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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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Realizado el análisis encontramos que la empresa presenta ocho (8) territorios de ventas, en donde predomina entre sus empleados un nivel de Desarrollo D1 en tres (3) de ellos considerados como Junior; estos territorios representan el mayor porcentaje o valor de MP el cual equivale a $2.250 Mll, con una MS de $115 Mll y TC de 205 clientes, lo cual nos da mayor oportunidad de crecimiento, pues su MS es el 5.1% del Mercado Potencial de los tres (3).

Teniendo en cuenta lo definido anteriormente, y que el interés de la empresa es incrementar su Market Share, se debería emplear un Liderazgo Situacional Militar, ya que la mayor parte de nivel de desarrollo que se ubica en el territorio de ventas es D1 o Junior y que en este grupo precisamente se encuentra la mayor oportunidad de penetración de mercado ó MP.

Este liderazgo permite una mayor o alta preocupación por las tareas, el líder tomaría las decisiones en este grupo, y generaría el qué, cómo y cuándo de cada acción a realizar, generando seguridad y enfoque entre estos empleados Junior.

https://www.incp.org.co/los-4-estilos-liderazgo-situacional-debes-conocer/

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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Emplearía un tipo de Organización Vertical, ya que permite tener unos líderes de equipo, quienes serían los que llevarían a cabo un liderazgo Situacional de tipo Militar, el cual se requiere para manejar o dirigir los equipos conformados por empleados de desarrollo tipo D1, que son la mayor parte de los territorios de ventas.

Igualmente como nos lo mencionan en la cátedra del Diplomado en su Lectura “Gestión de Equipos Comerciales”, este tipo de organización para “el caso de la Fuerza de Ventas, tal agrupación exige delimitar claramente el contenido y funciones de cada puesto. Así, se pueden establecer tres agrupaciones funcionales. Es la forma de organización más sencilla. La autoridad fluye desde el gerente hasta el primer subalterno, luego al segundo y así sucesivamente. Y dentro de sus ventajas la rápida toma de decisiones puesto que la autoridad está centralizada”, y esto es lo que se busca para el caso.

Como soporte a mi respuesta me permito tomar el video sobre una comparación de Organización Horizontal Vrs. Vertical que realiza Market América, donde se presenta las ventajas de este tipo de organización, la cual aplicaría perfecto para nuestro ejemplo. Comparto link    https://www.youtube.com/watch?v=jXm_TrZec8c

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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Es sabido que para que pueda funcionar un buen Plan de Ventas, debe estar totalmente alineado con el PN y el PM de la empresa, ya que de no serlo puede generar graves resultados y se pierde totalmente el foco el cual es incrementar la participación de la empresa en el mercado.

El Plan Estratégico de ventas “debe estar diseñado para ganar” como nos lo menciona nuestro maestro en el video del cual adjunto link https://www.youtube.com/watch?v=48fXts1M_H4&feature=youtu.be , debe tener objetivos claros, las estrategias, el cómo?, cuándo? y dónde?, debe ser el reflejo de todas las áreas que participan de la empresa y que permita ser totalmente objetivo, con un presupuesto establecido y proyecciones de lo que se espera conseguir y con quiénes? lo vamos a conseguir, que para el caso sería nuestro equipo comercial ubicado en los territorios focos de la estrategia, y lograr una ventaja competitiva frente a la competencia.

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4.	Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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4.	Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

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De acuerdo a la reorganización de territorios, se tuvo en cuenta que se lograra el incremento tanto en el porcentaje de participación como en el de clientes, el cual quedo de la siguiente manera:

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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Para esta reorganización se simplifico en 3 territorios de la siguiente forma:

a.      Oriente conformado por los antiguos territorios 1,2 y 3

b.      Centro conformado por los antiguos territorios 4,5 y 6

c.      Occidente conformado por los antiguos territorios 7 y 8

Quedando de la siguiente forma como se indica en el cuadro:

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8.	Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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8.	Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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De acuerdo a la nueva redistribución de Territorios, cada representante deberá realizar las siguientes visitas, teniendo en cuenta que se debe realizar dos visitas máximo por cliente al mes:

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6.	Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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6.	Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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De acuerdo con la nueva reorganización de territorios, se distribuyen entre los tres los vendedores de la siguiente forma:

a.      Territorio oriente: Vendedores 1 Master y 1 Senior

b.      Territorio centro: vendedores 2 Junior y 1 intermedio

c.      Territorio Occidente: Vendedores 1 Junior. 1 Senior y 1 Intermedio

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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Adjunto el perfil para el cargo de acuerdo con el proceso de reclutamiento.

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10.	En relación con el punto anterior, ¿Cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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10.	En relación con el punto anterior, ¿Cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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El equipo de ventas con la nueva redistribución de territorios requeriría los siguientes:

a.      Territorio Oriental: 3 así 1 Master, 1 Senior y 1 Junior

b.      Territorio Central: 3 así 1 Intermedio, y 2 junior

c.      Territorio Occidental: 3 Así 1 Senior, 1 Intermedio y 1 Junior

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12.Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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12.Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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El pronóstico de ventas realizado es el siguiente:

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14.¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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14.¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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Para la Compañía el pronóstico de ventas será con un crecimiento del 10% correspondiente a $162 Mll, para un total de $1.777 Mll.
Correspondiente en número de clientes a 96 clientes nuevos.
Se evidencia en el cuadro su crecimiento por territorios:

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13.¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía? 

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13.¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía? 

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El tipo de remuneración que emplearía para cumplir la meta, y generar una mayor motivación a cumplir los objetivos serían los siguientes:

a.      El salario o sueldo fijo: Se mantendría una remuneración base fija mensual, lo cual se deja establecido al vendedor de acuerdo con su nivel de desarrollo, se manejará una escala salarial para Master, Senior, Intermedio y Junior. Esto hará que motive también al vendedor nuevo para su crecimiento laboral.

b.      Comisión: Se dará un pago variable también a través de escala para cada tipo de vendedor, la cual estará entre el 5 y el 10% sobre las ventas mensuales.

c.      Incentivos económicos: Se daría un incentivo adicional variable semestral en Bono Remunerado, a los vendedores que registren un cumplimiento en ventas acumulado por semestre del 150% sobre las ventas netas.

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11.	¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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11.	¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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Si bien el nuevo vendedor debe cumplir no solamente con el requisito de “Vender”, requiere tener más habilidades que los haga únicos y diferenciales para la empresa, por lo cual tendría en cuenta los siguientes elementos:

-        El nuevo vendedor debe tener la capacidad de adaptarse a la nueva cultura de la organización, ya que harán parte de un equipo de ventas ya organizado y estructurado y es importante su acoplamiento al mismo, pues trabajarán en equipo para alcanzar objetivos definidos.

-        En la entrevista, como buen vendedor tiene capacidad de persuasión, por lo cual me apoyaría en preguntas inesperadas, que me den una idea más profunda del profesional que es el tema ya que con ellas pretendo sacar de la cuadrícula de la típica entrevista y pueda responder realmente como él piensa.

-        Realizar preguntas que me muestren realmente su motivación por las ventas y por el puesto, que dejen ver su personalidad.

Para apoyar mi respuesta, me permito citar el link titulo “Las mejores preguntas y respuestas de una entrevista de ventas” https://www.pipedrive.com/es/blog/preguntas-entrevista-ventas , en donde se presenta un gran análisis de la importancia que es la entrevista y qué podría preguntarse de acuerdo al cargo comercial ya sea vender hasta un Gerente de Cuenta, la finalidad es escoger el mejor candidato y dejar a la deriva ciertos aspectos que podrían hacer que se escoja erradamente una persona para un cargo.