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14. ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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14. ¿Cuál es el pronóstico de ventas para el próximo año, total compañía o por territorios?

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Las ventas actuales de la compaña es de $ 1.615 millones y al proyectar el incremento en el Market Share del 10%, el próximo año realizaríamos $ 504 millones de ventas más, para un total al finalizar el periodo de $ 2.120 millones.

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13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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13. ¿Qué tipo de remuneración emplearía para cumplir con la meta propuesta y así motivar a sus empleados a cumplir con los objetivos propuestos por la compañía?

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El tipo de remuneración que se manejara es la remuneración Mixta – salario básico + comisión sobre ventas; de esta manera mantendremos al equipo incentivado en el crecimiento de las ventas. A mayores ventas mayores ingresos y por ende la relación entre compañía y red comercial se convierte en una relación gana – gana.

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12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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12. Elabore el pronóstico de ventas para el próximo año, para toda la compañía y para cada territorio.

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Con los (9) nueve vendedores vinculados en la compañía proyectamos un valor de ventas de 2.120 millones

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11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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11. ¿Qué elementos tendría en cuenta para contratar a un nuevo vendedor sabiendo que debe aumentar el porcentaje del Market Share? Tenga presente lo mencionado en las pautas para planificar una entrevista.

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Para el cumplimiento del objetivo estipulado de aumentar la participación en el mercado, vincularemos un vendedor más y para ello tendremos presente los siguientes elementos:

El vendedor debe tener las siguientes características:

Compromiso

Experiencia

Habilidad de comunicación

Persuasión

Planeación

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10. En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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10. En relación con el punto anterior, ¿cuántos vendedores debería tener el equipo de ventas?

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De acuerdo a la segmentación y a las visitas estipuladas a los clientes, necesitaríamos nueve (9) vendedores,

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuáldebe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en elpunto anterior.

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8. Especifique cuántas visitas debe realizar cada representante y cuáldebe ser su promedio de acuerdo a la distribución realizada en elpunto anterior.

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Para lograr el cumplimiento de los objetivos, se segmento a los clientes por categorías y se definió No. de visitas y el tiempo de visita

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considerapertinente realizar una redistribución de los mismos a fin deaumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?,¿cómo lo redistribuiría?

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7. Si compara el territorio seleccionado con los demás, ¿considerapertinente realizar una redistribución de los mismos a fin deaumentar el porcentaje de participación y el porcentaje de clientes?,¿cómo lo redistribuiría?

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Si realizaría una redistribución de los vendedores en los territorios

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 

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6. Redistribuya a los vendedores por territorio teniendo en cuenta: 

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Se realizaria una redistribución de los vendedores en los diferentes territorios:

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar laparticipación de la compañía en el mercado teniendo presente quese espera un incremento en la participación del 10% para el próximoaño?

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2. ¿Qué tipo de organización emplearía para mantener o mejorar laparticipación de la compañía en el mercado teniendo presente quese espera un incremento en la participación del 10% para el próximoaño?

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Buscando el incremento de participación en el mercado desarrollaremos la Estructura Organizacional Lineal y Funcional, esta estructura es la que implementaremos ya que permite tomar mejores decisiones, hay más alta eficiencia en la gestión del equipo, hay mayor especialización en la gestión y las líneas de producto y la comunicación es mas efectiva.

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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse paramejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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1. ¿Qué tipo de liderazgo y comunicación debería emplearse paramejorar el porcentaje de participación de la compañía?

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Para incrementa la participación en el mercado el tipo de liderazgo y comunicación que implementaremos, es el Liderazgo Participativo y un estilo de comunicación asertiva, ya que como equipo buscamos construir mejores alternativas y nuestra red comercial juega un papel importante al ser nuestros oídos en el mercado.

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Sharenecesitará contratar más personal, para ello, realice una brevedescripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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9. Para poder cumplir con un incremento del 10% en el Market Sharenecesitará contratar más personal, para ello, realice una brevedescripción del cargo y las aptitudes que deberá tener el futuro colaborador teniendo como referencia el reclutamiento de procesos.

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¿Qué actividades deberá realizar el Representante de Ventas?

Asesor a cliente para realizar una venta efectiva.

Mantener buenas relaciones con los clientes actuales y potenciales.

Acompañar al cliente en las solicitudes o requisitos que realice el cliente

Fidelizar a los clientes mediante el proceso postventa

Retroalimentar a la compañía.

Elaborar y comunicar los reportes de venta

Necesita experiencia

Experiencia mínima en el sector de mínimo un (1) año

Habilidades del vendedor?

Saber Escuchar

Ser Creativo

Entusiasta

Empatía

Tener Facilidad de Palabra

Capacidad para persuadir

Tenacidad

Conocimientos técnicos?

Conocimiento de la empresa y de los productos

Conocimiento del mercado

Técnicas Cierre de Venta

Manejo herramientas tecnológicas

Principios y Valores

Honestidad.

Respeto

Tolerancia

Integridad

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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3. ¿Qué papel juega el Plan Estratégico de Negocio, el Plan Estratégico de Mercado y el Plan Estratégico de Ventas en el mejoramiento de la participación de la compañía y en el aumento en el porcentaje de clientes?

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Plan Estratégico de Negocios; A través del desarrollo de este plan podemos definir hacia donde quiere ir la compañía de electrodomésticos, como se proyecta en el corto, mediano y largo plazo, el cual es fundamental para la red comercial, directivos y empleados ya que es aquí donde buscamos alcanzar y cumplir un objetivo en común.

Plan Estratégico de Mercadeo: Una vez identificado el objetivo o los objetivos a cumplir como compañía, debemos identificar con que clientes, con cual mercado voy a cumplir mis objetivos, cuales estrategias voy a implementar para que contribuya al cumplimiento de lo planteado, con qué recursos cuento.

Plan de Estratégico de Ventas: Es aquí donde materializaremos el objetivo, identificando la competencia, las fortalezas de nuestros productos y servicios, el mercado actual en el que nos estamos desarrollando, el potencial de mercado, con cuantos vendedores vamos a cumplir esta meta.

Es por ello que se hace realmente importante tener definido los planes estratégicos para la consecución del crecimiento en la participación del mercado para el próximo año, los planes estratégicos son sincronizados y se deben desarrollar los tres.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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4. Determine el número de ventas actuales de la compañía, por territorio en valores y valor de cada territorio.

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta laszonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (MarketShare)?

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5. ¿Cómo sería la reorganización de territorios teniendo en cuenta laszonas geográficas, potencial y número de clientes y MS (MarketShare)?