una frecuencia de 12 visitas por año a cada cuenta, la fuerza de ventas debe generar 6.000 visitas/año siendo 8 representantes de ventas en la compañía, basando la capacidad de 4 visitas/día por vendedor y 250 días laborales; cada representante tiene la capacidad de realizar 1000 visitas/año. se establecería lo siguiente:

📍 La Nueva Propuesta de visitas

🔴 Territorio A. 3 representantes de ventas manejan 180 cuentas y se deben realizar 2,160 visitas al año (330 por vendedor) se debe realizar una cadencia de 1.3 visitas por día. Esto da espacio para prospección y consolidación de cuentas potenciales y KA.

🟡 Territorio B. 2 representantes de ventas manejan 55 cuentas y se deben realizar 660 visitas al año (720 por vendedor) se debe realizar una cadencia de 3 visitas por día. La carga baja de visitas da espacio para prospección fuerte y penetración agresiva en el mercado en desarrollo.

🟢 Territorio C. 3 representantes de ventas manejan 265 cuentas y se deben realizar 3,180 visitas al año (1,060 por vendedor) se debe realizar una cadencia de 4.2 visitas por día. El foco aquí es la gestión ágil y la retención de la cartera estable.

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Necesidad actual del perfil del representante de ventas

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una brevedescripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futurocolaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una brevedescripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futurocolaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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Invertir en 2 nuevos vendedores junior no es un gasto; es la inversión necesaria para capturar la oportunidad de crecimiento de $2,250 y lograr la meta del +10% de MS.

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10.En relación con el punto anterior, ¿Cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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10.En relación con el punto anterior, ¿Cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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El equipo actual es insuficiente para la meta de crecimiento. El enfoque reactivo no se alinea a la estrategia de la compañía, si queremos aumentar la Participación de Mercado (MS) en +10 puntos porcentuales por territorio. los vendedores deben cambiar el rol de recolectores a cazadores.

La reorganización territorial creó el Territorio A, que representa una oportunidad de $2,250 y requiere una prospección agresiva y constante. No es posible conquistar un territorio nuevo y virgen ($2,250 en potencial) con el mismo equipo que solo gestionaba el negocio existente. Se requiere adicionar dos personas al equipo de ventas con el fin de liberar a los vendedores senior y master para que se enfoquen en la consecución de grandes cuentas y en la formación, mientras los juniors generan nuevos leads.

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Evaluar las áreas clave para un vendedor de Alto Impacto: Competencia, Resiliencia, Capacidad de Aprendizaje y Motivación.

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11.¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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11.¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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En la entrevista a un vendedor debemos tener en cuenta:

1. Manejo de objeciones.

2. Manejo de frustración al rechazo.

3. Capacidad de aprendizaje rápido, adaptabilidad al cambio.

4. Motivación y conocimiento previo de la empresa.

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Aumentar el Market Share en +10 puntos porcentuales en cada territorio.

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12.Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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12.Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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El crecimiento pronosticado es de $1,711 y depende 100% de la ejecución exitosa de todo el plan presentado:

✅ Reorganización territorial efectiva.

✅ Redistribución y asignación correcta del talento.

✅ Proceso de coaching y capacitación continuo.

✅ Contratación de 2 nuevos vendedores junior.

✅ Implementación de estrategias comerciales agresivas.

📍 Enfoque: crecimiento del Mercado Total (TM): +10% ($5,000 → $5,500)

🔴 Territorio A. POTENCIAL MP $2475, MS objetivo 20% (10%+10) pronostico de venta: $ 495

🟡 Territorio B. POTENCIAL MP $770, MS objetivo 15% (5%+10) pronostico de venta: $ 116

🟢 Territorio C. POTENCIAL MP $1925, MS objetivo mantenerse, pronostico de venta: $ 1100 (establecido, mercado maduro)

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13.¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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13.¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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Se plantea un sistema de remuneración mixto.

🛡️ Salario Fijo da estabilidad y base garantizada fundamental para motivar a representantes que se encuentren apoyando la oportunidad de crecimiento crítico, se evalúa a remuneración según su experiencia y rol.

🚀 Comisión Variable vislumbra el desempeño y volumen de ventas, el cumplimiento de cuotas y el sobrecumplimiento dispara aceleradores que incrementan la comisión ganada.

🎯 Bonus Estratégico al lograr metas de los objetivos clave (Ej: venta de productos Core, activación y conversión de leads a clientes que generen mas de una compra en un periodo corto). Ganancia ocasional que impulsa motivación de vendedores, además, de reconocimiento simbólico ante la compañía de los logros alcanzados afianza la relación de gratitud en su labor

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El gerente de ventas siempre está pensando en el futuro, un funnel sano a futuro genera plan de trabajo claro y conciso para enfocar los esfuerzos

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14.¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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14.¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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🎯 Proyección próximo año

Crecimiento Orgánico del Mercado: +8% (Se asume una desaceleración normal tras el repunte del 10%). Nuevo TM = $5,500 * 1.08 = $5,940

Estrategia Comprobada: Se consolida la reorganización territorial y la asignación estratégica de vendedores.

Madurez de Territorios: Los territorios A y B, tras un año de trabajo intensivo, comienzan a mostrar todo su potencial.

📌 Estrategias Clave para el próximo año:

🔴 Territorio A: Profundizar la penetración en el mercado con ventas cruzadas y fidelización de la cartera ganada.

🟡 Territorio B: Capitalizar el trabajo de prospección del año anterior. El foco pasa de reactivación a crecimiento sostenido.

🟢 Territorio C: Maximizar la eficiencia y el margen. Introducir programas de lealtad para proteger la cartera.