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En mi compañía de electrodomésticos tenemos como propósito incrementar en un 10% el MS Market Share de mi compañía por territorio manejado por cada representante de ventas

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Tabla Blanchard Niveles de madurez y estilo de liderazgo

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1) ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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1) ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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Teniendo en cuenta la información actual de la empresa, debemos aplicar liderazgo acorde con la siguiente información para cada representante de ventas según su nivel de madurez dentro de la compañía

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Clasificación de los territorios de venta actuales:

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Clasificación de los territorios de venta actuales:

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con el fin de lograr el propósito para el siguiente año

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2) ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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2) ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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Debido a que es de bajo costo, toma rápida de decisiones, su especialización geográfica garantiza una mejor cobertura de mercado, da un mejor control a las actividades y desempeño del equipo de ventas, se enfrenta mejor la competencia local.

De esta forma se puede monitorear y controlar más específicamente la labor de cada uno de los representantes de ventas, así como realizar acompañamiento, retroalimentación y capacitación acorde a los propósitos de la empresa

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3) ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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3) ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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El papel de PEN en el mejoramiento de la participación de la compañía es fundamental pues en él se conforma la plataforma estratégica, la misión, la visión, los valores, los objetivos estratégicos y resultados del negocio; permitiendo enfocar las labores de toda la compañía hacia el fin.
El PEM; es el que nos indica en dónde estamos, a donde queremos ir, donde están mis clientes, cómo llegamos, y generamos una estrategia altamente competitiva para desarrollar todos y cada uno de los anteriores interrogantes; es el que alinea mi empresa y propósito con el mercado, los clientes para ser altamente competitivos.
El PEV; es el que nos muestra el camino para llegar a dónde queremos, busca encontrar nuevos negocios con nuestros clientes actuales y potenciales, nos muestra el paso a paso para alcanzar las cifras y objetivos de los anteriores PEN y PEM.

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4 )Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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4 )Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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El total de ventas de la compañía es de $1.650 con 500 clientes y en la tabla podemos observar detalladamente el valor por cada territorio

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5) ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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5) ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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Teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS; se realizo la reorganización de territorios detallada en la tabla anterior

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6) Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior

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6) Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior

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Teniendo en cuenta la experiencia de cada vendedor, las condiciones de la zona, el potencial por desarrollar, se sugiere la redistribución explicada en la tabla anterior

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7) Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿Cómo lo redistribuiría?

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7) Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿Cómo lo redistribuiría?

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Considero que es pertinente la redistribución del territorio 1 y 4, reagrupándolo en uno sólo, teniendo en cuenta que el total del MS actual se puede desarrollar a cargo de un mismo representante, igualmente que lograr mayor cobertura y/o participación del MP. También, el territorio 5 lo divido en dos territorios debido a que con dos representantes en la zona, con la experiencia justa para el reto de conseguir mayor participación sobre el MP y así mismo obtener un MS mayor y con el tiempo disponible por cada representante, se puede lograr hacer un peinado de la zona de ambos territorios y obtener un mejor resultado final

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Tabla Visita por representante vs promedio de venta por visita

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8) Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior

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8) Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior

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Cada representante debe hacer frecuencia de ventas semanal en sus TC, y valor promedio por visita calculado según mes con 25 días hábiles

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9) Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. 

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9) Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos. 

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Para encontrar un representante que se requiere para completar la distribución de territorios y alcanzar crecimiento del 10% para el próximo año realizaré convocatoria de reclutamiento de personal, publicando la vacante en redes sociales como Likeid, Fuentes de reclutamiento como agencias y bolsas de empleo; seleccionaré los curriculum vitae más idoneos para el cargo, realizaré entrevista individual personal, test de conocimiento en el sector, test de experiencia comercial, con pruebas técnicas por personal médico y contratación directa por la compañía. Cargo: Representante de Ventas.  Funciones: Mantenimiento de clientes actuales, apertura de clientes nuevos, alcanzar mayor participación en el mercado potencial, promedio de 11 visitas efectivas diarias, venta de portafolio de la empresa. Requisitos: entre 25 y 35 años, hombre o mujer, vehículo propio con documentos al día, debe residir en  la zona, honesto, proactivo, actitud positiva, carismático, altamente comprometido, responsable , organizado. Competencias: excelente manejo de relaciones personales,  enfocado al logro de objetivos, persuasivo, alto poder de negociación
Remuneración: Salario básico + Prestaciones sociales + Auxilio de rodamiento + salario  valiable ( comisiones sobre venta y recaudo de cartera, bonificaciones, inventivos)

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10) En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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10) En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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El equipo de ventas debe estar conformado por 9 vendedores

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14)¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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14)¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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Para cumplir con la meta propuesta emplearía remuneración con salario mixto, en el cual tienen salario fijo y variable en el cual este último se conformaría por comisiones sobre la venta, bonificaciones por incremento en el % de participación de MS sobre el mercado potencial, incentivos por clientes nuevos y teniendo en cuenta  lo que dice en autor  Lidstone: "- Los resultados de ventas deben relacionarse directamente con el trabajo del vendedor que la produce. - El sistema de pago según resultados ha de aplicarse en casos en que las ventas se repartan a lo largo del año. - El incentivo debe ser realista y suficientemente alto como para recompensar la dedicación y los esfuerzos extraordinarios. - El sistema debe ser justo y fácil de entender. - El lapso de tiempo entre de la comisión y el cobro de la misma ha de ser tan breve como sea posible. "

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11)¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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11)¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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Tendría en cuenta aspectos como: EL objetivo de mi entrevista, prepararme con claridad para las necesidades del cargo que se requiere actualmente como el principal objetivo que para en caso en mención es aumentar el porcentaje de MS y con base en ello elaborar esquema de preguntas que me brinden la información necesaria para conocer los candidatos entrevistados y recolectar la información suficiente para elegir el candidato idóneo que cuente con los requerimientos del cargo, competencias para llevar a cabalidad las funciones establecidas en el numeral 9

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12) Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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12) Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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Este pronóstico de ventas se calcula teniendo en cuenta el Método Cuantitativo de Series Cronológicas por promedios, teniendo en cuenta los objetivos propuestos para el siguiente año, el MP actual, la participación en el MP, en MS actual y con el crecimiento proyectado además de la experiencia y conocimiento de la fuerza de ventas para el desarrollo de los objetivos propuestos