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<<El liderazgo comienza por aquello que el líder debe “ser”, los valores y atributos que definen su carácter... El liderazgo es cuestión de “cómo ser”, en lugar de “cómo hacer”>>.  La Empresa consciente de Fredy Kofman

Emplearía un liderazgo participativo, ya que estoy convencida de que el liderazgo es un área de influencia poderosa para acompañar a las personas, para servir, para inspirar, y construir una visión de éxito organizacional alineada con propósitos personales.

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Mantendremos una organización con especialización geográfica.
Objetivos:
- Garantizar cobertura del mercado total
- Rapidez y eficiencia en la atención
- Incremento 10% del MS total

Para la distribución del siguiente año tomaremos en cuenta el potencial y participación de mercado en cada territorio.

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3. Fundamento y Estrategia: PEN, PEM, PEV

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3. Fundamento y Estrategia: PEN, PEM, PEV

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Existen tres aspectos fundamentales que no podemos verder de vista:
1. El (PEN) Plan Estratégico de Negocio para Mantener alineados y sincronizados a todos los colaboradores con la plataforma estratégica de la empresa (Misión, visión, valores, etc)
- El (PEM) Plan Estratégico de Mercadeo para definir los mecanismos y estrategias de cobertura y penetración de los territorios
- El (PEV) Plan Estratégico de Ventas para planear la ejecución de nuevas ventas, manteniendo la rentabilidad y clientes de largo plazo

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4. Análisis del Territorio (situación actual):

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4. Análisis del Territorio (situación actual):

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a. Actualmente contamos con una participación del 32.3% del potencial del mercado total, equivalente a $1,615 millones
b. Distribución en 8 Territorios e igual # de vendedores
c. contamos con 1 vendedor master, 2 seniors, 2 intermedios y 3 juniors

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De acuerdo al análisis para el proximo añó se re-organizarán territorios, para hacer más equitativa la distribución de cuotas, y lograr el objetivo propuesto de crecimiento,
Cada vendedor deberá, de acuerdo al presupuesto asignado, establecer una planeación de su territorio para identificar sus tipos de clientes (ABC) y las tácticas que llevará a cabo para cumplir los objetivos.

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Seguiremos manteniendo un esquema de salario Mixto, compuesto por:

Salario base - 60%
Salario variable de acuerdo a cumplimiento en cuota de ventas- 40%

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8. Variables de medición (visitas, tkt promedio)

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8. Variables de medición (visitas, tkt promedio)

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De acuerdo a esta nueva distribución, cada territorio tiene retos diferentes que pueden ser:
- Generar mayor ticket promedio de venta por cliente
- Incremento en # de clientes en el territorio
De esta manera los vendedores deberán presentar en su planeación, el análisis de la siguiente manera:
| cuota MXN
| Covertura actual de la cuota
| Pipeline requerido Nx de la cuota
| Pipeline x Semana
| Visitas x Semana

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9,10 y 11. Recurso humano y contrataciones

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9,10 y 11. Recurso humano y contrataciones

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El enfoque será el desarrollo del talento actual, identificando a través de procesos de coaching, los aspectos que podemos potenciar en cada vendedor, para lograr su mejor desempeño.
No tendremos nuevas contrataciones, sino que se mantendran las posiciones actuales, invirtiendo en un programa de coaching comercial.

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Para lograr el target de crecimiento del 10% en el Market share, equivalente a 2,3K Millones se plantea el siguiente escenario de crecimiento, en algunos territorios requerirá un cambio total de la estrategia con la que se estaba abordando a los clientes, para obtener resultados distintos.