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1. Que tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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1. Que tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse para mejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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En la operación del equipo de ventas, tenemos 3 Junior y los tres tienen bajo desempeño, para ello se llevara a cabo un liderazgo Militar, con el objetivo de mejorar el resultado de cada uno.

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2. Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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2. Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar la participación de la compañía en el mercado teniendo presente que se espera un incremento en la participación del 10% para el próximo año?

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La Organización que se mantendrá sera funcional y una especialización geográfica del departamento de ventas, toda vez que:
1 Tenemos un numero elevado de clientes
2 Queremos asegurar que las decisiones tomadas por las directivas se cumplirán a cabalidad.

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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Son determinantes, el PEN nos dará los lineamientos de la compañía, el PEM nos permitirá definir donde vamos a alcanzar las metas y el PEV nos mostrara como se realizara, es decir QUE, DONDE y COMO respectivamente, los tres confluyen propendiendo por que la compañía logre su objetivo.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta las zonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (Market Share)?

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La reorganización contemplando el MS actual seria:

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 1 vendedor master, 2 vendedores senior, 2 vendedores intermedios y 3 vendedores junior.

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La redistribución de asesores, considerando el MS actual seria

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considera pertinente realizar una redistribución de los mismos a fin de aumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?, ¿cómo lo redistribuiría?

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La redistribución se realizo buscando obtener un aumento en la participación de la compañía al cabo de un año.

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14. ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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14. ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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El pronostico de ventas estará orientado a cumplir con el crecimiento del 10% en el MS, por lo tanto se estableció así:

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuál debe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en el punto anterior.

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Cada uno de los asesores deberá realizar un promedio de 10 visitas diarias, deberá incluir clientes actuales y potenciales para desarrollar el mercado.

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12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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Considerando que la meta es llegar a un MS superior en 10% al actual, el actual es de $1.610 y un 32,3%, la meta deberá ser $2.327 y un MS de 42,3%

El pronostico se elabora considerando el acompañamiento que se hará a cada asesor, el potencial de desarrollo de cada territorio y las características del asesor asignado.

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13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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Definitivamente utilizaría de salario mixto, donde cada uno tendría un salario base de acuerdo a su nivel M1, M2, M3 o M4, y el salario variable estaría en función al porcentaje de cumplimiento, clientes nuevos captados y numero total de clientes.

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11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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Establecer si la persona trabaja bajo presión, si es capaz de resolver conflictos, si es una persona que se deja diseccionar, esto lo haría poniendo situaciones que contextualizaren a los candidatos y logren ellos expresar sus formas de actuar.

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Share necesitará contratar más personal, para ello, realice una breve descripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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La redistribución de los territorios permite pensar que no se requerirá, sin embargo ante un rendimiento no esperado de algún representante se deberá contratar, que tenga las siguientes características.

Personal que tenga facilidades de movilización en territorio nacional, pro activo, trabajo en equipo, que este enfocado en cumplimiento de objetivos.

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10. En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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10. En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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El territorio actual y los pronósticos de ventas permiten establecer que el numero de representares necesarios por ahora son 8.