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1. TIPO DE LIDERAZGO Y COMUNICACIÓN PARA MEJORAR EL % DE PARTICIPACIÓN DE LA COMPAÑÍA

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1. TIPO DE LIDERAZGO Y COMUNICACIÓN PARA MEJORAR EL % DE PARTICIPACIÓN DE LA COMPAÑÍA

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El tipo de liderazgo está sujeto totalmente a las características del equipo de ventas. Se espera que todos los vendedores tengan las ganas, el interés, la disposición de trabajar fuertemente por la consecución de los resultados y además tengan la experiencia que les permita cumplir las metas. El líder pese a que toma las decisiones será muy receptivo a lo que opinan sus colaboradores y hará continuo seguimiento a sus resultados. En ese orden de ideas el líder podrá mantenerse continuamente en comunicación con ellos, garantizando que sea una comunicación asertiva y propicie el crecimiento personal de los vendedores y los motive a continuar aportando a la empresa.

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2. TIPO DE ORGANIZACIÓN PARA MEJORAR Y MANTENER LA PARTICIPACIÓN DE LA COMPAÑÍA Se va a aplicar la organización lineal y funcional, teniendo en cuenta que hay numerosos clientes, la compañía tiene cobertura a nivel nacional y el equipo de ventas es numeroso.Se va a hacer un esfuerzo importante para evitar que los ejecutivos funcionales mantengan su posición como asesores y no pretendan asumir una autoridad lineal sobre los vendedores.

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2. TIPO DE ORGANIZACIÓN PARA MEJORAR Y MANTENER LA PARTICIPACIÓN DE LA COMPAÑÍA Se va a aplicar la organización lineal y funcional, teniendo en cuenta que hay numerosos clientes, la compañía tiene cobertura a nivel nacional y el equipo de ventas es numeroso.Se va a hacer un esfuerzo importante para evitar que los ejecutivos funcionales mantengan su posición como asesores y no pretendan asumir una autoridad lineal sobre los vendedores.

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3. PAPEL DEL PEN, PEM, PEV       (Parte 2)

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3. PAPEL DEL PEN, PEM, PEV       (Parte 2)

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Proceso de Planificación Estratégica - Planeamiento Estratégico

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7. REDISTRIBUCIÓN DE LOS TERRITORIOS PARA AUMENTAR EL PORCENTAJE DE PARTICIPACIÓN Y EL PORCENTAJE DE CLIENTESSe realizaría una redistribución  promediando la participación en el mercado, el mercado potencial y el número de clientes, de tal manera que los territorios fuera homogéneos y los vendedores encontraran condiciones equitativas. 

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7. REDISTRIBUCIÓN DE LOS TERRITORIOS PARA AUMENTAR EL PORCENTAJE DE PARTICIPACIÓN Y EL PORCENTAJE DE CLIENTESSe realizaría una redistribución  promediando la participación en el mercado, el mercado potencial y el número de clientes, de tal manera que los territorios fuera homogéneos y los vendedores encontraran condiciones equitativas. 

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8. CANTIDAD DE VISITAS POR REPRESENTANTE Y PROMEDIO (Parte 1)

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8. CANTIDAD DE VISITAS POR REPRESENTANTE Y PROMEDIO (Parte 1)

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CANTIDAD DE VISITAS POR REPRESENTANTE Y PROMEDIO

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8. CANTIDAD DE VISITAS POR REPRESENTANTE Y PROMEDIO (Parte 2)

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8. CANTIDAD DE VISITAS POR REPRESENTANTE Y PROMEDIO (Parte 2)

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Por Jorge Zamora

El plan de visitas es una herramienta de gestión de ventas, no un fin en sí mismo. Generalmente, nuestros clientes discuten internamente sobre la intensidad, foco y frecuencia de las visitas. En este artículo aclararemos algunos conceptos esenciales.

Criterio #1: ¿De qué clientes hablamos? (a quién visitar)
Hay muchas maneras de segmentar una cartera de clientes:

Por su ubicación geográfica.

Por su volumen de compra promedio.

Frecuencia de compra.

Potencial de crecimiento.

Cuentas de importancia estratégica (generadores de referencias), etc.

El plan de visitas es fruto de la segmentación de la cartera: primero tenemos que saber a quién vamos a ver.

En la vida cotidiana, como manda el sentido común, también visitamos a los amigos y parientes en función de "quién es quién": a los más importantes los visitamos más, a los menos importantes, menos.

Criterio #2: Visitar, ¿para qué? (el objetivo de la visita)

En un artículo anterior veíamos que las visitas deben tener como foco el desarrollo de las cuentas y no la "mantención".

Esto nos da el ángulo para definir la intensidad de las visitas, pero no se confunda: la intensidad o la actividad propiamente, es una herramienta y no un fin en sí mismo.

Esto se cumple particularmente en las ventas de productos y servicios industriales (B2B).

¿Por qué? Porque lo que buscamos es la efectividad: obtener el máximo resultado con las oportunidades que disponemos.

Criterio #3: Ciclo del negocio (cuándo visitar)

Si los ciclos de negocios son cortos, como es el caso de una venta transaccional de bajo involucramiento (ejemplo, venta de un equipo de precio bajo), el nivel de "contacto" o visitas al cliente puede ser intensivo.

¿Por qué? Porque el cliente tomará la decisión rápido, sin grandes evaluaciones. Y por eso debemos estar ahí en el momento clave.

En los ciclos más largos, como un proyecto de ingeniería que toma 3 a 6 meses, el vendedor tiene tiempo que administrar con miras a que el cliente avance. Las visitas tienden a ser más espaciadas y focalizadas en los hitos, no en la actividad.

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3 Criterios para hacer un plan de visita - Estrategias De Venta

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Por Jorge Zamora El plan de visitas es una herramienta de gestión de ventas, no un fin en sí mismo. Generalmente, nuestros clientes discuten internamente sobre la intensidad, foco y frecuencia de las visitas. En este artículo aclararemos algunos conceptos esenciales. Criterio #1: ¿De qué clientes hablamos?

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4. NÚMERO DE VENTAS ACTUALES DE LA COMPAÑÍA, POR TERRITORIO EN VALORES Y VALOR DE CADA TERRITORIO                                       5. REORGANIZACIÓN DE TERRITORIOS  CON BASE EN ZONAS GEOGRÁFICAS, NÚMERO DE CLIENTES Y MARKET SHARE                                               6. REDISTRIBUCION DE VENDEDORES: 1 MASTER, 2 SENIOR, 2 INTERMEDIOS Y 3 JUNIOR

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4. NÚMERO DE VENTAS ACTUALES DE LA COMPAÑÍA, POR TERRITORIO EN VALORES Y VALOR DE CADA TERRITORIO                                       5. REORGANIZACIÓN DE TERRITORIOS  CON BASE EN ZONAS GEOGRÁFICAS, NÚMERO DE CLIENTES Y MARKET SHARE                                               6. REDISTRIBUCION DE VENDEDORES: 1 MASTER, 2 SENIOR, 2 INTERMEDIOS Y 3 JUNIOR

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(VER ARCHIVO ADJUNTO)

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13. TIPO DE REMUNERACIÓN A EMPLEARSueldo fijo más comisiones, las cuales dependen del volumen de ventas, calidad de la cartera, crecimiento de clientes y estabilidad en los existentes. Adicionalmente se realizarán concursos y se premiará con días libres y beneficios no monetarios, se establecerá un salario emocional para mantener motivados a los empleados. 

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13. TIPO DE REMUNERACIÓN A EMPLEARSueldo fijo más comisiones, las cuales dependen del volumen de ventas, calidad de la cartera, crecimiento de clientes y estabilidad en los existentes. Adicionalmente se realizarán concursos y se premiará con días libres y beneficios no monetarios, se establecerá un salario emocional para mantener motivados a los empleados. 

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Salario emocional: ¿dinero vs. bienestar?

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11. ELEMENTOS PARA CONTRATAR A UN NUEVO VENDEDOR•	

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11. ELEMENTOS PARA CONTRATAR A UN NUEVO VENDEDOR•	

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ELEMENTOS PARA CONTRATAR A UN NUEVO VENDEDOR

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10. CANTIDAD DE VENDEDORES QUE DEBE TENER EL EQUIPO DE VENTAS En este caso, se tendrían 8 vendedores, es decir, uno por cada territorio. Según el potencial de ventas y la cantidad y complejidad de clientes de cada territorio, estos vendedores se organizarían o asignarían dependiendo de su nivel de experiencia (master, senior, intermedio o junior).Se debe tener muy clara la información de la segmentación de los clientes para así establecer una cantidad de vendedores que pueda atenderlos oportuna y satisfactoriamente, adicionalmente, identificar cómo están distribuidos los clientes geográficamente para que los vendedores puedan realizar las visitas necesarias  y cubrir la totalidad del territorio.

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10. CANTIDAD DE VENDEDORES QUE DEBE TENER EL EQUIPO DE VENTAS En este caso, se tendrían 8 vendedores, es decir, uno por cada territorio. Según el potencial de ventas y la cantidad y complejidad de clientes de cada territorio, estos vendedores se organizarían o asignarían dependiendo de su nivel de experiencia (master, senior, intermedio o junior).Se debe tener muy clara la información de la segmentación de los clientes para así establecer una cantidad de vendedores que pueda atenderlos oportuna y satisfactoriamente, adicionalmente, identificar cómo están distribuidos los clientes geográficamente para que los vendedores puedan realizar las visitas necesarias  y cubrir la totalidad del territorio.

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9. DESCRIPCIÓN DEL CARGO Y APTITUDES DEL COLABORADOR

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9. DESCRIPCIÓN DEL CARGO Y APTITUDES DEL COLABORADOR

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(Ver archivo adjunto)

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(Ver archivo adjunto)