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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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El liderazgo y la comunicación deben ser asertivas, entusiasmar y/o convencer a cada representante de ventas para alcanzar los objetivos comunes, inspirándolos, guiándolos, dirigiéndolos y encabezando el camino a metas.

Resolviendo los problemas de la tarea (Estructurando objetivos, planeando, decidiendo, realizando y controlando el plan) y de la comunicación (Comprendiendo el modo y la forma para mejorar la relación entre el equipo).

El asertividad y la escucha es un estilo de comunicación maduro que nos permite llegar al éxito. Es fundamental estar en constante capacitación y tener sesiones mensuales de coaching.

Con los asesores Junior me enfocaría en brindar mucha dirección, enseñar y apoyar. Además de formar un equipo de alto desempeño.

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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Emplearía la organización Horizontal o Plana que se caracteriza por tener pocos o ningún nivel de gestión intermedio, suprime niveles jerárquicos y fronteras, esta organización nos permite reducir la supervisión y elimina las actividades innecesarias, reduce costos y mejora la respuesta del cliente. Además, se requiere de una perfecta coordinación de cada grupo, delegación adecuada y el empoderamiento de cada equipo de trabajo.

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes? 

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes? 

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El Plan estratégico de negocio nos brinda: Misión, visión y objetivos de la empresa, nos define metas claras y estrategias necesaria para alcanzarlas etc. El plan de mercadeo nos brinda un análisis del mercado, identificación del público objetivo, estrategias, tácticas y recursos para el marketing. Juegan un papel sumamente importante ya que en el plan estratégico de ventas se debe definir estrategias de como alcanzar el objetivo de incremento de clientes. Se debe estar alineado al plan estratégico de negocio y al plan estratégico de mercado, juntos deben ser congruentes para poder llegar a los objetivos propuestos por la compañía. Estos planes se complementan y nos crean una guía para alcanzar las metas propuestas desde lo general hasta lo mas especifico.

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En la sexta columna (VALOR MS) se encuentran los valores de ventas actuales en cada territorio y al final el total.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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Teniendo en cuenta que los territorios deben ser lo más equitativos posibles reorganizaría los territorios con los mismos potenciales de mercado para cada vendedor, dejando igualmente los mismos 8 territorios, pero dividiendo la zona de manera que les quede el mismo potencial de crecimiento a cada uno y fácil transporte para sus rutas. De esta manera evitamos conflictos entre los vendedores.

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Marlet Share)? 

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Marlet Share)? 

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Identifique que actualmente el territorio número 2 llego a su máxima participación de mercado en una zona donde el potencial de mercado era muy bajo. Además, existe un desequilibrio en el territorio 4 y 5 ya que el territorio 4 tiene muy bajo potencial y pocos clientes (5), mientras que el 5 en su territorio tiene demasiado potencial y demasiados clientes.

En la nueva distribución propongo eliminar el territorio 4,que la persona del territorio 2 tome el territorio 4 adicional y dividir el territorio 5 en 2 para que la persona que estaba en el territorio 4 pueda apoyar al 5. Se ajustan los demás territorios con igualdad de potencial.

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Recomiendo colocar el vendedor master y los seniors en los territorios más difíciles y desafiantes, donde no se ha vendido tanta cantidad y existe mucho potencial. Mientras que los vendedores junior e intermedio estarían en zonas donde se necesita proteger los clientes existentes.

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior. 

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior. 

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Después de volver a analizar el territorio del quinto punto decido redistribuir de nuevo, sacando del territorio 5, dos nuevos territorios (4 y 9) esto se debe a que la zona cuenta con demasiados clientes y aún tiene mucho potencial y se crea un nuevo territorio (número 10) entre el 8 y el 7. Quedando así 10 territorios delimitados cada uno con el mismo potencial de mercado.

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría? 

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría? 

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Teniendo en cuenta el punto anterior, las visitas van a ser de acuerdo al tipo de vendedor, realizando visitas a los clientes que ya posee e incrementando las visitas en clientes nuevos.

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál 
debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el 
punto anterior. 

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál 
debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el 
punto anterior. 

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1 representante de ventas senior y 1 representante de ventas junior.

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.  

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.  

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Representante de ventas Senior

Sus responsabilidades incluyen:

Identificación de oportunidades de negocio: Realizar investigaciones de mercado y evaluar el potencial de nuevos clientes.

Gestión de una cartera de clientes: Mantener relaciones con clientes existentes y gestionar su satisfacción.

Negociación y cierre de acuerdos: Asegurarse de que las transacciones se realicen de manera efectiva y satisfactoria.

Desarrollo de estrategias de ventas: Crear y ajustar estrategias para maximizar las ventas y los beneficios.

Servicio al cliente: Proporcionar un excelente servicio posventa para retener a los clientes y mejorar la reputación de la marca.

Comunicación efectiva: Capacidad para transmitir información de manera clara y persuasiva.

Negociación: Habilidad para llegar a acuerdos que beneficien a ambas partes.

Empatía: Comprender y compartir las emociones de los clientes para fortalecer las relaciones

Se requiere mínimo 3 años de experiencia

Profesional en administración o mercadeo

Representante de ventas Junior

Sus responsabilidades incluyen:

Generar ingresos vendiendo productos o servicios a clientes y empresas. Son responsables de identificar clientes potenciales, comprender las necesidades de los clientes, desarrollar estrategias de ventas, negociar contratos y brindar servicio al cliente. Los Representantes de Ventas deben tener excelentes habilidades interpersonales y de comunicación y conocer los productos y servicios de su empresa.

No requiere experiencia.

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Según el punto anterior el equipo de ventas debería tener 10 vendedores. Clasificados de la manera que ilustra la tabla anterior

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10. En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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10. En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista. 

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11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista. 

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Se debe contratar personal competente para cada cargo y tener en cuenta que cumpla con las descripciones de los cargos mencionados en el punto 9.

Reclutar mínimo entre 5 y 10 candidatos calificados para la vacante.

Analizar sus hojas de vida y planificar entrevistas presenciales

Entrevistar al candidato teniendo en cuenta signos de advertencia, estudios, historial de trabajo, conocimientos y habilidades y motivación y actitud del candidato

Seleccionar los 2 candidatos más calificados, según su experiencia y aptitud.

Realizar segunda entrevista con talento humano o gerente de la empresa.

Clasificar y seleccionar

Confirmar referencias

Contratar únicamente los candidatos que pueden y garanticen que harán su trabajo con calidad.

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En la tabla anterior podemos identificar en la quinta columna el pronóstico de ventas para cada territorio y el total anual, incrementándose así el 10% del Marquet Share el objetivo que se quiere lograr el próximo año.

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12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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Utilizaría compensación emocional y remuneración mixta.

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13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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Compensación emocional: Trabajando solo de lunes a viernes de 7 am a 5 pm, horario en el que cada vendedor podrá manejar su tiempo para realizar informes, análisis y cumplir citas con los clientes, capacitación continua sobre los electrodomésticos de la compañía, ayuda económica para quienes deseen crecer dentro de la compañía, apoyo psicológico motivacional y coaching. Se brindará un día libre por motivo del cumpleaños del trabajador el día que él lo desee dentro del mes de su cumpleaños.

Remuneración Económica tipo mixta:

Salario Básico + comisión de ventas + comisión de cobro

Master: 6.000.000 +5% comisión ventas + 5 % comisión cobro

Senior: 4.000.000 +5% comisión ventas + 5 % comisión cobro

Intermedio: 3.000.000 +3% comisión ventas + 3 % comisión cobro

Junior: 2.000.000+3% comisión ventas + 3 % comisión cobro

Y solo se logra comisión si se llega a más del 90% de la meta mensual.

Además, se dará una bonificación por volumen para quien realice ventas mayores a 100 unidades con un margen mayor al 30%. Con el fin de motivar el trabajador tanto para cumplir metas laborales como personales y familiares.

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Módulos 4, 5 y 6 del diplomado en gerencia de ventas, Universidad de la sabana. Bogotá, mayo 2025.

Cartillas de modulo 4 y 5, lecturas y recursos del módulo:

Muñoz, S. G. (s.f.). Capítulo II. Administración de la Fuerza de Ventas.Obtenido de http://www.academia.edu/23001629
/CAPITULO_II_ADMINISTRACI%C3%93N_DE_LA_FUERZA_DE_VENTAS._Capacitaci%C3%B3n_de_la_fuerza_de_ventas

hompson, I. (mayo de 2006). Administración de la Fuerza de Ventas.
Obtenido de https://www.promonegocios.net/venta/administracion-fuerza-ventas.html

Garay, M. (2010)  Comunicación y liderazgo: sin comunicación no hay lider. Cuadernos del Centro de Estudios en Diseño y Comunicación, pp 61-72. Recuperado de: http://www.scielo.org.ar/scielo.php?script=sci_arttext&pid=S1853-35232010000300006&lng=es&tlng=es.%20

Roldán, L. (22 de noviembre de 2017). 11 Claves y 12 pasos para crear un equipo comercial exitoso. Obtenido de Infoautónomos: https://infoautonomos.eleconomista.es/marketing-y-ventas/crear-equipo-comercial-exitoso/

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14. ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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14. ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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Todos los miembros del equipo de ventas tienen la responsabilidad de crecimiento en las ventas para el próximo año en cada territorio, todos debemos aportar para lograr el crecimiento esperado anual, con ayuda de todos los grupos interdisciplinarios de la empresa y apoyo honesto de su gerente de ventas como se indica en el punto 12. Si alguno tiene la capacidad de sobrepasar este pronóstico, será reconocido como el trabajador del mes y se le brindará una bonificación especial por su sentido de pertenencia con la empresa.