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Angelica Hernandez Abreo
2020

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento de 10% para le próximo año?

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento de 10% para le próximo año?

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La especialización geográfica contribuirá al alcance del 10% de incremento del market share actual, ya que dicho objetivo requiere una mayor cobertura del mercado potencial y un minucioso seguimiento del equipo de ventas para tomar decisiones durante la ejecución en caso de no estar correctamente encaminados al logro y así ir ajustando las actividades. En ese orden de ideas la especialización por territorios me permitirá atacar eficazmente el mercado y responder a los clientes.

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3. ¿Qué papel juega el PEN, PEM y PEV en el mejoramiento de la participación de la compañía y aumento en el % de clientes?

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3. ¿Qué papel juega el PEN, PEM y PEV en el mejoramiento de la participación de la compañía y aumento en el % de clientes?

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Los tres planes van de la mano, no existe uno sin apoyo del otro. En el presente gráfico se muestra la relación entre el PEV, PEN y PEM para lograr el crecimiento propuesto del 10%.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía.

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*Total ventas compañía =
$ 1.300,5

*Total Peso actual de territorios de la compañía = 26%

*Total clientes actuales de la compañía= 130 clientes

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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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Se debe utilizar un liderazgo participativo donde la fuerza de venta intervenga en la consecución de estrategias que contribuyan a conseguir el objetivo trazado, en este caso, aumentar en un 10% el porcentaje de participación actual de la empresa.

La comunicación debe estar basada inicialmente en la escucha, en mi caso como gerente de ventas debo oír las experiencias de mis vendedores que conocen los territorios de venta, seguidamente deberé informar de manera clara las expectativas de crecimiento planteadas y por último retroalimentar la información con la formulación de preguntas para descubrir el valor que genera este objetivo en los trabajadores.

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS?

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS?

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Después de analizar el estado actual del mercado y el posicionamiento de la compañía en cada territorio, se ha decidido en base al incremento del 10% esperado, priorizar la atención de los territorios 8, 5 y 7 por tener un mayor potencial de mercado a desarrollar lo que aumenta las oportunidades de crecer y así mismo mantener estables los que actualmente poseen mayor número de clientes. La reorganización apropiada a utilizar será determinada mediante el método de división respondiendo a los siguientes interrogantes.

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio.

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio.

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El establecimiento del equipo comercial como se mencionó anteriormente se hará basados en las necesidades por atender de ciertos territorios donde existe una mayor oportunidad de crecer. Se reorganizan los vendedores en función de sus habilidades, experiencia y motivación así:

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7. ¿Considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el % de participación y % de clientes?

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7. ¿Considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el % de participación y % de clientes?

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Se asignaron los vendedores con habilidades y conocimientos más sólidos con el fin de atacar los territorios seleccionados donde existen mayores potenciales de crecimiento y alcanzar el incremento propuesto. Adicionalmente el territorio N° 4 el cual tiene un potencial de crecimiento muy bajo, puede considerarse adherirlo a otro territorio para economizar los recursos invertidos en desarrollar esa zona que actualmente no representa un peso considerable en el market share.

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8. Especifique cuantas visitas debe realizar cada representante y cual debe ser su promedio.

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8. Especifique cuantas visitas debe realizar cada representante y cual debe ser su promedio.

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El vendedor deberá realizar tres visitas semanales a cada cliente de su territorio asignado, con una duración por visita de 1 hora.

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9. Realice una breve descripción del cargo y aptitudes que deberá tener el futuro colaborador.

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9. Realice una breve descripción del cargo y aptitudes que deberá tener el futuro colaborador.

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10. ¿Cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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10. ¿Cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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El crecimiento se puede garantizar con el número actual de vendedores, sin embargo, para que las cargas sean equitativas se podría contratar un nuevo colaborador para un total de 9 personas en el equipo comercial, con el fin de que apoye los territorios con mayor trabajo de campo.

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11. Elementos a tener en cuenta para contratar a un nuevo vendedor.

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11. Elementos a tener en cuenta para contratar a un nuevo vendedor.

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12. Elabore pronóstico de ventas para la compañía y para cada territorio.

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12. Elabore pronóstico de ventas para la compañía y para cada territorio.

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Se pretende aplicar un método cuantitativo llamado tasa de crecimiento medio, ya que tenemos a mano los datos históricos de ventas del año anterior y el valor en % que se espera crecer en ventas, esto nos facilita la generación de pronósticos acertados.

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13. Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta?

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13. Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta?

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Como bien sabemos la remuneración no solo debe obedecer a aspectos económicos sino también emocionales que estimulen a la fuerza de ventas a cumplir con los objetivos propuestos y por consiguiente conseguir la rentabilidad en las ventas de la compañía.

El presente sistema de compensación mixto fue diseñado a partir de las responsabilidades y criterios de desempeño para cada cargo en ventas y las necesidades de la fuerza de ventas.

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14. ¿Cual es el pronóstico de ventas para el próximo año?

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14. ¿Cual es el pronóstico de ventas para el próximo año?

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Como se mencionó anteriormente el pronóstico de ventas total de la compañía, donde observamos las ventas estimadas para el próximo año, basados en un crecimiento del 10% del MS, representa en ingresos $ 1.430.

A continuación se relaciona el pronóstico de ventas por territorio según el peso de cada zona.