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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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Me parece que el tipo de liderazgo depende más de las condiciones del equipo comercial que de la misma situación del mercado.
Así que por las condiciones de los 8 territorios, evidencio que hay 4 en los que hay un mayor potencial; es decir el 3,5, 7 y 8, es decir 3.140$ de mercado por conquistar mientras que hay mercados pequeños que están totalmente copados.
creo que hay que buscar los mejores vendedores (equilibrando su experiencia, conocimiento y habilidad) y ubicarlos en los 4 mercados con más potencial y desde allí, generar un liderazgo de cercanía con los vendedores y de comunicación abierta, transparente y oportuna.
Por supuesto con una gerencia orientada a las personas, es decir, con un manejo de Coaching permanente.

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2. Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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2. Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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Una organización vertical, con una clara asignación de funciones comerciales y de marketing y de responsabilidades, fundada obviamente en la distribución territorial, con un sólido sistema de comisiones y bonos adicionales

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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En primer lugar el PEN, analiza la situación del mercado, revisando las debilidades y fortalezas de la compañía y sus productos, confrontándolo con las amenazas y oportunidades del mercado y el entorno en general, lo cual permite construir una visión clara dentro de ese mercado.
El PEM, permite establecer con claridad, el valor agregado de servicio, los elementos estratégicos de los productos y la manera en se pueden promover y publicitarlos de manera estratégica frente a la competencia y los clientes mismos, y por supuesto el PEV es el instrumento apropiado para definir con precisión los métodos, tiempos y recursos con los que podemos obtener las metas comerciales

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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las ventas totales actuales son: $1.615
las demás cifras se ven en la imagen de excel anexa

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5. Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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5. Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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Hay que reorientar los esfuerzos hacia los territorios 3,5,7 y 8 que es donde están los mayores potenciales, y la menor participación en el mercado por parte de la compañía, de hecho, hay un potencial de 3.140$, 3.454$ considerando el crecimiento anual.
Por supuesto,

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14.¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios

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14.¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios

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se respondió en la pregunta 12

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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Descripción
Representante de ventas, que debe atender de manera solicita y personal a cada uno de sus clientes, manteniendo un registro detallado de sus visitas e interacción con sus clientes y de las relaciones comerciales desarrolladas con las mismas.
Aptitudes: Innovador, comprometido, estudioso, gentil en el trato, amable, conocedor del mercado, de nuestra empresa y nuestros productos

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10.En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tenerel equipo de ventas?

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10.En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tenerel equipo de ventas?

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diez

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12.Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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12.Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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VENTAS NUEVO AÑO |  5.500
TOTAL CLIENTES |  500
VENTAS COMPAÑÍA |  1.777
|  |
|  |
T1
MP | 10% | 550
Ms | 80% | 440
TC | 13% | 65
|   |
T2
MP | 5% | 275
Ms | 100% | 275
TC | 15% | 75
|   |
T3
MP | 15% | 825
Ms | 50% | 412,5
TC | 13% | 65
|   |
T4
MP | 1% | 55
Ms | 10% | 5,5
TC | 1% | 5
|   |
T5
MP | 30% | 1650
Ms | 5% | 82,5
TC | 29% | 145
|   |
T6
MP | 10% | 550
Ms | 80% | 440
TC | 3% | 15
|   |
T7
MP | 15% | 825
Ms | 10% | 82,5
TC | 15% | 75
|   |
T8
MP | 14% | 770
Ms | 5% | 38,5
TC | 11% | 55
|   |

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

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Buscando ser mas equitativa la participación en los territorios, pues al haber uno con el 30% y otros con el 1 y el 5%, pues se genera un desbalance. al hacer unos territorios mas homogéneos en cantidad podría buscar mayor efectividad y disponer de vendedores master o senior para esos grupos mas grandes, eso podría aumentar las ventas

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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Territorio 5. Vendedor master
Territorio 7. Vendedor senior
Territorio 8. vendedor senior
Territorio 3. vendedor intermedio
Territorio 1.Vendedor intermedio
Territorio 6. vendedor junior

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13.¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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13.¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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Mixta
Salario fijo, comisiones y bonos por metas cumplidas

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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En promedio debe realizar 50 visitas

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11.¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevovendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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11.¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevovendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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Aplicaria los tips del acronimo PROFESIONAL
conocimiento del producto
ingenio
objeciones como oportunidades
verifica pruebas
experticia
metodo de venta
y organización entre otros