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Planteamiento:
Empresa de Electrodomésticos:
8 Territorios
4 tipos de Vendedores:
Master, Senior, Intermedio, Junior
Objetivo:
Incremento 10% próximo año
Distribución actual:

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1)                                             Que tipo de Liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el % de participación 

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1)                                             Que tipo de Liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el % de participación 

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El liderazgo funciona para desarrollar Objetivos, estos Objetivos  permiten relacionarme con los demás hacia una comunicación.
El Liderazgo esta determinado por la relación entre el líder y los seguidores para lograr alcanzar Objetivos Comunes.
Características:
👌Inspira
👌Guía
👌Dirige
👌 Encabeza
Ejemplo:
https://www.youtube.com/watch?v=BEp_eUolitc
" El Liderazgo como proceso de influencia tiene su base en la comunicación y sus determinantes, para ello se debe trabajar en una competencia cognitiva, integrada con el objetivo de lograr credibilidad " Liderazgo eficaz. credibilidad en tiempos de facebook

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2)                                            Que tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año

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2)                                            Que tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año

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Características de una buena organización:
1) Orientación hacia el mercado
2) Crearse entorno actividades y no a personas
3)Se debe definir la responsabilidades
4) El alcance del control debe ser razonable
5) La Organización debe estar estable
6) Las actividades internas entre departamentos deben estar equilibradas
7) La Estructura organizativa debe colaborar para mantener el bienestar
Organización Lineal funcional : Mantiene una relación de asesoría con los demás departamentos.
- Responsabilidad y autoridad a través de un jefe : Lineal
Especialización de cada actividad: Funcional

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3)                                            Que papel juega el plan estratégico del negocio, plan estratégico de mercado y plan estratégico de ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y el aumento en el % de clientes

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3)                                            Que papel juega el plan estratégico del negocio, plan estratégico de mercado y plan estratégico de ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y el aumento en el % de clientes

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El plan de ventas es la planeación para tener claro los objetivos; plataforma estratégica, esto quiere decir que se debe definir: en la empresa:
- Misión
- Visión
- Valores
El plan estratégico de Ventas es realizar un dofa dinámico ( analisis del entorno )
El plan estratégico se define :
1) Pronostico ( cuanto voy a vender )
2) Territorio ( donde )
3) Portafolio Revisado (producto)
4) Conformación del Equipo
5) Indices de Gestión (como voy a medir los resultados )
6) Presupuesto ( cuales recursos )
7) Crono grama ( tiempos )
8) Responsables ( Asignación de tareas)
Con estos elementos realizo el plan estratégico que se basa en :
1) Análisis Pestal
2) Análisis costo percibido- valor percibido
3) Análisis matriz de atractividad    (5 fuerzas)
- Poder y numero de competidores
- Poder de los proveedores
- Poder de los clientes
- Productos substitutos
- Posibilidad ingreso de nuevos competidores
4) Análisis de la cadena de valor ( diseño de ventaja competitiva )
El plan estratégico es importante porque en el se analiza la situación actual y se desarrolla:
* Meta y Objetivos
* Territorio
* Tipo y tamaño de la fuerza de ventas

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4)                                 Determine el numero de ventas actuales de la compañía por territorio en valores y valor de cada territorio

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4)                                 Determine el numero de ventas actuales de la compañía por territorio en valores y valor de cada territorio

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8)                                Especifique cuantas visitas debe realizar cada representante y cual debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior

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8)                                Especifique cuantas visitas debe realizar cada representante y cual debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior

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5)                                         Como seria la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas potenciales y numero de clientes (MS: market Share)

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5)                                         Como seria la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas potenciales y numero de clientes (MS: market Share)

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9)                                           Para poder cumplir con un incremento 10% en MS necesitara contratar mas personal, para ello realice una breve descripción del cargo, aptitudes que debería tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos

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9)                                           Para poder cumplir con un incremento 10% en MS necesitara contratar mas personal, para ello realice una breve descripción del cargo, aptitudes que debería tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos

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Experiencia Laboral:
Representante de ventas ( Junior, intermedio, Senior, Master ) con  ( ....... años ) de experiencia en empresas de consumo masivo y/o ventas, con disponibilidad de viajar.
Experiencia en diferentes canales y unidades de negocio.
Educación:
Profesional en carreras administrativas.
Responsabilidad:
Persona pro-activa, el candidato debe saber prospectar, escuchar a los clientes, dar un servicio post venta,
Habilidades requeridas:
Contar con capacidad de analsis, capacidad de trabajo bajo presión.
Objetivo:
Dentro de su función principal esta el aumentar el % de participación de la empresa.
El horario es de Lunes a Viernes de 8:00am - 5:30pm, Ocasionalmente un sábado al mes.
Salario fijo + comisiones ( $........  )
Favor presentar su hoja de vida si cumple con los requisitos adjuntando el perfil en linkedin

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6)                             Redistribuya a los vendedores por territorio:   1) Vendedor Master           2) Vendedor Senior           2) Vendedor Intermedio     3) Vendedor Junior

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6)                             Redistribuya a los vendedores por territorio:   1) Vendedor Master           2) Vendedor Senior           2) Vendedor Intermedio     3) Vendedor Junior

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Grupo de Personas trabajando coordinadamente en la consecución de un proyecto.
Equipo: Concepto
- Heterogeneidad.
- Alto Desempeño (EAR) Equipo auto dirigido, multi funcional, esta organizado entorno a procesos.

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Claves y Pasos para crear un Equipo de Ventas Exitoso :
División representante de ventas
Gestión del equipo Comercial:
- Describir tareas respecto a cobros, mantenimiento del cliente
- Describir que se debe hacer en un día de trabajo
- Describir competencias personales, habilidades especificas de cada uno.
- Describir competencias indispensables y valorables
- Diseño estructura comercial :
A) Por Territorio
B) Por Producto
C) Por Mercado
- Ser Flexible y creativo
- Remuneración ( monetaria y emocional )
- Manejo de Datos claves ( clientes potenciales )
- Reclutamiento y selección

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7)                                                Si compara el territorio seleccionado con los demás considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el % de participación y % de clientes, como lo redistribuiría ?

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7)                                                Si compara el territorio seleccionado con los demás considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el % de participación y % de clientes, como lo redistribuiría ?

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10)                                   Cuantos vendedores debería tener el equipo de Ventas ?

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10)                                   Cuantos vendedores debería tener el equipo de Ventas ?

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Ejemplo:
https://www.youtube.com/watch?v=ajpILcwPE5U

Mejorar la Gestión de equipos comerciales:
Aumentar el impacto a través de:
- Alineamiento
- Motivación
- Rendimiento
Administración de la fuerza de ventas: Eficaz
- Reclutamiento
- Capacitación
- Dirección
- Motivación
- Evaluación
- Compensación
- Supervisión
"La capacitación y desarollo de de los asesores deben considerarse como un proceso continuo y de largo plazo " Capitulo II administración fuerza de ventas

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Método mínimos cuadrados de acuerdo a los datos obtenidos en la pregunta No. 4
- Territorio 1
Ventas 400
- Territorio 2
Ventas 200
- Territorio 3
Ventas 375
- Territorio 4
Ventas 50
- Territorio 5
Ventas 75
- Territorio 6
Ventas 400
- Territorio 7
Ventas 75
- Territorio 8
Ventas 35

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12)                                    Elabore un Pronostico de ventas para el próximo año para toda la compañía y por territorio

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12)                                    Elabore un Pronostico de ventas para el próximo año para toda la compañía y por territorio

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a partir del mercado, a que segmentos quiero llegar y con que productos puedo lograrlo, que respondan a las necesidades del cliente: segmentación de mercado.
Mercado Objetivo: Criterios de segmentación geográfico, demográfico. conductual, Psicografico.
Métodos para el pronostico:
- Métodos de encuesta
- Métodos matemáticos
- Métodos Operativos
Fuentes del Pronostico:
- Ejecutivos y vendedores
- Clientes
- Datos Historicos
- Explotación de la Compañia
Enfoques:
- Pronostico de las condiciones económicas
- Calcular el potencial del mercado
- Determine la participación del  mercado
- Pronostico de Ventas del Producto

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11)                                          Que elementos tendría en cuenta para contratar a un  un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el % de MS ( Pautas para planificar una entrevista )

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11)                                          Que elementos tendría en cuenta para contratar a un  un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el % de MS ( Pautas para planificar una entrevista )

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https://www.youtube.com/watch?v=iXs3ANkVft0

Proceso de Entrevista: Ventas y Recursos Humanos
- Revisión del perfil ( Requisitos )
- Revisión de las competencias      ( comparación del perfil )
- Formulación de preguntas segun cada competencia
- Conducción de entrevista            ( Preguntas Abiertas )
- Evaluación de la entrevista: Asignar una puntuación

Requisitos:
- Es el candidato adecuado para la empresa ?
- Es el candidato adecuado para el trabajo ?

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13)                                          Que tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía

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13)                                          Que tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía

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Emplearía un salario básico y 2 tipos de remuneración que son los sugeridos para crear un equipo exitoso de ventas.
Esta remuneración debe tener 2 objetivos:
- Acorde con la estrategia de la empresa ( motivar al asesor a conseguir los objetivos )
- Motivadora (los objetivos deben ser alcanzables y en función de ellos un beneficio proporcional)