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C'est une technique promotionnelle qui, par la présence d'un animateur, " pousse " le produit vers le consommateur. En marketing, on l'appelle le " PUSH ".

Les objectifs d'une animation :

L'animation est un outil stratégique car elle va permettre de donner du dynamisme au point de vente et de faire augmenter les ventes de produits complémentaires. Elle facilite la communication et engendre du trafic.

- Mise en place de planning

- Embauche de professionnels de l'animation

- Emplacement stratégique dans le magasin

- Partenariat avec les fournisseurs

Avant de recenser les éléments constitutifs d'une animation, le chef de rayon doit :

Les objectifs de se recensement sont :

Donner une bonne image d'organisation et de rigueur dans son travail

Un partenariat est nécessaire pour mettre en œuvre une animation car cela :

1.6 L'affichage

L'affiche est un moyen de communication efficace qui permet de faire connaître les différentes animations ou promotions en cours. Son contenu (voir synthèse chapitre7) doit être clair et compréhensible par les clients. Cependant trop d'affichage tue l'information car le client ne fait plus attention, il est trop sollicité donc il va se désintéresser.

Respecter les obligations légales

Les différents types d'animation alimentaires :

Les règles à respecter concernant les ISA :

Le responsable doit respecter des règles afin que le consommateur soit protégé. Pour cela il doit :

- Noter les prix avant/après

- Faire attention aux dates de péremptions

- Respecter les délais (de livraison...)

- Assurer la disponibilité des produits en magasin

En ce qui concerne les ISA (imprimé sans adresse), il doit respecter les mentions qui doivent obligatoirement apparaître sur les imprimés. (Ne doit pas être jeter sur la voie publique, et pour l'alcool : à consommer avec modération).

Les différents partenaires

Les partenaires peuvent être des :

- Réaliser des ventes

- Présenter aux clients les produits

- Réaliser la technique mise en œuvre pour l'animation (dégustation, démonstration...)

- Bien se présenter car l'image du point de vente dépend du comportement et de la tenue de l'animateur / trice.

Les points incontournables pour monter une animation

Une animation est un outil de communication ponctuel, elle génère des coûts et se doit d'être bien planifiée. Pour cela elle doit coordonner différents moyens :

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LA MISE EN ŒUVRE D'UNE ANIMATION - le-sav-du-commerce

# data[].attributes.attachment_link.description
1. L'animation : objectifs et outils 1.1 Définition et objectif: C'est une technique promotionnelle qui, par la présence d'un animateur, " pousse " le produit vers le consommateur. En marketing, on l'appelle le " PUSH ". Les objectifs d'une animation...

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CE QUI CHANGE POUR LES PROFESSIONNELLES DE L’ESTHÉTIQUE EN 2018

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CE QUI CHANGE POUR LES PROFESSIONNELLES DE L’ESTHÉTIQUE EN 2018

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Si tous les ans apportent leur lots de changements, l'année 2018 est un cru particulièrement prodigue ! En effet, la fin de l'année a été marquée par des annonces en cascade qui entrent en vigueur en 2018 - certaines, dès le mois de janvier. Que vous soyez salariée ou indépendante, quelles sont les nouvelles dispositions qui vous concernent ? Code du travail, salaires, encaissement, cotisations sociales, micro entreprise, formation : voici un résumé de ce qui change pour les professionnelles de l'esthétique en 2018.

Obligation d'un logiciel de caisse certifié dès le 1 janvier : attention aux contrôles !

La principale obligation incombant aux esthéticiennes depuis le 1er janvier 2018 concerne l'encaissement, à réaliser désormais sur un dispositif informatisé conforme à la norme 2018. Pour celles encore nombreuses qui rechignaient à basculer leur gestion sur informatique, il devient désormais incontournable de s'y mettre afin d'éviter une note salée en cas de passage de l'administration. Rappelons que l'amende prévue, en cas de non conformité lors d'un contrôle, est de 7500 euros (plus l'obligation de présenter une caisse conforme sous deux mois) ! Précisons aussi que l'obligation d'avoir une solution d'encaissement certifiée 2018 ne vous incombe que si vous êtes assujettie à la TVA. Par conséquent, les esthéticiennes exerçant sous le statut d'auto-entrepreneur y échappent si leur chiffre d'affaires ne dépasse pas 33 200 euros.

Vous vous posez des questions sur ce sujet ? Retrouvez tous les détails concernant vos obligations en matière d'encaissement dans cet article.

De nouveaux seuils pour les indépendantes en micro entreprise

De nombreuses professionnelles de l'esthétique exercent sous le statut d'auto entrepreneur (désormais appelé micro-entreprise), notamment les esthéticiennes à domicile. Rappelons quels sont les changements qui concernent ce statut en 2018.

Augmentation du seuil maximum de chiffre d'affaires

L'annonce la plus emblématique concernant les auto entrepreneurs est la réévaluation du chiffre d'affaires maximum autorisé pour rester en micro entreprise, qui est porté, pour les prestations de services, de 33 200 euros à 70 000 euros en 2018. Autre nouveauté : si vous dépassez le seuil de 70 000 euros de chiffre d'affaires en 2018, vous ne perdrez pas automatiquement votre statut d'auto entrepreneur en 2019. En effet, la loi laisse désormais plus de temps à l'auto entrepreneur pour consolider son activité : ce n'est désormais qu'après avoir dépassé une recette de 70 000 euros durant deux années de suite que vous sortez du statut micro entreprise.

Des auto-entrepreneurs assujettis à la TVA

Autre nouveauté : en 2018, certaines esthéticiennes en micro entreprise pourraient être amenées à effectuer des déclarations de TVA. En effet, le seuil à partir duquel un professionnel est assujetti à la TVA n'a pas bougé. Ce qui signifie qu'au-delà de 33 200 euros de recette, une esthéticienne doit collecter de la TVA sur toutes ses prestations au taux de 20%, tout en conservant son statut d'auto entrepreneur.

Une rémunération nette en hausse pour les salariées de l'esthétique

Revalorisation de la grille des salaires

C'est officiel. La grille des salaires adoptée en juillet 2017 par les partenaires sociaux est entrée officiellement en vigueur avec la signature du décret d'application par le Ministère du travail le 26 décembre. Par conséquent, la Convention Collective esthétique cosmétique vient d'être mise à jour avec une revalorisation des rémunérations à compter de janvier 2018. Pour mémoire, le premier palier suit l'augmentation récente du Smic qui se situe désormais à 9.88 euros par heure, soit 1498.47 euros bruts mensuels.

Pour découvrir le nouveau barème en vigueur (salaires et primes d'ancienneté), cliquez ici.

Baisse des cotisations

En plus d'un salaire brut revalorisé, une deuxième bonne surprise attend les employées du secteur esthétique en 2018 : les prélèvements obligatoires vont baisser cette année ! En effet, l'état a décidé de supprimer deux postes de cotisations : chômage et maladie. Cette baisse sera effectuée en deux temps : 2.20 % dès janvier, puis 0.95 % supplémentaires en octobre. Même si en parallèle la CSG augmente en 2018 (rappelons que la CSG n'est due que sur une infime partie du salaire - moins de 1 %), c'est une hausse du salaire net d'environ 1.45% qui attend toutes les esthéticiennes salariées à partir de 2018 (soit environ 260 euros par an net pour un Smic).

Bulletin de salaire simplifié

A compter de 2018, la loi impose une nouvelle présentation simplifiée des bulletins de salaires, qui deviennent plus " aérés " (les postes de cotisations sont regroupés en 5 catégories). Par ailleurs, le bulletin de salaire peut désormais être totalement dématérialisé (distribué sous forme d'un fichier informatique) et transmis par mail aux salariés.

La négociation collective possible dans les entreprises du secteur esthétique

Cet automne, les ordonnances Macron ouvraient la possibilité aux très petites entreprises (moins de 11 salariés) de recourir à la négociation collective directe avec les salariés, sans avoir de délégué syndical. Mais on attendait encore les modalités concrètes d'application de cette mesure. C'est chose faite avec la parution du décret d'application le 28 décembre dernier. Concrètement, la gérante d'un institut employant des salariées peut désormais leur proposer un projet portant sur toute question concernant l'organisation du travail - à l'exception toutefois des sujets qui restent légalement du ressort exclusif de la Convention Collective. Le texte, proposé par la patronne, sera soumis au vote des salariées, puis, en cas d'adoption, deviendra applicable à l'ensemble de l'équipe. Une petite révolution qui signifie concrètement que chaque institut peut maintenant adopter ses propres règles de fonctionnement sur de nombreux thèmes (congés, organisation du temps de travail, etc.).
Un article à venir répondra prochainement à toutes vos questions sur ce sujet important.
Des changements en 2018 pour les esthéticiennes à leur compte

Baisse des charges

Comme les salariées, les esthéticiennes à leur compte vont bénéficier d'un coup de pouce en 2018, quel que soit leur statut. Les dirigeantes de SASU, qui ont une rémunération assimilée à un salaire et cotisent à l'URSSAF, bénéficieront de la réduction de charges des salariées (voir précédent paragraphe). Toutes les autres indépendantes, qui cotisaient jusqu'ici au RSI, vont également bénéficier d'une réduction de leurs cotisations sur la maladie et la maternité, représentant environ 3.65 %. Une bonne nouvelle, néanmoins tempérée par la hausse concomitante de 1.7 % de la CSG qui s'applique dès janvier 2018 aux revenus des indépendants. Ce prélèvement passe donc de 8 % à 9.70 % (notons que la différence de CSG payée en plus en 2018 sera totalement déductible du revenu imposable). Malgré cette revalorisation de la CSG, les esthéticiennes à leur compte seront gagnantes. Ainsi, l'économie nette sur les prélèvements s'élèvera environ à 270 euros par an pour un revenu mensuel égal au Smic, ou à 550 euros par an pour un revenu de 2400 euros.

Fin du RSI

Le RSI a officiellement cessé d'exister au 1 er janvier 2018, laissant place à " la Sécurité Sociale des Indépendants ". Concrètement, cependant, rien ne change pour les affiliés, du moins dans un premier temps. Ainsi, pas de démarche à accomplir pour les indépendantes qui conservent leurs numéros de compte. De même, le calendrier reste identique concernant le paiement des charges et la déclaration annuelle des revenus. Enfin, les personnels et les anciens locaux du RSI restent en place, ainsi que les adresses de courriers et les numéros de téléphone habituels. Concernant les prestations, la RAM assure encore pendant deux ans les remboursements de frais de santé, avant basculement à la CPAM (sauf pour celles qui s'immatriculent à compter de 2018). Seule nouveauté : la possibilité de demander un délai supplémentaire pour régler ses cotisations avant la date butoir du paiement.

Compte personnel de formation pour les indépendantes

En 2018, le compte personnel de formation, qui existe déjà depuis 2015 pour les salariés, est désormais ouvert aux esthéticiennes à leur compte. L'idée est de permettre à ces indépendantes de bénéficier des mêmes conditions d'accès à la formation que leurs salariés. Ainsi, toute professionnelle de l'esthétique bénéficiera automatiquement d'un crédit de 24 heures de formation par année d'activité (ou 12 heures par an au delà de 120 heures accumulées), sous réserve bien sûr d'avoir réglé sa cotisation annuelle à la formation professionnelle. La prise en charge des actions de formations s'effectuera à travers le FAF qui définira : la liste des formations éligibles, les montants maximum financés, les conditions de remboursement des frais annexes (transport, hébergement, garde d'enfant) et la prise en charge de la perte d'exploitation durant la formation. Des conditions générales qui pourraient être revues en cours d'année, le gouvernement ayant annoncé une vaste réforme de la formation professionnelle au premier semestre 2018.

Vous êtes à votre compte ? Pour créer votre compte personnel de formation, vous pouvez suivre le lien suivant : ici

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Ce qui change pour les professionnelles de l'esthétique en 2018 - Estheticienne.pro

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Si tous les ans apportent leur lots de changements, l'année 2018 est un cru particulièrement prodigue ! En effet, la fin de l'année a été marquée par des annonces en cascade qui entrent en vigueur en 2018 - certaines, dès le mois de janvier.

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LES RÉFORMES DU CODE DU TRAVAIL QUI VONT CONCERNER LES ESTHÉTICIENNES

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LES RÉFORMES DU CODE DU TRAVAIL QUI VONT CONCERNER LES ESTHÉTICIENNES

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En matière de législation du travail, des changements sont entrés en vigueur fin 2017. En effet, le gouvernement a obtenu du Parlement, fin juillet, l'autorisation de légiférer par ordonnances : une procédure tout à fait exceptionnelle. D'une part, les mesures préparées dans l'été par le Ministère du Travail ont été adoptées sans aucune modification, étant dispensées du traditionnel examen par l'Assemblée. D'autre part, leur application a pris effet dès le lendemain de leur adoption en Conseil des Ministres le 22 septembre 2017. Autant dire qu'il n'y aura eu ni discussion, ni amendements, ni retard. Quelles sont les réformes du Code du Travail qui concernent les esthéticiennes ? Avec les derniers décrets d'application parus fin décembre, les derniers détails sont désormais connus, notamment en ce qui concerne les modalités pratiques de certaines mesures. Sécurisation de la rupture du contrat de travail, fin du compte de pénibilité, négociation dans les entreprises : voici quelques nouveautés qui vont directement impacter les métiers de l'esthétique et que vous explique cet article d'esthéticienne.pro.

Sécuriser la rupture du contrat de travail

Les licenciements génèrent parfois de pénibles contentieux dans les très petites entreprises comme les instituts de beauté. En sécurisant la rupture du contrat de travail, le gouvernement souhaite diminuer le nombre de procédures pour vice de forme qui encombrent les tribunaux. L'idée sous-jacente est aussi de raccourcir les délais de passage aux Prudhommes, qui se comptent parfois en années et pénalisent employeurs comme employés. Quatre pistes ont été retenues :

assouplir la procédure de licenciement

mettre en place un barème de dommages-intérêts à verser au salarié en cas de licenciement sans cause réelle et sérieuse

revaloriser les indemnités de licenciement

raccourcir le délai dont dispose un salarié pour saisir les Prudhommes

Toutes ces mesures figurent dans les réformes du Code du Travail qui concernent les esthéticiennes.

La difficulté de licencier dans une TPE

Dans les grandes entreprises, des juristes spécialisés en Droit du Travail traitent les procédures de licenciement. Lorsqu'il faut licencier dans un institut de beauté, c'est plus délicat. Dans ces TPE de 1 à 5 employées, c'est souvent l'expert comptable qui prend en charge la rédaction des documents obligatoires. Mais dans la majorité des cas, la gérante affronte seule cette épreuve semée d'embûches. Or le licenciement est très réglementé en France, que ce soit au niveau du fond (c'est-à-dire le motif du licenciement) ou de la forme (c'est-à-dire le respect d'une procédure comportant plusieurs étapes). A ce titre, diverses obligations très précises incombent à la gérante d'un institut de beauté lors de la convocation à un entretien préalable de licenciement puis de la notification de la rupture du contrat de travail : délais d'envoi, informations à donner à la salariée etc. Par exemple, une simple mention obligatoire omise ou mal rédigée dans la lettre de licenciement peut constituer un vice de forme. Dès lors, la salariée peut entamer un recours pour licenciement abusif contre l'institut, et obtenir des indemnités conséquentes même si le motif du licenciement était parfaitement fondé.

Un modèle de lettre pour licencier

Parmi les réformes du Code du Travail qui concernent les esthéticiennes, la rupture du contrat de travail devait être simplifiée et sécurisée par un document prêt à l'emploi évitant les vices de forme, qui remplacerait la lettre de licenciement. L'annonce initiale parlait d'un document de type " cerfa " que les entreprises pourraient télécharger et remplir, comme ce qui existe pour les ruptures conventionnelles. Finalement, le 31 décembre, la Direction du Travail a mis en ligne plusieurs modèles de lettres qu'il convient d'adapter à chaque cas. Ce document est destiné à aider les employeurs et demeurera facultatif, la gérante gardant la possibilité de rédiger sa propre lettre de licenciement.

Télécharger votre modèle de lettre de licenciement ici

La possibilité de préciser le motif de licenciement

Jusqu'à la réforme, il n'était pas possible d'apporter un élément nouveau par rapport à la lettre de licenciement, une contrainte très forte pour l'employeur. En effet, tout motif de licenciement mal formulé, imprécis, incomplet, ou tout simplement difficile à prouver a posteriori pouvait justifier une procédure pour licenciement sans cause réelle et sérieuse, avec de lourdes sanctions à la clé pour l'entreprise. Ce n'est plus le cas depuis les ordonnances Macron, puisque l'employeur peut désormais préciser ses griefs durant un délai de 15 jours après avoir notifié le licenciement au salarié, soit pour répondre à une question de l'employé, soit de son propre chef.

Un barème de dommages-intérêts

Les Prudhommes : la bête noire des gérantes d'instituts de beauté ! Et pour cause, un licenciement qualifié " sans cause réelle et sérieuse " pouvait jusqu'ici induire une condamnation salée, allant jusqu'à 6 mois de salaire à verser à l'ex salariée dès 2 ans d'ancienneté !.. Par ailleurs, ces dommages-intérêts étaient fixés à la discrétion du tribunal. Pour cela, les juges s'appuyaient sur des critères subjectifs comme la situation personnelle et familiale de la salariée licenciée, le fait qu'elle ait - ou non - retrouvé du travail, l'appréciation du caractère vexatoire du licenciement etc. Les condamnations étaient donc aléatoires et sources de variations d'une juridiction à l'autre. Trois changements sont apportés par la loi. Le premier va dans le sens d'une limitation des dommages-intérêts, qui ne pourront plus excéder 20 mois de salaires bruts. Le second changement réside dans l'obligation de se référer à un barème : désormais, les dommages-intérêts sont fixés en fonction de l'ancienneté du salarié (comme les indemnités de licenciement). Enfin, le troisième changement concerne les ruptures de contrats ayant duré moins de deux ans : la compensation due à la salariée licenciée abusivement sera comprise entre 15 jours et 1 mois de salaire brut. Cette mesure marque la fin de l'insécurité juridique qui pesait, telle une épée de Damoclès, sur chaque rupture de contrat de travail dans un institut de beauté : ex salariées comme employeurs connaitront en effet d'avance les montants en jeu dans l'éventualité d'une procédure (ce qui leur permettra aussi de négocier plus facilement sans passer par le tribunal). Ces montants sont les suivants :

1 mois de salaire si ancienneté inférieure à 2 ans

3 mois de salaire si ancienneté égale à 2 ans

1 mois de salaire par année d'ancienneté supplémentaire jusqu'à 10 ans

1/2 mois de salaire par année d'ancienneté supplémentaire au-delà de 10 ans

Ainsi, une esthéticienne salariée contestant son licenciement ne pourra prétendre à des dommages-intérêts représentant 6 mois de salaire qu'après 5 ans d'ancienneté.

Bon à savoir : les cas de harcèlement et de discrimination sont exclus de ce barème et les condamnations dans ces cas exceptionnels resteront à la discrétion des tribunaux.

Des indemnités de licenciement revues à la hausse

Les indemnités de licenciement sont fixées par la loi, sauf calcul plus favorable imposée par la branche professionnelle. Leur montant est fonction de l'ancienneté de l'employé. La Convention Esthétique n'ayant pas prévu de disposition particulière, c'est le barème général qui s'applique par défaut pour les métiers de la beauté. Avec la réforme du Code du Travail, l'indemnité de licenciement d'une esthéticienne est revalorisée : elle passe à 25 % d'un mois de salaire brut par année d'ancienneté, au lieu des 20 % appliqués jusqu'ici.

Raccourcir le délai légal pour saisir des Prudhommes

Pour finir sur le sujet des procédures aux Prudhommes, une quatrième mesure concerne les esthéticiennes : le délai légal dont dispose une ex salariée pour agir en justice après la rupture de son contrat de travail, qui était de deux à cinq ans ans, est raccourci à 1 an, quel que soit le motif du recours, ce qui revient à supprimer les cas particuliers (harcèlement, discrimination...) qui laissaient jusqu'à cinq ans à une ex employé pour saisir la justice.

La fin du compte de pénibilité pour les esthéticiennes

La mise en place du compte de pénibilité, qui devait s'effectuer en 2018 pour les petites entreprises, soulevait une levée de boucliers dans les TPE comme les instituts de beauté, mal armées pour faire face à cette nouvelle obligation. Finalement, la nouvelle loi Travail dispense les gérantes d'instituts de toute obligation, l'évaluation de la pénibilité devant être resserrée autour de quelques critères précis qui ne concernent pas les métiers de l'esthétique (travail de nuit, milieu hyperbare, températures extrêmes, horaires alternants de type " 3×8 ").

Bon à savoir : les esthéticiennes salariées pourront bénéficier d'un départ à la retraire anticipé quand une maladie professionnelle est reconnue avec un taux d'incapacité permanente à 10 % minimum. Cette évaluation sera faite par la Médecine du Travail.

La négociation sur l'organisation du travail autorisée dans l'institut

Dans les métiers de la beauté, les entreprises comptent souvent moins de 5 employées. Elles sont donc trop petites, sauf exception, pour disposer de délégués du personnel et recourir à la négociation sociale, jusque là réservée aux grands groupes disposant d'une représentation syndicale. Parmi les réformes du Code du Travail qui concernent les esthéticiennes, la mesure la plus novatrice concerne certainement la possibilité de signer des accords d'entreprise dans les instituts. Concrètement, cela signifie que la gérante peut proposer directement à ses salariées d'adopter un nouveau mode de fonctionnement plus conforme aux besoins de l'entreprise, comme par exemple un aménagement du temps de travail tenant compte de l'activité. En contrepartie, les esthéticiennes salariées peuvent aussi négocier des avantages nouveaux. Lorsqu'un consensus est atteint, un simple vote à la majorité des 2/3 des salariées suffit pour entériner l'accord, qui dès lors s'applique à toute l'équipe. Certains domaines restent cependant verrouillés au niveau de la branche professionnelle, notamment les salaires minimum (mais les primes pourront faire l'objet d'un accord d'entreprise), l'échelle de qualification, le choix d'un organisme de prévoyance.

Bon à savoir : les accords d'entreprise signés à la majorité ont force de loi et s'appliquent à tous les contrats de travail. Le refus de s'y conformer constitue un motif valable de licenciement.
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Les réformes du Code du Travail qui vont concerner les esthéticiennes - Estheticienne.pro

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En matière de législation du travail, des changements sont entrés en vigueur fin 2017. En effet, le gouvernement a obtenu du Parlement, fin juillet, l'autorisation de légiférer par ordonnances : une procédure tout à fait exceptionnelle. D'une part, les mesures préparées dans l'été par le Ministère du Travail ont été adoptées sans aucune modification, étant dispensées du traditionnel examen par l'Assemblée.

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La lecture d'une convention collective peut vite ressembler à un casse-tête si on n'est pas spécialiste en droit du travail. D'une part, de nombreux points sont abordés de façon assez technique. D'autre part, l'information dont on a besoin peut être disséminée, si bien qu'il faut parfois chercher à différents endroits pour obtenir une réponse complète à une question. Ainsi, pour connaitre tous les avantages liés à l'ancienneté, il faudra consulter l'article consacré aux salaires, celui qui parle des congés, celui qui aborde la maladie etc. C'est pourquoi cet article vous présente 12 points à retenir de la Convention Collective Esthétique Cosmétique. L'objectif est double, aborder les sujets essentiels et vous permettre de gagner du temps, en regroupant l'information suivant les grands thèmes qui vous intéressent au quotidien : période d'essai, préavis, avantages liés à l'ancienneté, temps de travail, heures supplémentaires, temps partiel, congés payés, jours fériés, contrat de professionnalisation, coefficients et salaires. Mais en préambule, examinons de plus près la convention collective esthétique cosmétique.

La convention collective esthétique cosmétique

Qui est concerné ?

La Convention Collective Esthétique Cosmétique concerne toutes les entreprises de service employant au moins un(e) salarié(e) et dont l'activité principale est de proposer des prestations esthétiques. Sont donc concernés tous les instituts de beauté et assimilés : centres d'amincissement, bars à ongles, spas, maquillage permanent, socio-esthéticiennes, relooking etc. Référencé sous le numéro 3032, le texte porte le titre exact de " Convention Nationale de l'Esthétique Cosmétique et de l'enseignement technique et professionnel lié aux métiers de l'esthétique et de la parfumerie du 24 juin 2011 ". Depuis sa signature, des avenants ont modifié quelques points comme les salaires (le dernier date de juillet 2017, officialisé par décret le 26 décembre 2018).

Bon à savoir : les branches esthétique et parfumerie sont séparées depuis 2012, les employé(e)s en parfumerie ne sont donc plus régi(e)s par cette convention collective.

A quoi sert la Convention Collective ?

Le rôle de la Convention Collective est de définir les conditions de travail d'une employée : contrat, période d'essai, droits liés à l'ancienneté, congés payés, avantages sociaux particuliers, temps de travail, rémunération, reconnaissance des qualifications professionnelles, droit à préavis, démission et licenciement... Elle a véritablement force de loi entre les salarié(e)s et les employeurs, en plus des dispositions obligatoires du Code du Travail qui s'appliquent par défaut. En cas de litige, elle constitue donc un texte de référence pour les Prud'hommes.

Il est obligatoire d'avoir un exemplaire consultable de la Convention Collective esthétique sous forme papier ou numérique dans chaque institut employant du personnel.

Que change la réforme du Code du Travail adoptée en 2017 ?

L'année 2017 a marqué des changements importants en matière de droit du Travail. Il est donc utile de rappeler que la Convention Collective demeure le texte de référence des professionnelles de l'esthétique employant des salariées. Si la négociation d'entreprise est désormais assoupli pour les TPE, la loi travail a cependant précisé que certains domaines restent de la compétence exclusive de la branche professionnelle. C'est notamment le cas : des grilles de salaires et de la classification (coefficients), du régime de prévoyance obligatoire, de la gestion des fonds affectés à la formation professionnelle, de la durée du travail, des conditions de la période d'essai et du recours aux contrats à durée déterminée ou à temps partiel.

La loi travail a accordé la possibilité de négocier sur tous les autres sujets ayant trait à l'organisation du travail dans les toutes petites entreprises, mais à ce jour le décret d'application qui en définira les modalités concrètes d'organisation est encore en préparation.

Point n°1 : Période d'essai d'une esthéticienne

La période d'essai, durant laquelle employeur comme employé(e) peuvent mettre librement fin à un nouveau contrat de travail, fait partie des 12 points à retenir de la Convention Collective esthétique cosmétique. Attention, elle n'est jamais " automatique " et doit donc être mentionnée dans le contrat de travail (avec la possibilité de prolongation éventuelle) en respectant la durée maximum suivante :

Les éventuelles absences (maladies, congés...) ne sont pas comptées dans la période d'essai : dans ce cas, la fin de la période d'essai est automatiquement reportée suivant la durée de l'absence.

Bon à savoir Pour les employés qui enchainent un CDD puis un CDI, la durée du CDD doit être déduite de la période d'essai du CDI (si c'est un stage, 50 % de la durée du stage sera déduite).

Même s'il n'existe aucune obligation de forme pour rompre une période d'essai, il est préférable de le faire par écrit pour se prémunir en cas de conflit.

Bon à savoir un délai de prévenance du salarié doit être respecté même durant la période d'essai (1 jour la première semaine, 2 jours le premier mois, 2 semaines après 1 mois de présence).

Point N°2 : Préavis d'une esthéticienne

En cas de départ (démission ou licenciement), tout(e) employé(e) a droit à un préavis payé par l'employeur. Parmi les 12 points à retenir de la Convention Collective esthétique cosmétique, il est bon de savoir que le préavis varie selon l'ancienneté. Il est au maximum de 2 mois.

Point N°3 : Avantages liés à l'ancienneté

L'ancienneté peut se définir comme le temps de présence chez un même employeur depuis la date d'embauche. Les congés maladie doivent cependant être déduits du calcul, et un congé parental ne comptera que pour moitié seulement. La Convention Collective de l'esthétique cosmétique a prévu différents avantages liés à l'ancienneté dans un institut de beauté :

un droit à maintien du salaire en cas de congé maladie (au-delà d'un an)

des primes spécifiques obligatoires (au-delà de 3 ans)

des droits à congés payés supplémentaires (au-delà de 5 ans)

des indemnités spécifiques de licenciement (en plus des indemnités légales) au-delà de 9 ans

une prime de départ à la retraite au-delà de 10 ans

une durée de préavis qui augmente avec l'ancienneté (voir détails ci-dessous)

Maintien de salaire et garanties au titre de la prévoyance d'une esthéticienne en arrêt maladie après 1 an d'ancienneté

Le premier avantage dont bénéficie une esthéticienne, dès un an d'ancienneté, est le maintien de son salaire en cas de maladie. Cependant, cet avantage n'est pas pris en compte dans les " petits arrêts " : en effet, il existe un délai de carence de 7 jours pour déclencher le complément de rémunération par l'employeur. Ce délai ne s'applique cependant pas en cas d'accident du travail. D'autre part, cet avantage est limité à 30 jours calendaires par année civile.

Bon à savoir Afin d'éviter des calculs compliqués, il est conseillé d'inclure une " clause de subrogation " dans le contrat de travail : elle permet au salarié d'être rémunéré uniquement par son entreprise, et à l'entreprise de percevoir directement les indemnités versées par l'Assurance Maladie au titre de l'arrêt de travail.

S'y ajoute, toujours sous condition d'un an de présence dans l'entreprise, la possibilité de bénéficier des garanties du contrat de prévoyance obligatoire souscrit par l'employeur.

Les droits à congés supplémentaires après 5 ans d'ancienneté d'une esthéticienne

La Convention Collective esthetique prévoit des jours de congés supplémentaires qui s'ajoutent aux congés légaux des esthéticiennes avec le barème suivant :

1 jour après 5 ans d'ancienneté

3 jours après 10 ans d'ancienneté

6 jours après 15 ans d'ancienneté

Primes d'ancienneté d'une esthéticienne

Les primes suivantes, fixées par la Convention Collective esthetique, doivent automatiquement figurer sur le bulletin de salaire d'une esthéticienne salariée :

37.50 € après 3 ans d'ancienneté

69 € après 6 ans d'ancienneté

105 € après 9 ans d'ancienneté

137 € après 12 ans d'ancienneté

173 € après 15 ans d'ancienneté

200 € après 25 ans d'ancienneté (nouveau palier depuis mars 2017)

Bon à savoir Une esthéticienne qui travaille à temps partiel perçoit une prime d'ancienneté après 3 ans de présence dans l'entreprise. Cependant, celle-ci est calculée au prorata de son temps de travail (par exemple après 3 ans d'ancienneté pour une esthéticienne à 30 heures par semaine : 37.50 euros x 30/35 soit 32.14 euros).

Droit à préavis croissant avec l'ancienneté d'une esthéticienne

1 semaine de préavis payé jusqu'à 6 mois d'ancienneté

1 mois de préavis payé jusqu'à 2 ans d'ancienneté

2 mois de préavis payés au delà de 2 ans d'ancienneté

Le droit à une prime supplémentaire de licenciement selon l'ancienneté de l'esthéticienne

Prévue par le Code du Travail, l'indemnité légale de licenciement est égale à 20% du salaire brut mensuel par année de travail dans l'entreprise. Ainsi, une esthéticienne salariée dont la rémunération est de 1500 euros bruts par mois a droit à une prime de licenciement de 20*1500/100, soit 300 euros par année d'ancienneté.

A ce montant, la Convention Collective esthetique impose une indemnité supplémentaire de licenciement lorsque l'esthéticienne cumule au moins 9 ans d'ancienneté. Dans ce cas, il est obligatoire d'ajouter une prime spécifique égale à 2/15 du salaire brut mensuel par année d'ancienneté. Ainsi, dans le cas précédent d'une esthéticienne avec un salaire mensuel brut de 1500 euros et une ancienneté de 10 ans, l'indemnité supplémentaire par année d'ancienneté s'élèverait à 1500*2/15 soit 200 euros. L'indemnité de licenciement totale à verser à cette esthéticienne serait alors de 500 euros par année de présence (300 euros d'indemnité légale et 200 euros d'indemnité supplémentaire), soit 5 000 euros pour 10 ans d'ancienneté.

Bon à savoir Le " salaire mensuel brut " servant de référence à ces calculs est établi sur la moyenne des 12 derniers mois de rémunération brute ou des 3 derniers mois si le montant est plus favorable.

La prime de départ à la retraite d'une esthéticienne selon son ancienneté

Toute esthéticienne salariée qui prend sa retraite volontairement, ou est mise à la retraite par l'employeur à partir de l'âge légal prévu par la Sécurité Sociale, bénéficie d'une indemnité à la rupture de son contrat de travail qui se calcule ainsi :

1 mois de salaire après 10 ans d'ancienneté dans l'entreprise

2 mois de salaire après 20 ans d'ancienneté dans l'entreprise

3 mois de salaire après 30 ans d'ancienneté dans l'entreprise

Bon à savoir Le " mois " est calculé sur la moyenne des 12 derniers mois de rémunération brute ou des 3 derniers mois si plus favorable.

L'évolution automatique du coefficient selon l'expérience

Le coefficient correspond théoriquement au niveau de qualification d'une employée. La Convention Collective esthetique prévoit que ce coefficient évolue automatiquement avec les années d'expérience dans le métier. La conséquence de cette obligation est une augmentation automatique de salaire au fil du temps.

Pour davantage de détails, voir notre article " Quel est votre coefficient selon la Convention Collective esthétique ? "

Point N°4 : Temps de travail d'une esthéticienne

La durée légale du travail en institut est de 35 heures par semaine (soit 151.67 heures par mois).

Exception : les femmes enceintes bénéficient d'une réduction de leur temps de travail journalier (1/2 heure à partir du 3 ième mois, 1 heure à partir du 6 ième mois)

A ce temps de travail légal peuvent s'ajouter des heures supplémentaires (avec un volume maximum de 200 heures par an).

Point N°5 : Heures supplémentaires en institut de beauté

Les heures supplémentaires sont toujours comptabilisées par rapport à chaque semaine de travail (et non par rapport aux nombres d'heures totales travaillées dans le mois).

La Convention Collective esthetique a prévu que l'employeur peut choisir :

soit de payer les heures supplémentaires

soit de les faire récupérer sous forme de RTT

Dans les deux cas, des règles spécifiques de calcul s'appliquent.

Les heures supplémentaires effectuées par une esthéticienne doivent être rémunérées à taux majoré de la façon suivante :

+ 25 % par rapport au taux horaire de base, pour les heures de travail allant de 36 à 43 heures

+ 50 % par rapport au taux horaire de base, pour les heures de travail à partir de 44 heures

Exemple : pour un coefficient de 150, le salaire brut de base est de 1487 euros par mois à temps plein (soit 151.67 heures de travail). Le taux horaire est donc de 1487/151.67 soit 9.80 euros par heure travaillée. Les heures supplémentaires seront payées à 9.80*1.25 soit 12.25 euros bruts (ou bien 9.80*1.5 soit 14.70 euros à partir de la 44 ième heure effectuée dans la même semaine).

En cas de récupération des heures supplémentaires, l'employeur est tenu de respecter un délai maximum de 4 mois (au-delà, toutes les heures supplémentaires non récupérées devront être payées). En outre, la récupération doit être prise par demi journée ou journée entière, sous forme de " RTT ". Enfin, l'esthéticienne a droit à une récupération supérieure à la durée totale des heures supplémentaires effectuées, selon le calcul suivant :

+ 25 % de 36 à 43 heures

+ 50 % après 44 heures de travail

Exemple : une esthéticienne qui a effectué une semaine de 40 heures (+ 5 heures supplémentaires) a droit à un repos compensateur de 5*1.25 soit 6.25 heures en tout. Pour une semaine de 42 heures (+7 heures supplémentaires), la récupération sera de 7*1.5 soit 10.5 heures.

Point N°6 : Esthéticienne à temps partiel

La Convention Collective de l'esthétique encadre le travail à temps partiel en institut de beauté avec les règles suivantes :

respecter la forme spécifique du contrat du contrat de travail à temps partiel qui doit obligatoirement mentionner certaines informations, notamment la durée du temps partiel sur la base de la semaine ou du mois, et la répartition exacte du nombre d'heures de travail selon les jours (l'horaire de travail en revanche n'est pas obligatoire)

respecter la durée minimum légale de 30 heures, sauf demande écrite du salarié

ne jamais dépasser une durée de travail totale de 35 heures par semaine (les heures supplémentaires au-delà de 35 heures sont interdites)

Bon à savoir Il n'est pas possible de demander des heures complémentaires ou une modification de la répartition horaire à un salarié à temps partiel si cela n'a pas été prévu dans le contrat de travail.

Bon à savoir Une esthéticienne à temps partiel perçoit la prime d'ancienneté après 3 ans de présence dans l'entreprise. Cependant, celle-ci est calculée au prorata de son temps de travail (par exemple après 3 ans d'ancienneté pour une esthéticienne à 30 heures par semaine : 37.50 euros x 30/35 soit 32.14 euros).

Point N°7 : Congés payés d'une esthéticienne

Les congés annuels

Selon le Code du Travail, chaque salarié acquiert un droit à congés payés de 2.5 jours par mois de travail effectif, entre le 1 juin et le 31 mai (de l'année suivante). La durée totale des congés annuels est donc de 30 jours ouvrables par année de travail complète, à prendre à partir du 1 juin de l'année suivante. Les droits à congé figurent sur le bulletin de paie.

La Convention Collective esthetique prévoit que les esthéticiennes salariées doivent déposer une demande de congés (15 janvier maximum pour les congés d'été). Si l'entreprise ne ferme pas, l'employeur fixe les congés par roulement (au plus tard le 1 mars).

Bon à savoir Pour chaque semaine de congé prise, il est décompté 6 jours ouvrables

Bon à savoir Du 1 mai au 31 octobre, chaque esthéticienne salariée a droit à 2 semaines de congé consécutives

Bon à savoir Embauché(e) après le 15 du mois, le droit à congé sur le premier bulletin de salaire est de 1 seul jour (et non 2.5)

Bon à savoir Pendant un congé pour maladie (ITT : interruption de travail temporaire) ou un congé parental, le salarié n'acquiert pas de congé payé. En revanche, pendant un congé maternité, la salariée continue d'acquérir pendant son absence des congés payés.

Bon à savoir En cas de départ de l'entreprise, les jours de congé non pris ouvrent droit à une indemnité payée au salarié. Par exemple, si la salariée a déjà pris 3 semaines de vacances (3 x 6 jours, soit 18 jours), il lui reste 12 jours de congé payé à prendre (sur un total de 30 jours), soit 2 semaines.
Pour en savoir plus lien

L'indemnité de congés payés sera calculée ainsi :

35 heures (temps de travail/semaine) x 2 (semaines) x taux horaire brut

Les congés payés exceptionnels pour événements personnels

Selon la Convention Collective esthetique, l'employeur est tenu d'accorder des congés exceptionnels payés dans les cas suivants :

4 jours pour mariage

1 jour pour PACS

3 jours pour naissance / adoption d'un enfant

3 jours pour décès de conjoint, père, mère, enfant

1 jour pour mariage d'un enfant

1 jour pour décès de grand père/ grand mère, beau père/belle mère, frère/sœur, beau frère/belle sœur, gendre/belle fille, nièce/neveu

1 semaine pour effectuer des révisions en vue de passer un diplôme esthétique pour les esthéticiennes en alternance

1 jour pour déménagement (1 fois tous les 3 ans)

Bon à savoir Aucune ancienneté n'est obligatoire pour bénéficier de ces congés supplémentaires, qui ne sont pas décomptés des congés payés acquis.

Bon à savoir L'employeur peut exiger un justificatif de l'événement à l'origine de la demande de congé exceptionnel.

Point N°8 : Travail d'une esthéticienne durant les jours fériés

La Convention Collective esthetique autorise le travail durant les jours fériés, avec les deux conditions suivantes :

le heures de travail seront effectuées sur la base du volontariat de l'esthéticienne, sur la base de 3 jours / an

le taux de rémunération devra être majoré de 50 %

Point N°9 : Contrat de professionnalisation

La Convention Collective définit ainsi le contrat de professionnalisation : c'est un contrat de travail spécifique établi en vue de la préparation d'un diplôme d'état.

Il peut prendre la forme d'un CDI ou d'un CDD de 2 ans maximum.

La Convention Collective esthetique fixe la rémunération de l'apprentie selon deux critères : l'âge et la qualification. La base de rémunération conventionnelle est la suivante :

55 % du SMIC pour une employée de 16 à 20 ans sans diplôme

65 % du SMIC pour une employée de 16 à 20 ans avec BAC pro ou équivalent

70 % du SMIC pour une employée de 21 ans et plus

80 % du SMIC pour une employée à partir de 21 ans avec BAC pro ou équivalent

100 % du SMIC pour une employée de 26 ans et plus (ou 85 % du minimum conventionnel selon qualification)

Point N°10 : Coefficient et salaire d'une esthéticienne

La Convention Collective esthetique lie le coefficient et le salaire d'une esthéticienne. Il existe en tout 9 coefficients et donc 9 niveaux de rémunération, correspondant à différents niveaux de qualification reconnus par la Convention Collective. Pour plus de détails sur ce sujet, consulter ici notre article " Quel est votre coefficient selon la Convention Collective esthétique ? "

Bon à savoir Le coefficient doit figurer obligatoirement sur le bulletin de salaire.

Coefficient

Niveau de qualification (*)

135

Aide esthéticienne/prothésiste ongulaire/maquilleuse en maquillage permanent sans diplôme d'état, travaillant sous contrôle d'une esthéticienne diplômée

150

Diplômée du CAP esthetique

ou prothésiste ongulaire/maquilleur permanent avec CQP et 3 ans d'expérience.

160

Diplômée du bac pro ou du BP

ou CAP + 3 ans d'expérience + 216 heures en formation corps de niveau bac pro/BP

ou double diplôme styliste ongulaire/maquilleur-conseil avec CQP + CAP

175

Diplômée BTS / BMIII

Ou bac pro / BP + 3 ans d'expérience

Ou double diplôme : styliste ongulaire/maquilleur-conseil/ spa manager avec CQP + bac Pro/BP

180

Diplômée BTS esthétique + 2 ans d'expérience

ou Bac Pro/BP esthétique + 5 ans d'expérience

ou spa praticien avec CQP + bac Pro/BP esthétique + 5 ans d'expérience
capable de travailler sur objectif du chef d'entreprise

200

Diplômée BTS esthétique + 5 ans d'expérience

230

Diplômée Bac Pro/BP/BTS esthétique adjoint chef d'entreprise gérant de 1 à 3 salariés

250

Diplômée Bac Pro/BP/BTS esthétique adjoint chef d'entreprise gérant plus de 3 salariés

300

Diplômée Bac Pro/BP/BTS esthétique ou spa manager avec CQP niveau Manager autonome

* diplômes d'état concernés : CAP/Bac Pro/BTS/BMIII esthétique cosmétique

En fonction des coefficients, la grille des salaire pour un temps de travail de 35 heures par semaine (151.67 heures mensuelles) est fixée par la Convention Collective esthétique selon le barème suivant (applicable depuis le décret paru le 26 décembre 2017) :

(*) hors prime d'ancienneté et heures supplémentaires.

Point N°11 : statut d'une esthéticienne

Le statut d'une esthéticienne (employée, agent de maîtrise ou cadre) est lié au coefficient qui figure sur son bulletin de salaire. La Convention Collective esthetique a fixé ainsi l'attribution du statut :

coefficient de 135 à 200 : statut " employé "

coefficient à partir de 230 : statut " agent de maîtrise ".

coefficient 300 : statut " cadre "

Point N°12 Absences pour maladie ou accidents

La Convention Collective esthetique fixe certains principes concernant les absences d'une esthéticienne salariée :

obligation pour l'esthéticienne de prévenir son employeur et de fournir un certificat médical sous 48 H

pas de maintien du salaire avant 1 an d'ancienneté

maintien du salaire pendant 30 jours calendaires avec carence de 7 jours après 1 an d'ancienneté

Cas particulier de l'accident de travail : il n'y a pas de jours de carence en cas d'accident du travail

Bon à savoir Un accident sur le trajet entre domicile et lieu de travail est considéré comme un accident du travail

Pour aller plus loin

Voici des liens vers d'autres articles qui pourraient vous intéresser :
10 questions fréquentes sur l'organisation du travail en institut de beauté
Si vous souhaitez consulter gratuitement la version intégrale de la Convention esthétique Cosmétique, vous pouvez cliquer sur le lien ci-dessous :

Visualiser la convention collective N°3032 dans son intégralité (source : Legifrance)
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12 points à retenir de la Convention Collective Esthétique Cosmétique - Estheticienne.pro

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La lecture d'une convention collective peut vite ressembler à un casse-tête si on n'est pas spécialiste en droit du travail. D'une part, de nombreux points sont abordés de façon assez technique. D'autre part, l'information dont on a besoin peut être disséminée, si bien qu'il faut parfois chercher à différents endroits pour obtenir une réponse complète à une question.

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Les couleurs dans la psychologie marketing

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Les couleurs nous évoquent des sentiments ou des émotions de manière inconsciente. Le marketing utilise donc les couleurs comme des ...

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POI : Point Of Interest (point d'intérêt)

SHARP** : calcul des zones isochrones automobiles basé sur les données de Navteq -> Pour la France métropolitaine et le RESTE du MONDE.

HYPERDRIVE* : calculateur SHARP en mode "tamponné"

points d'intérêt Owlapps*** : source OpenStreetMap (août 2012), en France métropolitaine.

départements/communes**** : Source INSEE, en France métropolitaine.

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POI : Point Of Interest (point d'intérêt) SHARP** : calcul des zones isochrones automobiles basé sur les données de Navteq -> Pour la France métropolitaine et le RESTE du MONDE. HYPERDRIVE* : calculateur SHARP en mode "tamponné" points d'intérêt Owlapps*** : source OpenStreetMap (août 2012), en France métropolitaine.

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L'analyse de la concurrence est une des parties clés du business plan, car elle permet de définir son positionnement. Pour diagnostiquer efficacement la concurrence, il faut mettre en place une méthodologie. Plusieurs processus permettent de mettre en place une analyse efficace. Aujourd'hui, nous allons voir comment faire un mapping concurrentiel. C'est une méthode qui permet d'analyser la concurrence sur deux axes principaux et qui a l'avantage de donner un résultat très visuel.
La concurrence directe et indirecte

Tout d'abord, il faut être conscient que Cependan la La À contrario, la concurrence t, on parvient à identifier deux types de concurrence : concurrence directe et la concurrence directe est définie par un acteur qui répond au besoin d'une manière similaire à la vôtre. la concurrence indirecte est définie par des acteurs qui répondent au besoin par une solution de substitution. concurrence indirecte. ne s'exerce pas de la même façon suivant les secteurs d'activité, la phase du cycle de vie des produits ou encore le type de client ciblé. Par exemple, la concurrence entre un Iecteur MP3 Ipod et un lecteur MP3 Archos est directe, car ils répondent au besoin d'écouter de la musique de la même façon. C'est-à-dire qu'un poste de radio est un concurrent indirect des lecteurs MP3, car il permet d'écouter de la musique d'une autre façon, tout en répondant au même besoin.

Lorsque différents acteurs forment un même groupe, on parle alors de Pour analyser la concurrence, il faut donc groupe stratégique : regrouper les concurrents en fonction de leurs similitudes. " C'est unsemble d'organisations qui partagent des caractéristiques, évoluent dans un même environnement et suivent des stratégies semblables ".

L'intérêt des groupes stratégiques est d' identifier les concurrents directs d'une entreprise.

Le mapping concurrentiel

Comprendre

Le mapping concurrentiel est un outil de représentation de la concurrence en fonction de deux axes. Les deux axes sont les critères que vous estimez déterminant pour la réussite des sociétés de votre secteur. Par exemple pour un restaurant cela peut être le nombre de couverts annuels et le ticket moyen. Cela peut être également le ticket moyen et la satisfaction client. À ce moment-là, c'est à vous de décider ce qui vous paraît le plus pertinent.

Comment fait-on un mapping concurrentiel ?

L'objectif est d'identifier un grand nombre de concurrents, pour pouvoir déterminer des groupes stratégiques.

À quoi ressemble un mapping concurrentiel ?

Pous vous donner un exemple, nous sommes donc partis sur l'analyse du marché de l'eau en bouteille suivant les critères du positionnement "bien-être" et prix.

Schéma

Voilà donc à quoi ressemble à mapping concurrentiel. Je tiens à vous faire remarquer que le but de ce schéma n'est pas de faire une étude précise de la concurrence mais bien de vous montrer à quoi cela ressemble.

Analyse

Sur ce mapping, Aussi, vous pouvez Le positionnement stratégique correspond à la p on peut identifier 3 groupes stratégiques qui rassemblent des concurrents sur différents positionnements. connaître quels sont les groupes stratégiques qui sont le plus concurrentiels, avec le nombre de plus ou moins importants des acteurs en présence.

La finalité étant de déterminer votre positionnement stratégique vis-à-vis de vos concurrents. erception qu'ont les clients de votre offre.

Ici, vous pourriez donc il est possible d'analyser décider de vous positionner sur "le bien être à bas pris" pour exploiter un positionnement encore peu concurrentiel.

une troisième variable. Dans l'exemple ci-dessus, on pourrait faire varier la taille du logo de l'entreprise en fonction du chiffre d'affaires de la société. Cela vous permettrait de savoir si vos concurrents sont de " gros " acteurs ou de plus petites structures.

Un des avantages du mapping concurrentiel est de Cependant, 2 ou 3 critères ne vous donneront pas une vision très approfondie de la concurrence, il peut être donc utile de Analyser efficacement sa concurrence est primordial, car cela donner un support très visuel de votre concurrence et peut venir illustrer v coupler votre analyse avec une recherche plus profonde sur d'autres critères, comme l'étendue de gamme par exemple. otre business plan pour le rendre plus digeste. permet de valider votre positionnement et la stratégie à adopter.

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Le mapping concurrentiel est indispensable pour votre étude de marché

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L'analyse de la concurrence est une des parties clés du business plan, car elle permet de définir son positionnement. Pour diagnostiquer efficacement la concurrence, il faut mettre en place une méthodologie. Nous allons voir ici comment faire un mapping concurrentiel et à quoi cela sert-il.

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gamme_produit

# data[].attributes.attachment_link.readable_text
Gamme longue vs. gamme courte ?

Proposer une gamme longue sur le marché permet à l'entreprise :

De répartir les risques : si une ligne de produits ne marche pas on peut se rattraper sur les autres.

D'augmenter la visibilité de la marque sur le marché qui couvre ainsi plusieurs segments de marché.

De mieux répondre aux attentes variées des consommateurs.

Mais, les gammes longues sont plus coûteuses à installer sur le marché (nécessitent des coûts de communication et de référencement plus importants) et à gérer (par exemple en termes de logistique et de gestion de stocks). Les économies d'échelle sont moins importantes, et le risque est que les différentes références ne soient pas suffisamment positionnées différemment, et qu'elles ne permettent pas de toucher des cibles de clientèle distinctes. Dans ce cas, un risque de cannibalisation des ventes entre les produits aurait lieu.

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Gamme longue vs. gamme courte ? Proposer une gamme longue sur le marché permet à l'entreprise : De répartir les risques : si une ligne de produits ne marche pas on peut se rattraper sur les autres. D'augmenter la visibilité de la marque sur le marché qui couvre ainsi plusieurs segments de marché.

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C'est l'un des constituants du marketing mix que sont par exemple la politique de produit, la politique de prix, la politique de distribution et la politique de communication.

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Techniques de vente et formation commerciale

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La méthode SONCAS est une technique de vente commerciale permettant de détecter les besoins et motivations d'achat d'un client pour mieux le convaincre et déclencher l'achat. Cette méthode de vente est définie par les 6 lettres qui en composent le nom. 6 initiales, qui forment l'acronyme et signifie ceci:

Sécurité : le client a un profil sécuritaire, et a besoin d'être rassuré.

Orgueil : le client est principalement centré sur lui et l'image qu'il projette.

Nouveauté : le client aime le changement et les innovations dans tous les domaines.

Confort : le client se soucie de son bien-être et de celui de ses proches avant tout.

Argent : le client est motivé par le gain et/ou les économies réalisées.

Sympathie : le client est avant tout porté sur l'humain et la relation.

Comment utiliser la méthode SONCAS ?

La méthode SONCAS, est relativement simple à comprendre. Mais comment l'utiliser en entretien de vente de manière naturelle et efficace pour convaincre un client d'acheter ?

Tout bon commercial / vendeur a déjà entendu parler de la méthode SONCAS. Pas vrai ? Dans toutes les entreprises qui accompagnent leur force de vente, ce type de méthode commerciale d'approche psychologique du client ou du prospect est toujours enseignée (malgré son ancienneté).

Néanmoins, peu de commerciaux ont une utilisation du SONCAS efficace. Et c'est bien dommage d'aileurs ! Nous allons donc voir comment vous pouvez vous différencier et vendre plus efficacement au quotidien.

Mais commençons par les basiques...

Pourquoi la technique de vente SONCAS ne fait pas de miracles ?

Tout simplement parce que c'est en entrant en empathie avec son client que l'on parvient à mieux le comprendre (et à vendre). Et il est évident qu'un client remarquera si vous êtes à son écoute ou à l'écoute exclusive du calcul de vos commissions futures.

N'oublions pas que les produits ou les services que nous vendons, nous les vendons à des humains. Il est donc impératif de connaître un minimum la personne que nous avons en face de nous. C'est l'objectif de la phase de découverte dans les toutes premières étapes de la vente. Cela vous dit quelque chose ?

Attention toutefois !

De nos jours, les ventes en circuit court sont fortement privilégiées. Il n'est donc pas question de perdre des heures de rendez-vous à tenter d'effectuer une psychanalyse de comptoir, pour parvenir à vendre quelque chose. Sinon la rentabilité de vos actions commerciales ne sera pas au rendez-vous. Plutôt logique, non ?

C'est pourquoi des méthodes de vente existent (dont la fameuse méthode SONCAS) pour faciliter et orienter le travail de la découverte (diagnostic commercial) afin d'être en synchronisation avec son client en un minimum de temps. Ceci permettant de repérer le ou les leviers que le vendeur peut actionner pour déclencher la vente par la suite. Mais comment faire en pratique ?

Comment déterminer une typologie SONCAS ?

La mission du commercial consiste à repérer et prendre en compte ces différents leviers de la motivation d'achat. Cela se déroule tout au long de l'entretien commercial, mais surtout durant la phase de découverte client, lorsque le vendeur pose des questions ouvertes au client, qui lui permettent de s'exprimer !

Il s'agit donc de poser les bonnes questions, en référence aux 6 dominantes déterminées par la méthode SONCAS, pour analyser le profil psychologique dominant de notre client, et, au final, favoriser la prise de décision d'achat de ce dernier par des arguments de vente adaptés. Plutôt simple sur le papier, pas vrai ?

Mais analysons tout de même en détail chaque spécificité de la technique de vente soncas ...

Les 6 typologies de la METHODE SONCAS

Sécurité

C'est l'un des premiers leviers psychologiques qui conditionnent l'achat. Et, comme vous pourrez le constater en situation de vente : la peur fait vendre ! Les risques liés aux conséquences négatives poussent quasi systématiquement les clients à l'action.

Exemple commercial classique : la vente d'assurances en tout genre: assurance santé, assurance vie, assurance maison, assurance mobile, etc.

Le fait de déterminer le profil psychologique du client en mode " sécurité " permet de le rassurer à travers un argumentaire de vente soncas soigné.

(☞ voir la vidéo sur l'argumentaireCAP SONCAS en fin d'article )

Des questions ouvertes en rapport à un champ lexical tournant autour des garanties, de l'assurance, de la fiabilité, de l'expérience, voire de l'accompagnement, permettront de passer sans encombre les objections légitimes d'un client branché sur le mode sécuritaire.

Orgueil

L' orgueil est un autre levier décisionnel important. Je parle par exemple du fait d'être client VIP, privilégié, ou celui grâce auquel le produit se développera, ou encore celui qui bénéficiera d'une mise en place unique... En bref, l'orgueil peut aller de la mise en confiance et en valeur jusqu'à la notoriété.

Exemple commercial : les préventes, séries limitées, conception sur mesure, etc.

Le principe, en face d'un client au profil psychologique orgueilleux, est de toujours flatter son amour-propre / son égo de manière plus ou moins subtile. Là encore (et ce sera vrai pour chacun des mots composant la méthode SONCAS), il appartient aux commerciaux d'utiliser le champ lexical adéquat pour toucher et faire vibrer le client.

Des mots comme privilège, unique, exception, haut de gamme... sont à employer sans restriction, mais toujours avec finesse !

Nouveauté

Nous le savons tous, la nouveauté peut facilement faire craquer un acheteur potentiel. Il n'y a qu'à regarder les files se constituant devant les magasins de téléphone 2 jours avant la sortie du dernier modèle d'Apple. Voilà une firme qui a bien su jouer sur le double phénomène Nouveauté/Orgueil. Pas vrai ?

Apple nous prouve d'ailleurs par là que le prix, pourtant prohibitif, n'a aucun droit de citer quant il s'agit de s'équiper à la dernière mode, ou à la dernière évolution du marché. Du moins, chez les personnes attirées par tout ce qui peut venir changer leur vie (même seulement légèrement).

Exemple commercial : présenter une évolution majeure, une invention, évoquer la science-fiction, les découvertes technologiques de pointe...

Dans la découverte, ces éléments permettent très vite de savoir si l'on a affaire à quelqu'un cherchant toujours la longueur d'avance sur les autres... pour mieux argumenter en ce sens.

Confort

Beaucoup de gens confondent, à tort, le confort et le bonheur. Mais sur un plan strictement commercial, le rapprochement a du bon. Qu'il s'agisse d'un confort d'ordre psychologique ou simplement physique, il est important ici de s'appuyer sur des valeurs simples.

Inutile de détailler la technologie de pointe, ou l'unicité du produit. Ce client cherche avant tout à améliorer, ou, au pire, à ne pas entraver son confort actuel. Vous voyez ce que je veux dire ?

Pour convaincre un client en mode " confort ", on surfera alors sur la simplicité d'utilisation, sur le confort supplémentaire que le service ou l'objet apporte, sur le côté agréable du produit, voire sur l'émotion qu'il peut procurer... à vous de choisir 😉

Argent

Ne nous voilons pas la face, une grande partie des objections commerciales que les vendeurs reçoivent sont liées à l'argent, à la dépense, au coût immédiat. (☞ d écouvrez comment effectuer le traitement des objections prix ici >>)

L'argent est omniprésent dans toutes les ventes. N'est ce pas ?

Dès lors, l'objectif est de démontrer (plus que de convaincre) que l'argent dépensé pour le produit permettra de plus grandes économies par la suite. On communique par conséquent sur la notion d'investissement et de retour sur investissement...

Par exemple, refaire son réseau électrique pour tout passer en LED peut s'avérer onéreux au départ. Mais le coût de consommation des lampes, associé à leur durabilité dans le temps permet de minimiser considérablement l'impact immédiat de l'achat.

En d'autres termes, il faudra présenter des données chiffrées faisant prendre conscience au client qu'il ne s'agit pas d'une dépense, mais bel et bien d'un investissement. Il est donc nécessaire d'entraîner son client avec soi dans une projection sur l'avenir.

Sympathie

L'aspect ouvert, sympathique, souriant d'un commercial est un point primordial pour réussir une vente. Voilà sans doute une raison supplémentaire qui fait que les banques ne soient pas très aimées, à part dans les spots de publicité.

Restez humble. Nouez contact. Soyez ouvert et humain, tout simplement. Tous vos clients ne deviendront pas vos amis, loin de là. Mais ne limitez pas non plus votre travail à une simple fonction sans aucune émotion.

La sympathie peut faire gagner une vente lorsque vous êtes en compétition avec un concurrent. Et certains signes ne trompent pas. Si vous parvenez à vous faire offrir un café, l'apéritif, ou l'invitation à un évènement, à chacun de vos rendez-vous, sans rien demander, c'est que vous êtes sur la bonne voie...

Comment utiliser la technique de vente SONCAS ?

La méthode SONCAS est une technique de vente simple et efficace qui vous permettra de mettre l'accent sur les principaux leviers de décision d'un acheteur. A ce stade, je pense que vous avez compris ces avantages ?

Dans un premier temps, la découverte doit vous permettre d'identifier le profil psychologique principal du client. Ensuite, il faut juste rester humain et utiliser le champ lexical approprié pour trouver résonance chez le client.

Il est toutefois assez rare qu'il n'existe qu'un seul levier à actionner.

En règle générale, la méthodologie SONCAS permet justement, en différenciant ainsi les profils, de repérer lesquels sont associés, et d'en faire un usage utile et professionnel pour être le plus efficace possible lorsqu'il s'agira de conclure de la vente.

Pour ce faire, je vous recommande de préparer vos arguments de vente avec l'argumentaire CAP SONCAS pour argumenter spécifiquement et avoir un meilleur jeu de jambes commercial ! Voici comment procéder...

L'Argumentaire CAP SONCAS : exemple commercial

Exemples d'utilisation de la technique de vente SONCAS

Et enfin, terminons par une interview vidéo sur le soncas avec des exemples d'application :

Envie d'aller plus loin ? Voici des articles complémentaires :

# data[].attributes.attachment_link.title
Qu'est ce que la méthode SONCAS ? - Techniques de vente et formation commerciale

# data[].attributes.attachment_link.description
La méthode SONCAS est une technique de vente commerciale permettant de détecter les besoins et motivations d'achat d'un client pour mieux le convaincre et déclencher l'achat. Cette méthode de vente est définie par les 6 lettres qui en composent le nom. 6 initiales, qui forment l'acronyme S.O.N.C.A.S.

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Sécurité

La première lettre de la méthode Soncas traite de la Sécurité. La sécurité fait partie des besoins primaires de l'être humain, juste après les besoins physiques et physiologiques. Il est donc naturel pour un prospect ou un client d'être attentif à la sécurité du produit ou service qu'il va potentiellement acquérir.

Profil psychologique du client Sécuritaire :
Un client au profil sécuritaire ne voudra prendre absolument aucun risque. Il va hésiter, bien réfléchir. Il a peur de se tromper, et va être pointilleux sur les détails. Il a donc tout particulièrement besoin d'être rassuré et accompagné dans son achat. Face à ce profil, les types de mots à utiliser dans l'argumentaire de vente sont les suivants : sécurité, garantie, solidité, expérience, fiabilité, assurance, références, preuve, pérennité, qualité, label, certification, SAV...

Orgueil

La deuxième lettre de sOncas aborde l'Orgueil. L'orgueil peut être rapproché de la fierté, de l'estime de soi, du besoin de se sentir " au-dessus du panier " et privilégié. Toute comme la sécurité, l'orgueil est un besoin naturel de l'Homme, qui cherche à s'affirmer et à sortir du lot, de manière plus ou moins forte selon le profil de chaque personne. Ici, le client aura besoin d'un certain nombres d'arguments pour venir nourrir son amour-propre.

Le client au profil orgueilleux
Un client au profil orgueilleux va avoir besoin d'être valorisé. Il aura besoin d'un haut niveau de considération, et va se conduire en dominant. Il voudra se sentir flatté, et faire savoir autour de lui qu'il a acheté tel produit/service. Face à ce profil, les termes à manier durant la présentation commerciale peuvent être : notoriété (d'une marque par exemple), design, luxe, privilège, sélection, unique, haut de gamme, standing, privilège, rareté...
Exemple de question à poser pour détecter l'orgueil :

Nouveauté

La troisième lettre de la méthode soNcas parle de la Nouveauté. Le principe de nouveauté est un vecteur commercial majeur, et joue aussi un rôle important dans les stratégies de communication. La nouveauté touche à la curiosité et au besoin de changement. La majorité des gens aime briser la routine et apporter du sang neuf dans leur quotidien. La nouveauté peut être rapprochée dans certains cas de l'orgueil, dans le sens où elle va permettre au client de flatter son ego par la jouissance d'un produit/service nouveau.

Le client qui aime la nouveauté :
Un client aimant la nouveauté se repère à l'intérêt qu'il va porter aux derniers produits/services sortis. Les produits à la mode et les dernières innovations suscitent clairement son intérêt. Ce client veut se sentir précurseur, et est en recherche d'originalité.
Face à un tel profil, il est intéressant d'argumenter en utilisant des mots tels que : innovation, nouveauté, changement, invention, création, originalité, évolution, avant-garde...

Confort

La 4ème lettre de la méthode sonCas concerne le Confort. Il peut s'agir de confort psychologique (ne pas faire face à une installation compliquée, à un mode d'emploi complexe) ou de confort physique (proximité du point de vente, douceur du matériau...). Le confort se rapproche un peu de la sécurité.

Le client en quête de confort :
Un client en quête de confort recherchera de la simplicité, de la tranquillité. Il sera généralement peut sensible aux aspects technologiques ou techniques, et sera plus réceptif à la simplification et à la vulgarisation. Le vocabulaire à utiliser durant la vente est le suivant : simple, facile, guide, assistance, serein, agréable, émotion, aide, disponibilité, réactivité...

Argent

L'avant dernière lettre du soncAs concerne l'Argent. Il s'agit d'un facteur présent en permanence dans toute vente. L'argent peut à la fois jouer le rôle de frein ou de motivation à acheter. L'importance est de faire comprendre au prospect que son achat n'est pas une dépense, mais un investissement. Pour cela, il doit clairement pouvoir percevoir les bénéfices du produit/service, pour se projeter dans un acte d'achat rentable. La négociation, la remise, la promotion rentrent également en compte, afin de donner satisfaction au prospect financièrement parlant, et stimuler l'achat.

Le client sensible à l'argent :
Quasiment tous les clients sont sensibles à l'aspect pécunier dans un processus de vente. L'argent peut alors jouer un rôle plus ou moins important, en fonction du profil de l'acheteur et de ses capacités financières. Dans tous les cas, le client va chercher à faire une bonne affaire, c'est-à-dire un achat au bon rapport qualité/prix. Généralement, les termes suivants sont judicieux à utiliser durant la phase de vente : économie, qualite/prix, placement, rentabilité, soldes, promotion, bonne affaire, gain, augmenter, diminuer, remise, cher ou pas cher, opportunité, compétitif, investissement...

Sympathie

Enfin, la dernière lettre du soncaS concerne la Sympathie. Bien qu'il s'agisse d'une motivation secondaire, la sympathie du vendeur peut jouer un rôle déterminant lors d'une vente. L'attitude du commercial peut soit " huiler " les rouages de la vente, soit les faire grincer. Ainsi, le commercial doit veiller à véhiculer des messages soignés, et avoir une attitude positive et ouverte. La chaleur humaine, le dynamisme, la politesse, l'écoute, le conseil, le sourire, sont tant d'éléments qui peuvent installer la confiance entre un vendeur et un acheteur. Il ne s'agit pas de faire ami-ami avec tous ses prospect... Mais construire une relation simple et gagnante-gagnante, imprégnée de respect et d'humilité, ne peut être que positive.

Croisée avec la méthode CAP (ou CABE), le SONCAS permet d'atteindre de très belles performances commerciales !

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SONCAS : définition et exemple - Méthode SONCAS Vente

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La première lettre de la méthode Soncas traite de la Sécurité. La sécurité fait partie des besoins primaires de l'être humain, juste après les besoins physiques et physiologiques. Il est donc naturel pour un prospect ou un client d'être attentif à la sécurité du produit ou service qu'il va potentiellement acquérir.

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La découverte des besoins : les différents types de question et reformulation Les différents types de question

Pour obtenir des informations précises, permet de recentrer, donne peu d'information et nécessite de poser beaucoup de questions

- Commence par un verbe et permet d'obtenir un oui ou un non

Exemple : êtes vous d'accord avec......

Exemple : Quelle est votre satisfaction ? devient Quels sont les résultats obtenus ?

Permettent de faire imaginer à l'interlocuteur la situation future, de le plonger dans l'avenir, de stimuler son imagination

Permettent de lui demander de se projeter dans l'avenir et de vous dire si la situation actuelle répond aussi aux besoins d'avenir

- Si aujourd'hui vous deviez choisir une société de .... quels seraient vos critères de choix ?

- Que changeriez-vous si vous n'aviez aucun frein ?

- Quelle évolution souhaiteriez-vous voir ?

- Qu'aimeriez-vous développer ?

- Qu'aimeriez-vous faire pour vous démarquer ?

- Compte tenu de votre charge de travail quelle évolution souhaiteriez-vous voir ?

Comment rédiger et soutenir un mémoire et rapport de stage http://www.intellego.fr/intelleblog/cours-formation-gratuit-rediger-soutenir-un-memoire-rapport-de-stage-soutenir-un-oral-un-tipe/5256 Cours sur la communication interpersonnelle http://www.intellego.fr/soutien-scolaire-universite/aide-scolaire-communication/bibliographie-sur-les-cours-de-communication-interpersonnelle-formation-en-ligne-gratuite/25042 Cours de management d'équipe (recrutement, leadership, délégation, motivation, suivi d'un salarié) http://www.intellego.fr/soutien-scolaire-universite/aide-scolaire-management/bibliographie-et-methodes-plus-outils-d-animation-ressources-humaines-cours-de-management-management-d-equipe-recrutement-leadership-situationnel-delegation-motivation-evaluation-annuelle/21641 Cours les techniques de vente (prospection téléphonique et négociation commerciale) http://www.intellego.fr/soutien-scolaire-grande-ecole/aide-scolaire-communication/a--formation-prospection-telephonique-les-references-bibliographiques/20037 Site internet : http://proser.renard.free.fr
Cours gratuit sur les Techniques de commercialisation, Cours sur les Techniques de vente gratuit, Vente, Cours gratuit sur la Négociation commerciale, Cours gratuit, Cours gratuit en ligne, Cours de vente gratuit, Cours gratuit sur la vente, Cours gratuit sur la vente, Cours gratuit de prise de rendez vous par téléphone, Cours sur la prospection téléphonique gratuit, cours sur la prise de rendez vous par téléphone, cours de management, cours de vente, cours de négociation, cours de technique de commercialisation

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cours gratuit en ligne de techniques de commercialisation

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formation gratuite sur la communication en ligne

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cours gratuit sur comment traiter les objections

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cours gratuit sur l argumentaire en ligne

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2) Formation La découverte des besoins : les différents types de question et de reformulation

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La découverte des besoins : les différents types de question et reformulation Les différents types de question Pour obtenir des informations précises, permet de recentrer, donne peu d'information et nécessite de poser beaucoup de questions - Commence par un verbe et permet d'obtenir un oui ou un non Exemple : êtes vous d'accord avec......

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L'esthétique 2017 en quelques chiffres...

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L'esthétique 2017 en quelques chiffres...

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Les soins cabines en 2016 - 2017 - Article de Octobre 2016 : magazine Les Nouvelles Esthétiques spa

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Article Les soins cabines en 2016 - 2017 : Octobre 2016 du thème - Magazine Les Nouvelles Esthétiques spa pour les professionnels de la beauté

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conditions de réussite d'une segmentation

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conditions de réussite d'une segmentation

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Une gamme de produits correspond à l'ensemble de produits proposés par une entreprise pour répondre à un même besoin ou qui sont vendus par les mêmes canaux de distribution ou dans les mêmes zones de prix. La gamme de produits est ainsi classée par l'entreprise par le besoin à satisfaire, la catégorie de client à qui elle se prédestine ou encore son mode de distribution. Quels sont les critères définissant une gamme ?

Définition d'une gamme de produits

Selon Kotler la gamme est " un ensemble de produits liés entre eux du fait qu'ils fonctionnent de la même manière, s'adressant aux même clients ou sont vendus dans les même points de vente ou zone de prix".

Ainsi, la gamme traduit un ensemble de produits dont la fonctionnalité est plus ou moins homogène ou ayant des similitudes dans leurs conceptions et fabrications, destinés à un public cible ou enfin, vendus dans des espaces spécifiques et à des prix plus au moins similaires.

Caractéristiques d'une gamme de produits

Une gamme de produits peut être définie par des critères différents parmi lesquels :

: représentant le nombre de lignes de produits de la gamme. Les différents produits répondent ainsi à des usages différents et offrent toutefois les mêmes fonctions d'usage mais de façon différente. La largeur de gamme correspond ainsi au nombre de colonnes dans un tableau représentant la totalité de la gamme. Pour un fabricant proposant une gamme se déclinant en 4 lignes différentes par exemple, la largeur de la gamme sera égale à ce nombre de lignes, donc de 4.

La profondeur : comme une ligne de produits va à son tour se décliner en plusieurs modèles, le nombre de modèles correspondra à la profondeur de la gamme qui traduit l'adaptation de cette dernière aux différents besoins des consommateurs. Pour garder notre exemple, l'ensemble des modèles constituants les 4 lignes différentes de la gamme correspondra à la profondeur de cette dernière.

La longueur : qui correspond au nombre total de tous les produits (profondeur x largeur). Il s'agit donc là du nombre total de modèles par rapport au nombre de versions différentes proposées. Cela correspond en général à une déclinaison des options et des prix.

Impact du concept de gamme sur l'image de marque

Compte tenu de la fluctuation du marché et de la demande de ses consommateurs, une entreprise peut être amenée à faire évoluer ou diversifier sa/ses gamme(s) pour s'adapter à la demande. Elle peut dans ce cas :

Réévaluer la valeur de ses gammes en basculant vers une gamme de prix plus ou moins chère, en fonction de la clientèle ciblée. Elle fera toutefois en sorte de garder un certain équilibre entre les volumes vendus et les marges unitaires à atteindre. Cela impacte les pratiques et compétences de l'entreprise dont l'objectif le plus important demeure de faire accepter favorablement sa nouvelle gamme par sa clientèle (anciens et nouveaux clients).

Diversifier l'offre en créant de nouvelles gammes pour cibler de nouveaux segments de la population. Là encore, ça n'est pas un pari gagné d'avance pour l'entreprise qui doit viser juste selon de nouveaux paramètres de consommation de ses clients.

Ainsi une gamme de produits doit être mûrement réfléchie pour répondre à la fois aux besoins des clients et aux objectifs ciblés par l'entreprise. Cette dernière doit gérer au mieux cette équation inconnue pour ne pas impacter négativement son image de marque où l'identité sous laquelle elle a bâti son savoir faire.

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Une gamme de produits correspond à l'ensemble de produits proposés par une entreprise pour répondre à un même besoin ou qui sont vendus par les mêmes canaux de distribution ou dans les mêmes zones de prix.

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Abraham Maslow a établi une règle de priorité concernant les besoins, désirs et motivations. La pyramide de Maslow sert à les identifier et à les hiérarchiser. Cet outil offre une base de réflexion permettant de positionner les personnes et produits et est ainsi un instrument pratique de réflexion dans le monde des affaires. C'est une méthode qui peut aider à mieux cerner un public visé, p.ex. on ne vend pas une voiture de luxe à une personne n'ayant rien à manger. Cette hiérarchie issue de la pyramide de Maslow s'adapte à chaque environnement spécifique et les 5 niveaux de besoins deviennent plus ou moins importants. La pyramide de Maslow est constituée de 5 niveaux de besoins :  Besoins physiologiques ;  Besoins de sécurité ;  Besoins d'appartenance ;  Besoins d'estime de soi ;  Besoin d'autoréalisation.

Un ventre vide qui a faim défavorise la motivation pour apprendre... Un sentiment de sécurité et de confort physique comme relationnel importe beaucoup dans la classe. Ce que l'on appelle le climat de classe. L'estime de soi, croire en son pouvoir de réussir un apprentissage est aussi une clef essentielle.

Avant d'avoir conquis le sommet, il faut s'assurer d'avoir une base solide..... Voilà ce qu'est la vraie définition du BONHEUR & D'ÊTRE HEUREUX..... Et la base du bonheur de soi, ne passe pas par les autres....elle vient de soi, de nos accomplissements et du travail !

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Abraham Maslow a établi une règle de priorité concernant les besoins, désirs et motivations. La pyramide de Maslow sert à les identifier et à les hiérarchiser. Cet outil offre une base de réflexion permettant de positionner les personnes et produits et est ainsi un instrument pratique de réflexion dans le monde des affaires.

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PREPARER UNE ACTION PROMOTIONNELLE ET INFORMER LA CLIENTELE

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PREPARER UNE ACTION PROMOTIONNELLE ET INFORMER LA CLIENTELE

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Définition

De nos jours la communication hors média prend de plus en plus d'importance, car c'est grâce à elle qu'il existe une meilleure fidélisation de la clientèle. La promotion des ventes est l'une des techniques de la communication hors média.

Elle a pour but de dynamiser le produit et de stimuler la vente directe de façon immédiate. C'est essentiellement une activité à court terme tandis que la publicité est à long terme.

La promotion des ventes est l'ensemble des actions commerciales qui tendent à inciter le consommateur potentiel à l'achat du produit, en lui accordant un avantage limité dans le temps.

Elle fait l'objet d'un paragraphe dans le contrat de coopération commerciale entre le fabricant et le fournisseur.

Les principaux objectifs de l'action promotionnelle sont :

D'après une étude de Marketing Scan : 15,3 % des achats se font en promotion, les inactifs sont moins promophiles ; et on achète plus en promotion, en fin de mois. En sachant que la technique de promotion la plus utilisée de nos jours est la réduction de prix.

1.2 Le Cadre législatif

Loi Galland : interdiction de vente à perte sauf si :

Le produit est périssable, ou obsolète ou encore saisonnier
cessation d'activité
concurrent moins cher

Vente par lots interdits sauf si les produits sont identiques et s'il existe un lien de complémentarité évident. La réduction doit être claire et mentionner l'ancien prix ; Obligation de disponibilité immédiate

Régies par la loi 96-603 du 5/07/96
2 périodes par an de 6 semaines chacune, fixées par la préfecture
Le produit doit être à la vente et payé au fournisseur depuis 1 mois

Vente avec prime et cadeau

Elle ne s'applique pas aux menus objets ou services de faible valeur ni aux échantillons dont la

du prix net TTC (si < à 75 €)
5 € + 1% du prix net TTC (si > 75 €) dans une limite de 55 €
valeur TTC, départ production pour les objets produits en France.

Bulletin de participation distinct du bon de commande
Extraits du règlement
Présence de la mention "Le règlement des opérations est adressé à titre gratuit à toute personne qui en fera la demande".
Présentation des lots, nature, nombre, valeur.
Interdiction de copier la forme d'un document administratif bancaire, d'un journal. Présence d'un huissier de justice au tirage.

Placer la promotion dans un planning publi-promotionnel et participer au choix de l'offre

2.1 Les différentes techniques promotionnelles

2.2 Le planning publi-promotionnel

Afin d'établir le plan publi-promotionnel, le responsable de l'unité commerciale va, entourer des différents responsables, définir un calendrier d'actions afin de mettre en œuvre une promotion. Ce calendrier tient compte des différentes fêtes et occasions d'événements, des saisons et des micros saisons (exemple : début de mois et fin de mois, jours plus ou moins forts de la semaine, les heures d'affluence....)

Afin de réaliser la promotion il est nécessaire de déterminer le ou les produits à promouvoir, souvent ce sont des choix stratégiques afin de réaliser les objectifs fixés par la politique commerciale. Exemple : mettre en place une promotion pour écouler des stocks de produits invendus ou mettre en avant un produit nouveau...etc.... Suite au choix du produit le responsable doit déterminer la technique choisie (voir 2.2) et placer cette promotion dans son planning publi-promotionnel afin d'avoir une vue sur les promotions en cours et à venir et pour être réactif aux actions menées par la concurrence.

2.3 Les principaux objectifs des techniques promotionnelles (voir 1.1 ci-dessus)

3. Proposer les supports d'information (concerne 3.1 à 3.4)

Les différents supports d'information et leur contenu

élément personnalisé effectuant une offre claire susceptible d'apporter des avantages

Enveloppe porteuse : rendue attrayante par une accroche, un en-tête de société, une photographie...

Enveloppe retour : adressée en post réponse (port payé par le destinataire) au nom de l'entreprise sous forme d'enveloppe ou de carte T

visualisation et rappel des caractéristiques principales de l'offre faite (produit ou service), exemples d'utilisation, témoignages d'utilisateurs satisfaits

Coupon-réponse : rappel de l'offre faite dans la lettre, facile à remplir

Nom, logo et adresse de l'entreprise

Désignation et illustration du produit faisant l'objet de la promotion

Thème de la promotion : fond et forme (illustration)

Prix normal et prix promotionnel

Durée de la promotion

Mentions : " dans la limite des stocks disponibles " et " ne pas jeter sur la voie publique "

Le nom du client

L'accroche

Le contenu du message : nom du magasin + explications sur le déroulement de l'animation, bien mettre en évidence les dates et les avantages

La promesse : susciter la curiosité et donner envie au client

Conclusion : prise de congé

SMS, Newsletter, La téléprospection, L'e-mailing, Bande annonce dans le magasin, Presse, Le bus- mailing, Radio, TV...

La plupart des publicitaires utilise la méthode AIDA pour réaliser une bonne communication.

Il faut convaincre votre destinataire de poursuivre la lecture de votre message

À ce stade, vous devez donc exposer le contenu précis de votre offre. Insister sur le caractère exceptionnel de l'avantage promis.

Objectif: déclencher le désir d'achat en utilisant des arguments concrets, chiffrés, rationnels.

La prise de décision, Facilitez-lui, par tous les moyens, ce passage à l'action (coupon-réponse, numéro de téléphone, informations pratiques...). Accélérez sa décision en lui offrant un avantage supplémentaire, un cadeau ... (c'est le rôle du post-scriptum - PS).

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PREPARER UNE ACTION PROMOTIONNELLE ET INFORMER LA CLIENTELE - le-sav-du-commerce

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La promotion : définition et cadre législatif Définition De nos jours la communication hors média prend de plus en plus d'importance, car c'est grâce à elle qu'il existe une meilleure fidélisation de la clientèle. La promotion des ventes est l'une des...

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Marketing fondamental - 4.2. Le marketing direct

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Dans le cas de la vente par catalogue, les entreprises souhaitent animer la relation avec leur clientèle habituelle. Il s'agit souvent de promotion par catalogue (offre spéciale de réduction sur une partie du catalogue, édition de mini-catalogues, ...).

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L'entretien de Vente 1- L'accueil - ppt video online télécharger

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L'entretien de vente 1- L'accueil 2- La découverte du client/ La recherche des besoins 3- L'argumentation 4- Les objections 5- La conclusion 6- La vente additionnelle 7- La prise de congé

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il est indispensable de découvrir les besoins et les mobiles d’achat du client pour lui présenter les prestations.

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L'entretien de vente Lors d'une vente, il est indispensable de découvrir les besoins et les mobiles d'achat du client pour lui présenter les prestations. - ppt video online télécharger

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Outils pour rechercher les besoins du client: Les techniques de questionnement La pyramide de Maslow Les motivations d'achat Les mobiles d'achat Les freins d'achat