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Testez vous!

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La segmentation marketing (exemple inclus)

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Ciblez vos prospects? Oui. Mais les vendeurs en priorité

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Ciblez vos prospects? Oui. Mais les vendeurs en priorité

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1. Parce que ce sont vos vendeurs qui vous assurent un catalogue de biens suffisamment garni. Et c’est ce catalogue qui va attirer vos acheteurs ! Si vous n’avez ni maison, ni appartement, ni bureaux, ni local commercial à proposer, acheteurs et locataires ne vous solliciteront pas.

2. Parce que vous devez à tout prix éviter la pénurie de mandats de vente et de mandats de gestion locative, qui assurent le fonctionnement de votre agence immobilière au quotidien. Le renouvellement de vos leads immobiliers vous permet de remplir votre stock de mandats avec régularité, sans risquer de vous retrouver en difficulté.

3. Parce que les acquéreurs sont captés par vos annonces publiées sur les portails immobiliers et sur votre propre site web. Une grande majorité d’entre eux viendra à vous par ce biais, alors qu’une infime proportion seulement fera appel à vos services pour signer un mandat de recherche

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Pour bien connaître votre cible, vous pouvez tout simplement lui parler. Vous pouvez par exemple faire une interview directe de vos clients lors de journées porte ouverte ou encore lors de salons. Il faut cependant remarquer que l’organisation de ce type d’événement peut revenir assez chère à l’entreprise. C’est la raison pour laquelle, il est plus opportun d’opter pour les moyens digitaux.

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Définir sa cible: construire des personas

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Définir sa cible: construire des personas

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Pour construire un discours marketing et commercial pour une cible bien segmentée, rien de plus efficace que la création de personas. Un persona est un portrait robot d’un prospect correspondant à votre cible. Pour exemple “Pierre, jeune cadre de 32 ans cherche à acheter un appartement pour la première fois”. Cela nous indiquera que le but est de toucher les CSP+, célibataire, primo-accédant, qui recherchent un bien pour y habiter mais qu’il le revendra potentiellement ou le mettre à la location dans les 2 à 5 ans à venir. Il n’a donc probablement pas besoin de beaucoup de pièces et souhaite être proche du centre ville et des transports.

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Dans l’achat immobilier, et particulièrement dans le neuf, il existe deux grands types de prospects :
les acquéreurs et les investisseurs.

Les acquéreurs représentent la catégorie des futurs habitants. Ils achètent un bien immobilier pour en faire leur résidence principale.

L’investisseur quant à lui achète un bien immobilier pour le mettre en location, on parle alors d’investissement locatif.

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Se concentrer sur les bons leads : lors de la segmentation des clients, vous allez pouvoir vous concentrer sur les leads les plus chauds.

Diviser vos clients : en fonction du stade dans lequel votre prospect se trouve, vous allez pouvoir les segmenter pour adopter la bonne stratégie. Cela permet de les faire signer plus rapidement et de les fidéliser sur le long terme. En effet, votre prospect se souviendra de l’attention portée, de la relation privilégiée qui l’a eue avec vous.

Des messages plus percutants : la personnalisation est une activité primordiale. La concurrence est de plus en plus féroce sur l’ensemble des marchés.

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1. Géographiques : le message sera différent entre une vente en France et une vente aux USA. Les cultures sont différentes et les messages devront être adaptés.

2. Socio-culturels : la classe sociale va aussi avoir un impact important sur le message. Vous n’allez pas leur vendre le même produit/service.

3. Démographiques : nous parlons ici du sexe, de l’âge. On ne s’adresse pas de la même manière à 2 générations différentes par exemple. Leurs besoins vont aussi être différents.

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La segmentation des clients est une étape importante dans votre processus commercial. Elle permet d’être plus agile et réactif face à vos prospects et clients. Face à une catégorie donnée, vous allez ainsi pouvoir adapter votre message, vos actions commerciales et de communication. L’objectif étant de mieux convertir vos prospects et de fidéliser sur le long terme, l’ensemble de vos clients.

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La segmentation clients est le découpage de l'ensemble des consommateurs en groupes distincts en fonction de critères d'âge, de situation géographique, de CSP...