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14. ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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14. ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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Esta pregunta es igual a la pregunta 12.

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13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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Se establece comisiones y bonificaciones por cumplir con ciertos porcentajes de la meta:

Se evaluará los siguientes puntos planteados de manera trimestral.
Bonificaciones: Cada vendedor que llegue a cumplir el 70 % del plan trimestral ganara el 2% de las ganancias netas que el vendedor genere a la compañía
Comisiones: Cada vendedor que llegue a cumplir el 85% del plan trimestral le serán retribuido el 4% de las ganancias netas que el vendedor genere a la compañía

Adicional se le otorgará el día del cumpleaños del vendedor como día libre remunerado.

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11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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Signos de advertencia:
En especial para cargos junior en el que los candidatos suelen ser personas que buscan conseguir subir rápido (exigir montos iniciales incoherentes), cambian con frecuencia de trabajo.

Estudios:
¿Finalizó sus estudios?
¿Tuvo trabajos de verano productivos o relacionados con su carrera?
¿Especializaciones consistentes
con su carrera?
¿Logros y actividades importantes?

Historial de trabajo :
¿Experiencia compatible con
el puesto de representante de
ventas?
¿Resultados logrados en puestos
anteriores?
¿Relaciones pasadas satisfactoria
con sus superiores?

Habilidades:
¿Facilidad para hablar en publico ?
¿Como suele ver los problemas?
¿Cuando las cosas no salen bien que suele hacer ?
¿Es paciente ? ¿como suele manejar la presión laboral?
Motivación y actitud:
¿como es su relación con la familia, colega y amigos?
¿prefiere tomar la iniciativa o que le den ordenes?
¿Tiene deseos de triunfar?
¿Cual ha sido su mayor logro en la vida y por que ?

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10. En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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10. En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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9 vendedores
1 Master
2 Senior
2 Intermedio
4 Junior

Un vendedor adicional Junior permitirá atacar territorios que se estén desarrollando, adicional es un costo mas bajo para la compañía que contratar un vendedor Master, finalmente el master puede ser aquel que atienda clientes nuevos potenciales y pueda ser un apoyo para sus compañeros junto con el directo ejecutivo.

# data[].attributes.headline
9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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Cargo : Representante de ventas Junior para
Descripción del Cargo: Importante compañía de electrodomésticos busca representante de ventas junior con al menos 1 año de experiencia en ventas para el manejo de clientes locales y desarrollo potencial del mercado con la apertura de clientes nuevos, habilidad de negociación y orientación al cliente.  Manejo de programas de gestión y herramientas office como excel, word y visio. Excelente disposición de aprender  y planificación semanal para el cumplimiento de objetivos.
Aptitudes: Aptitud para vender, Actitud positiva, Planificación, organización, respeto del tiempo del cliente, conducta profesional
REPORTÁNDOSE AL: Gerente de Ventas

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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Se plantea que por mes cada vendedor cumpla al menos 1 visita a cada cliente, esto quiere decir que se colocaran objetivos semanales en el que los vendedores deben cumplir por semana visitar el 25% de sus clientes como mínimo, de esta manera el vendedor tendrá que organizarse en visitar diariamente como máximo 4 clientes.

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La compañía de electrodomésticos "Superiority" quiere implementar planes estratégicos para mejorar los resultados de sus territorios y proyectar crecimiento del market share del 10% para el siguiente año fiscal.

MERCADO TOTAL $5,000
CRECIMIENTO PRÓXIMO AÑO 10%
TOTAL CLIENTES 500

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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El territorio 5 es el que mas clientes tiene y el que menos cuota da, una de las razones por las cuales no se esta presentando resultados en este es por el hecho de tener tantos clientes con un vendedor de poca experiencia, bastante responsabilidad para alguien que esta iniciando, es importante albergar dos opciones:
1. Dividir el territorio 5 en dos y apuntar un nuevo vendedor junior.
2. Si no hay el recurso de un nuevo vendedor, se deberá plantear nuevamente las metas y ceder clientes a los territorios que lo limita, por ej. el 4 y 6. (ver imagen) y aumentar la cuota de los territorios que ya han alcanzado el 100%.

# data[].attributes.headline
6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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Si se mantienen los territorios con el mismo numero de clientes, se redistribuiría de la siguiente manera:

Cambio No. 1 : Se ocupara el senior del territorio 1 al territorio 7 donde se espera que pueda generar un crecimiento cercano al 80%  de lo que logro en el territorio 1, por consiguiente el intermedio deberá mantener el territorio 1 y hacerlo crecer.
| Cambio No. 2: Hay una necesidad puntual de cubrir el territorio 5 que es el que mas responsabilidad tiene y el que requiere que crezca para el siguiente año, se decide asignar al master y plantear la meta de crecimiento para este territorio, ya que un junior con clientes tan grandes puede que no se este estableciendo el trabajo correcto y se debe filtrar especialmente la rentabilidad de los 145 clientes a potencializar.

Cambio No. 3. se propone en el territorio 7 un senior por el numero de clientes para promover el crecimiento en el territorio

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

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Los territorios donde se debe mejorar la fuerza de ventas son el 4,5, 7 y 8.
Se plantea la redistribución de los vendedores según su nivel de experiencia en cada territorios, tal cual se planteo en el punto 6.
Se realizaría una revisión de los clientes que realmente son rentables pues el territorio 5 muestra alta exigencia de responsabilidad, pues el territorio que mas clientes tiene.
Por ultimo si requiero mayor participación y tengo un volumen grande clientes, se requiere dividir el territorio 5 en dos y apoyar esta zona con los clientes que estén en desarrollo, asignarlos a un vendedor nuevo de nivel junior y los clientes potenciales de esos 145 que se encargue exclusivamente el vendedor master.

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12.Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

# data[].attributes.subject
12.Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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El pronostico de ventas se va aplicar  a la forma en que estaba organizada inicialmente los clientes y se va aplicar  métodos cuantitativos de la siguiente manera:
1. Como se conoce el resultado del año actual, suponiendo que ha finalizado el año fiscal y el MS otorgado al inicio es el resultado, se va aplicar el metodo Run rate que consiste en calcular la media mensual que se dio en el año, se le llamara "Media mensual FY20 "
2. El segundo paso, es aplicar otro método cuantitativo, llamado Tasa de crecimiento medio, el cual pretende predecir con la tasa mensual el factor de crecimiento que se quiere conseguir en el market Share del 10%, de esta manera tendremos una proyección de lo que pasara en el siguiente año:  (ver table 12.1 y grafico 12.2)

# data[].attributes.attachment_link.readable_text
En este artículo hablaremos de los pronósticos cuantitativos más utilizados por los representantes de ventas de campo. Pero antes de comenzar definamos algunos conceptos. Cuando se habla de previsiones de venta has de tener en cuenta que existen dos tipos de forecast diferentes, los métodos de pronósticos de ventas cuantitativos y los cualitativos:

Pronósticos cualitativos
Métodos basados en feedback subjetivo, suposiciones y opiniones de expertos y personalidades de la industria en cuestión. Estos pronósticos normalmente incluyen estudios de mercado, sondeo de opiniones o el método Delphi, que se utiliza para condensar la opinión de los expertos en un solo consenso.

Estos pronósticos utilizan modelos matemáticos con los que se analizan los resultados pasados de las ventas de una empresa. Estos modelos suponen que los datos históricos son relevantes en el futuro, por lo tanto es necesario conocer los datos de ventas pasados y los patrones de demanda.

En este artículo voy a tratar de ejemplificar los tampoco pueden predecir al detalle los resultados del próximo mes.titativa' vaya acompañada de muchas connotaciones matemáticas (y obviamente incluye un poco de trabajo de cálculo por tu parte) no hay ninguna razón por la que tengas que preocuparte lo más mínimo.A mi tampoco se me daban bien las matemáticas y he podido desenvolverme fácilmente con estos métodos...Lo que haremos ahora será desarrollar los 4 métodos de pronósticos cuantitativos de series de tiempo más comúnmente utilizados en el sector de ventas: pronósticos cuantitativos más utilizados en ventas. Estos métodos por norma general suelen ser más precisos que los cualitativos puesto que usamos datos reales e internos a la hora de hacer las predicciones. Sin embargo, ninguna técnica de pronóstico de ventas es perfecta y los informes de ventas A pesar de que la palabra 'cuan
Así pues, intentemos no complicarnos la vida y pongamos las cosas fáciles.

Permíteme hacerte una última aclaración, conocidos como modelos de pronósticos de series de tiempo, estos métodos predicen el futuro de las ventas de un producto (bien o servicio) mediante modelos matemáticos que se apoyan en datos históricos de la demanda para proyectar la demanda futura.

Tasa de crecimiento medio

El primer pronóstico cuantitativo del que hablaremos es la tasa de crecimiento medio. A efectos prácticos, lo que este método utiliza son los datos de un periodo anterior; semanas, meses o incluso años, dependiendo del periodo de crecimiento que quieras predecir.Por ejemplo si quieres pronosticar las ventas del próximo mes tienes que multiplicar las ventas de este mes por 1 más la tasa de crecimiento de ventas mensual.La fórmula debería ser:

(x) ventas mensuales x (1 + % tasa de crecimiento de ventas) = ventas del próximo mes

Por lo tanto si tienes un aumento del 20% en las ventas en relación al mes pasado, es decir, 25.000€ del valor del producto, entonces tu pronóstico de ventas para el próximo mes es:

25.000€ x (1 + 20%) = 30.000€

¡Así de simple!

Regresión lineal

Otro de los métodos cuantitativos de pronóstico de ventas que me gustaría enseñarte es el análisis de regresión o regresión lineal. Este método agrupa una variable dependiente (la demanda) con una variable independiente (en este caso el tiempo) a través de una ecuación lineal. En otras palabras y para hacerlo fácil, digamos que consiste en añadir tus datos de ventas históricos en un gráfico, trazar una línea que los conecte y extender dicha línea en el futuro.

Vamos a empezar abriendo excel y añadiendo los datos de ventas en una gráfica lineal:

El eje vertical (y) son las ventas, representada con un incremento de 10.000€ en cada nivel.

El eje horizontal (x) se refiere al periodo de tiempo, en este caso representado por meses; cada nivel es un mes y medio.

Con el objetivo de pronosticar las ventas para el próximo mes, lo que puedes hacer es utilizar la función 'Tendencia' de excel (te dejo aquí un ) o puedes clicar en la línea de datos que se muestra en el gráfico y te aparecerá una ventanita a la derecha de tu hoja de excel. Clica el icono "gráfico de barras" y te aparecerá un menú con las opciones para extender la línea de tendencia en base a los datos.

Si has seguido todos los pasos tu gráfico debería de quedar así:

Tal y como puedes ver en el gráfico, el pronóstico de ventas para el mes 6 usando el método lineal es de 172.200€ Sin embargo, el método de regresión lineal tiene sus inconvenientes. La mayoría de los gerentes afirman que sus ingresos rara vez aumentan de manera lineal, es decir, "lo que se consiguió en abril aumentará en (x) cantidad en mayo puesto que hubo la misma tendencia entre marzo y abril".

Eso es porque este método no explica la estacionalidad. Si por ejemplo, tu negocio se basa en tejidos de lana, esperas ver un aumento de tus ventas a medida que bajan las temperaturas y empieza el invierno. Por lo tanto, el uso de datos extrapolados de tus prendas vendidas entre los meses de mayo a septiembre no refleja de ninguna de las manera este aumento en las ventas (¡a menos que sea un verano de chubascos y frío polar!).

Run Rate

El es otro sencillo método para calcular las ventas en función al año anterior.Para calcularla has de hacer una media entre:Total de ingresos hasta la fecha / Total de ventas de periodos anterioresImagina que estás en abril y tus periodos de ventas están divididos en meses, y hasta la fecha habéis vendido 320.000€.Esto quiere decir que la media de tus ingresos mensuales es de 80.000€ Run Rate

Ahora pues con el fin de predecir el total de ingresos anuales tendrás que calcular la cantidad vendida esperada de los 8 meses restantes.

Si tu media es 80.000€ al mes

8 x 80.000€ = 640.000€

Con una suma total anual de:

640.000€ + 320.000€ = 960.000€

Como puedes ver, el método Run Rate funciona mejor cuando intentas pronosticar los ingresos restantes de un periodo de tiempo específico. Por ejemplo, si el director general de la empresa te ha dado un target (x) que has de conseguir en (y) meses, puedes utilizar la técnica Run Rate para saber si llegarás o no.

Promedio móvil simple

Por último, otro de los pronósticos cuantitativos utilizados en gestión de ventas es el Promedio Móvil Simple, mediante el cual hacemos una media aritmética de cierto número de datos históricos para obtener con ésta el pronóstico para el siguiente periodo. Esta técnica, parecida a la anterior, puede ser realmente útil si la demanda permanece estable, sin tendencia o estacionalidad, a lo largo del tiempo.

Te pongo un ejemplo:

Si tu objetivo es pronosticar las ventas para los próximos 6 meses, una manera de hacerlo es utilizar los resultados de los datos de ventas de los últimos 3 años (en este caso, divididos en periodos de 6 meses):

Columna 1: Periodos de 6 meses de los últimos años

Columna 2: Suma de los ingresos de cada periodo

Columna 3: Suma total de los 3 periodos de 6 meses (18 meses)

Columna 4: Promedio Móvil Simple: Ingresos de los 18 meses / 3

Tal y como puedes ver en el gráfico el promedio móvil simple para los periodos de 6 meses del 1 al 3 es: 138.866,67€. Lo hemos calculado añadiendo los ingresos de los primeros 3 periodos de 6 meses: 125.000€ + 145.600€ + 146.000€ = 416.600€ y luego lo dividimos por 3 (para que nos de la media) = 138.866,67€

Puesto que es una media móvil simple todo se mueve de 1 en 1 (en este caso, periodo de 6 meses) Por lo tanto repetiremos el mismo proceso para los periodos 2-4, y otra vez para los periodos 3-5.

Así pues, el pronóstico de los ingresos del periodo 6 es el resultado obtenido en el periodo 5 una vez hecho el promedio:

En base a este método cuantitativo de pronóstico de ventas habrás podido observar que los movimientos tienden a ser más precisos ya que se utiliza un promedio dinámico. Los ingresos totales aumentan de manera constante en cada periodo de 6 meses. Si solo utilizáramos la tasa de partida de proyección de ventas (Run Rate) de los periodos 1 al 3, no nos daríamos cuenta del aumento constante en los ingresos de los periodos 3 al 5, dejando el pronóstico del periodo 6 muy por debajo de los ingresos probables.

Pon a prueba los pronósticos cuantitativos

Una vez definidos con ejemplos cada un de los métodos, vemos que estos pronósticos cuantitativos de ventas tienen sus aspectos positivos y negativos. Para saber cuál se adapta mejor a tu proceso de ventas, necesitarás dedicarle parte de tu tiempo para trabajar con ellos. Si el sector en el que te encuentras es bastante estable y sin demasiada fluctuación anual, podrás utilizar la mayoría de estos pronósticos cuantitativos ya que son basados en series de tiempo, es decir, dependen en alto grado de los datos históricos de la demanda. En cambio, si trabajas en el mundo de la moda, por ejemplo, puede que tengas más fluctuaciones. Sería una buena idea utilizar un pronóstico de ventas que utilice datos históricos de variables estacionales o de tendencia, por ejemplo. Tanto unos como otros, los pronósticos nos ayudan a conseguir una estimación de la demanda de los productos o servicios en un futuro para una empresa. Así que asegúrate de investigar estos métodos y ¡empieza a forecastear cuantitativamente tus ventas!

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Pronósticos cuantitativos: 4 modelos basados en tus datos históricos

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En este artículo hablaremos de los pronósticos cuantitativos más utilizados por los representantes de ventas de campo. Pero antes de comenzar definamos algunos conceptos. Cuando se habla de previsiones de venta has de tener en cuenta que existen dos tipos de forecast diferentes, los métodos de pronósticos de ventas cuantitativos y los cualitativos: Pronósticos cualitativos Métodos basados en feedback subjetivo, suposiciones y opiniones de expertos y personalidades de la industria en cuestión.

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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El equipo esta conformado por una variedad de vendedores que están en diferentes niveles de responsabilidades y  madurez, No todos pueden recibir la misma responsabilidad y la comunicación será diferente con cada nivel del vendedor, por esta razón se debe clasificar a cada uno de ellos en una matriz de análisis aplicando el liderazgo situacional de Paul Hersey y ken blanchard ,considerando lo siguiente:

Se clasifica los vendedores de acuerdo a la experiencia y madurez;
Nuevo: 0 años de experiencia
Aprendiz: Tiene experiencia pero inicia nuevo en la empresa (Junior).
Mediano: 2 a 4 años de experiencia
Experimentado: mas de 5 años de experiencia.

E: Estilos de Decisión
E1 El lider toma las decisiones
E2 El lider toma la decision y explica
E3 El lider y subordinados toman las decisiones
E4 Miembros del equipo  toman las decisiones
M: Niveles  de Madurez
M1 Miembro no capacitado para realizar la tarea y/o inseguro
M2 Miembro con carencias de cara a realizar la tarea pero con predisposición y confianza
M3 Capacitado para llevar a cabo la tarea pero inseguro o no predispuesto
M4 Capacitado, predispuesto y con confianza

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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Se debe ejecutar un análisis sobre las características del negocio de electrodomésticos y apreciar puntos importantes a tener en cuenta antes de plantear una organización del equipo.
El negocio de electrodomésticos se caracteriza por tener:
1.  Hasta 5 lineas de producto con un amplio portafolio.
2. Constante innovación  y obsolescencia tecnológica  el cual hay que implementar fuerza de marketing, mercadeo y entrenamientos para que los vendedores logren cumplir los planes asignados y adaptarse fácilmente al mercado
3. Distintos precios para diferentes tipos de clientes de  acuerdo a su poder adquisitivo por el cual se debe tener estrategias de mercadeo.
4.  Equipo de soporte técnico estructurado para atender a tiempo las solicitudes de garantías y servicios post venta.
5. Gestión comercial con el director general de ventas realizando seguimiento, gestión de los numerosos clientes y complementándolo con el apoyo de otros departamentos como marketing y mercadeo.
De acuerdo a las características mencionadas anteriormente Una organización lineal y funcional es la mas adecuada, el director general de ventas va a tener una comunicación directa de las funciones de sus vendedores y mantendrá a su equipo en contacto con la asesoría de departamentos especializados para cumplir las metas propuestas de crecimiento manteniendo el direccionamiento estratégico.