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Avaliação discreta:

Trabalho de grupo 1 -  30%

Trabalho de grupo 2 - 20%

Participação - 20%

Teste 30%

Avaliação final: exame 100%

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Todos os grupos tem que partilhar com o docente o link do documento no google Docs onde consta o progresso do trabalho e os elementos que estão a colaborar. Todas as semanas será verificado o progresso do mesmo.

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Curso de Técnico Superior Profissional de Gestão de Vendas e Marketing (2º ano)

UC: Vendas e Comunicação na Internet (1º semestre)
TP: 4H/semana
6 ECTCS

Alunos: +- 25
Docente: Sara Santos
email: saracsantos@ua.pt
ORCID

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1. Determinar a importância e o impacto da Internet nas vendas e na comunicação.
2. Avaliar os processos de compra B2C e B2B na Internet.
3. Distinguir as vantagens e desvantagens de vender on-line.
4. Inferir os princípios de comunicação a aplicar através de ferramentas na Internet para geração de vendas.
5. Desenvolver uma estratégia de venda através da Internet.

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1. A Internet na organização - evolução, aplicações e desafios atuais.
2. A promoção das vendas através da Internet em contexto B2C e B2B.
3. Aplicações de suporte às vendas on-line.
4. Canais de comunicação e fidelização on-line.
5. Integração da Internet com canais de venda off-line.

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Principal

Chaffey, D. (2014). Digital Business and E-Commerce Management. 6th Ed. Pearson.

Complementar

Thomas, C. (2013). eCommerce Marketing. Kidlington: Kernu.

Frazão, C. & Kepler, J. (2015). Vendas na era digital. São Pedro do Estoril: Castor de papel.

Afonso, C. et al. (2016). Marketing digital & e-commerce. Viseu: Psicosoma.

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Os alunos devem entregar a 26 de novembro um relatório escrito (com base no 1º guião fornecido).
Apresentação em aula do trabalho.

# data[].attributes.body
Os alunos devem entregar a 27 de janeiro um relatório escrito (com base no 2º guião fornecido).
Apresentação em aula do trabalho.

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Repositório de todo o material das aulas.

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Participação no fórum com comentários a vídeos e artigos.

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Partilha do link com a Docente para avaliação do progresso do trabalho de grupo.

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Como criar um plano de comunicação digital para um novo negócio?

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Comente o vídeo com base no impacto das redes sociais no mundo atual.

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Digital Transformation Video by Erik Qualman

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Projeto interdisciplinar (com a UC de "Projeto de Vendas e Marketing") de aplicação em contexto real, de uma ideia de negócio/empresa dos alunos, com a definição de estratégias e utilização de diversas ferramentas digitais.

Este trabalho tem como objetivo promover o trabalho em equipa, capacidade de gestão de projetos, pensamento crítico, resolução de problemas, desenvolver a criatividade e a colaboração.
Está dividido em 2 fases ao longo do semestre:
Fase 1: até 26 de novembro - criação da 1ª parte do plano de comunicação digital
Fase 2: até 27 de janeiro - criação da 2ª parte do plano de comunicação digital

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Comente com base no vídeo: O que são "micro-momentos"? Como afetam a estratégia digital e a jornada do consumidor?

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Tesco Homeplus Virtual Subway Store in South Korea

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Tesco Homeplus Virtual Subway Store in South Korea

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Analise o vídeo e explique qual a estratégia da Tesco para chegar a nº 1 em vendas na Coreia.

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Tesco Homeplus Virtual Subway Store in South Korea

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Nesta fase do projeto os alunos devem trabalhar em equipa para desenvolver a 1ª parte do plano de comunicação digital. Roteiro:

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Create a new document and edit with others at the same time -- from your computer, phone or tablet. Get stuff done with or without an internet connection. Use Docs to edit Word files. Free from Google.

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Nesta fase do projeto os alunos devem trabalhar em equipa para desenvolver a 2ª parte do plano de comunicação digital. Roteiro:

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Create a new document and edit with others at the same time -- from your computer, phone or tablet. Get stuff done with or without an internet connection. Use Docs to edit Word files. Free from Google.

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Os alunos no final de cada fase do projeto deverão preencher um questionário de auto e hetero-avaliação.

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1. Como avaliar de forma mais eficaz o contributo individual para o trabalho de grupo?
2. Como dar melhor feedback aos alunos? (usando a tecnologia)

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O que é jornada do consumidor + 2 exemplos para se inspirar

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Aprendizado e descoberta, Reconhecimento do problema, Consideração da solução, Decisão de compra. Veja 2 exemplos de jornada do consumidor.

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Funil de vendas é uma representação das etapas que um potencial cliente passa, desde o primeiro contato com a empresa até o fechamento da venda. Normalmente um funil de vendas (ou pipeline) é dividido em 3 etapas: topo de funil (ToFu), meio de funil (MoFu) e fundo de funil (BoFu).
A sua empresa já possui um funil de vendas? Quais são suas etapas e gatilhos? O funil está alinhado com a jornada de compra?

Em empresas que trabalham com Inbound Marketing, como a Resultados Digitais, esse modelo estratégico geralmente é compartilhado entre marketing e vendas, sendo cada uma das áreas responsáveis por etapas específicas.

Nós estamos sempre monitorando e revisando o funil para que ele seja o mais eficaz possível na conversão de Leads em clientes.

É sobre essa importante ferramenta que trataremos a seguir.

1. O que é o funil de vendas?

Também chamado de pipeline, o funil de vendas é um modelo estratégico que mostra a jornada do cliente, desde o primeiro contato dele com a empresa até o fechamento do negócio.

É formado por um conjunto de etapas e gatilhos cujo objetivo é dar suporte à jornada de compra das personas de uma determinada organização.

Em outras palavras, as etapas do funil de vendas estão diretamente ligadas às fases da jornada de compra. Vamos detalhá-las a seguir:

Topo de funil está para o aprendizado e descoberta

Nessa fase, também conhecida por ToFu ( top of the funnel), os visitantes descobrem que têm uma necessidade ou problema a ser resolvido, até então desconhecido. Essa é a etapa da consciência, despertada após entrarem em contato com a sua empresa.

O seu papel é educá-los: ofereça conteúdos ricos, como infográficos e eBooks, que podem ser acessados após o preenchimento de um formulário. Ao fornecer dados, como nome, email e profissão, o visitante torna-se um Lead e avança no funil de vendas.

Meio de funil está para o reconhecimento do problema e a consideração da solução

Na etapa conhecida por MoFu ( middle of the funnel), estamos lidando com os Leads. Eles estão em busca de resolver suas necessidades, ainda que não saibam bem como fazer isso: pode ser com uma planilha específica ou até com a compra de um software. Sua função é ajudá-los com dicas e técnicas.

Longe de querer vender uma solução a qualquer custo, trabalhe para amadurecer e qualificar os Leads, deixando-os prontos para dar mais um passo no funil de vendas.

Fundo do funil está para a decisão de compra

No BoFu ( bottom of the funnel), os Leads qualificados tornam-se oportunidades: estão praticamente prontos para serem abordados pelo time de vendas. Mais do que cientes do problema, buscam soluções.

A relação de confiança estabelecida entre você e cada um deles faz com que você seja visto como uma referência no assunto e alguém com quem podem negociar. Mostre que você é o parceiro perfeito para eles.

O funil de vendas fecha quando os prospects realizam a compra e se transformam em clientes.

E a jornada de compra?

Falamos antes que o funil de vendas é responsável por dar suporte à jornada de compra das personas. Mas qual conceito é esse?

A jornada de compra é composta por quatro etapas (aprendizado e descoberta, reconhecimento do problema, consideração da solução e decisão de compra) e tem o objetivo de representar os passos que o cliente percorre até a aquisição de determinado produto.

Como entendê-la é decisivo para a compreensão do conceito de funil de vendas, faremos uma pausa para abordá-la de forma mais detalhada.

A jornada de compra tem o objetivo de representar os passos que o cliente percorre até a aquisição de determinado produto. Em geral, ela é constituída por 4 etapas:

Etapa 1: Aprendizado e descoberta

Nessa fase o comprador ainda não sabe muito bem que tem um problema ou oportunidade de negócio. O objetivo nessa etapa é despertar o interesse dele por algum assunto e fazer que perceba que tem um problema ou uma boa oportunidade de negócio.

Etapa 2: Reconhecimento do problema

O comprador identifica que tem um problema/oportunidade de negócio e começa a pesquisar mais sobre esse problema e sobre possíveis soluções;

Etapa 3: Consideração da solução

O comprador já sabe algumas possíveis soluções para resolver aquele problema e começa a avaliar as alternativas para solucioná-lo. Nesta etapa, é importante conseguir criar um senso de urgência grande. Caso contrário, o comprador vai identificar que tem uma solução para o problema dele, mas não vai se empenhar tanto assim em resolvê-lo.

Etapa 4: Decisão de compra

O comprador está comparando as opções disponíveis e pesquisando qual delas é melhor para seu contexto. É importante nesta etapa ressaltar os diferenciais competitivos de cada uma das soluções.

Exemplo prático para entender a jornada de compra

Provavelmente, ao longo da vida, já percorremos a jornada de compra de um sapato social. Na próxima vez que precisarmos de um, iniciaremos o percurso diretamente na etapa de reconhecimento do problema (não tenho o que usar para trabalhar na segunda-feira). Depois passaremos por um rápido processo de consideração (tenho realmente a necessidade? tenho dinheiro?) até que voltaremos à decisão de comprar ou não o calçado.

Além de familiar, essa jornada possui baixo risco e impacto: caso eu não goste do sapato, posso dar de presente, comprar outro ou mesmo ir até a loja e trocar o modelo.

Agora, vamos aumentar a complexidade do exemplo: imagine que precisamos de um tênis de corrida para participar de uma ultramaratona pela primeira vez. A jornada de compra provavelmente será diferente, concorda?

Apesar de termos ideia de que é necessário adquirir um tênis específico, ainda não sabemos quais problemas seriam causados se optássemos por um modelo convencional, qual a influência dele no nosso desempenho na prova ou até quais são os tênis que podemos escolher.

Ligando os pontos: jornada de compra e funil de vendas

Conhecer a jornada de compra do cliente e quais são os principais marcos dela permite planejar as etapas de vendas que cobrem os gargalos, qualificam o cliente e diminuem o ciclo de venda.

Geralmente, a qualificação é traduzida como gatilhos de passagem entre as etapas do funil. Essas passagens podem ser automáticas (Lead iniciou um trial no software) ou manuais (checklist preenchido pelo vendedor ao longo da venda).

Trabalhar com um funil de vendas possibilita que as áreas de marketing e vendas trabalhem de forma alinhada e previsível, gerando mais eficiência na aquisição de clientes e escalabilidade no processo.

Os outputs de um bom funil de vendas são um processo de comercialização claro, uma taxa de conversão gerenciável entre as etapas e a criação de um forecast (previsão) de novos negócios.

As etapas do processo de vendas são a forma com que a empresa entrega valor para os seus Leads e que tem como objetivo individual atingir os gatilhos que representam o próximo marco da jornada de compra.

2. Passo a passo para a construção do funil de vendas

Para você construir o seu próprio funil de vendas, recomendamos que siga as 4 etapas abaixo. Vamos lá:

2.1 Mapeie a jornada de compras

O primeiro passo para a criação de um funil de vendas é identificar qual é a jornada de compra feita pelas personas da organização.

Para descobri-la, o responsável pela área comercial deve entrar em contato com o maior número possível de potenciais clientes a fim de entender quais são os desejos e dificuldades que encontram ao longo da jornada.

Dica bônus: realize esse contato mesmo quando o seu processo de vendas é automatizado. O trabalho permitirá identificar gargalos e otimizar etapas que nem sempre estão claras.

2.2 Defina os milestones do processo de vendas

Feito esse primeiro mapeamento da jornada de compra, é hora de definir os principais marcos que representam as viradas de estágio.

Por exemplo: em qual momento meu Lead descobre que precisa implementar uma solução para o problema? Ele consegue chegar até esse estágio sozinho? Como podemos garantir que ele atinja esse estágio?

Respondendo essas perguntas, teremos os milestones da jornada de compra e do processo de vendas, que devem ser os mesmos.

2.3 Definindo as etapas do funil de vendas

A definição das etapas do funil de vendas deve ser planejada com o objetivo de dar o maior suporte possível à jornada de compra, entregando o valor necessário para que o potencial cliente avance.

Na execução do processo de vendas deverão ser observados gatilhos claros de passagem entre as etapas, fazendo com elas signifiquem a mesma coisa para diferentes atores e que concretizem o objetivo de trazer previsibilidade do funil.

Em geral o funil de Inbound Sales é dividido em 4 grande etapas:

Visitantes

Neste primeiro estágio estamos falando basicamente de todas as pessoas que por alguma razão visitam o seu site via Google, redes sociais, anúncios ou qualquer outra fonte de tráfego. O interesse dos visitantes ainda é bastante diversificado. Assim, aparecem desde curiosos que estão apenas realizando uma pesquisa até aqueles que já estão buscando uma solução específica.

Nessa etapa é importante prender a atenção desse contato, afinal de contas, você teve um custo para fazer com que ele chegasse até o seu site. Por isso, procure sempre oferecer conteúdos atualizados e de qualidade para motivar o seu visitante a voltar com mais frequência.

Um bom conteúdo também vai ajudar a ter seus links compartilhados mais vezes em redes sociais e mencionados em outros sites. Isso provavelmente vai aumentar o número de visitas e garantir que o ciclo de promoção desses conteúdos funcione bem e se torne cada vez maior.

Em relação aos visitantes, é importante utilizar ferramentas que analisem as páginas mais acessadas por eles, os conteúdos mais vistos, a taxa de retorno das visitas, além de outros dados que permitam analisar o comportamento de quem acessa o seu site.

Ter visitantes é ótimo, mas para garantir que o processo de vendas siga saudável, precisamos fazer algo para que o visitante passe para o próximo estágio e se torne um Lead. Para que isso aconteça e para garantir um relacionamento futuro, é preciso capturar esses Leads através de formulários de contato ou solicitações de orçamento.

Ou, melhor ainda, fazendo Marketing de Conteúdo, através de ofertas como eBooks, webinars e descontos, que podem ser disponibilizados em uma Landing Page com formulário de cadastro para download.

Leads

Para manter uma boa quantidade de Leads no funil, é importante medir o resultado de todas as ações. Baixas taxas de conversão podem indicar que a oferta não é tão atrativa, ou que muitos dados são exigidos nos formulários. Pode ser que os campos peçam informações muito delicadas e que nem todos gostam de compartilhar, como CPF e telefone por exemplo. Nesse caso vale criar testes A/B para entender quais são os fatores que realmente fazem a diferença e também para garantir a qualidade dos Leads que estão entrando.

Após capturar esses visitantes e torná-los Leads, é preciso conquistar sua confiança. Boa parte dessa construção acontece através da nutrição dos Leads. Você pode fazer isso mandando emails com bom conteúdo, bem segmentados e focados nas necessidades de cada Lead.

Existem ferramentas, como o RD Station Marketing, que permitem que esse processo aconteça de maneira automatizada, mas é importante garantir que os seus contatos sejam separados em níveis de maturidade em relação ao problema que querem resolver e pelo estágio em que se encontram no funil de vendas.

Com os seus Leads segmentados em grupos menores, fica mais fácil entender o tipo de material que precisa ser produzido para ser enviado nas campanhas de nutrição.

É nessa etapa, também, que o Marketing começa a fazer a qualificação dos Leads que estão mais avançados e que possuem o perfil dos clientes da sua empresa. Aqui, os Leads se dividem entre os que já estão prontos para serem repassados para Vendas e os que permanecem em Marketing pois ainda não atendem critérios predefinidos que o tornariam qualificado.

Tamanho da empresa, segmento, cargo do Lead ou número de materiais baixados podem ser critérios para definir se um contato deve ou não ser enviado para um vendedor, passando assim para o próximo estágio.

Oportunidades

Leads qualificados e bem preparados aumentam a possibilidade de fechamento para o time de Vendas. Nessa etapa, aqueles visitantes que foram capturados e trabalhados com o apoio do conteúdo gerado pelo Marketing passam a ser contatados pela equipe de vendas. Ela deve se aproveitar do histórico existente para realizar uma abordagem mais assertiva, pois aqui o Lead já passou de estágio e virou uma Oportunidade.

Nesse momento, os Leads já estão mais abertos ao primeiro contato, uma vez que já conhecem e percebem na sua empresa uma fonte de conhecimento útil para a decisão da compra. Eles foram previamente nutridos de informações que os levaram a identificar problemas existentes. Assim, sabem que eles podem ser resolvidos com o suporte dos seus vendedores, além de já estarem qualificados pela área de Marketing.

Os Leads podem ser contatados com uma oferta indireta como, por exemplo, uma oferta de avaliação gratuita, tornando a receptividade para o contato ainda mais fácil. Para isso, use e abuse das informações presentes no histórico de relacionamento gerado pelo Marketing para ir direto ao ponto de "dor" do seu potencial cliente. Afinal, se o seu Lead vem acompanhando materiais sobre um tema específico, é muito provável que ele se mostre aberto a uma solução.

É importante entender se as oportunidades correspondem ao perfil desejado pela área comercial e acompanhar as taxas de conversão para clientes. Para isso, vale mapear o perfil daquelas oportunidades de maior sucesso e entender o caminho que elas percorreram antes de serem qualificadas pelo Marketing. Materiais baixados recorrentemente, páginas mais acessadas e emails mais clicados podem indicar a preferência por um assunto e guiar o planejamento de conteúdo da sua empresa.

Clientes

Depois de um processo de vendas completo, conduzindo seu Lead a cada estágio do funil, seu time vai começar a ser recompensado. Oportunidades que se convertem em clientes agora estão prontos para aproveitar todos os benefícios oferecidos para eliminar a "dor" descoberta durante o caminho percorrido no funil através do seu produto ou serviço.

Tenha certeza que o trabalho do Marketing não para por aí, na verdade, aqui começa um período muito importante para estimular a retenção, aumentar a possibilidade de ser recomendado ou realizar novas vendas para o mesmo cliente.

É importante medir o nível de satisfação dos clientes, o volume de novas compras e também saber quantas vendas estão acontecendo graças a indicação dessas pessoas. Nessa etapa uma ferramenta bastante útil são os CRMs comerciais e as entrevistas individuais para descobrir a realidade de cada perfil de comprador.

Provavelmente as necessidades dele não serão completamente resolvidas de primeira, ele terá uma nova dúvida, buscará aprender mais e com isso vai entrar novamente em um funil de vendas para um novo produto ou serviço. Por isso é importante pensar em conteúdos que façam seu cliente evoluir bem no funil e que estimulem programas de indicação com aqueles clientes que estão mais engajados e motivados com a sua solução.

2.4 Otimizando e escalando o funil de vendas

Após construir o funil de vendas, é preciso pensar em como escalar a operação e fazer com que o time siga o processo para conversão de novos clientes. Para fazer isso com sucesso é aconselhável dividir o processo em duas frentes: otimização e escala.

A otimização do funil depende inicialmente da definição de indicadores de performance da atividade (produtividade) e das taxas de conversão entre etapas (eficiência).

Gerenciando a produtividade do funil, você consegue determinar qual o nível requerido de atividades para atingir as metas traçadas e assim tornar o processo escalável. Monitorando as taxas de conversão é possível trabalhar eficiência e principalmente a necessidade de revisões de processo ou novos treinamentos para o time.

A escala do funil de vendas é baseada em tornar as pessoas aptas a executar as atividades relacionadas ao processo desenhado por meio da construção de playbooks, ferramentas de aprendizado, treinamentos e certificações.

É possível também dividir a escala do funil em duas partes: onboarding e ongoing. Os processos devem focar o desenvolvimento de competências essenciais para performance do processo.

O processo de onboarding visa transmitir os conhecimentos e habilidades mínimas e iniciais para que o vendedor atinja seus objetivos no período de rampeamento, do dia 1 até a meta cheia. Já o processo de desenvolvimento ongoing tem o objetivo de garantir a manutenção da performance, a adaptação do time a mudanças no processo e a venda de novos produtos ou serviços.

Funil de vendas 1.0

Um funil de vendas 1.0 é uma máquina de aquisição de clientes que funcione com previsibilidade, rentabilidade e sustentabilidade. É o que temos aqui na Resultados Digitais com nossa equipe de Inbound. E o que é necessário ter para ser essa máquina de aquisição de clientes?

Metodologia clara e time treinado (os colaboradores precisam saber exatamente o que fazer e quando fazer);

Processo delineado e semiformalizado (nem tudo precisa estar registrado nos mínimos detalhes, mas é preciso entender a mensagem que precisa ser passada);

Gatilhos flexíveis conforme a necessidade (é preciso ter gatilhos que apontem como os possíveis clientes estão evoluindo no processo de compra);

Foco em atividades e manter um equilíbrio entre as partes do funil de vendas.

Com todos esses itens do processo sendo seguidos, não demorou para a Resultados Digitais conseguir bater suas metas e crescer muito acima dos seus pares. Além disso, a empresa gerou uma receita positiva sobre as operações de vendas, e os sales reps passaram a atingir suas metas conforma o benchmarking.

Esses resultados garantiram a previsibilidade e rentabilidade do negócio, mas ainda não proviam a sustentabilidade dele. Então, o que fazer?

A resposta estava em olhar mais a fundo a situação dos vendedores... E o que descobrimos é que havia problemas em saber exatamente quais Leads abordar, desmotivação e dificuldade de gestão de pipeline. Os vendedores precisavam ter uma curva de aprendizado e saber o que estavam fazendo.

Para motivá-los, a questão era saber se estavam alinhados à cultura: se você perguntar a eles se querem bater meta e algum deles disser que não, há um problema de cultura.

Mas, uma vez que esse problema seja sanado, como resolver os outros? Como levar a operação de gestão de funil ao próximo nível?

(Re)construindo o funil de vendas

O primeiro passo, então, é (re)construir o funil de vendas. Para isso, é necessário seguir estes passos:

Processo de compra: é preciso alinhar o processo de venda com a jornada de compra do potencial cliente. Você não deve em como o vendedor deve vender, e sim como o comprador quer comprar;

Etapas e gatilhos: uma vez que você entenda como ele compra, é hora de desenhar etapas no processo de venda que dão suporte pra ele comprar mais rápido, pois queremos acelerar o processo. Mais do que qualquer coisa, é preciso encaixar o objetivo do cliente com o que você quer vender. É necessário fazer com que o cliente entenda por que ele precisa de você.

Não se esqueça de que, antes de tudo, você precisa confiar nos seus vendedores e que eles estão avançando os Leads de forma correta e no tempo certo.

O que medir?

Mas antes de falarmos da reconstrução do funil, há um problema que precisamos resolver antes, que é um problema recorrente em equipes de vendas ou times que usam CRM: existem inúmeras métricas de vendas, e é preciso saber quais delas são realmente importantes para o seu negócio. Mas como saber se meu processo está efetivamente se movendo na direção certa? A resposta é: reduzir as variáveis. Alguns objetivos que são efetivamente importantes são:

Objetivos de negócio - Aumentar o faturamento;

Objetivos de vendas - Quantidade de novas vendas e TM;

Atividades de vendas - Movimentações (esforço que faz para mover um gatilho) e eficiência em vendas).

Movimentações e taxa de conversão

Essas são duas das métricas mais importantes para se focar: uma vez que você tenha as duas definidas, e você não entenda mais o seu problema, aí sim você pode começar a procurar outros parâmetros para medir.

Se você estiver com um problema muito grande em taxa de conversão, por exemplo, é pertinente perguntar: o que houve? Serão os gatilhos? Estou com problema de follow-up? Os registros estão sendo feitos de forma errada? Estou deixando os Leads esfriarem? Por que não está dando certo? O foco quase sempre cai nestas métricas. Ou o problema é capacidade de trabalho? São ferramentas, falta de tecnologia? Então você seleciona as métricas a partir da sua necessidade real. Mas não fique focado em inúmeras métricas diferentes. Concentre-se nestas duas. Depois que você descobrir seu problema aqui, aí sim é hora de atacá-lo.

Ok. Mas afinal, como fazer para bater metas e entregar mais do que se entrega hoje de forma sustentável, previsível e rentável?

Customizando o funil para cada um dos vendedores

A resposta está em fazer os vendedores entenderem o processo e atacarem. Então o gerente precisa ajudar os vendedores a montar um plano de ataque. É necessário estabelecer um plano de movimentações que o vendedor precisa fazer para bater a sua meta, e o vendedor fica responsável pelas suas movimentações e eficiência. Você pode seguir estes passos:

Defina o objetivo do negócio;

Quebre em objetivos de vendas (número de contas, qual o ticket dessas contas);

Projete as atividades necessárias.

Segue abaixo um exemplo prático:

Em vez de olhar para o topo do funil, a questão é olhar para o fundo do funil. O gerente deve pedir os resultados com base no fundo do funil. Por exemplo, se o vendedor tem feito 90% das vendas que chegam para fechamento, ele deve levar 12 Leads até o fundo do funil para fechar 10 vendas. Se a eficiência for de 80%, deve levar 15 Leads até o fundo de funil para fechar 10 vendas, e assim sucessivamente. É um método simples para aplicar a qualquer equipe de vendas.

O número acima do funil é o número de Leads entregado pelo marketing, e os 17% são os Leads efetivamente qualificados para a equipe de Vendas. Os outros são estágios intermediários: 126 são pesquisados (para entender sobre o Lead), 35% destes são efetivamente prospectados; destes, 85% têm um primeiro contato com o vendedor, etc.

Resultado previsível, rentável e sustentável

Com tudo isso, é possível atingir um resultado previsível, rentável e sustentável. Assim, um funil ideal é alinhado com o processo de compra, possui etapas e gatilhos. É orientado pelos objetivos de vendas, mas é realizado pelas movimentações e eficiência de cada etapa.

É a partir disso que o vendedor tem que guiar o seu dia a dia. E o gestor de vendas tem que ajudar o vendedor a entender como isso funciona para ele, como é o funil ideal dele. Depois, o gestor deve pegar a mediana do funil da sua equipe e ver se funciona para o seu modelo de negócio. Você deve se questionar: eu posso continuar atacando o mercado como eu ataco hoje? Vai ser lucrativo? Se sim, só o que você tem que fazer é a busca por metas.

8 passos para implementar o funil de vendas ideal

Por fim, desenhamos um passo a passo que pode ser implementado em 3 dias para estruturar o funil de vendas ideal em sua empresa:

1. Alinhar a jornada de compra do consumidor com o processo de vendas: não adianta nada fazer tudo o que falamos se você continuar deslocado do processo de compra;

2. Definir etapas e gatilhos do processo: para fazer isso, é necessário entender o processo. Mostre aos seus vendedores como funciona o processo de compra, o que ele precisa entender, o que ele tem na fase de aprendizado, reconhecimento do problema, consideração da solução... O que ele pode fazer antes de comprar, e o que ele faz na hora de comprar. Pergunte-se como você pode ajudar esse Lead a evoluir mais rápido, e como você faz um gatilho que, além de mostrar que o Lead está evoluindo, faça com que, cada vez mais, ele tenha probabilidade de se tornar seu cliente;

3. Posicionar os negócios no funil de acordo com o novo processo: se você tem negócios no seu pipeline, veja como eles se encaixam nesse novo modelo. O que você está fazendo é ver sua situação atual de funil. O que eu preciso fazer para isso dar certo?;

4. Criar um plano de ação para cada negócio (go up or go out): ou seu Lead vai para a próxima etapa ou ele deve sair do funil. Não deixe o vendedor "se apegar";

5. Executar o plano de ação em até 72 horas: estimule seu vendedor a fazer o plano de ação em até 3 dias, para que não haja procrastinação;

6. Identificar a nova situação do funil e projetar as movimentações necessárias para bater a meta: verifique o quão próximo você está de bater a meta e o que você precisa para chegar lá. É possível que no primeiro mês do novo método você não bata a meta, mas é necessário criar o ambiente para tal;

7. Executar as movimentações, mantendo ou melhorando a eficiência: acompanhe o vendedor trabalhando e garanta que ele entendeu os gatilhos e que está fazendo os processo da melhor maneira possível;

8. BATER A META!

Finalizando, não existe uma fórmula mágica para vendas: é preciso entender a sua situação e projetar se você é capaz de fazer isso ser relevante para seu modelo de negócio e se é capaz de fazer seus vendedores terem um desempenho melhor e não desperdiçarem Leads.

3. Ferramentas para gestão de um funil de vendas - CRM

Ao longo da estruturação do funil de vendas é normal que já se comece a pensar como fazer o controle do fluxo de visitantes, Leads, oportunidades e clientes, registrando atividades, contatos e planejando atividades. É aqui que entram em cena as ferramentas de gestão de funil de vendas.

O famoso CRM é uma ferramenta de vendas que te ajuda a organizar e controlar o processo comercial: registra automaticamente as suas interações com contatos, lembra você e seu time de fazer follow-ups e centraliza todas as informações em um só lugar.

O CRM te permite que você crie etapas de vendas padronizadas e facilita a gestão das atividades do dia-a-dia e o acompanhamento do resultado do seu seu time e de cada vendedor.

A melhor forma de fazer a gestão do seu funil é realizar um mapeamento prévio do processo, como visto anteriormente, e entender quais são as funções que poderiam ser automatizadas ou acompanhadas de forma ampla (gerenciamento de atividades). Definido isso, aí sim é hora de buscar uma ferramenta que atenda esses requisitos.

Nós oferecemos o RD Station CRM, uma ferramenta de vendas que pode te ajudar nesse momento de melhorar a organização e gestão do seu processo comercial.

4. Por que é importante definir o seu funil de vendas

A definição e entendimento do funil de vendas é essencial para você determinar a saúde da sua máquina de aquisição de clientes e com isso traçar estratégias voltadas para o alcance das metas.

O próprio processo de criação ou revisão do funil aprimora o entendimento sobre a jornada de compra do cliente e sinaliza quais ações a sua empresa pode realizar para otimizar as vendas.

Se você está dando os primeiros passos nessa definição, pode utilizar a nossa Ferramenta de Funil de Vendas. Com ela, você pode definir etapas do funil e tarefas para cada uma delas, recebendo um resultado final prontinho para compartilhar com seu time e iniciar o trabalho.

Sem ter um funil claro é muito comum as empresas investirem em ações com pouco desempenho. Separamos 4 perguntas e os insights mais importantes que você deve tirar da análise do seu funil de vendas.

Marketing e Vendas estão realmente retornando o investimento?

A primeira pergunta que deve ser respondida é esta, pois é fundamental para qualquer negócio entender se os investimentos em marketing e vendas estão trazendo retorno.

Para isso, deve-se olhar para o funil e para alguns dados financeiros.

Para calcular o retorno de investimento deve-se somar todos os custos envolvidos na aquisição de clientes, tais como: salário de funcionários das áreas de Marketing e Vendas, investimentos em mídia paga, eventos, ferramentas e terceiros e comparar essa somatória com o valor que entrou em vendas.

Onde está a principal oportunidade de melhoria?
Insight: Se o retorno for positivo, a ideia é descobrir o que está funcionando melhor e gerando os melhores resultados para investir mais naquilo. Se o retorno for negativo, investigue o que está pesando mais nos resultados e tente corrigir o mais rápido possível. Se for um canal de aquisição ruim, por exemplo, deixe de investir naquele canal e invista em outro.
Uma boa forma de identificar as maiores oportunidades de melhoria é identificando os piores resultados. Provavelmente é ali que você tem a maior alavanca, onde pequenas melhorias já aumentam muito os resultados.

Para isso, é interessante não só analisar o histórico dos dados, mas também comparar com a média de mercado.

Apenas comparar os dados do funil com dados históricos do seu negócio pode fazer com que você tome decisões precipitadas. Isso acontece porque ao ver uma evolução significativa de um mês para o outro você tem a ilusão de que aquele já é um bom resultado, mas fica sem muitos parâmetros para confirmar isso.

Ao comparar seus resultados com os de outras empresas do seu mercado, é mais fácil identificar onde está o gargalo real. Independente de quanto você vem evoluindo, saberá se está abaixo ou acima da média.

Por exemplo: uma empresa melhorou sua conversão de visitantes para leads de 3% para 6%. Como ela dobrou os resultados, acredita que agora os resultados estão bons e passa a focar em melhorar algum outro ponto. No entanto, caso essa empresa tivesse comparado sua evolução com as taxas médias de mercado, veria que a taxa de conversão média é entre 15% a 20%. Dessa forma, a alavanca de crescimento provavelmente ainda continua nessa etapa, pois é possível triplicar os resultados atuais.
Insight: Descubra qual métrica está muito distante da média de mercado e invista esforços em melhorá-la, pois ali está a alavanca. Caso ela já esteja muito perto da média, procure por outros gargalos, onde é necessário menores esforços para continuar crescendo. Isso porque quanto mais você melhora algum resultado, mais difícil é continuar melhorando.
Qual canal traz mais retorno em vendas e quanto tempo leva?

Para saber qual canal traz mais retorno em vendas é necessário primeiro entender a diferença básica entre vendas com ciclos curtos e longos.

Ciclos de venda mais curtos estão associados a vendas menos complexas, onde o visitante do site normalmente já sabe o que comprar, entra no site e já adquire o produto, como acontece na maior parte dos ecommerces.

Já em vendas mais complexas, os ciclos são mais longos porque o comprador precisa se educar sobre aquele determinado assunto antes de tomar a decisão de compra. Nesse caso, o comprador geralmente interage com a empresa várias vezes antes da compra.

Para poder fazer uma análise real do canal de aquisição mais eficaz é necessário considerar essa diferença, especialmente no caso de ciclos de venda maiores. É necessário realmente considerar o canal de aquisição da primeira interação com a empresa.

Esse tipo de análise é muito importante para definir a estratégia e os investimentos de marketing a curto, médio e longo prazo.
Insight: Para tomar a decisão de onde investir, não considere apenas quantas vendas cada canal traz. Considere também na sua análise a eficácia e o ciclo de venda de cada canal. Isso ajuda a definir o tamanho do investimento em cada um e se ele é de curto ou médio prazo.
Quais materiais ajudam a trazer mais vendas?

A base de qualquer estratégia de Marketing de Conteúdo é a criação de materiais educativos. O maior objetivo dos materiais é educar os Leads e avançá-los cada vez mais no processo de compra.
Insight: Descubra quais são os melhores materiais (tanto os mais atrativos que trazem maior volume de Leads, quanto os que são mais eficazes em trazer vendas) e use no momento certo. Os mais atrativos para volume devem ser usados nas maiores comunicações, como em mídias sociais, enquanto os mais eficazes devem ser usados por vendedores, em fluxos de nutrição e em mídia paga.
Entretanto, alguns materiais são mais vendedores que outros. Ao entender qual deles ajuda diretamente a trazer diretamente mais clientes, toda a estratégia de marketing e vendas muda: tanto na criação de novos materiais, quanto no uso desses materiais por vendedores e em fluxos de nutrição.

5. Por que produzir alinhar a produção de conteúdos MoFu/BoFu com o time de Vendas?

O Marketing é uma área responsável por resultados, e se você acha que estamos falando de visitantes e Leads, se engana. Chegou a hora da área de produção de conteúdo escorregar um pouco mais no funil de vendas e começar a olhar para outras métricas: estou falando de Leads passados para o time comercial e vendas.

A seguir, veja 4 benefícios desse alinhamento.

5.1 Provavelmente os vendedores sabem mais que você

Não é que você de Marketing entende menos do seu público que um vendedor. É que o profissional de Vendas está na ponta do processo, em contato direto com o cliente e tem muito a compartilhar. É ele quem conhece as reais dores do potencial cliente, sabe quais são suas objeções para a tomada de decisão e outros inputs interessantes para ajudar você.

Além disso, ele pode entender historicamente quais conteúdos performam melhor na educação de Leads e trazem oportunidades melhor preparadas.

5.2 O outro lado também agradece

O alinhamento para a produção de conteúdo também é importante para Vendas. Além de entender quando um novo lançamento irá abastecer seus pipelines e se organizar para isso, o time pode se preparar melhor para atender Leads que cheguem por um conteúdo específico. Assim, pode direcionar seu discurso para fazer sentido com as necessidades e dores deles.

Para isso, vale avisar com antecedência os próximos conteúdos ricos!

5.3 Evitar refação ou descarte de conteúdo

Você sabe todo o trabalho de definir um tema, pesquisar, organizar as ideias, escrever e fazer a arte de um conteúdo rico ou blogpost, certo?

Agora imagine que, após passar por tudo isso, seu conteúdo tenha que ser refeito (ou descartado) por não estar de acordo com as demandas de vendas.

"Sinto muito, mas a partir de agora não vamos mais focar esforços para fechar com empresas com o perfil deste eBook". Este é o tipo de situação que um bom alinhamento evita.

5.4 Saber os resultados que seus conteúdos podem gerar (Leads X MQLs)

Chamamos de MQLs os Leads qualificados pelo Marketing e enviados para vendas. Um alinhamento mais próximo com Meio e Fundo de funil pode levar ao entendimento de quantos MQLs aquele eBook, webinar ou ferramenta que você criou trouxe.

É interessante fazer esse tipo de análise, pois com o tempo é possível tirar algumas análises como:

O conteúdo "X" é um bom tema para gerar Leads (Volume);

O formato "W" tem maior taxa de aproveitamento para MQLs.

Indo um pouco além, é possível entender até o impacto deles em vendas (ferramentas como o Marketing BI facilitam esse tipo de análise). Este entendimento direciona a tomada de decisões.
Post publicado em maio de 2016 e atualizado pela última vez em junho de 2020.
BÔNUS: Assista a 5 webinars sobre o funil de vendas gratuitamente

Esperamos que você tenha terminado este longo post com mais certeza que dúvidas sobre o funil de vendas. Ainda assim, sempre há espaço para aprendermos mais. Por isso, te convidamos para assistir a 5 webinars incríveis sobre o tema. Neles, profissionais da RD e do mercado trazem insights que te ajudarão a refinar o seu funil e fazer ainda mais vendas! É só preencher o formulário abaixo para acessar gratuitamente.

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O que é e para que serve um funil de vendas?

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Funil de vendas é uma representação das etapas que um potencial cliente passa, desde o primeiro contato com a empresa até o fechamento da venda. Normalmente um funil de vendas (ou pipeline) é dividido em 3 etapas: topo de funil (ToFu), meio de funil (MoFu) e fundo de funil (BoFu).

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Você está em uma corrida para construir a persona comprador para o seu negócio? Não corra mais. Confira o Gerador de Personas que criamos para você. É rápido, fácil e interativo!

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Metodologia PBL- 2 trabalhos de grupo (com componente interdisciplinar), com roteiro/guião associado a cada um.
O acompanhamento dos trabalhos será feito semanalmente em aula.
Os alunos deverão partilhar o link do Googl Docs para o Docente ir acompanhando.

Participação em aula: através de desafios no mentimeter, voxvote, pequenos desafios de aula e participação assincrona nos desafios online (fóruns) no pladlet.

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Avaliação durante e após o trabalho com feedback constante e possibilidade de melhoria após entrega.

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Depois de cada trabalho:
- Feedback em audio do docente sobre o trabalho.
- Questionário de avaliação por pares.
- Os alunos que quiserem poderão submeter um trabalho melhorado para melhorar a classificação.