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Andres Noriega
Angela Marcela Arango
Ivan Castibanco

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3. Plan estratégico negocio, mercadeo y ventas

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3. Plan estratégico negocio, mercadeo y ventas

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Cada uno de los planes estratégicos deben ser definidos previamente y estar orientados a cumplir los objetivos de la empresa de tal forma que al momento de ejecutarlos se conozca la información detallada del mercado y permita entrar en un mejoramiento continuo.
Teniendo en cuenta lo mencionado anteriormente, el plan estratégico de mercadeo basado en su estudio de mercado planteo la siguiente estrategia:

· Los electrodomésticos grandes como neveras y televisores cuentan con un promocional de línea económica que le permite al cliente obtener adicionalmente productos tales como: Licuadoras, Sandwicheras y Air fryer.

· Los clientes con ventas de más de 20 millones pueden acceder a descuentos de hasta el 5% adicional en temporadas como día de la madre y navidad.

· Para controlar la satisfacción y fidelización de los clientes se propone implementar un CRM que permita solucionar la gestión de las relaciones con clientes.

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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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Para  alcanzar los objetivos de participación de mercado el próximo año fue de vital importancia hacer una clasificación de cada uno de nuestros vendedores, para aplicar el estilo de liderazgo adecuado, Así identificamos que los 3 representante junior requieren de un liderazgo  S1 Militar con un mayor acompañamiento en el proceso; Con los dos vendedores senior y el master será necesario establecer un liderazgo S3 de trabajo en equipo dados los cambio que se estiman en territorios y crecimientos acelerados en la compañía,  los colaboradores intermedios de acompañaran con el estilo de liderazgo S2  profesor  y  lograr un equipo de éxito.

La comunicación Asertiva es fundamental para el proceso de cambio y colaboración en la formación nuevos equipos de trabajo.

La habilidad de los líderes para escuchar determina su éxito o fracaso, así como el destino de su organización.

El especialista en comunicación Emilio Galli Zugaro y la experta en comportamiento Clementina Galli Zugaro enseñan un estilo de administración basado en habilidades sólidas de comunicación. Los líderes pueden reaccionar de manera más efectiva, aún en tiempos turbulentos, si aplican esta técnica. Pueden aumentar su habilidad para satisfacer las necesidades de sus compañías, apoyar a sus empleados e impulsar su competitividad al aprender a comunicarse y escuchar. Este libro es un manual para líderes y ejecutivos senior.

Adjuntamos link para el maravilloso libro. El líder que escucha.

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La pérdida de la confianza

A partir de la década de 1990, las personas empezaron a desconfiar de una serie de instituciones, especialmente en el sector corporativo. En este ambiente, los medios sociales dan a los consumidores un gran poder. Una persona en línea puede demoler la reputación que le pudo llevar años construir a una empresa. Cuando las personas le pierden la confianza a una empresa, dejan de ser clientes y también le dicen a sus conocidos que dejen de serlo. Las organizaciones deben conectar con sus clientes a través del trabajo de sus empleados. Tenga en cuenta que la mayoría de las personas preferiría confiar en la palabra de un "empleado normal" que en la de un director ejecutivo o un profesional de las relaciones públicas. Sus empleados deben escuchar a todos los interesados y así ayudar a darle forma a su organización, de manera que éstos confíen y se entusiasmen más.

El liderazgo comunicativo requiere de líderes que practiquen la empatía y escuchan activamente a las personas dentro y fuera de la organización. Los líderes y las compañías deben ganar o recuperar la confianza de sus allegados. Para mantener tal esfuerzo, los líderes necesitan competencia...

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El líder que escucha Resumen gratuito | Emilio Galli Zugaro et al.

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A partir de la década de 1990, las personas empezaron a desconfiar de una serie de instituciones, especialmente en el sector corporativo. En este ambiente, los medios sociales dan a los consumidores un gran poder. Una persona en línea puede demoler la reputación que le pudo llevar años construir a una empresa.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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Mercado Total : 5000 M
Crecimiento  M share  próximo año  :10%
Total Clientes: 500

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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Reorganizacion de terrritorio, zonas geograficas y M Share

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor máster, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor máster, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

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Se evidencia la necesidad de realizar el análisis de nueva distribución para garantizar penetración y participación de mercado.

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2. Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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2. Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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Una organización horizontal seria adecuada en la medida que se pueda establecer un pequeño grupo de altos ejecutivos que supervisen las funciones de apoyo, como recursos humanos, finanzas y planificación a largo plazo. Esto, teniendo en cuenta que se buscan relaciones de asociación a larga duración con los clientes. Obteniendo así ventajas como reducción de costos, de supervisión y mejora en gran manera la respuesta al cliente.

Por otro lado, es importante resaltar la necesidad de una especialización dentro del departamento de ventas ya que se espera un crecimiento del 10% anual y cada vez es más difícil dirigir el equipo comercial. Por ende, una especialización geográfica nos permite garantizar una mejor cobertura del mercado, controlar mejor el equipo de ventas y sus actividades y finalmente, se puede actuar con mayor rapidez para atender los clientes.

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal.

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal.

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Para lograr el crecimiento de Market Share se determino incentivar la fuerza de ventas conservar los puestos de trabajo y realizar un acompañamiento continuo

Construyendo un equipo de alto rendimiento. Autor: Manfred Kets de Vries.

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¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

A continuacion adjuntamos la nueva distribucion agrupando a los vendedores por zonas, ponderando el potencial que tiene cada una para asignar la cuota anual que deben cumplir, teniendo mayor presupuesto las zonas con mayor potencial en clientes.

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13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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Para poder cumplir la meta propuesta es necesario que nuestros representantes se encuentren motivados . La remuneración constituye en la mayor parte de compañías, uno de los principales eslabones en la cadena VENDEDOR - EMPRESA, que se debe analizar muy cuidadosamente, por eso hemos considerado que el tipo de remuneracion debe ser Mixta, considerando un salario basico y comision sobre ventas realizadas, integrando motivaciones en nuestros vendedores con los objetivos del plan y sobre todo insentivando a reforzar los clientes a largo plazo, potencializando las ventas con el numero de cliente ya existentes.
Tambien se plantean unos incentivos sobre las comisiones por cumplir o sobre pasar las metas esperadas, para incentivar al representante en los meses que se prevee una disminucion en las ventas segun el comportamiento del mercado.

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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Para definir el numero de visitas de cada representante se fijaron las siguientes suposiciones :

· 6 visitas diarias x 6 días

· 50% de efectividad de las visitas

Por lo tanto, un vendedor deberá hacer 36 visitas a la semana y 144 al mes de las cuales 72 serán efectivas cumpliendo con el numero de clientes para cada territorio propuesto. Además, el promedio mínimo de ventas x cliente que tendrán los vendedores es de 1,4 M.

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10.¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista y  11. En relación con el punto anterior, ¿Cuantos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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10.¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista y  11. En relación con el punto anterior, ¿Cuantos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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Para alcanzar el crecimiento estimado continuaremos con loa misma fuerza de ventas por tanto estos aspectos no serán contemplados, se revisara en un periodo de 6 meses el avanza de la estrategia de ventas y de ser necesario se escalara con el área gerencia un nuevo puesto de trabajo.

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12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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Para realizar el pronostico de ventas, partimos con un analisis detallado del caso estudio y las diferentes tecnicas estadisticas para poder cuantificar las ventas en el proximo año, arrojando los resultados mas precisos la tecnica de suavizamiento exponencial, siendo el metodo mas exacto para predecir el comportamiento y alineados con la directris general de la compañia del 10% de crecimiento.