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L'État, les partenaires sociaux et des Régions se sont associés pour créer un outil commun et innovant permettant aux internautes d'accéder à des informations utiles et fiables pour s'orienter professionnellement à toutes les étapes de la vie.

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un bon exemple pour les grands comptes

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Négociation: 10 techniques de manipulation

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Qui dit négociation dit manipulation. Olivier Wajnsztok, directeur associé d'AgileBuyer, décrypte 10 techniques de manipulation fréquemment mises en oeuvre dans les négociations commerciales.

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Qu'est ce qu'un Responsable des Achats ?

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Et toi ça t'intéresse ? alors rejoins les ESCCIE. Nous t'accueillons en alternance après ton bac+2 ou bac+3. Profite d'une formation bac+5 et d'un solide réseau de partenaires. Inscris-toi dès maintenant au Job dating de l'alternance, le 1er juillet à Evreux. http://www.eure.cci.fr/fr/formation/actualites/2196-job-dating-de-lalternance.html

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Découvrez les compétences du métier d'acheteur avec Benjamin Pierre, formateur /associé chez OPEXHA, organisme de formation achats et cabinet conseils.

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Techni Contact - Fournisseur des entreprises

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8 infos clés pour comprendre les achats en entreprise - Baromètre des achats 2017

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Voir l'infographie --- http://bit.ly/BarometreAchat Qui est en charge des achats au sein des entreprises ? Quels sont leurs fournisseurs ? Quelle part des entreprises ont des contrats cadres ? Combien de devis les entreprises demandent-elles avant d'acheter ? Quels sont les critères d'achat des entreprises ? Les entreprises sont-elles fidèles à leurs fournisseurs ?

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J'aime consulter régulièrement le site décision achats.fr, car il regorge toujours d'informations sur la fonction Achat, informations toujours utiles aux commerciaux qui rencontrent des acheteurs de fonction. La semaine dernière, j'y ai découvert un article de Xavier Robaux sur la méthode en négociation d'achat. J'adore comprendre comment l'acheteur se prépare à une négociation d'achat, je l'ai lu avec avidité, et je partage avec vous les étapes d'une négociation réussie telle qu'on l'enseigne à nos " meilleurs ennemis ".

Une méthode en 4 étapes,et même... 4 C, comme les méthodes commerciales ! Vous allez découvrir que le parallèle ne s'arrête pas là.

1. C comme Connaître

Dans cette étape, il est conseillé aux acheteurs de rassembler avant la négociation d'achat un maximum d'informations sur le fournisseur à rencontrer, et notamment des informations qui dépassent le cadre de la consultation. Il s'agit à la fois d'identifier les contraintes du fournisseur - structure de coût, par exemple - et de connaître la personnalité du négociateur, jusqu'à ses goûts personnels !

L'article ne dit pas l'usage qui sera fait des informations ainsi récoltées, voici donc comment je l'interprète : plus l'acheteur connaîtra son fournisseur, plus il maîtrisera la relation dans la négociation d'achat, et plus il sera à même de distinguer le vrai du faux dans l'argumentation du commercial. Il ne s'agit pour moi ni plus ni moins que maîtriser le pouvoir de l'information.

Charge donc au commercial de maîtriser encore mieux ce curseur : connaître parfaitement son dossier, ne pas se contenter d'argumentations approximatives comme " notre produit a les meilleurs rendements ", ou bien " cette innovation a un coût ", mais être prêt à aller sur le même terrain que l'acheteur, celui de la précision.

2. C comme Comprendre

La priorité dans cette étape est de " recenser toutes les zones d'ombre entourant la réponse du prestataire à l'appel d'offres ". J'entends déjà certains se dire " bien sûr, l'acheteur essaye de coincer son fournisseur... ". Il n'en est rien puisque l'article poursuit en disant qu'on ne doit pas démarrer une négociation comprenant des zones d'ombre. Ainsi, l'objectif de l'acheteur n'est pas tant de mettre en avant les éventuelles faiblesses dans la réponse du fournisseur, que de les détecter pour les résoudre AVANT de démarrer la négociation d'achat. L'article poursuit d'ailleurs en précisant que cette étape doit permettre à l'acheteur de valider la qualité de son cahier des charges - était-il suffisamment précis, explicite ?

Le commercial a donc tout intérêt bien évidemment à préparer une réponse solide, mais aussi à adopter une posture sereine lors de la défense de son offre : les questions de l'acheteur ne visent peut être pas à le déstabiliser, mais plus simplement à s'assurer de faire le bon choix. Enfin, j'entends aussi qu'il est toujours possible de challenger le client sur son cahier des charges... Mais je clos ce point particulier, qui ferait bien l'objet d'un billet à part entière.

3. C comme Convaincre

Sur cette étape, le parallèle avec les techniques de négociation côté commercial est absolu : l'acheteur prépare les points négociables et ceux qui ne le seront pas, ses arguments, ses marges de manœuvre.

C'est plutôt une bonne nouvelle ! Deux interlocuteurs bien préparés seront toujours plus efficaces... D'autant plus que l'auteur précise que la négociation doit permettre d'améliorer la réponse globale du fournisseur et que cela ne se limite pas à faire baisser le prix, ou le coût.

4. C comme Conclure

Tous les commerciaux ont en mémoire certains acheteurs " toujours plus ", pour qui la négociation n'est jamais terminée, persuadés qu'il reste toujours quelque chose à gratter chez le fournisseur. C'est rassurant d'apprendre que l'on conseille aux acheteurs de savoir mettre un terme à la négociation d'achat. Là aussi, le commercial qui saura démontrer au client que la négociation a été bien menée, que les objectifs mutuels sont atteints, sera à même de mieux conclure.

Finalement, la clef d'une négociation réussie, c'est avant tout la qualité de sa préparation, mais aussi la capacité à créer le dialogue avec l'autre.

Pour préparer et conduire l'entretien de négociation d'achats, Cegos vous recommande la formation : Négociation d'achats - niveau 1. Cette formation répond bien sûr à toutes les questions relatives à la " méthode " et aux " outils " de la négociation d'achat. Par l'entraînement, elle vous fera surtout découvrir des techniques simples et éprouvées pour adopter la posture qui font d'un bon acheteur un excellent négociateur.

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Comment les acheteurs préparent leur négociation d'achat

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J'aime consulter régulièrement le site décision achats.fr, car il regorge toujours d'informations sur la fonction Achat, informations toujours utiles aux commerciaux qui rencontrent des acheteurs de fonction. La semaine dernière, j'y ai découvert un article de Xavier Robaux sur la méthode en négociation d'achat.

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Définition du contexte de l'achat, description du produit ou du service, négociations des conditions commerciales, établissement de critères pour l'appel d'offres... Ces processus et tâches font partie des missions quotidiennes incontournables de l'acheteur. Voici comment les mener à bien.

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L'art de manipuler est présenté à travers 10 techniques : le bluff, le bon et le méchant, le récit 'des fausses pistes', la stratégie de la diversion, l'émotion, la tactique du pouvoir, ou encore du salami, la technique des objectifs, du silence et pour finir, la tactique des marches d'escaliers.

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Acheteur - Fiche métier Acheteur : Formation, qualités, missions |

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Fiche métier Acheteur. Découvrez les métiers qui recrutent avec Manpower France dans le secteur du tertiaire ainsi que les offres d’emploi Acheteur.

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Sandra, Acheteuse Matières Premières - L'Oréal France Opérations

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Sandra est Acheteuse Matières Premières : elle est diplômée d'une licence de chimie ainsi que d'un Master en Achat Logistique et travaille pour le groupe L'Oréal depuis 4 ans. Le métier d'acheteur est un métier à la fois stratégique, opérationnel et international. Il consiste à organiser et animer la relation fournisseur et les pousser vers l'excellence.