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Wenn Sie so darüber nachdenken ... was denken Sie ... was ist das größte Nadelöhr bei Ihrer Neukundengewinnung?
Überlegen Sie ruhig, ich warte hier ...
Und?

Die Wahrscheinlichkeit ist hoch, dass Sie angefangen haben, über dieses Thema nachzudenken.

Womöglich sind Ihnen zwei oder drei Punkte eingefallen.

Und je länger Sie darüber nachdenken, um so mehr werden es.

Stellen Sie Kunden eine Frage, ist er gedanklich da, wo Sie ihn haben wollen

Er denkt über Probleme, Herausforderungen und Ziele nach. Und es braucht etwas Zeit, bevor er antwortet. Das Gespräch stockt für einen Moment und es herrscht Schweigen.
Und was tun Sie?
Sie springen in das Schweigen hinein.

Und das ist ein Fehler.

Untersuchungen zeigen, dass Verkäufer keine 3 Sekunden warten, nachdem sie einem Kunden eine Frage gestellt haben. Sie beantworten sie selbst, wechseln das Thema oder stellen sofort im Anschluss die nächste Frage.
Was irgendwie ... kontraproduktiv ist.
Doch wir alle kennen es ... von anderen.

Fast immer tun die betreffenden Menschen das, ohne es selbst zu bemerken. Sie halten kaum einige Sekunden der Stille aus, ohne zu sprechen. Sie reden zwanghaft weiter.

Die mächtigste Technik in jedem Verkaufsgespräch

Doch was passiert, wenn Sie das Nachdenken Ihres Kunden unterbrechen? Wenn Sie einfach weitersprechen? Denken Sie an die Frage, die ich eingangs gestellt habe.
Was ist das größte Nadelöhr bei Ihrer Neukundengewinnung?
Das ist keine Frage, die Sie einfach so beantworten können. Sie zirkuliert in Ihrem Kopf und Ihnen fallen viele Nadelöhre ein ... nicht nur eins.

Am Ende müssen Sie sich entscheiden, was Sie am meisten drückt.
Dazu gehört, dass Sie auswählen, gewichten, beurteilen. Sie denken:

Wir müssen mehr gute Mitarbeiter im Verkauf rekrutieren.

Die Anzahl unserer Leads ist viel zu gering; der Verkauf muss mehr telefonieren.

Wenn telefoniert wird, kommt dabei viel zu wenig heraus: wir brauchen ein Telefonakquise Training.

Und die Termine selbst ... bis ein Auftrag zustande kommt, vergeht viel zu viel Zeit. Die Kunden-Termine müssen eine bessere Qualität haben.

Doch was ist das größte Nadelöhr? Das Überlegen geht weiter ...

Bringt Verborgenes zutage

Die richtige Frage im Verkaufsgespräch ist so herausfordernd, dass im Kopf Ihres Kunden ein Film startet. Ein Film mit Details, Vor- und Nachteilen, Für und Wider.

Sie müssen nichts weiter tun, als im geeigneten Augenblick zu nicken.

Und zu schweigen. Sie müssen weder auf Probleme hinweisen. Noch diese Probleme verkaufen. Ihr Kunde sieht die Situation selbst ... klarer und klarer.

Doch diese Menge an geistiger Aktivität kann nicht in drei Sekunden stattfinden.
Untersuchungen zeigen, dass Menschen 8 - 10 Sekunden Zeit benötigen, bis Sie eine Antwort auf eine komplexe Frage formulieren können.
Doch das bedeutet nicht, dass der Prozess des Nachdenkens damit beendet ist.

Die drei Vorteile vom Schweigen

Wenn Sie also nach drei Sekunden verbal einschreiten ... was passiert? Sie bringen ein Verkaufsgespräch, das gerade in Fluss kommt, ins Stocken. Und nicht nur das.

Sie berauben sich einiger Vorteile, die Ihnen die Mitteilsamkeit Ihres Kunden bringt.

Hier die drei wichtigsten Vorteile, der Akquise Technik „Schweigen":

Vorteil #1: Details über Entscheider, Situation, Mitbewerber

Wenn Ihr Gesprächspartner anfängt nachzudenken, sinniert er über Abläufe in seinem Unternehmen. Er springt hierhin und dorthin. Sie erfahren womöglich etwas über Zukunftspläne.

Was Ihnen hilft, ein exakt abgestimmtes Angebot zu unterbreiten.
Das noch dazu besser ist, als das der Konkurrenz.
Sie erfahren womöglich, an welcher Stelle des Entscheidungsprozesses die Firma steht. Und wer noch an der Entscheidung beteiligt ist. Alles Informationen, die Ihnen am Ende helfen, diesen Kunden zu gewinnen.

Vorteil #2: Das Verkaufen übernimmt der Kunde

Sie kennen die Formulierung: Jemand verkauft sich die Lösung selbst. Und genau das geschieht, wenn jemand das Für und Wider einer Sache abwägt und ein mentales Zwiegespräch führt.
In jedem Verkaufsgespräch spielt Widerstand eine Rolle.
Weil es um das Verkaufen geht. Und weil wir Menschen es nicht mögen, wenn jemand anderer sagt, was richtig ist. Nachdenken dreht diesen Prozess um.

Denn die entscheidenden Argumente nennt Ihr Ansprechpartner selbst.

Sie müssen lediglich Rapport herstellen, um das Gespräch in Gang zu bringen.

Vorteil #3: Sie sind überzeugend

Nichts ist schlimmer als jemand, der wie ein Habicht auf eine Gesprächspause wartet, die er nutzen kann. Privat ist es ärgerlich. Im Vertrieb ist es unprofessionell.

Daniel P. Ellis, Professor an der Columbia Universität sagt, Zuhören erfordert komplexe Fähigkeiten. Man muss Stimmungen und Gefühle des anderen wahrnehmen.

Tun wir das nicht, entsteht der Eindruck von großer Ich-Bezogenheit. Je mehr Sie Ihrem Kunden Redezeit zustehen, umso überzeugender wirken Sie auf ihn.

Sie müssen dazu nicht viel sprechen.

Wer zuhören kann, scheint automatisch qualifizierter. Denken Sie nur an einen Arzt ... wer nicht zuhört, gewinnt kaum das Vertrauen der Patienten.
Schweigen ist demnach eine der wichtigsten Fähigkeiten eines Verkäufers.
Warum wird dennoch zu viel geredet?

Warum Schweigen schwer ist

Viel reden kann ein Zeichen von Unsicherheit sein. Und das ist verständlich, denn Kundengewinnung kann zur emotionalen Achterbahnfahrt werden. Doch Sie untergraben Ihre Vertrauenswürdigkeit, wenn Sie nicht zuhören.
Was ist die Lösung?
Zwei schnelle Tipps:

#1: Gewöhnen Sie sich daran, dass es sich unkomfortabel anfühlt.

Zumindest am Anfang. Es ist quälend hart und Sie wollen etwas sagen, nur um das ungewohnte Schweigen zu unterbrechen. Deshalb: Zählen Sie innerlich langsam bis 10, wenn Sie eine Frage gestellt haben.

Das sind die 8 bis 10 Sekunden, die jemand benötigt, bis eine Antwort möglich wird.
Bei der Akquise am Telefon:
Legen Sie einen Korken bereit und beißen Sie notfalls hinein. Es geht auch der Fingerknöchel, falls Sie unsicher sind, was Kollegen über Korken im Büro denken 🙂

Wenn Ihr Kunde bis zu der Zahl 30 nicht geantwortet hat, formulieren Sie die Frage um.

#2: Lehnen Sie sich in Ihrem Stuhl zurück.

Das entspannt und das Warten fällt leichter.

Zusammenfassung

Die erfolgreichste Akquise Technik ist die, die Sie immer wieder nutzen können. Und die sofort Wirkung zeigt. Diese ist so eine.

Sie werden von Entscheidern ernster genommen, wirken vertrauenswürdiger, stärken die Beziehung zu Kunden, lernen über sein Geschäft - und vervielfachen Ihren Umsatz.

Und das nur, weil Sie nichts tun ... versuchen Sie es.

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Die einfachste Technik für gelungene Kundengespräche | TelefonArt

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Wenn Sie so darüber nachdenken ... was denken Sie ... was ist das größte Nadelöhr bei Ihrer Neukundengewinnung? Überlegen Sie ruhig, ich warte hier ... Und? Die Wahrscheinlichkeit ist hoch, dass Sie angefangen haben, über dieses Thema nachzudenken. Womöglich sind Ihnen zwei oder drei Punkte eingefallen.

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Remind, formerly Remind101, is a communication tool that helps teachers reach students and parents where they are.

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Austausch, Ziele, Kommunikation, Mitsprache, Zeit

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Autonomie, Zeit, Ziele, Kommunikation, Austausch

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direkt, schnell, intensive Gespräche möglich

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schnell, kurz, gut geeignet für Terminabsprachen

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Die individuellen informellen Kontaktformen bieten die Möglichkeit schnell Entscheidungen zu treffen und Alternativen zu finden.

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Mithilfe der individuellen informellen Kontaktformen findet ein zweiseitiger, direkter Austausch statt.

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Mithilfe der individuellen informellen Kontaktformen kann man direkt auf die Eltern eingehen.

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Mithilfe der individuellen informellen Kontaktformen können schnell und einfach persönliche Zielvereinbarungen getroffen werden.

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Mithilfe von E-Mail, Telefonaten und Einträgen ins Hausaufgabenheft können schnell Terminabsprachen getroffen werden.

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Mithilfe individueller informeller Kontakte können sehr gut die Ergebnisse aus autonomen Arbeitsprozessen ausgetauscht werden.

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geeignet für: längere und offizielle Mitteilungen

Vorteil: ausführlich

Nachteil: Überbringung dauert länger

Behebung der Nachteile: Brief rechtzeitig abschicken

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geeignet für: Kurzmitteilungen

Vorteil: nachweisbar

Nachteil: wird eventuell nicht von den Eltern gelesen

Behebung der Nachteile: Ankündigung über eine andere Kontaktform

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geeignet für: dringende und längere Angelegenheiten zu klären

Vorteile: schnell und persönlich

Nachteil: nicht immer erreichbar

Behebung der Nachteile: Zeiten ausmachen

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geeignet um: jemanden über den aktuellen Stand zu informieren

Vorteil: nachweisbar und schnell

Nachteil: wird nicht regelmäßig von allen Eltern abgerufen

Behebung der Nachteile: zusätzliche Kontaktform nutzen

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geeignet für: dramatische persönliche Probleme

Vorteil: persönlich und direkt

Nachteil: mögliche Inszenierung

Behebung der Nachteile: nicht ankündigen